Изменение установок під впливом переконуючих вербальних сообщений

Московська гуманитарно-социальная академия.

Факультет психологии.

Кафедра соціальної і етнічної психологии.

Дипломна робота з теме:

Зміни установок під воздействием.

переконуючих вербальних сообщений.

Выполнил:

Гудків И.Е. П-501.

Науковий руководитель:

к.ф.н., доцент Вахин А.А.

МОСКВА 2002.

Введение

___________________________________________3.

1 Глава.

48 Підходи до вивчення проблеми зміни установок___________________________________________7.

49 Зміна поведінки у результаті соціального научения______________________________________8.

50 Інструментальне научение і подкрепление__________________________________________10.

51 Теорія соціального научения__________________11.

2 Глава.

2.1. Теорія когнітивного диссонанса_______________15.

2.2. Шість етапів у процесі убеждения____________21.

2.3. Настановні системы.________________________24.

2.4. Інші тези, засновані на провідну роль установок____________________________________27.

3 глава.

3.1. Переконуюче повідомлення чинники що впливають. ефективність воздействия________________30.

3.2. Вплив соціального оточення на ефективність. переконуючих сообщений_________________________32.

3.3. Увага як важливий компонент при вплив. котрий переконує повідомлення на установки личности__34.

3.4. Розуміння як важливий компонент убеждения_____36.

3.5. Когнітивні реакції які під час вплив. котрий переконує сообщения________________________40 3.6. Емоційні реакції виникаючі при.

. вплив котрий переконує сообщения____________42.

Итоги теоретичної части_________________________45.

Практическая часть________________________________50.

1 группа__________________________________________52.

2 группа__________________________________________55.

3 группа__________________________________________59.

Итоги практичної части__________________________61.

Итоги работы______________________________________66.

Список литературы

_________________________________73.

Приложение Введение.

Усім в повсякденні доводиться взаємодіяти з людьми, взаємодія це може статися і торговельні доми, з сім'єю та близькими, і на роботі - із колегами, клієнтами, і на інших людей, й у досягнення необхідного поведінки, доводиться зіштовхуватися з проблемою зміни установок.

Ця проблема у повсякденному житті, найчастіше вирішується питання з допомогою переконання. Проблему зміни установок, з допомогою переконуючих повідомлень, доводиться вирішувати практично у всіх галузях діяльності, починаючи з управління (ще ефективнішої роботи персоналу найчастіше доводиться змінювати установки), закінчуючи медициною (до медицини лікування великою мірою залежить від установок пацієнта). Отож проблема зміни установок з допомогою переконуючих повідомлень була, є і актуальна, т.к. це надзвичайно значимо для ефективного взаємодії людей різноманітних галузях життєдіяльності, починаючи зі своєю життя і до професійної діяльністю. У своїй дипломної роботі ми розглянули проблему зміни установок під впливом переконуючих повідомлень. Наша робота складається з двох частин, теоретичної частини й дослідження. У теоретичної частини ми зробимо аналіз існуючої літератури з цієї до проблеми й більш докладно зупинимося у проблем прийняття чи неприйняття переконуючих повідомлень, залежності ефективності переконуючих повідомлень, чинників що впливають їх ефективність, розуміння як важливого компонента при зміні установок, уваги як важливого компонента зміни установок, виділимо компоненти установок, якими можемо виробляти цілеспрямоване вплив, а як і низку інших проблем.

У практичній частини ми практично розглянули як переконуюче повідомлення може змінитися установки, а як і зробимо аналіз низки прикладних труднощів і перевіримо ряд гіпотез висунутих нами.

У дослідженні, задля досягнення цілей поставлених нами та висунутих нами гіпотез, ми виділили 3 групи. Уперше групі ми перевіримо 1 гіпотезу, про взаємозв'язку зміни установок й досяг рівня тривожності, на другий групі ми розглянемо може бути залежність між зміною установок і рівнем ригідності, третя група у нашій дослідженні є контрольної. У нашій роботі ми розглядаємо проблему зміни установок під впливом переконуючих вербальних повідомлень, що дуже велике практичне значение.

Цель роботи — вивчить вплив переконуючих вербальних повідомлень на установки (з прикладу установок до курению).

Объект — студенти Московської гуманитарно-социальной академии.

Предмет — чинники що впливають зміна установок щодо курения.

Гипотеза — установки визначають поведінка индивида.

Задачи исследования:

. Провести аналіз літератури з цієї проблеме.

. Визначити взаємозв'язок між ефективністю впливу переконуючих вербальних повідомлень зміну установок і низькому рівні особистісної тревожности.

. Визначити взаємозв'язок між ефективністю впливу переконуючих вербальних повідомлень зміну установок та підвищення рівня ригидности.

. Визначити взаємозв'язок між ефективністю впливу переконуючих вербальних повідомлень зміну установок і формою подачі информации.

Гипотезы:

Вплив буде ефективнішим на установки особистостей з вищим, проти інших членів груп, рівнем тревожности.

Вплив буде ефективнішим на установки особистостей з нижчим, проти інших членів груп, рівнем ригидности.

Ефективність впливу переконуючих повідомлень на установки індивідів залежатиме від форми подачі інформації, повідомлення пропоноване у вигляді буде впливати більш эффективно.

Методы:

Анализ літератури, анкетування, тестування, кореляційний анализ.

Методики:

Тест «Шкала самооцінки» (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина).

Методика «Діагностика ригідності» (Г.Айзенк).

1. Анкетування (анкета розроблена нами) Выборка: 3 групи, кожна група складається з 26 людина, 13 у тому числі - чоловіки й 13 женщины.

1 Глава.

1.1.Подходы до вивчення проблеми зміни установок.

Попри те що, що наукові відомості, представлені у цій роботі, запозичені із найрізноманітніших областей знання, серед яких — теорія комунікації, соціологія, політологія, менеджмент, дослідження поведінки споживачів, найбільша його частину належить до сфери соціальної психології. Насправді, наш підхід до проблеми зміни установок може бути социально-психологическим.

Що таке соціально-психологічний підхід? У його основі лежать чотири що визначають характеристики. По-перше, будучи психологічним, він сфокусований поведінці і психічних процесах індивіда. У центрі уваги соціології перебувають групи й суспільні інституції. Теорія комунікації працює переважно в вивченням структури та змісту процесу передачі як. На відміну від нього соціальна психологія зосереджена у тому, що відбувається в людини у голові, й те, як з його думки, відчуття провини та вчинки впливають інші люди. Другий визначальною рисою соціально-психологічного підходу акцент на ситуаційних причинах поведінки. Основний принцип соціальної психології простий: всі події всередині нас (психологічні процеси), під час першого чергу визначається зовнішніми чинниками. Особливо значимим чинником і те, що кажуть або виконують інші, і навіть характеристики конкретної історичної ситуації, котрі з основі колишнього досвіду людини активізують у свідомості специфічні інтерпретації того що відбувається й формує відповідні патерни поведінки. «Одне з засновників соціальної психології, Курт Левін, давним-давно подарував нам просте рівняння: поведінка є функцією двох змінних — унікальної особистості індивідуума й ситуації на, де він або він робить поступки"[2,126], соціальні психологи підкреслюють значення другий складової— влади ситуації, як і раніше, що вони заколишньому визнають важливість ролі, виконуваної індивідуальними диспозиціями в підсумковому поведінковому сценарії. Зрозуміло, установки є улюбленою диспозициональной перемінної під час розрахунків соціальних психологів. Цим ученим чудово відомі наслідки несходства установок в різних людей. Проте найбільше соціальні психологи занепокоєні тим, «як соціальні ситуації впливають на встановлення і інші схильності чоловіки й як цим ситуацій найчастіше вдається надати таке значний вплив на поведінку і мислення, що вони згладжують індивідуальні різницю між людьми, забавляючи усім нам реагувати аналогічно лише у й тією самою ситуации». 35,62].

1.2.Изменение поведінки у результаті соціального научения.

«Теоретики навчання, зокрема покійний Б. Ф. Скиннер, довгий час відстоювали ідею про те, що ситуаційні стимули — сусідні події — прямо впливають нашу поведінка однією з двох способів. Будучи зовнішніми наслідками нашої поведінки, діють як котрі закріплюють стимули, підвищуючи частоту прояви будь-якого попереднього поведінки. Ефект закріплення зокрема у тому випадку, коли слідство виявляється закономірно що з поведінкою: поведінка Х дозволяє очікувати, що з ним піде певний У. З іншого боку, ситуаційні стимули управляють нашим поведінкою з допомогою своєї сигнальною функції: з її допомогою ми дізнаємося, коли або де нашу соціальну поведінку може викликати котрі закріплюють наслідки. Якщо стимули виконують роль дискриминативных стимулів, вони інформують нас про тому, коли ми почнемо робити Х прямо тут і він, то «за цим піде дані слідство У. Але якщо вони подають інший сигнал, той самий поведінка може бути недоречним і навіть викликати на нас неприятности». 8].

Будучи радикальним бихевиористом, Скиннер стверджував, що діти наші установки, наміри, уявлення — це щось більше, ніж побічні продукти нашого зовнішнього поведінки. Зміни установки чи подання які завжди передує чи супроводжує зміна поведінки; під дією закріплення змінюється лише зовнішня поведінка. Названі вище елементи внутрішньої злагоди займають центральне місце у теорії соціального навчання. Особливо це для викладу даної теорії, зробленого Альбертом Бандурою з Стенфордського університету. Предметом дослідження, у цього підходу є те, як навчаються зразкам поведінки — завдяки безпосередньому підкріпленню чи через спостереження за тим, які викликають дії іншим людям. Крім того, теорія соціального навчання описує шляху взаємодії з єдиною метою взаємного зміни між самим людиною, його поведінкою та її окружением.

1.3. Інструментальне научение і подкрепление.

Коли нашу поведінку є інструментом зміни елементів зовнішнього оточення, ми виявляємо взаємозв'язок між специфічної реакцією та її наслідками. У процесі інструментального (інакше оперантного) навчання саме дії суб'єкта, однак, змінюють довкілля. Там, коли наслідки виявляються позитивними, бажаними чи приємними, які їхні діяння повторюються знову і знову, і наприкінці кінців, стають звичкою. Якщо Дія, яке отримує позитивне підкріплення, є як важко дається людині, вона має бути поступово «сформована». Шейпінг — це таке процес навчання, у якому ми починаємо з занижених вимог до дії та поступово піднімаємо планку, позитивно закріплюючи будь-які результати, які б віддалено нагадують бажаний кінцевий продукт. Потім ми послідовно посилюємо критерії заохочення, наступного за реакцією, що стає усе ближче і стають ближчими до бажаної. На останньому етапі нагороди удостоюються лише правильні дії. «Деякі викладачі використовують її інструментального формування для здобуття права навчити студентів давати більш продумані запитання. Спочатку вони „закріплюють“ вербальної похвалою просте підняття руками і готовність дати який би не пішли відповідь, а згодом вибірково заохочують лише кращі ответы». 23] Інструментальне научение є наслідком наступного принципу: все поведінкові прояви, манливі за собою приємні наслідки, т. е. є інструментами досягнення будь-яких життєвих нагород — мають тенденцію до повторення. Приємні наслідки — життєві нагороди — виконують роль позитивних підкріплень. Отже, підкріплення можна з’ясувати, як будь-який стимул, наявність якого підвищить ймовірність повтору попереднього йому дії. Ми вчимося робити те, що виправдовує зусилля і припиняти робити те, що не приносять ніякого віддачі або тягне у себе небажані наслідки. Безумовно, цих принципів надзвичайно прості, — проте грають чималу роль нашому повсякденному жизни.

1.4.Теория соціального научения.

Чимало з того, чому ми навчаємося у житті, не жадає від нас будь-яких Ц. внешних зусиль й отримання істотного винагороди. Ми спостерігаємо за оточуючими, слухаємо, читаємо і з допомогою цього побічно вчимося повторювати за іншими те, що має позитивні наслідки, і робити того, результатом чого виявляються неприємності, хвороби, травми, відторгнутість суспільством або щось іще гірше. Теорія соціального навчання включає у собі основні засади інструментального навчання, в тому однині і принцип навчання у вигляді контролю над певними моделями поведінки, їх випливають, та імітацією продемонстрованого поведінки. Є й інший шлях навчитися робити щось, не спираючись на самостійні дії чи дії навколишніх: це вербальні інструкції, які навчають нас правил поведінки в. Правилами називаються своєрідні підказки — як поводитись тих чи інших ситуаціях — вербально Закодовані в інструкціях, вказівки, радах, і навіть, наприклад, в пословицax і приказках. Пам’ятаєте «золоте правило», вивчений ще початковій школі: Зроби стосовно іншим оскільки ти хочеш, що вони надходили стосовно тобі? Воно вчить нас добротворенню незнайомих людей колись, ніж у відповідь нам добром на добро. «Вивчення правил складається з розпізнавання поведінкових контекстів, у яких застосовні дані правила, і наступного аналізу закономірностей підкріплення, наступного над втіленням чи порушенням правил. Суспільство прагне передати майбутніх поколінь накопичену їм мудрість, Проте він менш, якщо правила піддаються интернализации і стають «особистими принципами», вони починають виявляти потужний впливом геть нашу поведінку і ставлення до самих себе."[5] Джерелом багатьох негативних поведінкових проявів, у яких відбиваються наші сором’язливість, занижена самооцінка, тривожність чи надмірна чутливість до сторонньому впливу, виявляються правила самообмеження, які ми застосовуємо до самих собі незалежно від реальну ситуацію. Це спостереження підводить нас в іншу важливою характеристиці теорії соціального навчання: дана теорія особливо підкреслює значущість нашої поведінки тих очікувань, які ми насичуємо щодо себе, і навіть знань (когниций) в цілому. «Кожен формує у собі уявлення, наскільки успішними ми можемо опинитися за виконанні тій чи іншій завдання, при вчинення діянь за певних умов, при взаємодії з певними людьми."[14] Маючи високої самоэффективностью, ми настроюємо себе успіх, докладаємо більше зусиль до досягнення мети, більше завзяття й наполегливості, а разі невдачі робимо висновки у тому, що мені дістався занадто міцний горішок, та контроль нею слід лише довше попітніти. Якщо ми чинимо у такий спосіб, шанси на успіх ростуть, але це гарантує позитивну зворотний зв’язок, яка, відповідно, підвищує нашу самоэффективность. А люди з низькою самоэффективностью починають із затвердження те, що не хапають зірок з неба у сфері, чи це математика, спорт, танці чи політичні дискусії. Вони уникають ситуацій прояви своїх здібностей, таким чином позбавляючи себе необхідною тренування, або ж надмірно хвилюються, коли їм все-таки доводиться робити те, що вони впевнені. Смакуючи поразка, цих людей докладають менше зусиль, ніж міг би. Вони витрачають інтерес до діяльності, відступають, коли завдання стає занадто важкою (всім!), і дійшли висновку, що економічні причини труднощів криються над самої завданню, а особистої нездатності подолати її. Їх очікування найчастіше збуваються, — результат виявляється плачевним («Ось бачиш, ж тобі говорив!»). Хіба вони вимовляють, коли всітаки досягають успіху? «Та просто пощастило». Отже, успіх чи позитивні наслідки для їхніх діяльності неможливо позначаються зміні негативного самосприйняття. Дані приклади, пов’язані з самоэффективностью, показують нам, як внутрішній комплекс уявлень, і переконань може спричинити поведінка, що у своє чергу впливає на оточення. Реакція оточення дає зворотний зв’язок, що надає своє вплив на уявлення людини себе. «Взаємозв'язок між особистістю, поведінкою і оточенням є постійне еквівалентну взаємодія, коли кожен елемент впливає інші дві і, на свій чергу, підпадає під вплив з боку. Те, що ми проводимо, позначається на нашому окружении."[31] Ми сприймаємо наслідки наших дій, як свого роду докази, що певна частина нас самих, котра визначила ці наслідки, існує. Такі думки, уявлення, очікування й емоційні реакції можуть керувати нашим поведінкою з допомогою те, що направляють наш вибір занять, завдань, ситуацій і компаньйонів, як і суть наших реакцій все це. Те, що ми проводимо, наслідки цих дій, які ми сприймаємо як закономірно пов’язані з нашим поведінкою, і те, як ми ми до власним діям та його наслідків, створюють бихевиоральную систему, що може як каталізувати наше особистісне розвиток, і гальмувати його. Хай то було, справедливе й те, що деякі наші думки і почуття не отримують зовнішнього висловлювання на діях. Так само ми чинимо деякі дії автоматично чи бездумно і отримуємо зворотний зв’язок, яка б впливала нашу внутрішній стан. Отже, деякі зразки поведінки можна змінити безпосередньо, без попереднього зміни внутрішніх процесів, і аналогічно зміна деяких установок і уявлень може бути не зашкодити поведении.

Глава 2.

2.1.Теория когнітивного диссонанса.

«Перший систематичний аналіз ідеї про послідовних етапах в процесі переконання зробив Карл Ховлэнд, соціальний психолог з Єльського університету, в 1950;ті роки який здійснив об'ємний і результативний Єльський проект дослідження комунікації. Ховлэнд досліджував процес переконання, з теорії навчання. Він стверджував, що повідомлення може успішно змінити установку аудиторії у разі, коли вона містить інформацію у тому, що з прийняттям запропонованої позиції піде якесь підкріплення. Наприклад, використовувані у міжнародному сполученні докази можуть акцентувати увагу об'єкта переконання тому, чому обстоювана позиція правильна і яка користь може викликати у себе її прийняття (скажімо, схвалення людей, чия думка цінно чи важливо задля нього). Ці аргументи, тим щонайменше, можуть на переконання в тому разі якщо їх „вивчить“. Научение стає можливим, якщо аудиторія узагальнює увагу до пропоноване повідомлення, потім певним чином розуміє її, т. е. приймає до відома виражене у ньому переконання. Потім, якщо повідомлення містить у собі незаперечні аргументи, слід прийняття яке витікає неї виведення і — тільки тоді ми — зміна установки. Зрозуміло, ситуація, підходяща з метою дій, що з зміненої установкою, може виникнути інший годину ж, а майбутньому. У зв’язку з цим, нова установка має бути закріплена і збережена незмінною доти часу, коли виконання цієї дії можна буде. Отже, єльский підхід виділяє три ментальних етапи у процесі раціонального переконання, — в тому числі четвертий, якщо зміна установки повинен призвести до здійснення у майбутньому.» [36].

Суть теорії когнітивного дисонансу ось у чому: «Наші установки змінюються тому що ми змушені підтримувати узгодженість між нашими знаннями. Таким є зміст теорії когнітивного дисонансу Леона Фестингера. Ця теорія проста у викладі, але область застосування сили величезна. Відповідно до теорії, відчуваємо напруга (дисонанс), коли дві думки або двоє переконання (когниции) психологічно несумісні.» [19] Аналогічне відбувається, ми зважуємося сказати або ж зробити зате стосовно чого ми змішані відчуття. Фестингер стверджує, що з зменшення неприємного відчуття ми найчастіше пристосовуємо наші мислення. Теорія когнітивного дисонансу, переважно, має відношення до розбіжності між поведінкою і установками. Ми розуміємо те й інше. Тобто, коли ми відчуваємо непослідовність, ми з’являється необхідність змін. Це дає можливість пояснити, чому курці виправдовують свою поведінку й чому, як зазначається у одному британському дослідженні, половина любителів сигарет не погодилася з некурцями, що майже повністю розділили думка у тому, що куріння «справді такий небезпечно, як, про це свідчать». Отже, коли ми зможемо змінити установку, їхня поведінка буде зміняться? Когнітивний дисонанс виникає у тих випадках, як між когнициями (переконаннями, установками чи знаннями про поведінці) є розбіжності. «Дисонансом називається психологічно дискомфортне спонукальне стан, від якої людина прагне позбутися чи знизити його, змінивши одну чи кілька когниций."[7] Тому дисонанс може лежати основу самовиправдання, — такої зміни установок чи переконань, що вони не йшли урозріз із поведінкою, викликаним ситуативними чинниками. «З допомогою заохочень чи загроз можна змушувати людей здійснювати вчинки суперечать їх настановам. Зазвичай, чим сильніший зовнішні які спонукають чинники (мотиви), тим слухняніший поводиться людина. Ухвалені закони суперечать настановам вчинки не викликають дисонансу, якщо їх за достатньо виправдати владою ситуации."[10] Дисонанс виникає тоді, коли сила що спонукають до дії мотивів достатня лише тим, аби домогтися підпорядкування, але не можна б сприйняти як виправдання поведінки. Людина має вважати, поведінка, суперечить настановам, вибрали їм і добровільно. У відсутність вагомого чинника, здатного послужити виправданням вчинку, зниження дисонансу відбувається шляхом зміни установок. «Для здобуття права над поведінкою, суперечить настановам, було зміна цих установок, індивід повинен сприймати свою поведінку як обраний і добровільно, відчувати відповідальність за передбачувано небажані (аверсивные) наслідки цього поведения"[33,211]. Зміна установок є лише одне із засобів зниження дисонансу. Є й інші способи: зниження значимості будь-якої, наприклад поведінкової, когниций, введення у когнітивний репертуар нових, консонансных чи самоутверждающих, когниций і пряме зниження викликаного дисонансом напруженості із допомогою лікарських засобів чи алкоголю. Люди вибирають шлях найменшого опору. Незаперечний, «значимі і з Яконцепцією когниций надзвичайно неподатливы зміну. Коли всім релевантним когнициям притаманні що цими якостями, може відбутися перебудова когнітивної структури, що потребує великих зусиль і призводить до корінним змін личности."[18].

Такий здоровий глузд. Або коли зможемо примусити поводитися яким чи іншим чином, їх установка зміниться? Але теорія когнітивного дисонансу дає зовсім інші прогнозы.

Теорія когнітивного дисонансу пояснює увагу до всіх — схильність приділяти переважне увагу тому з поданих повідомлень, яке підтримує наявну установку, ніж повідомленню, яка суперечить їй. Ухвалені закони суперечать одна одній компоненти повідомлення створюють внутрішнє протиріччя — дискомфорт, визначається дисонансом. Зосередившись на позитивні сторони обраної нами позиції і негативних сторони тієї позиції, що її нами відкинута, ми ліквідуємо цей дисонанс: тим самим ми збільшуємо співвідношення консонансных і диссонансных когнітивних компонентів. Ніщо так і не допомагає нам у своїй, як старе добре що підтверджує повідомлення. Зрозуміло, що розумні люди й не завжди схильні приділяти переважне увагу «підтримує» інформації. Це було б нерозумно з боку, бо нова формація робить якийсь необхідні корективи в застарілі, спотворюють дійсне стан справ переконання. Отже, ми можемо зрозуміти, чому повідомлення, може бути які мають нову інформацію, ваблять до собі увагу незалежно від цього, підтримують вони наявні в людини переконаннями — чи ні. «Новини» привертають увагу при двох умовах: коли особливо важливо не зробити помилку, коли людина недостатньо переконаний у безумовною правильності думки, якого він у справжній момент придерживается.

«Увага людини усе ж привернути увагу до повідомленню потенційно не узгоджується з його переконаннями. Це станеться на тому випадку, якщо аудиторія, готова проігнорувати „чужу“ інформацію, буде своєчасно сповіщена про два моменти: 1) у тому, що повідомлення містить нові, і корисні відома і 2) у тому, зміна думки обіцяє вигоди і легко досяжно.» [37] Але потрібно прийняти до уваги решта 2 етапу, один у тому числі належить до процес, а інший для її завершення. Початковий етап — пред’явлення повідомлення адресата. Неможливо звернути увагу, що вам не пред’явлено. Наприклад, агентство, рекламирующее якийсь товар, може обвішати своєї рекламою все стіни свого офісу, але, де гарантія, що — тим паче, «потрібні» люди, — побачать чи почують її (т. е. вона потрапить у полі їхнього зору чи слуху)? Саме тому телебачення проводить рейтинги популярності окремих програм. Чим многочисленней аудиторія тієї чи іншого передачі, тим многочисленней потенційна аудиторія розміщених у ній рекламних роликів. Проте одна лише методичне закріплення нової установки неспроможна гарантувати, зміна установки призведе до дії. Як повідомили нас відомо, ситуативні чинники можуть перешкодити прояву людиною справжніх почуттів. Заключний крок, переклад установки в поведінка вимагає (назвемо її так) ситуаційною підтримки прояву узгодженого з новою установкою поведінки. Інакше кажучи, для здобуття права переконуюча інформація вплинула поведінка людини, повинні дотримані всі шість етапів описаної ланцюжка. Та що буде це — велике питання. Процес переконання може благополучно пройти всі шість етапів, і може і застопоритися будь-якою їх. Отже, нам не варто дивуватися з того що, попри велику кількість щоденних спроб переконати нашій чимось, лише відносно невелика їх кількість справді сягає своєї мети. Щоб деяке повідомлення внесло свої корективи у наше поведінка, слід стати об'єктом інформаційного впливу, звернути увагу до адресовану нам інформацію, хоча б частково зрозуміти неї давав, прийняти що з повідомлення висновок, утримати нову установку протягом певного часу у незмінному стані перебуває й приєднатися до ситуації, яка нагадає нам про нашу нової установці чи заохотить нас керуватися нею своєму поведении.

2.2.Шесть етапів у процесі убеждения:

1. Пред’явлення повідомлення адресата (цільової групі). Якщо об'єкт переконання не побачить або почує повідомлення, він надасть нею влияния.

2. Звернення увагу сообщение.

Котру повинна звернути увагу до повідомлення, інакше мета повідомлення не буде достигнута.

3. Розуміння информации.

Щоб повідомлення могло вплинути, котру повинен принаймні зрозуміти його суть.

4. Прийняття виведення, диктуемого сообщением.

Щоб установка змінилася, об'єкт котрий переконує впливу має взяти продиктований повідомленням вывод.

5. Закріплення нової установки.

Якщо нова установка забувається, повідомлення втрачає здатність надавати вплив у майбутнє поведінка об'єкта убеждения.

6. Переклад установки в поведение.

Якщо метою повідомлення було надання впливу поведінка, то релевантної ситуації поведінкою повинна керувати нова установка.

Також на ефективність котрий переконує впливу, крім виділеного раннє, значний вплив надає середовище, у якій відбувається взаємодія. Спочатку ми наведемо кілька характерних і яскравих прикладів впливу, що можна поспостерігати на різних середовищах взаємодії: міжособистісної середовищі, спеціально створюваної середовищі переконання і в масової інформації. Однією з різниці між подібними сферами прояви впливу і те, наскільки особистісними, чи індивідуалізованими, є. Друге ж різниця закладено у ступеня чи широті охоплення цільової аудиторії, яку спрямоване влияние.

Найбільш індивідуалізовані ситуації впливу зустрічаються в міжособистісної середовищі, де число безпосередніх учасників невелике і спілкування агента впливу з його об'єктом приміром із оку на очей. «Спеціально створювана середовище переконання також є досить поширений варіант. Тут комунікатор, зазвичай яка звертається слухачам з промовою, намагається переконати аудиторію можу погодитися з будь-яким твердженням чи зробити якесь дію. У процесі переконання задіяний один агент впливу, намагається впливати на цільову аудиторію, що складається одночасно із багатьох людей."[20] Спеціально створювана середовище переконання менш індивідуалізована, ніж середовище міжособистісного взаємодії. Попри це, багато коммуникаторы досягають значних успіхів, захоплюючи у себе аудиторію, їх заклики виявляються настільки ефективними і пристраснішими, що ми привласнюємо їм титул харизматичних особистостей. «Вплив здійснюється і серед, властивій засобів. Сюжети, які транслюються телебаченням, радіомовленням й у періодиці, надають вплив мільйонів людей на всій земній кулі. За природою своєї цих повідомлень найменш індивідуалізовані. Їх об'єднує як призначення широкому загалу і наповненість змістом багатьом, але те, що вони передаються опосередковано. Автор цих повідомлень ніколи не задіяний фізично в комунікативному процесі голосування та заборонена чіткої ідентифікації як чоловік, або група людей."[11] Кінцевою метою будь-якого суб'єкта впливу є корекція, зміна поведінки об'єкта цього впливу. «Зміна поведінки — найліпше назва всім ігор, що з влиянием."[6,173] Однак чи можна вважати, спроба впливу остаточно провалилася, якщо поведінка об'єкта впливу неможливо змінилося? Найчастіше — немає. Зусилля, спрямовані на спробу спричинити людини, можуть викликати зміна переконань чи установок. Те, як ми оцінюємо наші відносини навколишнім світом, відбиває наші установки. Установка має диспозициональный характер тому, що є благоприобретенной, засвоєної шляхом навчання тенденції думати скоріш про якомусь предметі, людині чи проблемі будь-яким належним чином. Зміна установки чи переконання у «мішені» приносить агенту впливу чималу користь, оскільки внутрішні зміни найчастіше створюють передумови для подальших змін — у поведінці. Сформована позитивна установка по відношенню здатна зробити людини більш сприйнятливою подальшому. Дуже найвдалішим прикладом, з погляду, є настирлива реклама сигарет. Окремо взяте рекламне оголошення і навіть сотня таких оголошень можуть викликати в п’ятнадцятирічної дівчинки бажання розпочати курити. Проте неодноразово повторювана асоціативна ланцюжок — куріння суть веселощі, романтика, сексуально привабливі люди (той самий Мадонна, до прикладу) — здатна послужити створенню позитивної установки стосовно до паління. І, найімовірніше, немає тому, які сигарети на смак, а до тому, як це буває — курити. Додайте до цього які пашіють здоров’ям людей з рекламних роликів, і навіть активно розрекламоване «знижене виділення диму». Усе це лише у тому, що курити не так шкідливо. Натомість уявіть собі, що стильні з однокласниць переконуватимуть дівчинку «спробувати». Як ви вважаєте, легше їй буде встояти перед тиском ровесників, якщо вона повернеться настановам і переконанням, викликаним ЗМІ? Малоймовірно. Отже, ми бачимо, зміна в переконаннях чи установках який завжди надає безпосереднє вплив на поведінка, а проте завдяки йому людей може виявитися більш сприйнятливим у наступних ситуаціях соціального влияния.

2.3.Установочные системы.

Ми привели приклади, які є ілюстрацією п’яти категорій наших реакцій на соціально значимі подразники. Першу категорію — власне поведінка. Другий різновидом реакцій є наші поведінкові інтенції — наміри, очікування чи плани дій, предваряющие самі дії: подібно обіцянкам розпочати нове життя «з понеділка», ці плани який завжди знаходять втілення у реальності. У таку категорію входять ідеї, супроводжують собою наші вчинки, переконання чи (ширшому сенсі) наші когниции — пізнання, сформовані внаслідок пізнавальних (когнітивних) процесів і які включають у собі як переконання, і елементи даних про даному об'єкті про те, як «слід» поводитися по відношення до нього. Четверта категорія — афективні реакції, емоції чи «глибинні почуття», відбивають наші установки лише на рівні фізичного порушення (наприклад, переживання задоволення, смутку тощо. буд.). Нарешті, останню категорію становлять власне установки — комплексні, сумарні оціночні реакції, які включають у собі й інші компоненти. У світлі вищесказаного ми можемо дати ширше визначення установки. «Установка — це ціннісна диспозиція, стійка схильність до певної оцінці, джерело якої в когнициях, афективних реакціях, сформованих поведінкових намірах (інтенціях) і попередньому поведінці, здатна (як ми переконаємося надалі), своєю чергою впливати на пізнавальні процеси, на афективні реакції, на складання інтенцій і майбутнє поведение."[25] Цю ухвалу передбачає, що перелічені компоненти є незалежними друг від друга чи ізольованими у різних куточках нашої свідомості. Навпаки, можуть бути, у значною мірою взаємопов'язані. Пізнання та настанови у поєднанні є те, що ми можемо назвати відображенням об'єкта в свідомості. Афективні реакції і зовнішня поведінка може бути наслідком появи відбиток об'єкту і нести з собою нове інформацію, доповнює його відображення у свідомості. Отже, установки, поведінка, когниции і емоції щодо нікого об'єкта чи проблеми становлять систему реакцій, специфичную кожної конкретної особи. Оскільки установка є комплексне освіту, що складається з взаємозалежних окремих елементів, назвемо її настановної системою. Взаємозв'язок установок, когниций, афективних реакцій, інтенцій і моделей поведінки, складових одну впорядковану систему, має значення. Припускається, зміна одного компонента може викликати зміни у будь-якому іншому. Зміна в переконаннях здатне потягнути у себе необхідність переглянути установку. Нова установка, як це було показано на прикладах, може у остаточному підсумку змінити поведінки. Ми побачимо, що може бути зворотний процес, під час якого зміна поведінки може викликати зміна установки. Нарешті, нові установки можуть те що, що ми вважаємо про соціальних об'єктах, а отже, викликати зміни у убеждениях.

Слід зазначити, що настановні системи який завжди є добре організовану структуру. Деякі з установок може бути засновані переважно на почуттях і не торкатися ні переконань, ні поділюваних нами ідей, — до того часу, коли ми не удосужимся осмислити власну установку. Проте, зазвичай, компоненти подібних систем у тому мірою взаємозв'язані й об'єднують у пари з якогоабо критерію. Взаємозв'язок елементів здатна виходити далеко за межі системи. Установки Молдові і утвердження щодо одного об'єкта може бути пов’язані з настановами й переконаннями про іншого об'єкта. Якщо зміниться це переконання, очікується, що зміняться обидві установки.

Отже, головну тезу: настановні системи — всередині себе і ворожість одна одній — влаштовані в такий спосіб, зміна одного компонента особистості призводить до змін інших її компонентов.

З погляду психології впливу, установки часто виявляються найбільш значимим компонентом настановної системи. Прихильність до оцінювання — т. е. До формування установок — є невід'ємною частиною людської натури. Справді, інколи здається, що ми автоматично оцінюємо геть усі, із чим нам вони зіштовхуються, незалежно від цього, наскільки коротким є ознайомлення з об'єктом чи наскільки значущий сам объект.

2.4.Прочие тези, засновані на провідну роль установок.

Попросіть когось описати іншу людину чи предмет по першому враженню, у відповідь ви неминуче почуєте одне із варіантів оцінки «хорошо—плохо». Отже, установки є звичайними і дуже поширеними психічними реакциями.

Установка — симпатія чи антипатія — може сформуватися у тому разі, якщо ментальна репрезентація мало підкріплена ні переконаннями, ні фактами. Ми бачимо цей з прикладу безлічі власних забобонів — тих негативних установок щодо тих чи інших груп людей, ми насправді знаємо зовсім небагато. «Установки впливають для сприйняття і мислення. Установки, спочатку які мають під собою достатніх фактичних підстав, можуть згодом впливати на засвоєння знань і формування переконань і вірувань, які у остаточному підсумку заповнять порожнечі у структурі ментальної репрезентації. Наша сумарна оцінка чогоабо впливає те що, як ми інтерпретуємо прочитане і почуте про даному об'єкті. Установки направляють когнітивні процеси та процеси сприйняття. Установки як готові узагальнені оцінки. Ще один важлива роль установок випливає того факту, що вони є свого роду резюмуюче узагальнення нашої позиція з того чи того питання. Зголосившись резюмирующими оцінними судженнями, вони спадають на думку порівняно легко. Зазвичай, нам бракує і часу, ні сил для здобуття права старанно обміркувати кожен із безлічі сигналів, надходили з зовнішнього світу, і проаналізувати конкретну ситуацію, в яких відбувається. За необхідності ухвалити будь-яке рішення щодо якогось соціально значимого об'єкта (особливо, якщо це рішення явно не порушить світового рівноваги), ми навряд чи станемо займатися збиранням різноманітних думок і фактичних відомостей щодо даної предмета. Найімовірніше, ми підемо простішим шляхом: пригадаємо вже сформовану узагальнену встановлення та дозволимо їй визначити наше решение."[41].

Ця функція установок підводить нас до третьої тези: залежно від ситуаційних та особистих обставин, реакцію спроби здійснення впливу можуть варіювати від старанно продуманих, аналітичних і систематизованих (одна крайність) до поверхневих, квапливих, автоматичних і майже «бездумних» (інша крайність). «Бездумні» реакції може стати результатом активізації вже сформованих установок. Ще більшої «бездумністю» відрізняються поведінкові реакції, подібні автоматичним, рефлекторним діям, коли людина це не дає собі праці осмислити диктовану установку. Ці реакції притаманні тих випадків, коли стара установка виявляється занадто слабкої чи непрацездатною. Установки визначають нас самих. У кінцевому підсумку, установка є нічим іншим, як нашої думками що-небудь: «Мені доводилося це не подобається», «Мені подобається те-то». На цій посаді наші значимі установки грають важливу роль формуванні наших поглядів на власному «Я», нашого самовизначення. Інакше кажучи, вони інформують світ (у тому числі нас самих) у тому, хто такі. Установки мають властивостями нагрудного значка з іменем та прізвищем. Ми представляємо собою суму всіх наших установок. Як дізнаємося надалі, установки, що визначають наше «Я», наше уявлення самих собі, впливають на багато аспектів нашого поведінки й наші установки стосовно суміжним предметів та проблем. Понад те, людьми досить неохоче знімають із себе установками, які стосуються їх власного «Я», їх самовизначення. І це то, можливо загрожує фрустрирующими наслідками потенційних агентів впливу. Отже, наш останню тезу говорить: оскільки установки стосовно до найважливішим предметів можуть бути здебільшого нашого сприйняття власного Я нашої самооцінки, багато процесів впливу розуміють зміна як того, як сприймають предмет установки, але й зміну сприйняття ними себе. Можна познаходити чимало вагомих причин те, що стратегії впливу найчастіше спрямовані саме зміну установки. Підсумковій і бажаної метою процесу впливу може зміна поведінки, проте шляху до цього ведуть складну систему установок.

Глава 3.

3.1.Убеждающее повідомлення чинники що впливають ефективність воздействия.

Нас постійно намагаються чимось переконати, хоча з подібних спроб нам створюють незручності чи лунають із боку людей, думка яких немає має особливої цінності у плані соціального порівняння. Ми неминуче зіткнулися з подібними спробами. Кількість самих лише рекламних повідомлень приголомшує. Крім комерційної реклами, існує реклама політична й соціальна, а про тонших формах ідеологічного впливу під час перегляду комедій, мелодрам і документальних фільмів, що відбивають погляди й позиції сценаристів і режисерів. Зрештою, жодного чого не який зобов’язує дружній базікання, повсякденні розмови з членами сім'ї, воркування закоханих можуть містити переконуючу інформацію. Щоденний обмін почуттями і оцінними судженнями — невід'ємний елемент звичного нам вербального спілкування, а якій більшість людей знаходять задоволення (а люди сором’язливі страждають з його відсутності). Як переконалися, обговорюючи рекламу сигарет, прийоми переконання, якими сповна користуються засоби інформації, часом бувають дуже вишуканими і найчастіше мають. Та й інші прийоми також можуть спрацьовувати. Співробітники рекламних агентств, урядовці, керівники компаній, і захисники прав споживачів — всі з перемінним успіхом спираються у своїй професійній діяльності на обговорювані нами принципи переконання. Згідно з деякими оцінкам, коли скласти їх, разом, в день, на нас виливається близько 1500 переконуючих повідомлень. Чимало з цих повідомлень впливають на нас, як і раніше, що ми мало приділяємо їм уваги, коли перегортаємо газету, проїжджаємо повз рекламних щитів чи наливаємо ще одну чашку кави під час чергової рекламної паузи в телепрограмі. Пропустити крізь себе хоча б сотню подібних — вже чимало. Якби всі вони справляло на нас певний вплив, наші переконання змінювалися б щоразу, коли такому повідомленню вдавалося залучити наше увагу. Чи ж ми, відчувши Інформаційну перевантаження, впали в свого роду «настановний параліч», не знаючи, чому вірити і що сумніватися. І дуже швидко наша нерішучість позбавило б нас будь-якої здібності діяти. Зрозуміло, рідко все закінчується так жахливо. Але чому? Що дозволяє нам стояти під ревучим шквалом переконуючих повідомлень? І, коли скоро можемо спішно дати відсічі більшості їх, якими має бути переконуюче повідомлення, щоб «прорвати оборону, поринути у глибокий тил, зайняти командні посади» примусити людину по-іншому глянути певний аспект навколишнього світу? Можна розпочати відповідати ці запитання, помітивши, що як істоти, наділені розумом, будь-коли буваємо повністю беззахисні перед тій чи іншій формою Інформаційного впливу. Оскільки багато установки грунтуються на знанні, спробі переконання можна протистояти контраргументами. Але контраргументи — лише з способів захисту від спроб переконання. Щоб стати переконливою, т. е. здатної змінити установку людини, своєю чергою, її поведінка, інформація повинна подолати кілька рівні пасивної і необхідність активної захистів. Процес переконання, щодо справи, складається з певної кількості етапів, і процес створення справді виконує своє завдання котрий переконує повідомлення вимагає проходження необхідних етапів кожному з них.

3.2.Влияние соціального оточення на ефективність переконуючих сообщений.

Величезне значення, для переконання, має соціальне середовище, в якої взаємодія, наприклад, люди, які шукають підтвердження власної позиції з чужих висловлюваннях на відповідну тему, — це ті, хто вже становив свою думку з тому чи того питання. Так, навіть абсолютно впевнені у своїй правоті люди прагнуть соціальному порівнянню. Вони зацікавлені й не так перевірки слушності власного думки, як у його підтвердженні. «Порівнюючи свої „спостереження та міркування“ з думками людей, налаштованих аналогічно, вже уверившиеся у власному правоті люди прагнуть уникнути виявлення вагомих причин підтримки протилежної думки — причин перегляду власної, вже устоявшей позиції.» [13] З іншого боку, цих людей можуть відкритися додаткові аргументи, підтримують їх встановлення та цим які допомагають їх чекає ще більш утвердитися у ній. Чи мають люди звичку порівнювати себе з людьми, зовсім них схожими? Існують два типу ситуацій, у яких людина відчуває гостру потребу порівняно власної життєвої позиції на позицію людей, мислячих інакше. Перший випадок — це коли думка відбиває не явно відому оцінку чи те що ціннісне перевагу (установку), а скоріш констатує дійсне стан справ (твердження, піддається перевірці). «Усвідомлення те, що хтось, має інший склад розуму, поділяє переконання щодо конкретного факту, надає людині більше впевненості, ніж згоду, виражене кимось, хто мислить аналогічно, — згоду, якого й дуже слід було оживати. Порівняння себе з несхожим людиною дозволяє усвідомити, визначена чи наша оцінка певного факту чи предмета нашими власними упередженнями. Якщо хтось, має за більшістю принципових вам питань іншої думки, оцінює конкретну особистість чи явище схожим з нами чином, ми можемо бачити причину нашого негативного (чи позитивного) ставлення до даного предмета у його специфічні властивості, а наших упередженнях. З іншого боку, це тяжіння до людей, несхожим на нас, стає зрозуміло переважно тоді, коли ми хочемо перевірити факти. Якщо ж ідеться про «нравится"—"не подобається» ми намагаємося вкотре перевірити своє що склалося думка, порівнявши його з думками людей, думаючих подібним з нами образом.

Ми також прагнемо порівняти свою думку з думками людей, схожих на нас, коли боїмося зробити помилку у оценках."[17].

«Соціальне порівняння — це процес, з допомогою якого люди шукають (і знаходять) об'єкти інформаційного впливу. Але тепер ми вже знаємо, що у дійсності вони шукають лише дві виду інформації: коли говорити на більш широкому значенні, це 1) інформація, що підтверджує їх правоту чи надає людям у тому, що вони близькі істини; і 2) інформація, що дозволяє їм оцінити рівень власної правоти та справедливості яких їх суб'єктивних установок."[1] Взагалі можна дійти невтішного висновку, що обидві виду інформації можна було одержати, скориставшись соціальним порівнянням з однодумцями, тоді як до порівнянню з людьми, мислячими інакше, вдаються по більшу частину тоді, коли мотиви для точної оцінки досить сильні, а об'єктивна істина принципово достижима.

3.3.Внимание як важливий компонент при вплив котрий переконує повідомлення на установки личности.

Якщо й існує слово, поняття чи процес, у якому зосереджений весь сенс усього життя і забезпечення діяльності будь-якого співробітника рекламного агентства, це «увагу». Численні повідомлення просочуються крізь різноманітні фільтри долає перешкоди, опиняються у полі нашого сприйняття, хоч навряд чи у тому числі буде скільки-небудь дуже багато повідомлень, прямо суперечать нашим настановам. Але якщо якесь повідомлення потрапило на полі нашого сприйняття, це зовсім отже, що ми приділимо досить уваги, аби вникнути в суть цих слів. «Привернути увагу надзвичайно важливо, однак це завдання з простих. Гучність звукового супроводу телевізійних рекламних роликів навмисно завищують, щоб виділити рекламне повідомлення і натомість звучання самої програми. І це стосується й візуальної складової: нерідко тримають у безпосередній близькості до рекламованого товару поміщаються зображення сексуально привабливих жінок і чоловіків, тому що, займаються рекламою, знають, що такі об'єкти споконвіку притягають людське внимание."[22] Попри все описані старання, люди рідко звертають пильна увага реклами чи на повідомлення політичних і суспільних організацій. Зрештою, увагу — лише приватна психічна функція, здатна обробляти дуже обмежена кількість інформації. По крайнього заходу, у такий спосіб його трактують численні дослідницькі проекти наших колег фахівців у сфері когнітивної психології. Якщо немає особливих навичок свідомого розподілу уваги, то кожен час ми можемо повністю зосереджуватись на якомусь одному об'єкті. «Повідомлення, передані засобами масової інформації, ведуть жорстку боротьбу наше увагу. Ми постійно дивимося телевізор із родиною та друзями, коротаючи рекламні паузи за обговоренням сюжету фільму чи рахунки футбольного матчу, ми дзвонимо по телефону, клопочемося у господарстві, дрімаємо чи насолоджуємося сексуальними фантазіями. Одним лише натисканням кнопки пульта дистанційного управління ми можемо переключати телевізійні. Багато дивляться, але тільки деякі справді бачать, що він показують, і чують, що він говорят."[24] Це почасти пояснює, чому, хоча телевізійна реклама і політичні кампанії впливають на встановлення і поведінка людей, продуковане ними вплив, як висловився один дослідника, «мізерно тоді як витраченими на це средствами».

«Керівникам засобів відома одна непорушна істина, що стосується того, як працює людську свідомість. Вони визнають, що свідомість намагаючись захисту від напору сучасних комунікаційних коштів, відмежовується від більшу частину вступників відомостей, відкидаючи их"[32,61]. Але рекламодавці також враховують кількісні обсяги, які ховаються за жалюгідними відсотками: якщо лише п’ять % від 40 мільйонів засвоїли повідомлення, це вже 2 мільйона клиентов!

3.4.Понимание як важливий компонент убеждения.

Приділити повідомленню увагу, зміст якої недостатньо зрозумілий, — все одно що з'їсти порцію цукрової вати, яка має ні повновагої матеріальності, ні скільки-небудь тривалого значення. Принаймні ми повинні запам’ятати і прийняти до відома загальний висновок, що з пред’явленого повідомлення. «Так само важливо усвідомити використовувані аргументи, оскільки завдяки їм очевидна зв’язок між захищуваних думкою і бажаними наслідками його принятия."[28,47] Експерименти підтвердили важливість розуміння. Дослідники порівняли вплив чітко переданого повідомлення із впливом саме його повідомлення, пред’явленого і натомість сильного шуму, який справді заважав розумінню. Вони також досліджували відмінність між чіткої й послідовної аргументацією і ускладненою, важкою для розуміння. Результати, зазвичай, підтверджували, що, коли розуміння утруднено, знижується й ступінь зміни установки. Це спостереження актуально для проблеми вибору кошти передачі конкретного повідомлення. Яка ж форма повідомлення — усна чи письмова — краще? «Рекламісти постійно зіштовхуються з цим питанням, вирішуючи, телевізійний ролик чи журнальне оголошення стане основним засобом поширення сполучення ході кампанії. Та й серед «уражених стрелою амура» непогані мало тих, хто болісно розмірковує: як їм краще порозумітися у коханні, — листом, телефоном чи, то, можливо, розмістити запрошення побачення в колонці приватних оголошень? Одне з чинників, про які слід пам’ятати, роблячи вибір на користь або друку, або ефіру, — рівень складності повідомлення. Легка версія то, можливо чітко засвоєна поза залежність від того, якому типу носія буде використано. Найбільший інтерес нам представляє «важка» версія повідомлення. «Розуміння «важкою» версії буде слабшати у разі, коли він засвоювалася на слух, а чи не було представлено в друкованому вигляді. У цьому свої резони, оскільки за читанні письмового тексту людина має можливість повернутися до важкого розуміння ділянці повідомлення, для паузи і обміркувати щото, зібрати ціле шматочками, — і тим самим пробитися до осмислення замутненному професійним жаргоном."[34] Навпаки, слухове сприйняття має на увазі довільних пауз, і повідомлення продовжує звучати, навіть якщо аудиторія вже втратила до нього зацікавленість. Як виявилося, аудіо версія повідомлення втрачає свою аудиторію в двоякому сенсі. Слухачі як не можуть абсолютно зрозуміти відтворену у ній «важку» інформацію, але цей варіант пред’явлення повідомлення надає ними набагато меншого впливу, ніж читали їх у роздруківці. Зниження розуміння призвело до зниження котрий переконує ефекту. Отже, значеннєва виразність — якість обов’язкове для сообщения."[24] З іншого боку, коли з якоїсь причини повідомлення може бути представлено інакше, як у вигляді, складному для розуміння, найбільшу переконливість такому повідомленню може надати письмова форма подачі. «Аудиторія повинен мати певну кількість часу, необхідне його прочитання, певний рівень розвитку інтелектуальних здібностей, необхідний вірного тлумачення, а також певний рівень мотивації, у тому що час і ці розумові зусилля приділені і приложены."[21,58] Ще один сторона справи мають брати в увагу агентом впливу: це необхідність вирішити, як саме буде подане повідомлення — раціонально і емоційно, стоїть чи апелювати до розуму чи краще спробувати на почуттях слухача. Один із недавніх робіт з рекламним стратегіям пропонує робити акцент на раціональної аргументації у разі, коли предмет повідомлення 1) високо значущий для аудиторії та 2) має високий ступінь новизни для аудиторії. Коли значення інформації невелика, предмет знаком публіці, а саме повідомлення буде повторюватися знову і знову, краще емоційний підхід. Ці факти натякають те що, що телевиденье краще адресований досягнення емоційного відгуку, тоді як раціонального переконання краще використовувати пресу. «Створення чуттєвих образів зорових, звукових, кинестетических— це стихія телебачення, тоді як раціональна аргументація, подразумевающая деяку свободу вибору оптимального темпу і послідовності сприйняття, природніше виглядає сторінках газет і журналов."[30,19] Звідси висновок: використовуйте телебачення, аби впливати безпосередньо на почуття людей, а печатку — у тому щоб звернутися до розуму. Досягти розуміння — це добре. Але цього замало. Ви зробили ще тільки один такий необхідний крок шляху до мети — до досягнення бажаного зміни установки. «Межами певного рівня, у якому аудиторія «схоплює справи», глибоке і деталізований розуміння аргументації необов’язково призведе до серйознішим змін установки."[16] Дослідження засвідчили, що вирішальний вплив не сильнішає, якщо аудиторія продовжує вислуховувати вже поняті, засвоєні аргументы.

3.5.Когнитивные реакції які під час вплив котрий переконує сообщения.

Хід думок людини, який отримав повідомлення, — стрижень процесу переконання. Так вважають психологи, розглядають процес переконання через призму концепції когнітивної реакції. У цього підходу вважається, що ми реагуємо на переконуючу інформацію, співвідносячи її з своїми установками, знаннями й почуттями, що стосуються темі отриманого повідомлення. У результаті такої співвіднесення ми генеруємо думки чи «когнітивні реакції» на повідомлення, які включають (або які включають) інформацію, отриману з повідомлення, узгоджувалися (або узгоджувалися) з обстоюваної у ньому позицією. Найважливіше — оцінна природа когнітивної реакції. Ми змінюємо свою установку у бік узгодження її з що у повідомленні позицією до того часу, поки пропоноване повідомлення викликає у нас позитивні когнітивні реакції. Якщо ж наша когнітивна реакція виявиться «опозиційної» — якщо вона винесе на поверхню контраргументи або ту несприятливу для позиції повідомлення інформацію, — то наша установка або залишиться колишньою, або спрацює «ефект бумеранга», т. е., будучи виражена, вони можуть змінити позиції котрий переконує. Ідея про тому, що позитивне прийняття сполучення меншою мірою залежить з його змісту, ніж від викликаних їм когнітивних реакцій, значно ускладнює завдання переконання. Якість повідомлення — його достовірність, ваговитість і дохідливість які у ньому аргументів — набуває особливого значення. «Наведені у міжнародному сполученні докази повинні витримати порівнювати з які є в аудиторії знаннями, і навіть зуміти «перекинути місток» між рекомендованої позицією вже які є в аудиторії установками."[26] Взагалі, до вагомим аргументів ставляться ті, що здаються чітко сформульованими і незаперечними, як і які нові дані про обговорюваної темі. Повідомлення, відповідальні згаданим критеріям «якості», здатні надавати потужніший переконуюче вплив. І що «качественней» аргументи, тим краще, оскільки з додатковий доказ може викликати бажану когнітивну реакцію, що створить додатковий перевагу у користь прийняття повідомлення. «Концепція когнітивної реакції додатково ускладнює життя котрий переконує, маючи на увазі, що прийняття сполучення певної мірою залежить від цього, наскільки переконуюча сторона поінформована про наявних знаннях і установках аудитории"[40]. Ми говорили про тому, що наші когнітивні реакцію повідомлення залежить від те, що ми знаємо, пам’ятаємо, у яких переконані І що відчуваємо щодо предмета цього сообщения.

3.6.Эмоциональные реакції які під час вплив котрий переконує сообщения.

Незалежно від присутності стимулу, розмірковування про ньому, очевидно, має тенденцію сприяти: 1) породженню когниций, які узгоджуються з оцінкою, наявною у вже наявної установці, і 2) до подальшого оціночному узгодженню між собою вироблених в такий спосіб когниций. Причина цих тенденцій у тому, кожна установка представляє собою складову нашого складу розуму чи, як люблять висловлюватися психологи, частина схеми, використовуваної нами розуміння об'єкта установки. Роздуми про певний об'єкті, переважно, направляються за тим самим наявної схемою. Вони породжують розумовий процес, який втягує у собі звернення до які підтримують установку спогадам і асоціаціям, покладеним у цю загальну схему. Чим ми розмірковуємо чи вільно асоціюємо, то більше вписувалося послідовних суджень ми накопичується і тих велику категоричність набуває наша установка.

Отже, більшість людності «приречені» спиратися в мисленні на послідовні, стійкі терміни. Дане властивість розумового процесу отримує додаткову підтримку з вигляді культурно засвоєної потреби у послідовності, відбитій у різних проявах впливу, розглянутих нами у роки розділах. «Послідовний хід мислення та пов’язані з нею процеси спостерігаються 1) при підвищеній увазі до інформації, яка скоріш підтримує прийняті нами рішення, ніж протистоїть їм; 2) при упередженої інтерпретації змішаних повідомлень; і трьох) при висловлюванні контраргументів стосовно повідомленням, з якими ми не согласны"[29,90]. Але який практичного значення принципу сталості оценки?

Цей принцип пропонує дійову стратегію створення категоричних установок. Фокус у цьому, щоб із початку домогтися від об'єкта впливу хоча б помірковано позитивного відгуку на продукт, ідею будь-якої іншої стимул. Потім необхідно якось спонукати людини до подальшого роздумів, До рефлексії щодо даного стимулу. Якщо стимул є соціально значимий предмет, то прихильна реакція на нього може бути досягнуте з допомогою переконуючих повідомлень, містять обгрунтовані, чітко артикульовані аргументи. Що це може спонукати людини замислитися над пред’явленим йому стимулом, переданим йому повідомленням? Можливо, слід постаратися, щоб переконуюче повідомлення зацікавило, зачепило адресата за живе, і навіть усунути всі котрі відволікають моменти. Особиста зацікавленість і відсутність відволікаючих моментів, як було зазначено описано в попередньої главі, — от двоє умови, за наявності яких переконуюча інформація набуває додаткову переконливість. Якщо об'єктом установки є такий собі товар, ми можемо добитись позитивної реакцію нього з допомогою першого рекламного ролика, залишає приємне враження. Потім настає час для багаторазового показу цього ролика. Отже, заставу ефективності телевізійної реклами — вручення товару у тих, яскравому позитивні емоції. Якщо вдається, і люди починають пов’язувати що з’явилися в них емоції, з даним товаром, можна вважати, що сталася закладання фундаменту для багаторазового показу ролика про те, щоб у ході дальших роздумів аудиторія міг би поляризувати своїх відчуттів, т. е. зробити їх ще більше позитивними. Так було в рекламі чоловічого одеколону неодмінно наявний якась сексуальна жінка, оцінювати яку — одне задоволення, а чоловікам з більш-менш розвиненим уявою ~ вона обіцяє таке, що ні казці сказати, ні пером описати. У рекламі спортивного взуття використовуються виразні фрагменти спортивних баталій, з участю зірок баскетболу, взутих в кросівки «Найк» чи «Рібок». Одержання первинного емоційного відгуку — перший крок у поданні нового товару. Але зважте: повторювана пред’явлення стимулу саме собою сприяє формуванню позитивної емоційної реакції, тоді як нейтральні стимули при повторюваному вплив ними стають в людини більш приємними. Можливо, почуття впізнавання дарує нам відчуття комфорту оскільки знайомий предмет стимул «веде себе» передбачувано і однозначно, що лише почасти формує то основне почуття контрольованості ситуації та впевненості у сталості основних орієнтирів, у якому, очевидно, відчуваємо необхідність на базовому рівні. З іншого боку, новий товар може викликати первинну реакцію завдяки асоціаціям з чином, іміджем компаніївиробника. Новий товар може сподобатися з першого разу уже тому, що його виробляє відома, варта довіру. У впливу не то, можливо абсолютних цінностей. Яке б значення ні мало створення позитивних емоційних асоціацій із тим чи іншим продуктом, треба помітити, що часом у цьому немає потреби. У окремих випадках більш ефективної стратегією виявляється такого повторення простого повідомлення у тому, що це товар — вищої якості. Отже, ми можемо бачити, що вплив на емоційному рівні дуже важливо, як при зміні установок, і за її її формуванні та подкреплении.

Итоги теоретичної части.

У теоретичної частини ми розглянули існуючі підходи до вивчення проблеми зміни установок, а як і ми розглянули теорію когнітивного дисонансу, яка пояснює закономірності формування, функціонування та установок. Отже, намагалися дати раду процесі раціонального котрий переконує впливу, т. е. використання інформації та аргументів, із єдиною метою зміни переконань цільової аудиторії, і тією ролі, яку відіграє у своїй джерело цієї інформації. Зміни у переконаннях, в своє чергу, можуть призвести зміну інших структурних елементів настановної системи — установок власної поведінки. Ми розглянули, як у вигляді соціального порівняння в людей з’являється інформацію, яка їм оцінити вірність їх суб'єктивних установок. Потім намагалися усвідомити для себе психологічну сутність чотирьох послідовних етапів у зміні установки у вигляді раціонального переконання: пред’явлення, увагу, розуміння й прийняття. Психологічні чинники, які б заключному етапу переконання: 1) закріплення змін — у установці і 2) втілення нової установки поведінці. Завдання цих етапів — формування чітких, ясних і категоричних установок. Ми вивчили способи їх досягнення цієї мети може процесі передачі повідомлення, описали можливі зміни у установках з часом і описали битву за зміна поведінки, вспыхивающую найчастіше між існуючими настановами й потужними ситуативними чинниками. Ми розглянули, що багаторазове пред’явлення повідомлення підвищить ймовірність те, що котру зверне нього увагу, зрозуміє і засвоїть його, т. е. шанси послідовного здійснення кількох перших етапів, обов’язкових зміни установки. Повторення також сприяє формуванню сильних і категоричних настановних реакцій. Ефект повтору очевидний в дослідженнях простого пред’явлення. Ті з стимулів, які справили на аудиторію нейтральне чи помірковано сприятливе враження, зустрічалися нею зі тим більшої приязню, ніж частіше вони пред’являлися. Чим звичніше людині ті чи інші предмети, тим більший привабливість вони йому набувають. Та що частіше людина наштовхується зі стимулами, спочатку произведшими нею негативне враження, тим вужчу приязнь вони в нього викликають. Поляризація прийняття чи відкидання від поміркованого до безумовного, відбиває принцип оцінної послідовності. Також ми розглянули, що зараз мислення працює послідовно: початкові когнітивні реакції визначають забарвлення думок із приводу пред’явленого стимулу (повідомлення) і тому нові когнітивні реакції (при повторних предъявленьях стимулу) мають те ж оціночний відтінок, як і попередні. Яскраво виражені позитивні установки, в такий спосіб, задаються початкових створенням позитивного і потім заохоченням подальших роздумів над повідомленням — з допомогою повторних предъявлений чи іншими засобами. Ми від'єднали, що переконує ефект повідомлення складного змісту зростає від повторення схоже ж, як у разі з простими стимулами, але тільки до того часу, поки такі повідомлення містять вагомі і вражаючі аудиторію аргументи. Зловживання прийомом багаторазового повторного пред’явлення, втім, можуть призвести до ефекту пересичення, аудиторія «втомлюється» осмыслять інформацію, що зумовлює зниження котрий переконує впливу. Переконливість такого повідомлення може взагалі звестися нанівець, якщо крім нудьги, повтори створюють у слухача враження нав’язливості і втручання у свободу його вибору. Крім створення чітких і категоричних установок, повторення інформації сприяє поліпшенню їхнього закріплення. Тривала аналіз аргументів, які у складному повідомленні, уявна полеміка з нею, зміцнює його зв’язку з вже наявними переконаннями і когнициями, полегшуючи цим процес їхнього видобутку з пам’яті у майбутньому. Установки можуть зберігатися у пам’яті окремо від інформації та когнітивних реакцій, де вони грунтуються. Це пояснює «ефект відстрочки», т. е. тимчасову паузу між передачею неспростовного повідомлення й збільшення його котрий переконує впливу. Якщо повідомлення протилежного змісту передаються послідовно, а установка має бути виражена одночасно й негайно, то друге повідомлення, найбільш свіже у пам’яті, може надати більше переконуюче вплив: ефект новизни. Якщо вираз установки слід через певний проміжок часу, то перше повідомлення найчастіше виявляється більш впливовим: ефект первинності. Повідомлення, пред’явлене першим, формує вихідне враження, яка визначає хід подальших роздумів. Ми розглянули, нові установки може бути закріплені на певний час, але не втілитися у відповідній поведінці, оскільки цьому може заважати ситуаційні чинники. Навіть сторонні люди можуть примусити людину проявить конформізм і підкоритися зробленою кимось оцінці. Суб'єктивні норми особисті переконання, що стосуються стандартного схвалюваного поведінки у певної соціальної групи чи ситуації, — з більшою легкістю можуть співпрацювати проходження установці. Нестача часу й незвичне оточення у деяких ситуаціях також заважають нормальному прояву установок поведінці. Попри тиск ситуаційних чинників, установки все-таки керують поведінкою, — за наявності визначених умов. Установка має бути ясною й чіткою отже, спонтанно активироваться у ситуаціях. Це притаманно установок, є результатом систематичної обробки інформації, мають потужну когнітивну основу, або ж тим установок, хто був сформовані завдяки безпосередньому емпіричному ознайомленню людини з об'єктом установки. Друге умова прояви сталості у поєднанні «установка—поведение»: установка мусить бути релевантна стосовно демонстрируемому в момент поведінці. Ситуації активують безліч установок; має найбільш прямий стосунок об'єкта надасть найбільш могутньо вплинути на релевантне поведінка. Третє умова — і установка, і поведінку би мало бути прив’язані до якомусь загальному третьому компоненту настановної системи. Ми встановили, що установки, засновані емоції, цілком впливати на процес скоєння поведінкового вибору, у випадках, коли йдеться про раціональних і когнітивних актах, але де вони точно керують емоційним поведінкою. І, насамкінець, що діють відповідно до своїх настановам, коли справа стосується значимих, з їхньої погляд, питань. Отже, з усього розглянутої вище, можна дійти невтішного висновку, що зміни установок дуже складний, і від величезного кількості чинників описаних у Пророчих нашій стабільній роботі, в практичної частини ми розглянемо як можна змінити наявні в особистості установки, а як і перевіримо ряд висунутих нами гипотез.

Практическая часть.

Объект — студенти МГСА Предмет — установки студентів МГСА щодо курения Методики:

1. Тест «Шкала самооцінки». (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина).

2. Методика «Діагностика ригідності»" (Г.Айзенк).

3. Анкетування (анкета розроблена нами) Выборка: 3 групи, кожна група складатися з 26 людина, 13 з яких чоловіки й 13 жінки. Контрольовані перемінні: 1. Кількість человек.

1. Проміжок воздействия.

2. Кількість воздействий.

3. Форма подачі інформації. Варьируемые переменные:

Программа исследования.

Під час експерименту, задля досягнення поставленої мети, ми виділили 3 групи, на 1 групу виробляються 3 впливу усним переконуючим вербальним повідомленням, другу групу виробляються 3 впливу письмовим переконуючим вербальним повідомленням, 3 група контрольна, її у не чинився впливів переконуючим вербальним повідомленням. У результаті дослідження членам груп, куди чинився вплив, давалися інструкції, які містили інформацію необхідність уважно ознайомитися з повідомленнями і процедурі заповнення анкет і тестів. Після інструкцій ми бралися безпосереднє дослідженню, під час якого У першій і друге групі ми виробляли опитування анкетою № 1 те, вироблялося вплив, далі ми виробляли опитування анкетою № 2, а й за тим, У першій групі ми досліджували рівень тривожності, тоді як у другий групі ми досліджували рівень ригідності, дослідження неспокою та ригідності ми виробляли з допомогою тестів «Шкала самооцінки» (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина), і «Діагностика ригідності»" (Г.Айзенка). Після проведеного дослідження ми надавали вищеописані впливу з інтервалом один тиждень, і після кожного впливу виробляли анкетування розробленої нами анкетою № 2. Далі ми справили обробку отриманих у ході експерименту даних, які у додатку, і аналізували якісно, і з допомогою кореляційного анализа.

Группа № 1.

Интерпретация даних. На перша групу у нашій дослідженні вироблялося вплив усними переконуючими вербальними повідомленнями. Як ми можемо бачити з аналізу анкет, заповнених членами першої групи, установки щодо куріння за термін експерименту, змінилися в незначній мірі. Це дуже можна пояснити, т.к. зміна установок дуже складного процесу, для успішного перебігу якого треба послідовно пройти дуже багато етапів (описаних нами в теоретичної частини). Приклад першої групи ми можемо бачити, що ми певної міри досягли своєї мети, тобто. установки були частково змінені, й інші зміни випадковість, а прогнозований нами результат цілеспрямованого систематичного впливу. Висновки ці можна зробити з те, що проти контрольної групою, у якій зміна в установках не зареєстровано. Відзначаючи зміни зареєстровані нами У першій групі, ми можемо не помітити вибірковості уваги до змісту котрий переконує повідомлення, тобто. члени групи спочатку негативно налаштовані стосовно куріння сприймали переконуюче повідомлення з більшою ефективністю, тоді як позитивно і нейтрально налаштовані члени групи сприймали повідомлення менш ефективно. Також ми можемо не відзначити те, що ми змогли впливати на когнітивний і «емоційний компонент установки (питання на другий анкеті № 8,13 і 1,9,10,12), тоді як канотивного компонента установки нам домогтися не удалось (вопросы № 4,5,6). Якщо уявити дані в узагальненому воді, ми можемо бачити, такі зміни у відповідях стосовно питань: 4 — У чоловіків 2, в жінок 2, причому чоловіки одна людина збільшив, а другий зменшив споживання сигарет, 5 — чоловіки 1, в жінок — 4, тобто. планують зменшити споживання, ставлення до паління поміняли (8 питання) 4 чоловіки й 3 жінки, і на думку чоловіків у повідомленні йшлося і про шкоду паління 9 людина, щодо куріння 4 людини, а й у жінок про шкоду 11 людина, щодо куріння 2 людини, змінили думка щодо куріння гірший бік 9 чоловіків, і 5 жінок. Ми можемо бачити це з наведених даних отриманих нами під час обробки анкет № 1 і № 2 які свідчать, що ніхто з п’яти членів групи № 1 не кинув курити, що якраз було кінцевою метою нашого впливу. З допомогою кореляційного аналізу нами виявлено такі взаємозв'язку, що потенційно можуть казати про следующем:

. між тривогою і ставленням до паління -0,35, у тому, чим більше тривожність, тим зменшиться змінюватися ставлення до курению;

. між тривогою і стажем куріння -0,35, у тому, чим більше рівень тривожності, тим менше стаж курения;

. між тривогою і пишатися кількістю выкуриваемых сигарет -0,47, у тому, що вищий рівень тривожності, тим менша кількість выкуриваемых сигарет;

. між тривогою і бажанням кинути -0,38, у тому, чим більше рівень тривожності, тим менше бажання бросить;

. між тривогою та спроб кинути -0,29, у тому, що вищий рівень тривожності, тим менше спроб кинути курить;

. між тривогою і виникненням емоційних переживань, під час впливу повідомлення -0,41, у тому, що вищий рівень тривожності, тим менше емоційних переживань під час впливу сообщения;

. між тривогою і тих як змінилося ставлення -0,41, тобто. що стоїть рівень тривожності, тим менше зміниться отношение;

. між тривогою і тих, що йшлося у повідомленні -0,49, тобто. що стоїть рівень тривожності тим менше зміниться отношение.

В ході проведеного нами дослідження ми в змозі зробити такі висновки щодо гіпотези висунутої нами: гіпотеза не підтвердилася, ми можемо бачити це спираючись на дані отриманих нами внаслідок кореляційного аналізу, але думку дані отримані нами при корреляционном аналізі мають невисокі показники, що свідчить про невеличкий взаємозв'язку з-поміж них й оприлюднять висновки зроблені нами дозволяють, з погляду, виявити лише ті тенденції, що потенційно можуть характеризувати членів досліджуваної группы.

Група № 2.

Интерпретация даних. На другу групу у нашій дослідженні вироблялося вплив письмовими переконуючими вербальними повідомленнями. Як ми можемо бачити з аналізу анкет, заповнених членами другої групи, установки щодо куріння за термін експерименту, змінилися в незначній мірі, але у більшої ступеня ніж у першої групи. Це зрозуміло, т.к. зміна установок дуже складного процесу, для успішного перебігу якого треба послідовно пройти дуже багато етапів (описаних нами в теоретичної частини). Приклад першої групи ми можемо бачити, що ми певної міри досягли своєї мети, тобто. установки були частково змінені, й інші зміни випадковість, а прогнозований нами результат цілеспрямованого систематичного впливу. Висновки ці можна зробити з те, що проти контрольної групою, у якій зміна в установках не зареєстровано. Відзначаючи зміни зареєстровані нами на другий групі, ми можемо не помітити вибірковості уваги до змісту котрий переконує повідомлення, тобто. члени групи спочатку негативно налаштовані стосовно куріння сприймали переконуюче повідомлення з більшої ефективністю, тоді як позитивно і нейтрально налаштовані члени групи сприймали повідомлення менш ефективно (члени першої групи багато в чому реагували аналогічно). Також ми можемо не відзначити те, що ми змогли впливати лише на когнітивний і «емоційний компонент установки, тоді як зміни канотивного компонента установки нам домогтися зірвалася. Якщо уявити дані в узагальненому воді ми можемо бачити, такі зміни у відповідях стосовно питань: 1 — 4 жінки змінили ставлення, 4 — 1 чоловік і 2 жінки, 5- 3 жінки, 6 — 1 жінка, 8 2 чоловіки й 2 жінки, змінили ставлення до паління у бік 7 чоловіків, і 7 жінок. Ми можемо бачити це з наведених даних отриманих нами під час обробки анкет № 1 і № 2 з яких видно, що ніхто з п’яти членів групи № 2 не кинув курити, що якраз було кінцевою метою нашого впливу. У порівняні з першої групою друга сприйняла інформацію повідомлення ефективніше, що ми пояснюємо інший формою подачі повідомлення, У першій групі повідомлення підносилося в усній формі, тоді як у другий у письмовій, бо як ми відзначали в теоретичної частини — «складна» інформація ефективніше сприймає письмових повідомленнях. Також ми мусимо зазначити те що, що установки члени групи змінюються поступово, тобто. в деяких члени групи вони «трохи» змінювалися після повторюваного впливу. З допомогою кореляційного аналізу нами виявлено взаємозв'язку, й інші взаємозв'язку з погляду можуть говорити про следующем:

. між ригидностью і ставленням до паління -0,3, це може показувати, що з збільшенні рівня ригідності, ставлення до паління змінюватиметься меншою степени;

. між ригидностью і бажанням зменшити кількість выкуриваемых сигарет 0,35, тобто. що стоїть буде рівень ригідності, тим більший буде бажання зменшити кількість споживаних сигарет;

. між ригидностью і усвідомленням впливу що чиниться курением.

0,25, що стоїть буде рівень ригідності, тим більше коштів може усвідомлюватись вплив куріння на организм;

. між ригидностью і виникненням емоційних переживань, під час впливу повідомлення 0,59, тобто. зі збільшенням рівня ригідності збільшується кількість емоційних переживань, які виникають за вплив сообщения;

. між ригидностью і тих як змінилося ставлення 0,59, тобто. що більше рівень ригідності тим більше коштів змінилося ставлення до курению;

. між ригидностью і, усвідомленням про що йшлося у сообщении.

0,46, що стоїть рівень ригідності, то більше вписувалося усвідомлюється інформація повідомлення; Під час проведеного нами дослідження ми в змозі зробити такі висновки щодо гіпотези висунутої нами: гіпотеза підтвердилася лише частково, ми можемо бачити це аналізуючи дані отримані під час кореляційного аналізу що з збільшенні рівня ригідності, ставлення до куріння змінюватиметься меншою мірою що він відповідає висунутої нами гіпотезі, але ми ніколи поспіль не можемо не відзначити, що за деякими параметрами гіпотеза не підтвердилася, наприклад, у ході дослідження ми виявили, що замість більше рівень ригідності то більше вписувалося змінилося ставлення до паління, це суперечить нашої гіпотезі. З чого, з погляду можна дійти невтішного висновку — дані отримані нами при корреляционном аналізі мають невисокі показники, що свідчить про невеличкий взаємозв'язку з-поміж них і деякі висновки зроблені нами дозволяють з погляду, виявити лише ті тенденції що характеризують належним чином цю группу.

Группа № 3.

Інтерпретація данных.

Четверта група у нашій дослідженні є контрольної, тобто. з цього групу не вироблялося впливу переконуючими вербальними повідомленнями. Як ми можемо бачити з аналізу анкет, заповнених членами контрольної групи, установки щодо куріння залишилися незмінними, за термін проведення експерименту. Це зрозуміло, т.к. зміна установок дуже складний процес, для успішного перебігу якого треба послідовно пройти дуже багато етапів (описаних нами в теоретичної частини). Приклад контрольної групи ми можемо бачити, що у у перших двох групах ми певною мірою досягли своєї мети, тобто. установки були частково змінені, й інші зміни випадковість, а прогнозований нами результат цілеспрямованого систематичного впливу. Висновки ці можна зробити з те, що проти першими двома групами, у яких частково було досягнуто зміна в установках, у третій групі зміна в установках нами немає. Ми вже могли переконається у цьому, зміна установок результат досягнуто не випадковий, а слідство котрий переконує впливу виробленого нами, ми можемо не помітити, що ефект, від виробленого нами котрий переконує впливу різний, групи яку вироблялося усне вплив ефекту найменший, тоді як у другий групі, яку вироблялося «письмове» переконуюче вплив ефект максимальний. З чого можна дійти невтішного висновку, зміна установок в значною мірою залежить від цього, як групі була «надано» інформація, та цього — наскільки ефективно у неї засвоєна, як зазначалось нами в теоретичної частини, в нашому випадку письмовий варіант повідомлення буде більш эффективен.

Итоги исследования.

Підбиваючи результати дослідження, ми можемо бачити, що отримане ході експерименту дані, які ми інтерпретували спираючись на теорію когнітивного дисонансу, яка пояснює увагу до всіх — тобто. схильність приділяти переважне увагу тому з поданих повідомлень, яке підтримує наявну установку, ніж повідомленню, яка суперечить їй, суперечать одна одній компоненти повідомлення створюють внутрішнє протиріччя — дискомфорт, визначається дисонансом, у зв’язку з цим люди більше схильні зосередившись на позитивні сторони обраної нами позиції і негативних сторони тієї позиції, що її нами відкинута, ліквідуючи цим дисонанс: тим самим ми збільшуємо співвідношення консонансных і диссонансных когнітивних компонентів. Саме тому люди більше схильні перейматися які б їх установки повідомленням, і приділяти уваги повідомленням суперечить настановам, тим самим ми можемо збагнути, чому наші що переконають повідомлення не справили необхідного нам впливу. Зрозуміло, що розумні люди й не завжди схильні приділяти переважне увагу «підтримує» інформації. Це було б нерозумно з боку, бо нова формація робить якийсь необхідні корективи в застарілі, спотворюють дійсне стан справ переконання. Отже, ми можемо зрозуміти, чому повідомлення, може бути які мають нову інформацію, ваблять до собі увагу поза залежність від того, підтримують вони наявні в людини переконаннями — чи ні. «Новини» привертають увагу при дві умови: коли особливо важливо не зробити помилку і наявність коли людина недостатньо переконаний у безумовною правильності думки, якого він у сьогодні дотримується. Увага людини усе ж привернути увагу до повідомленню потенційно не согласующемся з його переконаннями. Це станеться на тому випадку, якщо аудиторія, готова проігнорувати «чужу» інформацію, буде своєчасно сповіщена про два моменти: 1) у тому, що містить нові, і корисні відома і 2) у тому, зміна думки обіцяє вигоди і легко досяжно. Щоб переконуюча інформація вплинула поведінка людини, мають бути дотримані всі шість етапів описаної в теоретичної частини ментальної ланцюжка. Та що буде це — велике питання. Процес переконання може благополучно пройти всі шість етапів, і може і застопоритися будь-якою їх. Отже, нам годі було дивуватися з того що попри велику кількість щоденних спроб переконати нашій чимось, лише відносно невелика їх кількість справді сягає своєї мети. Щоб деяке повідомлення внесло свої корективи у нашу соціальну поведінку, слід стати об'єктом інформаційного впливу, звернути увагу до адресовану нам інформацію, хоча б частково зрозуміти неї давав, прийняти що з повідомлення висновок, утримати нову установку протягом певного часу в незмінному стані перебуває й приєднатися до ситуації, яка нагадає нам про нашу нової установці чи заохотить нас керуватися нею поведінці. Про це свідчить нашими експериментальними даними, які свідчать, що установки щодо куріння дуже складно змінити, т.к. вони були сформовані щодо давно (у цих експериментальних групах) і за пред’явленні переконуючих повідомлень інформація суперечить настановам індивіда (курця) він вбачає лише слабкі боку повідомлення й не бачить сильних сторін, тобто. індивід ухвалює лише інформацію яка суперечить її власним настановам. Установки щодо куріння дуже складно змінити з багатьох причин, у тому числі з погляду можна виокремити такі: випробовувані США змінювати свої установки, і поведінка, в в зв’язку зі іміджем що створює куріння. Імідж який намагаються створити виробники тютюнової продукції. У рекламних роликах, що рекламують тютюнову продукцію, ми можемо спостерігати спроби рекламодавців створити позитивні асоціації пов’язані з палінням, наприклад: молоді й гарні чоловіків і жінок, на веселою вечірці курять сигарети, в усіх щасливі особи, на обличчях усмішка, тощо. .В багатьох не курців це викликає бажання бути як «вони» і вони починають курити. Далі, цей імідж пов’язані з активної життям, здоров’ям і веселощами підтримується (і складається) спонсорством у різних спортивних змаганнях, наприклад, у гонках формули 1 можна побачити рекламу сигарет мальборо, автомобілями і щитах вздовж траси, у курців підтримують команду, спонсором якої є мальборо створюється стимул курити їх сигарети, і вже цим висловлювати свою причетність до команди. Також компанії що виробляють тютюнову продукцію створюють сигарети зі зниженим вмістом смол і нікотину, і повідомляють при цьому, що це сигарети практично безпечні. Також, немає відомих широкої публіці досліджень підтверджують, що безпосередньо куріння є причиною деяких захворювань (наприклад рак легких). Негативну інформацію, щодо шкоди куріння, намагаються опубліковувати журнали й газети т.к. тютюнові компанії дають рекламу, а рекламні гроші є частиною прибутку. І, всьому що ми перерахував вище часом протистоїть лише напис «Мінздоров'я попереджає, куріння небезпечне до вашої здоров’я.» Можливо виділити ще багато чинників впливає на стійкість установок щодо куріння, але думку це дуже трудомісткий і довгострокові процес, не що становить великого інтересу до нашого дослідження. Аналізуючи набуті під час дослідження дані, ми можемо бачити що, в багатьох членів досліджуваних груп дуже багато курців серед «найближчого» оточення, що у думку може говорити у тому, що куріння «у цій середовищі» перестав бути соціально не одобряемой звичкою, і якщо куріння перестав бути соціально не одобряемой звичкою то курцю немає сенсу змінювати свою поведінку, т.к. він «прийнято» у своїй середовищі, і моя думка курця та органічного середовища в що оточує «не негативно до цієї звичці». Ми можемо бачити що з пред’явленні переконуюче повідомлення входить у дисонанс зі своїми довгостроковими установками курців. Установки респондентів зачіпають їм переконання, але і поведінку, т.к. куріння викликала в них психологічну і фізіологічну залежність, з якою складно боротися лише за допомогою переконуючих повідомлень, але й допомогою методів і коштів доступних сучасної психології. Було би розумно припускати. у результаті пред’явлення котрий переконує повідомлення курці візьмуть і змінять свої установки, і перестануть курити. Як ми вже виділяли вище у друзів, здебільшого подібні звички й установки, і паління може бути, цілком можливо виступає, як який би ритуал, який відіграє важливу роль процесі спілкування. Це може пояснити те, що незважаючи збитки здоров’ю, який завдає куріння, курець не змінює своєї поведінки. На думку все розглянуте вище дозволяє зробити висновок у тому, що дуже складно виявити що саме чинник впливає формування нових установок, т.к. зміна установок дуже складного процесу. Це може пояснити, чому висунуті нами під час дослідження гіпотези підтвердилися лише частково. На думку на це могли вплинути частина з наведених вище чинників. Підсумовуючи дослідження, ми можемо бачити, що попри те, що ми намагалися врахувати все чинники розглянуті нами в теоретичної частини, ми ми змогли домогтися «значимих», з погляду, змін — у установках, що підтверджує складність аналізованої нами проблемы.

Итоги работы.

Підбиваючи підсумки дипломної роботи, хочемо виділити таке: ми розглянули існуючі підходи до вивчення проблеми зміни установок, а як і ми розглянули теорію когнітивного дисонансу, яка пояснює закономірності формування, функціонування та зміни установок. Отже, намагалися дати раду процесі раціонального котрий переконує впливу, т. е. використання інформації та аргументів, із єдиною метою зміни переконань цільової аудиторії, і тією ролі, що її відіграє у своїй джерело цієї інформації. У теоретичної частини ми виділили, що у переконаннях, своєю чергою, можуть призвести зміну інших структурних елементів настановної системи — установок і навички поведінки. Потім намагалися усвідомити собі психологічну сутність чотирьох послідовних етапів в зміні установки у вигляді раціонального переконання: пред’явлення, увагу, розуміння й прийняття. Психологічні чинники, які б заключному етапу переконання: 1) закріплення змін — у установці і 2) втілення нової установки поведінці. Завдання цих етапів — формування чітких, ясних і категоричних установок. Ми вивчили засоби цієї мети перетвориться на процесі передачі повідомлення, описали можливі зміни у установках з часом і описали битву за зміна поведінки, вспыхивающую найчастіше між існуючими настановами й потужними ситуативними чинниками. Ми розглянули, що багаторазове пред’явлення повідомлення підвищить ймовірність те, що котру зверне нього увагу, зрозуміє і засвоїть його, т. е. шанси послідовного здійснення кількох перших етапів, обов’язкових зміни установки. Повторення також сприяє формуванню сильних і категоричних настановних реакцій. Також ми розглянули, що зараз мислення працює послідовно: початкові когнітивні реакції визначають забарвлення думок із приводу пред’явленого стимулу (повідомлення) і тому нові когнітивні реакції (при повторних предьявлениях стимулу) мають те ж оціночний відтінок, як і попередні. Яскраво виражені позитивні установки, в такий спосіб, задаються початкових створенням позитивного і потім заохоченням подальших роздумів над повідомленням — з допомогою повторних предъявлений чи іншими засобами. Ми від'єднали, що переконує ефект повідомлення складного змісту зростає від повторення схоже ж, як у разі з простими стимулами, але тільки до того часу, поки такі повідомлення містять вагомі і вражаючі аудиторію аргументи. Установки можуть зберігатися у пам’яті окремо від інформації та когнітивних реакцій, де вони грунтуються. Це пояснює «ефект відстрочки», т. е. тимчасову паузу між передачею неспростовного повідомлення й збільшення його котрий переконує впливу. Якщо повідомлення протилежного змісту передаються послідовно, а установка має бути виражена одночасно й негайно, то друге повідомлення, найбільш свіже у пам’яті, може надати більше переконуюче вплив: ефект новизни. Якщо вираз установки слід через певний проміжок часу, то перше повідомлення найчастіше виявляється більш впливовим: ефект первинності. Повідомлення, пред’явлене першим, формує вихідне враження, яка визначає хід подальших роздумів. Ми розглянули, нові установки може бути закріплені на певний час, але не втілитися у відповідній поведінці, оскільки цьому може заважати ситуаційні чинники. Ми розглянули, що сторонні люди можуть примусити людину проявити конформізм і підкоритися зробленою кимось оцінці. Суб'єктивні норми особисті переконання, що стосуються стандартного схвалюваного поведінки у певної соціальної групи чи ситуації, — із більшою легкістю можуть співпрацювати проходження установці. Ми розглянули, брак часу й незвичне оточення в деяких ситуаціях також заважають нормальному прояву установок в поведінці. І виділили, що всупереч тиску ситуаційних чинників, установки все-таки керують поведінкою, — за наявності визначених умов. Установка має бути ясною й чіткою отже, спонтанно активироваться у ситуаціях. Це притаманно установок, є результатом систематичної обробки інформації, мають потужну когнітивну основу, або ж тим установок, хто був сформовані завдяки безпосередньому емпіричному ознайомленню людини з об'єктом установки, прояви сталості у поєднанні «установка—поведение»: установка мусить бути релевантна стосовно демонстрируемому в момент поведінці. Ситуації активують безліч установок; має найбільш пряме ставлення об'єкта надасть найбільш могутньо вплинути на релевантне поведінка. Ми від'єднали — установка, і поведінку мали бути зацікавленими прив’язані до якомусь загальному третьому компоненту настановної системи. Ми встановили, що установки, засновані емоції, цілком впливати на процес скоєння поведінкового вибору, у випадках, коли йдеться про раціональних і когнітивних актах, але де вони точно керують емоційним поведінкою. І, насамкінець, що діють відповідно до своїх настановам, коли справа стосується значимих, з їхньої погляд, питань. Отже, з всього розглянутої вище, можна дійти невтішного висновку, що зміни установок дуже складний, і від величезної кількості чинників описаних у нашої теоретичної роботі. Ми можемо бачити, що отримане ході експерименту дані, які ми інтерпретували спираючись на теорію когнітивного дисонансу, яка пояснює увагу до всіх — тобто. схильність приділяти переважне увагу тому з поданих повідомлень, яке підтримує наявну установку, ніж повідомленню, яка суперечить їй. У зв’язку з цим люди більше схильні перейматися які б їх установки повідомленням, і приділяти уваги повідомленням суперечить настановам, тим самим ми можемо збагнути, чому наші що переконають повідомлення не справили необхідного нам впливу. З наших експериментальних даних видно, що установки щодо куріння дуже складно змінити, т.к. вони сформувалися щодо давно (в даних експериментальних групах) і за пред’явленні переконуючих повідомлень інформація суперечить настановам індивіда (курця) він вбачає лише слабкі боку повідомлення й вбачає сильних сторін, тобто. індивід ухвалює лише ту інформацію яка суперечить її власним настановам. Аналізуючи отримані під час дослідження дані, ми можемо виділили що, в багатьох членів досліджуваних груп дуже багато курців серед «найближчого» оточення, що у думку може говорити, що куріння «у цій середовищі» перестав бути соціально не одобряемой звичкою, і якщо куріння не є соціально не одобряемой звичкою то курцю немає сенсу змінювати свою поведінку, т.к. він «прийнято» у своєму середовищі, і моя думка курця та середовища в що оточує «не негативно до цієї звичці». Ми можемо бачити що з пред’явленні переконуюче повідомлення входить у дисонанс зі своїми довгостроковими установками курців. Установки респондентів зачіпають їм переконання, а й поведінка, т.к. куріння викликала в них психологічну і фізіологічну залежність, з якої складно боротися лише за допомогою переконуючих повідомлень, але й допомогою методів і коштів доступних сучасної психології. Було би розумно припускати, у результаті пред’явлення котрий переконує повідомлення курці візьмуть і змінять свої установки, і перестануть курити. Як вже виділяли вище у друзів, здебільшого подібні звички й установки, і паління може бути, цілком можливо виступає, як який би ритуал, який відіграє важливу роль процесі спілкування. Це може пояснити те, що незважаючи збитки здоров’ю, яких завдає куріння, курець не змінює своєї поведінки. На думку все розглянуте вище дозволяє зробити висновок у тому, що дуже складно виявити що саме чинник впливає формування нових установок, т.к. зміна установок дуже складного процесу. Це може пояснити, чому висунуті нами під час дослідження гіпотези підтвердилися лише частково. На думку цього могли вплинути частина з наведених вище факторов.

Подводя підсумок, ми можемо бачити, що попри те, що ми намагалися врахувати все чинники розглянуті нами в теоретичної частини, ми змогли домогтися «значимих», з погляду, змін — у установках, у дослідженні, що у думку підтверджує складність і важливість на дослідження аналізованої нами проблемы.

Агєєв В.С. Психологія міжгрупових отношений.—М.:Издательство МГУ, 1983.

Андрєєва Г. М. Соціальна психология.-М.:МГУ, 1988.

Андрєєва Г. М. та інших. Спілкування і оптимізація спільної деятельности.

М.:Издательство МГУ, 1987.

Арсеньєв О.С. Лекції філософією. Розширення сознания.-М.:РОУ, 1980.

Балл Г. А., Бурсин М. С. Аналіз психологічних впливів та її педагогічне значение./Вопросы психологии.1994,№ 4.

Берн Еге. Ігри котрі грають люди. Люди які у гри. Пер. з англ.-СПб.:Лениздат, 1992.

Бурлачук Л.Ф., Морозов С. М. Словник — довідник по психодиагностике. ;

Киев.:Наук. думка, 1989.

Вилюнас В.К. Психологічні механізми мотивації человека.-М., 1990.

Гозман Л., Шестопал Е. Б. Політична психология.-Ростов-на;

Дону.:Феникс, 1996.

Головаха Є.І., Паніна Н.В. Психологія людського взаимопонимания.

-Киев.:Политиздат Украины, 1989.

Доценка О.Л. Психологія маніпуляції: Феномени, механізми, защита.;

М.:ЧеРо, МГУ, 1997.

Диментский РР. Соціально-політичне психология.-М.:Новая школа, 1996.

Каган М.С. Світ спілкування: проблеми межсубъектных отношений.

М.:Политиздат, 1988.

Каменська В. Г. Психологія спілкування: структура системи эго-защитных процесів в онтогинезе поведения.СПб.:Образование, 1993.

Клайн П. Довідник посібник з конструювання тестов.-Киев, 1994.

Лебон Р. Психологія толп.-М.:ИпРАН, изд-во КСП+, 1998.

Леві В. Л. Мистецтво бути другим.-СПб.:Питер, 1993.

Литвак М.Є. Психологічний айкидо.-Ростов-на-Дону.:Феникс.1992.

Маєрс Д. Соціальна психология.-СПб.:Питер.1998.

Мартін Д. Маніпулювання встречами./Пер. з анг. Л. А. Мороз.;

Мн.:Амалфея, 1997.

Миндел А. Лидр як майстер единоборства.-М.:ИпРАН.1993.

Ночевник М. Н. Культура і етика спілкування. Ташкент.:Узбекистан, 1993.

Обознов М.М. Психологія міжособистісних отношений.-Киев.:Лыбидь, 1999.

Перепелиця У. Як зробити рекламу ефективної чи як можна стати известным.;

Ростов-на-Дону.:Феникс, 1997.

Психологія. Словарь/Под редакцією А. В. Петровського, Авт. Ярошевского.;

М.:Политиздат, 1990.

Психологія воздействия (проблемы теорії та практики):Сб. наукових трудов/АПН СБС. НДІ спільної програми та пед. психол./Ред. Бодалев А.А.-М.:1989.

Пугачов В. П. Основи политологии.-М.:Знание, 1992.

Прудный А.А. Порозуміння спікера і общение.-М.:Знание, 1989.

Рейноутер Д. Це наших силах. М.-:Прогресс-Универс, 1993.

Рощин С.К. Психологія та журналистика.-М.:Наука, 1989.

Р. Чалдини. Психологія впливу. СПб.: Питер.1998.

Санталлайнер Т., Воутилайнен Э., Поренне П., Ниссинен І. управління з результатам. М.:Прогрессуниверс, 1993.

Сентерберг І.В., Карасик В.І. Псевдоаргументация: деяких видів мовних манипуляций./Речевые спілкування, і аргументація.- СПб.: Экополис і культура, 1993.

С.Московичи. Ф.Бушини. Чи є упереджені повідомлення більш эффективными. Психологический журнал. 2000, тому 21, № 3.

Тард Р. Думка і толпа.-М.:ИпРАН, Изд-во КСП+, 1998.

Ф. Зімбардо. М. Ляйппе. Соціальне влияние.-СПб.:Питер.2000.

Шерповин Ю.О. Психологічні проблеми масових інформаційних процессов.;

М.:Мысль, 1973.

Шостом Еге. Человек-манипулятор./Пер з англ.-Мн.:ТПЦ Полифакт, 1992.

Шмідт Р. Мистецтво общения.М.:Прогресс, 1992.

Отрут В. А. Про диспозиционной регуляції соціального поведінки личности/Методологические проблеми соціальної психологии.-М.:1975.

Приложение. Приложение.

Данные обробки анкет групи № 1.

Анкета № 1 опитування № 1 Чоловіки. Номер питання___________________________________ |№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |1 | |3 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |4 |1 |23 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 | |5 |1 |23 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 | |6 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |7 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |8 |1 |22 |3 |2 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |9 |1 |23 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |10 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |1 |22 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |23 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 | |.

Женщины. Номер питання____________________________ |№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |2 |23 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |2 |2 |22 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |3 |2 |21 |2 |3 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |23 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |6 |2 |25 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |7 |2 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |8 |2 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |2 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |10 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |11 |2 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |23 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 | |13 |2 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |3 | |.

Данные обробки анкет групи № 1.

Анкета № 2 опитування № 2 Чоловіки. Номер вопроса____________________________________.

|№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 |№ 11 |№ 12 |№ 13 | |1 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |10 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |12 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |1 |2 |- |2 |- |2 | |13 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |2 |- |2 | |.

Женщины. Номер вопроса_______________________________________.

|№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 |№ 11 |№ 12 |№ 13 | |1 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 |2 |- |2 |- |2 | |2 |2 |2 |4 |2 |4 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |5 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |8 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |10 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |.

Данные обробки анкет групи № 1.

Анкета № 2 опитування № 3 Чоловіки. Номер вопроса______________________________.

|№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 |№ 11 |№ 12 |№ 13 | |1 |2 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |2 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |10 |2 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |12 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |13 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |2 |- |2 | |.

Женщины. Номер вопроса____________________________________.

|№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 |№ 11 |№ 12 |№ 13 | |1 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |2 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |2 |1 |3 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |5 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |6 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |8 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |2 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |10 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |.

Данные обробки анкет групи № 1.

Анкета № 2 опитування № 4 Чоловіки. Номер вопроса______________________________.

|№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 |№ 11 |№ 12 |№ 13 | |1 |2 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |1 |2 |2 |- |1 |2 |1 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |10 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |1 |1 |1 |2 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |12 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |13 |3 |3 |2 |2 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |2 |- |2 | |Жінки. Номер вопроса____________________________________.

|№ 1 |№ 2 |№ 3 |№ 4 |№ 5 |№ 6 |№ 7 |№ 8 |№ 9 |№ 10 |№ 11 |№ 12 |№ 13 | |1 |3 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |3 |2 |- |1 |2 |1 | |2 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |2 |1 |3 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |5 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |6 |3 |3 |4 |3 |1 |2 |2 |3 |2 |- |1 |2 |1 | |7 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |8 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |10 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |2 |2 |4 |2 |2 |2 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | | Рівень тривожності члени групи № 1.

Номер члена групи №__________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |М |33 |29 |40 |46 |25 |27 |49 |42 |23 |48 |30 |35 |29 | |Ж |30 |37 |50 |47 |40 |25 |27 |33 |37 |32 |40 |39 |46 | |.

Данные обробки анкет групи № 2.

Анкета № 1 опитування № 1.

Мужчины. Номер питання_________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |2 |1 |22 |2 |2 |2 |1 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |4 |1 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |5 |1 |22 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |23 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |7 |1 |22 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |8 |1 |23 |1 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |9 |1 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |10 |1 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |11 |1 |23 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |23 |3 |3 |3.

|1 |1 |2 |1 |3 | |13 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |.

Женщины.

Номер вопроса_________________________.

|2 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 | |1 |2 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |2 |2 |22 |1 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |4 |2 |24 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |23 |1 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |6 |2 |23 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |8 |2 |21 |1 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |3 | |9 |2 |22 |1 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |1 | |10 |2 |23 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |11 |2 |23 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 | |12 |2 |22 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 | |13 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 | |.

Данные обробки анкет групи № 2.

Анкета № 2 опитування № 2 Мужчины.

Номер вопроса.

|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |2 |2 |1 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |7 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |9 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |2 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |.

Женщины. Номер питання____________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 |2 |- |2 |- |2 | |2 |3 |3 |2 |1 |1 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |4 |3 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |6 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |;

|2 | |7 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |11 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |2 | |12 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |13 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |.

Данные обробки анкет групи № 2.

Анкета № 2 опитування № 3 Мужчины.

Номер вопроса.

|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |2 |2 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |7 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | | Жінки. Номер питання____________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |4 |3 |1 |1 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |;

|2 | |7 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |11 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |2 |- |2 |- |2 | |12 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |13 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |.

Данные обробки анкет групи № 2.

Анкета № 2 опитування № 4 Мужчины.

Номер вопроса.

|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |2 |3 |3 |2 |1 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |2 | |4 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |7 |2 |2 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |9 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |11 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |12 |3 |3 |3 |1 |1 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |13 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | | Жінки. Номер питання____________________________ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |1 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |2 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |3 |3 |3 |4 |2 |1 |1 |2 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |4 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |5 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |2 |3 |2 |- |2 |- |1 | |6 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |;

|1 | |7 |3 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |1 |1 |4 |1 |2 |1 | |8 |3 |3 |2 |1 |2 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |9 |3 |3 |4 |2 |1 |2 |2 |2 |1 |4 |1 |2 |1 | |10 |3 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |3 |2 |- |2 |- |1 | |11 |2 |1 |3 |2 |1 |1 |1 |2 |2 |- |2 |- |2 | |12 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | |13 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |3 |1 |4 |1 |2 |1 | | Рівень ригідності члени групи № 2.

Номер члена групи______ |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 | |М |9 |6 |15 |11 |9 |8 |13 |11 |4 |10 |16 |5 |6 | |Ж |11 |5 |6 |15 |9 |14 |5 |7 |9 |12 |16 |11 |10 | | Дані обробки анкет групи № 3 Анкета № 1 опитування № 1.

Мужчины.

Номер вопроса____________________________.

|№ 1 | № 2 | № 3 |№ 4 |№ 5 | № 6 | № 7 | № 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |1 |21 |3 |1 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |4 |1 |21 |3 |3 |3 |1 |1 |1 |1 |2 | |5 |1 |22 |3 |2 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |22 |1 |1 |1 |2 |1 |1 |2 |2 | |7 |1 |22 |1 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |1 |21 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |1 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |2 |2 |2 | |10 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |11 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |.

Женщины.

Номер вопроса____________________________.

|№ 1 | № 2 | № 3 |№ 4 |№ 5 | № 6 | № 7 | № 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |2 |22 |1 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |3 | |2 |2 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |21 |3 |1 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |2 | |6 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |2 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |9 |2 |23 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |10 |2 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |2 |23 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |13 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |.

Данные обробки анкет групи № 3 Анкета № 1 опитування № 2 (На відміну від перших трьох груп ми застосовуємо лише анкету № 1, оскільки анкета № 2 містить у собі питання стосовно котрий переконує повідомлення, вплив яким на групу № 4 не производилось.).

Мужчины.

Номер вопроса____________________________.

|№ 1 | № 2 | № 3 |№ 4 |№ 5 | № 6 | № 7 | № 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |4 |1 |21 |3 |3 |3 |1 |1 |1 |1 |2 | |5 |1 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |22 |1 |1 |1 |2 |1 |1 |2 |2 | |7 |1 |22 |1 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |1 |21 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |1 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |2 |2 |2 | |10 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |11 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |.

Женщины.

Номер вопроса____________________________.

|№ 1 | № 2 | № 3 |№ 4 |№ 5 | № 6 | № 7 | № 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |2 |22 |1 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |3 | |2 |2 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |21 |3 |1 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |2 | |6 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |9 |2 |23 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |10 |2 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |2 |23 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |13 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |.

Данные обробки анкет групи № 3. Анкета № 1 опитування № 3 (На відміну від перших трьох груп ми застосовуємо лише анкету № 1, оскільки анкета № 2 містить у собі питання стосовно котрий переконує повідомлення, вплив яким на групу № 4 не производилось.).

Мужчины.

Номер вопроса____________________________.

|№ 1 | № 2 | № 3 |№ 4 |№ 5 | № 6 | № 7 | № 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |2 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |1 |21 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |4 |1 |21 |3 |3 |3 |1 |1 |1 |1 |2 | |5 |1 |22 |3 |2 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |6 |1 |22 |1 |1 |1 |2 |1 |1 |2 |2 | |7 |1 |22 |1 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |1 |21 |3 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |9 |1 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |2 |2 |2 | |10 |1 |22 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |1 | |11 |1 |22 |1 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |1 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |1 |1 | |13 |1 |22 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |.

Женщины.

Номер вопроса____________________________.

|№ 1 | № 2 | № 3 |№ 4 |№ 5 | № 6 | № 7 | № 8 |№ 9 |№ 10 | |1 |2 |22 |1 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |3 | |2 |2 |21 |1 |3 |4 |3 |2 |2 |2 |3 | |3 |2 |22 |3 |1 |4 |2 |1 |1 |1 |2 | |4 |2 |21 |3 |1 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |5 |2 |22 |3 |3 |3 |2 |2 |2 |1 |2 | |6 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |2 |3 | |7 |2 |22 |3 |1 |4 |3 |2 |2 |1 |2 | |8 |2 |22 |1 |3 |4 |2 |2 |2 |1 |2 | |9 |2 |23 |3 |1 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |10 |2 |21 |3 |3 |4 |1 |1 |1 |1 |2 | |11 |2 |23 |3 |3 |1 |1 |2 |2 |2 |3 | |12 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |13 |2 |22 |3 |3 |4 |1 |2 |2 |2 |3 | |.