Маркетингова діяльність мережі магазинів «Плюс»

Вступ Перехід нашої країни на нову систему господарювання, звичайно ж, торкнувся і підприємства. Раніше керівники радянських підприємств навіть не замислювалися про конкуренцію, про підвищення ефективності, про збільшення прибутку, оскільки підприємства не були власністю начальника або директора.

Нині ж політика підприємства цілком змінилася і керівництво змушене включати в апарат управління службу маркетингу. Фахівці в області маркетингу на підприємстві називаються маркетологами. Завданнями маркетологів є дослідження ринку, товарів, конкурентів, споживачів і інших областей.

Маркетинг — це комплекс заходів з вивчення попиту та оптимальному збуту продукції.

Метою даної роботи є ознайомлення з маркетинговою діяльностю мережі магазинів «Плюс».

На етапі виконання роботи поставлено наступні завдання:

— дати загальну характеристику мережі продуктових магазинів"Плюс";

— ознайомитись з організаційною структурою мережі магазинів «Плюс»;

— проаналізувати систему показників планів мережі магазинів «Плюс» і дати рекомендації щодо її вдосконалення.

— розробити комплекс комунікаційних заходів для мережі продуктових супермаркетів «Плюс» ;

За період практики я навчилася і здобула нові знання за фахом: ознайомилась з виробничою діяльністю магазину; закріпила теоретичні знання при вивченні дисциплін; набула практичних навичок роботи на виробництві та ознайомилася з господарською діяльністю підприємства торгівлі і перспективами його розвитку, активно брала участь в господарській діяльності магазину, а також надавала допомогу фахівцям, оволоділа уміннями і навиками роботи з документацію;навчилася складати прості плани діяльності підпримства.

Під час проходження практики я показала глибокі теоретичні знання з дисциплін «Маркетинг», а також здатність застосовувати набуті теоретичні знання у практичній діяльності.

Отримані в результаті проходження практики знання і дані представлені в звіті.

1. Організаційно-технічна характеристика підприємства ТОВ «РББ ГРУП»

Підприємство ТОВ «РББ ГРУП» представлене на ринку торгівельною мережею магазинів «ПЛЮС»

Основним принципом роботи магазинів «Плюс» є забезпечення покупців товарами повсякденного попиту таких як, продовольча група товарів та товари господарського використання.

Продукція представлена в магазинах «Плюс» проходить ретельний відбір з метою забезпечення найвищої якості запропонованих товарі. В процесах ціноутворення керівництво компанії керується принципом утворення мінімально можливої ціни на ринку України. Тому продукція на полках магазинів «Плюс» є найбільш оптимальне співвідношення ціни та якості.

Завдяки вірно обраній концепціі, та високої якості обслуговування магазини «Плюс» стали справжнім «домашнім магазином».

Історія розвитку підприємства почалася з 2007 року, коли було відкрито перший продуктовий супермаркет «Плюс» у Дніпропетровську. У цьому ж році були відкриті супермаркети в Дніпродзержинську та Запоріжжі.

2008 рік — Кількість супермаркетів мережі зросла до 18.

2009 рік — Мережа нараховувала вже 28 магазинів

2010 рік — Загальна кількість супермаркетів зросла до 42. Географія присутності мережі розширилася по таким містам Украіни, як Кривий Ріг та Першотравенськ.

Щодо статистичних даних, то можно сміливо казати про те, що магазини «Плюс» з кожним роком впевнено розвиваються та збільшують свій товарообіг за рахунок відкриття нових магазинів та поповненя асортименту. У 2007 році мережа зафіксувала товарообіг на рівні 11 546 785 грн. У 2008 році товарообіг мережі магазинів «Плюс» склав 12 415 770 грн., а вже до 2010 р. він збільшився майже на 5 0,тобіж склав 17 831 235грн.

Рис. 1 Динаміка товарообігу підприємства ТОВ «РББ ГРУП»

Табл. 1.1 Роздрібний товарообіг магазину «Плюс» по відділах за 2008;2010 рр

Аналізуючи таблицю можна перейти до висновку, що роздрібний товарообіг за 2008;2010 рр. зріс за всіма товарними групами. Ми бачимо, що ковбасні, спиртні напої, молочні продукти користуються більшим попитом за інші групи товарів серед нашого населення.

1.1 Організаційна структура мережі магазинів «Плюс»

Рис. 1.2 Організаційна структура мережі магазинів «ПЛЮС»

Для даної організаційної структури характерна лінійно-функціональна структура управління. Лінійно-функціональна структура управління характеризується рядом переваг і недоліків.

Переваги. Основна перевага лінійно — функціональної структури полягає в тому, що лінійний керівник є єдиним керівником для кожного з працівників. Як наслідок — більш сильна мотивація і відсутність можливості уникнути виконання своїх обов’язки. Крім того, на лінійного керівника вплилагаются функції координатора, що виключає противоречия в рішеннях і розпорядженнях.

Недоліки. Основним недоліком лінійно-функціональної структури є зайве ускладнення вертикальних відносин в організації. На горизонтальному рівні, навпаки, відносини розвинені дуже слабо, поскольку рішення, в кінцевому рахунку, приймає лінійний керівводій. У цьому відношенні функціональна структура більш досконала, оскільки вона забезпечує «зв'язність» дій підрозділів, об'єднаних процесом проництва (принаймні, в кожній з областей, за які відповідають функціональні служби).

Інший недолік лінійно-функціональної структури полягає в тому, що лінійний керівник зобов’язаний здій снювати оперативне управління, а тому надаєся перевантаженим через необхідність приймати рішення стратегічного характеру.

Лінійно-функціональна структура призводить до внут реннему роз'єднання в організації. Кожна ланка в рамках лінійно-функціональної структури прагне до реника стоять перед ним завдань, а не до досягнення метилий, що стоять перед організацією в цілому. Це суттєвоно знижує гармонійність відносин між поділяленіямі і може стати причиною серйозних конфліктів, що перешкоджають діяльності організації.

На багатьох промислових підприємствах (особливо машинобудівних) існує поділ збутових функцій між різними відділами. Зокрема, така збутова функція, як формування портфеля замовлень, на цих підприємствах виконуютьсяється у виробничих відділах, відділи збуту виконують опетивно-збутові функції з відвантаження готової продукції.

Для ринкових умов подібні організаційні структури непридатні, оскільки можуть бути причиною виробництва продукції, яка не знаходить збуту. Більш прогресивною є структура, при якій всі збутові функції сконцентріровані у відділі збуту, тому що при цьому створюється більше умов орієнтації збуту продукції на споживача.

Генеральний директор разом з фінансовим директором здійснює стратегічне планування діяльності компанії, проводить планерки з керівним складом, на яких орієнтується роботу керівників відповідно до цілей організації. Генеральний директор на підставі наявної у нього інформації приймає рішення щодо відкриття нового магазину, місця і часу відкриття.

Комерційний відділ: планування замовлень товарів, договори з постачальниками, транспортна та складська логістика.

З метою гнучкого та оперативного реагування на зміни, що відбуваються у зовнішньому середовищі, всі функції з управління асортиментом — від закупівлі до реалізації - в кожному магазині зосереджені в єдиному центрі відповідальності, що відповідає за весь цикл руху товарів. Ключовою ідеєю підходу до організації управління асортиментом є поділ складного на складові частини — всього асортименту, на складові його категорії. Такий підхід отримав назву категорійний менеджмент.

Функції, що їх категорійними менеджерами:

— Сегментація ринку за цільовим групам споживачів;

— Вивчення попиту і потреб цільового сегменту ринку;

— Розробка цінової і асортиментної стратегії категорії;

— Формування структури товарної категорії;

— Аналіз продажів і прибутковості товарів і категорії в цілому;

— Контроль товарних запасів;

— Призначення роздрібних цін на товар, переоцінка товарів, уцінка товарів;

— Встановлення зв’язків з постачальниками;

— Закупівля товару, організація його доставки та зберігання;

— Планування заходів по просуванню товару, організація промоушен — заходів і т.д.

Менеджери поділяються на категорії, що залежать від групи товарів:

— Консервація. Мед. Олія рослинна. Соуси. Кетчупи.

— Корми для тварин. Кава, какао. Чай. Хліб і хлібобулочні вироби. Приправи, прянощі і оцти. Зерно, борошно, крупи. Напівфабрикати. Готові і сухі страви.

— Безалкогольні напої. Вино-горілка.

— Овочі-фрукти. Дієтичні продукти. Гастрономія.

— Заморожування.

— Кондитерські вироби. Цукерки, шоколад.

— Горішки, сухарики, снеки. Пиво. Сигарети. Дитяче харчування. Слабоалко-гольних напоїв. Жувальна гумка.

Відділ реклами є самостійним структурним підрозділом і підпорядковується безпосередньо комерційному директору компанії. До складу відділу входять два менеджери, один з яких керівник відділу реклами, і дизайнер.

Функції відділу:

— Визначення типів конкретних носіїв реклами (газети, журнали, рекламні ролики тощо) і їх оптимального поєднання;

— Визначення витрат, необхідних для проведення рекламної кампанії;

— Розробка рекламних текстів, ескізів та макетів каталогів, буклетів, проспектів, підготовка їх для затвердження директором компанії;

— Підготовка рекламних та інформаційних матеріалів;

— Складання кошторису рекламних витрат.

Бухгалтерія займається веденням всіх фінансових питань, як то: управління бюджетом організації, ведення бухгалтерського обліку, складання бухгалтерської звітності, відповідає за фінансування, капітальні вкладення, податки, нарахування заробітної плати працівникам, грошові відрахування постачальникам і т.д.

Відділ роздрібних продажів:

Контроль продажів в торговому залі: викладення, промо — акції, оперативні питання поповнення товарного запасу.

Старший касир стежить за поведінку касирів на місцях, за рівнем обслуговування відвідувачів, відповідає за приймання грошових коштів від покупців, їх зберігання та подальшу передачу.

Товарознавці приймають товари від постачальників, проводять ідентифікацію відповідно до нормативних документів, кількісну та якісну звірку товарів. У разі виникнення шлюбу або псування товару після узгодження з категорійним менеджером виробляють повернення і т.д.

Оператори здійснюють безпосереднє замовлення продукції у постачальників на підставі заявок категорійних менеджерів.

Загалом чисельність працівників компанії на 01.04.2011 становить 543 чоловіка.

Із штатним розкладом даного підприємства, а також посадовими інструкціями можна ознайомитись в Додатку 1 та Додатку 2 відповідно.Основні фінансові показники наведені в Додатку 3.

магазин стратегічний планування

1.2 Опис продукції підприємства ТОВ «РББ ГРУП»

Процес товаропостачання магазину «Плюс» — це складний процес і він є сукупністю заходів щодо задоволення потреб роздрібної торгової мережі в товарах. Ці заходи включають цілий комплекс комерційних і технологічних операцій по доведенню до підприємства роздрібної торгівлі товарів в кількості і асортименті, відповідних попиту населення. Від організації товаропостачання багато в чому залежить повнота і стабільність асортименту товарів, а значить і ступінь задоволення купівельного попиту, величина товарних запасів; оборотність товарів і інші показники роботи магазина. Тобто раціонально організоване товаропостачання надає позитивний вплив і на економічну ефективність діяльності магазина.

Залежно від джерел надходження товарів розрізняють дві форми товаропостачання, використовувані в магазині «Плюс»: транзитна і складська.

По транзитній формі доставки магазин отримує товари повсякденного попиту (молоко, молочні продукти, хліб і хлібобулочні вироби) і простого асортименту (сірники, сіль, цукор).

По складській формі завезення — товари з складів постачальників. Це зручно при доставці товарів складного асортименту (кондитерські вироби, м’ясо, м’ясопродукти, консервована продукція), який потребує попередньої підготовки і підсортування.

Магазин «Плюс» основну кількість товару отримує централізованою доставкою, оскільки це є найбільш ефективним методом товаропостачання (здійснюється силами і засобами постачальника).

При прийманні товарів завідувач магазина звертає увагу на збереження товару і своєчасну доставку його в магазин, згідно графіку постачання.

Підставою для завезення товарів в магазин є заявка. У магазині її складає завідувач магазина. Складається вона по встановленій формі в двох екземплярах. У ній указується найменування постачальника, найменування магазина, порядковий номер, найменування товару (з урахуванням основних асортиментних ознак), його кількість, підпис завідуючого магазина і друк. Заявка складається не пізніше 25 чисел кожного місяця.

Заявка на товари повсякденного попиту (хліб, молоко) передається постачальникові письмово (регулюється по телефону щодня дзвінком на склади, указуючи найменування магазина, кількість товару, прізвище завідувача), а на товари періодичного попиту — в усній формі (по телефону).

Заявка може коректуватися з урахуванням відповідних змін: на хліб — до 17 годин, на молоко — до 9 годин ранку, на молочно-кислі товари — за 2 дні.

Табл.1. 2Основні постачальники магазину «Плюс»

Якість товарів, що поставляються, від всіх постачальників відповідає вимогам Держстандаотів, ТУ і не викликає нарікань з боку покупців.

В магазині «Плюс» можна виділити 5 основних функцій збуту товарів на даному підприємстві:

1. Сортування товарів. Підприємство бере участь в процесі сортування, збираючи асортимент товарів від великого числа постачальників, і пропонує їх для продажу.

2. Інформування споживачів про товари (через рекламні засоби).

3. Розміщення товарів. Підприємство зберігає товари, встановлює на них ціну, розташовує в торговому приміщенні і здійснює інші операції з товарами.

4. Оплата товарів. Вся продукція оплачується постачальникам до її продажу кінцевим споживачам.

5. Завершення операції купівлі-продажу. Товар продається кінцевому споживачеві.

Асортимент досліджуваного нами підприємства не залишається незмінним, постійно з’являються товари-новинки.

З цією метою проводиться вивчення купівельного попиту, виявляються ті затребувані товари, які не представлені в асортименті.

З’являються новинки широко рекламуються. У магазині викладаються на спеціальні вітрини, щоб покупець міг краще і ближче познайомитися з цим товаром. Проводяться дегустації, виставки-продажу товарних новинок. При вході в торговий зал висить спеціальна дошка, де вказується перелік товарів-новинок, а також ціни дня. Використовуються спеціальні цінники, щоб звернути увагу покупця на той чи інший товар.

На сьогоднішній день у досліджуваному нами магазині з’явилися нові товари у різних товарних групах.

Смакові товари:

— Чай «Грінфілд», малина;

— Чай «Білий пух», зелений, вищий сорт;

— Кава «Ле Кафе Мокка», без кофеїну;

— Кава «Швейцарський шоколад», в зернах;

— Горілка «Сойму» (з ароматом брусниці, меліси, чорної смородини).

М’ясо і м’ясні товари:

— Окіст сиров’ялений «Іберіка» ;

— Ковбаса «Молочна», з додавання натурального молока.

У той же час, ті товари, які перестають користуватися попитом, виключаються з асортименту або замінюються затребуваними товарами цієї товарної групи, таким чином, відбувається постійне оновлення асортименту в магазині «Плюс» .

У конкуруючих підприємств оновлення асортименту відбувається повільніше, новинки з’являються набагато пізніше, ніж у магазині. Так новинки чаю, кави, горілки (приклади перераховані вище) з’явилися в конкурентів на три тижні пізніше.

У цьому плані у магазина більше можливостей щодо впровадження нових товарів на ринок. Ступінь новизни асортименту набагато вище, ніж у конкурентів.

Життєвий цикл товару — це час існування товару на ринку. Концепція життєвого циклу товару виходить з того, що будь-який товар з часом витісняється з ринку іншим, більш досконалим чи дешевим товаром. Можуть бути товари довгожителі, але вічного товару не буває.

Фази життєвого циклу товару ділять на впровадження, зростання, зрілість (насичення) і спад.

Виділимо в асортименті магазину деякі товари і розглянемо їх з точки зору життєвого циклу товару (таблиця № 1).

Таблиця 1.3 Групування асортименту підприємства за стадіями життєвого циклу

У магазині «Плюс» представлений широкий асортимент продукції холдингу «Балтімор». Холдинг «Балтімор» — це один з найбільших у Європі виробників високоякісних кетчупів, соусів і гірчиці. Холдинг був утворений в 1995 році в місті Санкт-Петербурзі і має заводи-виробники в різних містах Росії та за кордоном. «Адмірал», «Болгарський», «Лечо», «Томатний», «Зелений томатний», «Аджика», «Російський», «Татарський», «Циганський», «Городок», «Український» — це різні соуси цієї торгової марки. Кетчупи «Балтімор» — «Шашличний», «Краснодарський», «Гострий», «Чилі», «Зимовий сад», «Чіполіно» .

Фірма «Ахмад чай ЛТД» представлена?? на чайних полицях торговою маркою «Ахмад» більш ніж 50-ма видами чаю, з різними смаковими гамами, різноманітної фасування.

З данними цінової політики можна ознайомитись в Додатку 4.

1.3 Конкурентне середовище підприємства ТОВ «РББ ГРУП»

Портал Allretail.com.ua представив результати дослідження з цінового моніторингу в м. Дніпропетровськ. Був проведений порівняльний аналіз цін в магазинах «Три Товстуни» (просп. Правди, 5) і «Плюс» (просп. Правди, 114-А). Дослідження проводилося 29 листопада 2010року.

Обидва магазини функціонують в одному форматі дискаунтерів. У цілому, в Дніпропетровську мережа магазинів «Три Товстуни» (ТОВ «Нектар») представлена?? шістьма торговими точками, а мережа «Плюс» (ТОВ «Пакко Холдинг) — восьми.

Супермаркет «Три Товстуни» по проспекту Грушевського було відкрито у вересні 2007 року. Торгова площа магазину — 350 кв.м., режим роботи — 08.00−23.00, в магазині встановлено 2 касових боксу.

Торгова площа супермаркету «Плюс» по проспекту Відродження — 350 кв.м., режим роботи — 07.00−24.00, функціонують 2 касових боксу.

Експерти відвідали обидва супермаркету, щоб провести порівняння цін на деякі товари. Для цінового моніторингу магазинів було визначено 26 асортиментних позицій продовольчих товарів.

Табл.1.4 Дані цінового моніторингу магазинів «Три Товстуни» та «Плюс»

Деякі позиції, які були присутні в асортименті «Плюс», в «Три Товстуни» виявити не вдалося — і навпаки. Варто додати, що в магазині «Плюс"присутні товари під власною торговою маркою — «Хочу Ще».

Якщо взяти суму цін товарів з таблиці, то загальна сума покупки в «Плюс» склала 221,16 грн, у магазині «Три Товстуни» — 224,54.

Рис. 2 Динаміка цін в магазині «Три Товстуни» та «Плюс»

У цілому, цінова різниця між магазинами Плюс «і» Три Товстуни становить 1,5% на користь першого. Асортиментна і цінова політика обох мереж є схожою. Як видно в «Три Товстуни», ціни на деякі позиції вище на 30%. Порівняно набагато дешевше в «Плюс» горілка «Немирів», кетчуп «Торчин» та масло. На сьогоднішній день магазин «Три Товстуни» залишаеться основним конкурентом нашому підприємству, незважаючи на більш м’яку цінову політику, яку проводить мережа магазинів «Плюс», вона ще завоювала такого іміджу, який склався у нашого конкурента.

Отже, як видно із таблиці ми зовсім трошки відступаемо від своїх конкурентів і на сьогоднішній день маемо всі шанси вийти в лідери в своему форматі.

2. Планування діяльності підприємства

2.1 Організація планування на підприємстві ТОВ «РББ ГРУП»

Стратегічне і тактичне планування на підприємстві - це одна з функцій управління, яка ставить перед собою процес вибору цілей організації і шляхів їх досягнення.

Загальні твердження, що описують стан організації в майбутньому, називаються стратегічними цілями. Вони відносяться не до конкретних підрозділів або відділів, а до компанії в цілому. Стратегічні цілі часто називають офіційними, або формальними цілями, так як в них формулюються наміри організації.

Як правило, стратегічне планування носить довгостроковий характер: дії розписуються на строк від 2 до 5 років вперед.

Результати, яких повинні досягти підрозділи та основні відділи фірми, називаються тактичними цілями. Відповідальність за їх досягнення і реалізацію запланованих дій несуть менеджери середньої ланки. Тактичні цілі є одним з елементів досягнення стратегічних цілей організації.

Таким чином, стратегічні цілі - визначення у загальному вигляді того, якою організація хоче стати в майбутньому; відносяться більш до організації в цілому, ніж до її конкретних філій та підрозділів.

Тактичні плани розробляються, щоб сприяти виконання великих стратегічних планів і реалізації конкретної частини корпоративної стратегії. Тактичні плани зазвичай мають більш короткий горизонт, ніж стратегічні - на наступний рік або близько того.

Стратегічне і тактичне планування на підприємстві - це одна з функцій управління, яка ставить перед собою процес вибору цілей організації і шляхів їх досягнення.

Таким чином, цілі побудови тактичних планів на підприємстві ТОВ «РББ ГРУП» зводяться до наступних:

— Формулювання складу майбутніх планових проблем, визначення системи очікуваних небезпек або передбачуваних можливостей розвитку підприємства;

— Обгрунтування висунутих завдань, які планує здійснити підприємство в майбутній період, проектування бажаного майбутнього організації;

— Планування основних засобів досягнення поставлених цілей і завдань, створення необхідних коштів для наближення до бажаного майбутнього;

— Визначення потреби ресурсів, планування обсягів і структури необхідних ресурсів і термінів їх надходження;

— Проектування впровадження розроблених планів і контроль за їх виконанням.

На ТОВ «РББ ГРУП» також застосовується подібна технологія планування, яка містить три основні етапи практичної діяльності:

1) складання планів, прийняття рішень про майбутні метою організації і способи їх досягнення;

2) організація виконання планових рішень, оцінка реальних показників діяльності підприємства;

3) контроль і аналіз кінцевих результатів, коректування фактичних показників і вдосконалення діяльності підприємства.

Правильний вибір виду, змісту та технології внутрішньогосподарського планування та вибір ефективних способів досягнення тактичних і стратегічних цілей на підприємстві має суттєве значення не тільки для обгрунтування цілей і планів, а й підвищення ефективності виробництва та якості вироблених товарів і послуг, виходу на зовнішній ринок.

Одна з головних управлінських завдань підприємства ТОВ"РББ ГРУП" домогтися чіткого зв’язку між стратегічними, тактичними і поточними цілями.

Перед підприємством стоять цілі з побудови однієї з найбільших торговельних компаній у регіоні. Досягнення зазначеної мети планується здійснити за рахунок поєднання органічного зростання з угодами злиття — поглинання.

Стратегічні плани — вивчення нових можливостей щодо збільшення частки на ринку, розширення партнерських відносин та підвищення рівня ділових стандартів, що забезпечують високий рівень поставок та обслуговування.

Тактичні плани — до кінця 2011 р. планується розвиток і відкриття магазинів «Плюс» в центральних і східних регіонах України.

Стратегія компанії полягає в тому, щоб стати лідером у форматі «магазин біля дому» в Західному регіонах України.

ТОВ «РББ ГРУП» успішно реалізує свою стратегію розвитку. Основним напрямком розвитку підприємства є реалізація товарів населенню.

Розглянемо саму технологію побудови стратегічних планів на підприємстві, звертаючи особливу увагу на функціональні зв’язки.

Табл. 2.1 ПОСЛІДОВНІСТЬ РОЗРОБКИ СТРАТЕГІЧНОГО ПЛАНУ ПІДПРИЄМСТВА

2.2 Оцінка ефективності стратегічного і тактичного планування на підприємстві ТОВ"РББ ГРУП"

Проведений аналіз діяльності підприємства ТОВ"РББ ГРУП" та способів досягнення стратегічних і тактичних цілей на підприємстві дозволив виділити ряд сильних і слабких сторін організації управління. Він представлений у Таблиці 2.2.

Слід зауважити, що існують як сильні, так і слабкі сторони в діяльності підприємства і в сфері виробництва, в області технологій, в галузі управління персоналом, в області комплексної організації діяльності, у сфері маркетингу і фінансів підприємства.

Основні недоліки діяльності пов’язані з браком власних оборотних коштів, низькими темпами оборотності активів і браком кваліфікованих молодих фахівців на підприємстві. До сильних сторін діяльності підприємства слід віднести високий рівень конкурентоспроможності і гарну репутацію підприємства, а також високий рівень виробленої продукції, хороший злагоджений робочий колектив професіоналів своєї справи, відпрацьований роками механізм управління персоналом, низькі ціни і широкий асортимент пропонованої продукції і послуг. також на підприємстві, незважаючи на всі недоліки діяльності існують великі резерви підвищення виробничих потужностей.

Табл.2.2 Сильні та слабкі сторони підприємства ТОВ"РББ ГРУП"

У табл. 2.3 представлений список основних загроз і можливостей підприємства. До основних загроз слід віднести втрату клієнтів, переваги конкурентів, втрату постачальників, введення додаткових податків.

Табл.2.3 Основні загрози та можливості підприемства ТОВ"РББ ГРУП"

Як показує практика, всі перераховані вище проблеми, а також багато інших виникають виходячи з того, що підприємство у своїй діяльності неминуче стикається з невизначеністю зовнішнього середовища функціонування, внаслідок чого воно не в змозі передбачити всі зміни, які можуть відбутися у зовнішньому середовищі. Стратегічне і тактичне планування діяльності та контроль процесів досягнення стратегічних і тактичних цілей підприємства є одним із способів прояснення умов функціонування підприємства, тобто зменшення ризику невизначеності.

2.3 Загальні рекомендації щодо вдосконалення діяльності зі стратегічного і тактичного планування і контролю процесів досягнення стратегічних і тактичних цілей

C практичної точки зору передбачено такі рекомендації для вирішення поточних проблем:

1. Включити в діяльність зі стратегічного і тактичного планування організацію, яка керує ефективність закупівлі товарів.

2. Розробити систему регулярної звітності служби планування.

3. Розробити систему преміювання співробітників, що виступають з пропозиціями щодо оптимізації діяльності щодо досягнення стратегічних і тактичних цілей підприємства.

4. Розробити більш ефективну маркетингову стратегію.

5. Провести дослідження в області маркетингу та систематизувати дані про те, що вважають за краще купувати споживачі.

6. Особливу увагу приділяти якості і зовнішньому вигляду товарів.

7. Виробляти якісну підготовку персоналу.

8. Дотримуватися стратегії неокругленних цін.

9. У кожній асортиментній групі фірмі необхідно визначити базовий товар, який задовольняє основні запити споживачів.

10. Активізувати рекламу і інші методи просування товару і стимулювання збуту.

3. Особливості організації маркетингової діяльності в магазині

У сучасних умовах конкуренції ринок визначає необхідний йому асортимент, тому завданням підприємства є задоволення попиту краще і ефективніше, ніж конкуренти. При неоптимальній структурі асортименту відбувається зниження як потенційного, так і реального рівня прибутку, втрата конкурентних позицій на перспективних споживчих і товарних ринках і, як наслідок цього, спостерігається зниження економічної стійкості підприємства. Тому формування оптимального асортименту, сприяючого оптимізації прибутку, збереженню бажаного прибутку на тривалий період часу, дуже актуально для підприємств, які прагнуть бути конкурентоздатними.

До чинників, що впливають на формування асортименту товарів в магазині, відносяться: попит, виробництво, асортиментний профіль магазина; зона діяльності магазина, стан матеріальний технічної бази.

Головним завданням товаровиробника в реалізації товарної політики підприємства є своєчасна пропозиція ринку визначеної сукупності товарів, які, відповідаючи в цілому профілю виробничої діяльності підприємства, найповніше задовольняли б вимоги цільової групи покупців.

Необхідна умова безперебійного постачання роздрібної торгівельної мережі товарами в установленому асортименті - це створення оптимального асортименту товарів в магазині. Тому правильне наукове обгрунтування асортименту являє собою важливу функцію комерційної служби магазину.

Набір товарів, запропонованих виробником або продавцем називають асортиментом.

Розрізняють поняття асортименту і номенклатури. Асортимент — це упорядкована за визначеними ознаками товарна маса, або набір різноманітних товарів, згрупованих за будь-якою ознакою. Широкий асортимент дозволяє «витягнути» низку товарів за допомогою товарів — «локомотивів», створити в споживачів враження різноманітності, асортиментного різнобарв'я і зацікавити в такий спосіб більш численні групи споживачів. Широкий асортимент дозволяє краще пристосовуватися до несподіваних змін ринкової кон’юнктури, але управляти ним досить складно. Широкий асортимент потребує особливих структур збуту, більш складної і розгалуженої адміністративної системи. Широта асортименту характерна для підприємств, які мають на меті завоювання більшої частки ринку, ринкової експансії. Такий асортимент краще пристосований до ринку.

Вузький асортимент має основною перевагою простоту і не потребує складних адміністративних, виробничих і торгових структур. За таким асортиментом спрощується маркетингова діяльність. Підприємства, зацікавлені у високій прибутковості бізнесу, мають вузький асортимент. Вузьким асортиментом зручніше управляти, але він обслуговує обмежену групу споживачів і більш вразливий до «атак» конкурентів.

В умовах вільного ринку і гострої конкуренції виникає необхідність планування і організації маркетингової діяльності на підприємстві.

ПідприємствоТОВ «РББ використовуються такі методи просування як:

1. Реклама. Свою рекламну політику мазазин «Плюс» будує на здатності чимось виділитися серед конкурентів на загальному ринку, забезпечуючи споживачам унікальний вид товару, всіляко підкреслюючи високу кваліфікацію своїх працівників, специфічні властивості товару, перевагу його перед іншими магазинами.

Велика перевага віддається внутрішній і зовнішній рекламі. Праворуч від вхідних дверей розташована вивіска, на якій вказана організаційно-правова форма, назва підприємства і режим його роботи. Вивіска є обов’язковим рекламним засобом, але зазвичай не привертає до себе особливої уваги. Тому в даний момент директор займається питанням про виготовлення фірмового лайтбоксу, що складається з об'ємних букв, що мають внутрішнє підсвічування. Планується, що він розташовуватиметься над вікнами магазина.

2. Стимулювання збуту. Спонукає купити товар тут і зараз. Для цього в магазині щонеділі проведяться дегустацій. Наприклад, за час мого проходження практики, в магазині проводилися дегустації пельменів і нових цукерок. Кожен охочий міг підійти, спробувати і оцінити смак дегустованого продукту. Після цього, співробітники, відповідальні за проведення дегустацій, цікавилися думкою людей про даний продукт. Якщо думки були позитивні, то вони пропонували його купити. Зазвичай покупці погоджувалися і йшли з магазина задоволеними своїми покупками.

3. Персональні продажі. За процесом їх проведення в магазині мені також пощастило поспостерігати. Були організовані персональні продажі. Їх сутність полягала в усному представленні товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу. Покупці ставили питання, їх вислуховували, консультували, допомагали розібратися в асортименті і вибрати потрібний чай. Завдяки персональним продажам, в більшості випадків люди також не йшли без покупки.

4. Формування громадської думки. На підприємстві ТОВ «РББ воно досягається завдяки:

а) загальнофірмовій комунікації (діяльності по внутрішньофірмовій і зовнішній комунікації, направленій на забезпечення глибшого розуміння громадськістю специфіки фірми);

б) товарній пропаганді (діяльності, об'єднуючій різноманітні зусилля по популяризації конкретних товарів).

Сегмент ринку підприємства дозволяє максимально стабільно здійснювати торгову діяльність оскільки для цього створені всі умови. Товари, що виставляються на продаж в магазині, призначені для населення різного соціального рівня. Це характеризується тим, що в магазині постійно присутня велика група недорогих товарів для людей з низькою платоспроможністю і велика кількість делікатесної продукції для людей з високою платоспроможністю. Також слід зазначити присутність діабетичної продукції в магазині і можливість покупців залишити заявку на надання потрібного їм товару.

Також в магазині «Плюс» виділяють цільову групу споживачів. Цільова аудиторія — це група споживачів, на яку спрямоване просування товарів магазину (реклама, особистий продаж, стимулювання збуту, пропаганда). Від правильного визначення цільової аудиторії залежить як стратегія, так і ефективність просування. Наприклад для продажу пральних порошків цільова група в основному складається з жінок-господарок, а м’які плюшеві іграшки зацікавить швидше за все дітей, які зможуть вплинути на своїх батьків. Цільова аудиторія впливає на рішення про те, що сказати, як сказати, коли сказати, де сказати і від чийого імені сказати.

Отже, основними маркетинговими діями асортиментної політики магазину «Плюс» є:

— вкладання засобів у модифікацію товарів;

— додаткові витрати по рекламі;

— зниження ціни на застарілі товари;

— укладення договорів на постачання нових товарів;

— зняття з продажу застарілого товару чи його окремих моделей.

Підприємство ТОВ"РББ ГРУП" часто в свої маркетинговій та збутовій діяльності користуеться ціновими акціями, завданнями яких є

— Збільшити товарообіг

— Залучити нових покупців

— Утримувати увагу, відволікати від конкурентів

— Імідж Опис: Щотижневе проведення цінових акцій на 6 позиції продуктового асортименту з розрахунку «соціальний товар + знаковий товар (лідер)» за найнижчою ціною. Анонсування товару за суперціною зі списку товарів наступної акції.Важливо: за 2 тижні до Нового року акційна активність припиняється. МЕХАНІКА

Період 01.10.10−01.11.10

Акція проводиться за принципом 5 +1:

— 5 товарів за максимально низькими цінами (з мінімально можливою маржею)

— 1 товар в акцію реалізується за ціною зі знижкою в 50%. Обсяги продажів по цій позиції завжди обмежені (квота)!

Період 02.11.10−20.12.10 і далі з 6.01.11

Акція проводиться за принципом 3 +2 +1:

— 3 товару за максимально низькою ціною (з мінімально можливою маржею)

— 2 товари в акцію реалізуються за ціною зі знижкою в 50%. Обсяги продажів по цих позиціях завжди обмежені (квота)!

— 1 товар анонсується з наступної тижневої акції. Ціна на цей товару повинна бути зі знижкою в 50%. Квота!

Важливо:

* знижкою в 50% в акцію вважати знижку, отриману шляхом ділення цілих чисел в ціні товару на 2 (приклад 10.99? 5.99).

* квота по товару для кожного магазину розподіляється наступним чином:

— По днях тижня — ЧТ = 1 / 3, ПТ = 1 / 3, СБ = 1 / 3 від обсягу загальної поставки на магазин у кількісному вираженні

— По годинах — товар викладається з 8:00, запаси на полицях у магазині поповнюються кожну годину так, щоб до 12:00 планована щоденна норма для реалізації товару була розпродана.

Найнижча ціна визначається і відстежується за результатами локальних цінових моніторингів.

Період: щотижня ЧТ-ПН

Інструменти донесення інформації:

— Плакати на фасаді ТТ

— POS матеріали в місці продажу: цінники, «пояснювальні записки» про квоту

Дизайн оформлення інструментів: відсутній, прості шрифти і тексти. Для анонсування товару з наступної акції використовується інверсія звичайного плаката (переважають червоні кольори).

Акція стартує щочетверга. Позиції, які беруть участь в акцію узгоджуються не пізніше, ніж за 7 днів до початку акції. Поліграфія розподіляється в магазини з ПН і ВТ Плакати з товаром вивішуються в день отримання.

Представленість акційного товару в ТТ збільшується, в т. ч. і за рахунок надання дод. місце в торгових залах.

Витрати по знижці на товар в акцію пропорційно розподіляються між постачальником товарів і мережею «Плюс». Акції проводяться з ініціативи мережі «Плюс». Ціна продажу товару в акцію може бути нижчою за звичайну закупівельної ціни на цей товар.

З метою управління та контролю, кожна цінова акція супроводжується докладними інструкціями для персоналу магазинів, що розробляються відділом маркетингу.

Розрахуємо витрати на програму стимулювання збуту для торгівельної мережі «Плюс»:

Табл.4.1 — Кошторис програми стимулювання збуту для торгівельної мережі «плюс»

Спеціалістами підприємствоТОВ «РББ встановлено, що очікуваний річний дохід від реалізації інструментів стимулювання збуту складатиме 14 750 030 грн.

За таких умов розрахуємо ефект від реалізації інструментів стимулювання збуту:

Е=14 750 030 — 6 360 000 = 8 390 030 (грн.)

Отже, ефективність реалізації розроблених рекламних заходів складає:

4. Рекомендації щодо удосконалення господарської діяльності підприемства ТОВ «РББ ГРУП»

На основі вивчених матеріалів про діяльність можна запропонувати проводити наступні заходи:

1. У даному магазині лінійно-функціональна організаційна структура, завдяки якій швидко і оперативно ухвалюються рішення і забезпечується їх виконання. Співробітники дуже серйозно відносяться до своєї роботи і успішно справляються зі своїми обов’язками. Але для ефективнішого функціонування системи, що управляє, в цілому необхідно ввести в штат одиницю товарознавця (тобто створити лінійно-штабну організаційну структуру), який зможе ухвалювати кваліфіковані рішення, обов’язкові для виконання відділами магазина після затвердження їх завідуючим.

2. Необхідне проведення вибіркових обстежень для обліку незадоволеного попиту і виявлення намірів покупців, для цього провести анкетні опитування покупців;

3. Для оперативного виявлення відношення покупців до асортименту і якості товарів необхідно проводити виставки-продажі, дегустації.

4. В магазині необхідно періодично підводити підсумки роботи по вивченню попиту, обговорювати стан торгівельної кон’юнктури і попиту покупців, виявляти причини недоліків в організації товарного постачання магазину. На такі наради доцільно запрошувати представників постачальників.

5. Поповнювати джерела власних засобів необхідно в основному за рахунок підвищення загальної рентабельності виробництва, рентабельності продукції, що реалізовується, і рентабельності ресурсів, а також балансового прибутку в цілому.

6. Також для поліпшення фінансового стану можна порекомендувати такі заходи, як інвентаризація активів магазина і звільнення їх від «баласту» неліквідів і залежаних запасів, прискорення розрахунків з покупцями і замовниками, необхідність орієнтації на можливо більшу кількість покупців.

Висновки Таким чином, пройшовши виробничу практику в магазині «Плюс» я можу зробити наступні висновки:

1. Магазин є підприємством роздрібної торгівлі продовольчою групою товарів. Роздрібна торгівля включає всю підприємницьку діяльність, пов’язану з продажем товарів кінцевим споживачам для особистого використання.

2. У даному магазині лінійно-функціональна організаційна структура, завдяки якій швидко і оперативно ухвалюються рішення і забезпечується їх виконання. Співробітники дуже серйозно відносяться до своєї роботи і успішно справляються зі своїми обов’язками.

3. Проаналізувавши систему методів управління в магазині «Плюс» я зробила висновки, що в магазині чітко дотримуються: «Правил внутрішнього трудового розпорядку», «Посадових інструкцій», а також «Інструкції по охороні праці і техніці безпеки». Система методів управління, що діє, на мій погляд, дуже ефективна і сприяє успішному управлінню як окремими співробітниками, так і всім колективом магазину.

4. Аналізуючи систему планування діяльності магазина, можна сказати, що всі плани успішно реалізуються, а поставлені цілі досягаються. Підприємство є рентабельним. Отриманий прибуток прямує на закупівлю нового сучасного устаткування, капітальний ремонт приміщень магазина, підвищення заробітної плати і преміювання працівників.

5. В процесі аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства були виявлені загрози і можливості, які можуть зробити вплив на подальше існування мережі магазинів «Плюс», а також виявлені сильні та слабкі сторони діяльності магазину.

6. Процес товаропостачання магазину «Плюс» — це складний процес і він є сукупністю заходів щодо задоволення потреб роздрібної торгової мережі в товарах. Цей процес раціонально організований і надає позитивний вплив на економічну ефективність діяльності магазина.

7. В магазині «Плюс» робітники задоволені матеріальним стимулюванням праці, а також керівництвом застосовуються різні методи мотивації співробітників магазина.

8. Адміністрація даного підприемства повною мірою виконує права і обов’язки перед своїми працівниками. Дотримується охорона праці і техніка безпеки. Не порушується Трудове законодавство, засноване на системі правових заходів, здійснюваних відповідно до України, Законом України «Про основи охорони праці в Україні» і Трудового заканодавства. Зі всіма що знов приймаються на роботу, з тимчасовими працівниками, і студентами, прибулими на виробниче навчання або практику, проводиться «Ввідний інструктаж по охороні праці і техніці безпеки».

9. Проаналізувавши діяльність магазина «Плюс» я прийшла до висновку, що завідувач магазина успішно справляється зі своїми правами і обов’язками, управляючи даним підприємством. У цьому можна переконатися, побачивши якісну роботу персоналу як команди однодумців, переслідуючих одну мету і прагнучих досягти високих результатів.

Cписок використаної літератури

1. Конституція України // Відомості Верховної Ради України.- 1996, № 30, ст. 141.

2. Господарський кодекс України //Відомості Верховної Ради України.- 2003, № 18, № 19 — 20, № 21 — 22, ст. 144.

3. Цивільний кодекс України // Відомості Верховної Ради України, 2003, NN 40−44, ст. 356.

4. Закон України" Про страхування"

5. Закон України «Про власність»

6. Закон України «Про господарські товариства»

7. Закон «Про підприємства в Україні»

8. Закон України «Про рекламу»

9. Закон України «Про підприємництво» Із останніми змінами і доповненнями, внесеними Законами України від 18 жовтня 2005 року N 2984-IV, від 23 лютого 2006 року N 3502-IV

10. Абросимов И. Д. Менеджмент, как система управления хозяйственной деятельностью. — М.: Знания, 1996. — 75с.

11. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. — 130с.

12. Афанасьев М. П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы — М.: Финстат, 2000. — 156с.

13. Боумен К. Основы стратегического менеджмента: пер. из английского — М: Юнити, 2003. — 210с.

14. Виханский О. С. Стратегическое управление: Учебник для вузов по напр. и спец. «Менеджмент» — М.: Гардарика, 1998. — 160с.

15. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. — М.: Финстатинформ, 2005. 484 с.

16. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. — М., 2006. — 443с.

17. Идрисов А. Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций — М.: Финстат, 1997. — 325с.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2001. — 411с.

19. Карлофф, Бенгт. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы: перевод из английского. Научный редактор и автор послесл. В. А. Приписнов М.: Гардарика, 2003. — 174с.

20. Курс экономической теории / Под ред. Чепурина М. Н., Киселевой Е. А. — Киров: АСА, 2005. — 382с.

21. Кабушкин Н. И. Основы менеджмента. «Финансы, учет, аудит». — М.: Економпресс, 1997. — 85с.

22. Кабушкин Н. И. Основы менеджмента — Мн., 2002. — 336 с.

23. Мескон М. Основы менеджмента. — М: Юнити, 1997. — 450с.

24. Наумов А. Менеджмент. — М.: Финстат, 2004. — 325с.

25. Іваськевич І.О. Основи охорони праці: навч. посіб.- Тернопіль: Економічна думка, 2007.

26. Попов В. М. Сборник бизнес-планов. — М.: Финансы и статистика, 2008 г. — 155с.

27. Предпринимательство / Под ред. Горфенкеля В. Я. и др. — М.: ЮНИТИ, 2000. — 385 с.

28. Пунин Е. М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. — М., Международные отношения, 2005. — 471с.

29. Радугина Н. Т. Основы менеджмента. — М.: Гардарика, 1997 г. — 160с.

30. Мокшанцев Р.І. Психологія реклами. уч. пос /Научн. ред. Удальцова М. В., М.:ИНФРАМ; Новосибірськ: Сибірська угода, 2001

31. Чорниць Н. Ю. Брендинг у маркетинговій діяльності підприємства. -Мінськ, БГЭУ. — 2005.

Індивідуальне завдання Позиціювання товару — це забеспечення товару, що не викликає сумніву, чітк овідмінного від іншого бажангого місця на ринку і в свідомості цільових споживачів. При цьому підприємство завжди має бути готове вступити в боротьбу с конкуруючою маркою, упроваджуючи свідомість цільових споживачів уявлення про явні відзнаки і вигоди свого товару від товарів інших підприємств.

Позиціювання проводилось завдяки експертних оцінок та зображено в таблиці 1.

Таблиця 1 Оцінка зображення позиціювання групи йогурти у ПЕТ упаковках «Галичина» ЗАТ «Галичина»

На рисунку1 проілюструємо позиціювання товарної групи йогурти у ПЕТ-упаковках «Галичина» ЗАТ «Галичина»