Розничная торгівля

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

Цель роздрібної торгівлі залежить від задоволенні різноманітних потреб покупців.

Торговец є ланцюгом між виробником і споживачем. Його завдання у цьому, щоб закуповувати оптом існує попит товари на різних роботах і в різних постачальників, та був продавати з матеріальною вигодою собі.

Опыт країн із розвиненою ринковою економікою свідчить у тому, що з часом роздрібна торгівля потрапляє під контроль кількох великих торгових компаній.

Несмотря те що, який тримає цих компаній перебуває менше половини всіх роздрібних торгових точок, їхня частка до того ж час припадає понад 2/3 сукупного обсягу роздрібного товарообігу.

Поэтому в боротьбі покупців дрібним підприємствам роздрібної торгівлі доводиться докладати зусиль.

Главенствующее становище над ринком займає покупець, а чи не продавець.

Эффективность роботи роздрібного торговця визначається остаточному підсумку ретельним урахуванням інтересів усіх деталей торгової діяльності.

В Росії у час роздрібна торгівля для багатьох росіян головним виглядом комерційної діяльності. У разі товарного дефіциту роль роздрібного торговця гранично спрощується.

Однако принаймні насичення споживчого ринку різними видами товарів у ході економічних змін у Росії малому торговцю доведеться в поті чола, щоб відвоювати собі місце під сонцем.

Этого можна домогтися у разі, коли досконально вивчите свій ринок та в максимальної ступеня зможете задовольнити потреби своїм клієнтам.

Помните у тому, що у будь-якій вигляді бізнесу завжди знайдеться для «дрібного торговця».

1. Специфіка роздрібної торговли

Широко існує думка у тому, що роздрібна торгівля— це високий товарообіг і низькі ціни. Цьому чому сприяють великі торгові компанії, які домагаються зниження ціни товари рахунок зменшення кількості послуг, запропонованих своїм покупцям.

Мелкий торговець неспроможна скласти серйозної конкуренції великим торговим компаніям. Проте може відшукати над ринком невелику нішу і зайняти її.

У нього є три помітних переваги:

быстрота, бо ухвалення рішення, непотрібно щоразу погоджувати всі з керівництвом,.

специализация, оскільки вона точно знає, які саме товари користуються підвищений попит, а які ні,.

качество обслуговування, оскільки вона точно знає, які саме види послуг необхідні покупцям, і їх.

Крупные фірми що немає зазначеними вище перевагами, тому, коли плануєте займатися роздрібної торгівлею, використовуйте в у максимальному ступені, щоб збільшити свої доходи.

Если Ви цього хочете домогтися на успіх бізнесі, необхідно чітко уявляти собі коло своїх потенційних покупців— де вони перебувають і вони. Ви повинні прагнути бути переконані, що покупці прийдуть саме до Вас, а чи не до Вашим конкурентам.

Для цього необхідно:

продавать товари, які потрібні Вашим покупцям,.

оказывать послуги, які потрібні Вашим клієнтам,.

создавать сприятливу атмосферу у книгарні.

Постарайтесь вирішити наведені нижче питання.

Чем Ви торгуєте?

Можете ви описати своїх покупців?

Какие види послуг мають їм значення?

Чтобы краще дати раду цьому питанні, можна прочитати брошуру під назвою «Визначення кола Ваших потенційних покупців» із першої частини блоку «Маркетинг» даної навчальної програми.

2. Які види товарів продавать

Товары, які Ви плануєте запропонувати своїм покупцям, повинні здобути попит. Це настільки очевидно, що, здавалося б, варто це бачу. Тим щонайменше, багато магазини заповнені такими видами товарів, що тільки даремно займають місце на полицях. Йдеться запасах тих видів товарів, у яких давно вже не користуються попитом.

В цьому сенсі насамперед потрібно розібратися зі своїми товарними запасами і перевірити записи, пов’язані з продажем товарів. Якщо якісь товари немає збуту вже, постарайтеся позбутися їх.

Вы можете:

продать їх за зниженим цінами,.

реализовать їх під час кампанії, спрямованої чи збуту.

Хранение «лежачих» товарних запасів збільшує видаткову частину бюджету Вашого підприємства.

Поэтому у запобігання нагромадження великих запасів неходових товарів постійно стежте за ринкової кон’юнктурою, переключайтеся на торгівлю новими, які користуються попитом товарами.

Тогда Ви продовжуватимете постійно встигати за запитами своїм клієнтам, пропонуючи їм нові моделі і зразки, іноді навіть випереджаючи їхні потреби.

Если Ви дізналися, що налагодили випуск нових високоякісних ходових товарів, спробуйте купити частину цих товарів чи, то, можливо, всю партію оптом. Так Ви отримаєте унікальну можливість випередити своїх конкурентів. Можливо, Вам вдасться продавати ці товари під своїм товарним знаком як і власний фірмовий товар.

Можно піти другим шляхом. І тому головне— знайти оптимального постачальника потрібних Вам товарів. Можна налагодити дрібнооптовий і роздрібну торгівлю зі складу за готівковий розрахунок без доставки товару покупцям. Така форма торгівлі дозволить Вам максимально знизити ціни, і внаслідок отримати перевагу над своїми конкурентами, зрозуміло, за умови, що Вам постачатимуть самі ходові товари.

Кроме того, можна було одержати право торгувати, використовуючи товарний знак який-небудь відомої фірми типу «Юніон» чи «Синти».

Есть в Вас товарні запаси? Перегляньте свої запису і постарайтеся вирішити наведені нижче питання.

Какие товари не знаходять збуту за останні півроку?

Какие товари користуються сталий попит?

Располагаете чи Ви достатніми запасами цих товарів?

Запасы яких видів товарів Ви вважаєте за потрібне мати? Чому?

Какие нові товари можуть принести прибуток?

Есть чи якісь місцеві товари, які Вам було б продавати?

3. Які види послуг можна предложить

Одним з запропонованих Вами видів послуг то, можливо доставка товарів покупцям. Звісно, це вимагатиме певних витрат, проте деяким клієнтам потрібні такого роду послуги, і і готові них платити.

Другой вид можливих послуг з Вашої боку— надання необхідної консультаційної допомоги Вашим клієнтам, що з використанням ними куплених у Вас товарів: продуктів, морозильників, меблів, і т.д.

Некоторых покупців, безумовно, влаштував б обмін старої речі нові із застосуванням часткової грошової компенсацією залишкової вартості уже вживаного товару. Часто від цього готовність Ваших клієнтів зробити купівлю якогось нового товара. Не виключено, що Вам доведеться займатися як новими, а й які у вживанні товарами. По крайнього заходу, Ви мають бути готові забрати стару річ свого клієнта.

Еще один можливий вид послуг— продаж товарів у кредит. У разі Росії цей вид послуг, мабуть, приверне дуже багато покупців.

Кроме того, можна демонструвати експлуатаційні властивості й особливо використання запропонованих Вами товарів, а окремих випадках (наприклад, що це стосується продуктів) — давати свій товар на пробу.

А тепер спробуйте вирішити наведені нижче питання, приймаючи до уваги особливості свого бізнесу.

Что б ви могли запропонувати своїх клієнтів?

обмен старої речі нові.

консультирование.

обслуживание.

демонстрацию властивостей товару зразки товарів.

финансовые послуги.

доставка товарів.

прочие види послуг.

Какие додаткові чи супутні послуги Ви хотіли б запропонувати своїх клієнтів?

4. Створення сприятливою атмосфери в магазине

Определив коло потенційних покупців, слід подумати про створення магазині сприятливою атмосфери, котра володіє до здійснення купівлі.

Существует два протилежних типу покупців.

Некоторые покупці майже остаточно дійшли магазин, сподіваючись швидше купити потрібну їм річ. У цьому вся цьому випадку всі у книгарні має бути влаштовано в такий спосіб, щоб гранично спростити і прискорити процес купівлі. Важливу роль грає правильна, зручна розкладка товарів. Вони повинні бути згруповані по функціональному призначенню (наприклад: духи, креми, дезодоранти, лосьйони тощо. повинні лежати окремо, а не разом із іншими товарами типу електробритв, рушників, махрових халатів та інших.). Потрібно використовувати яскраві, помітні покажчики товарів. Інтер'єр і внутрішнє оздоблення магазину також мають бути соковитими і яскравими. Торговий персонал має вирізнятися активністю, бадьорістю і оптимізмом. Що стосується даного типу покупців хороший ефект можуть дати заходи, створені задля стимулювання збуту.

Другой тип покупців представлений людьми, які куди поспішають і може довго ходити по магазину, обираючи зацікавили їх товари. І тут в магазині має бути влаштовано дещо інакше.

Товары у кожному випадку мають бути виставлені зручне для покупця, але порядок їх розкладки може бути менш суворим. Покажчики товарів може бути менш яскравими. Інтер'єр і внутрішнє оздоблення магазину повинні прагнути бути витримані в м’яких, спокійних тонах. Торговий персонал повинен поводитись впевнено, з гідністю і стримано.

Вероятно, в тому випадку Вам треба прагнути до «золотої середини». Спробуйте визначити, чим керується Ваші клієнти під час проведення купівлі, і врахуйте це у процесі господарську діяльність своєї крамниці, і навіть з організацією роботи свого торгового персоналу.

Как може бути влаштований Ваш магазин?

Все буде визначатися тим, який тип покупця він орієнтований: швидка, цілеспрямована купівля або ж неквапливий вибір людини, яка товару.

От цього залежати:

общая атмосфера у книгарні,.

обстановка усередині магазину,.

виды запропонованих товарів хороших і їх розкладка,.

Ваша торгова політика.

Может бути, Ви зупиніться на самообслуговуванні. І тут покупець повинен мати можливість легко і безперешкодно переміщатися по магазину і швидко знаходити потрібні їй товари.

Кроме того, доведеться зробити деяку знижку на пристріт і розкрадання певної кількості виставлених у книгарні товарів.

Если Ви припускаєте продавати невеликі за величиною, але досить дорогі товари (наприклад, ювелірні вироби), повинно бути зручно виставлені і добре видно, але недосяжні покупцям. У зв’язку з цим Вам знадобиться використовувати велике місце з прилавків підтвердження запропонованих Вами товарів.

Кроме того, Вам, мабуть, знадобиться місце розміщувати і насторожуючі демонстрації невеликих рекламних щитів із зразками товарів, рекламних листівок, транспарантів, фотографій тощо., покликаних спонукати Ваших відвідувачів до здійснення спонтанних покупок.

Возможно, знадобиться певне місце підтвердження експлуатаційних властивостей і особливості використання товарів, роздачі зразків, і навіть для примірки товарів (одяг, взуття) та його дегустації (якщо йдеться про продукти харчування).

Короче кажучи, Ваша приміщення мусить залучати відвідувачів, і вселяти у яких сподіватися вигідне придбання потрібних і приносять радість товарів.

Если Вам вдалося залучити клієнти на магазин, у разі настає черга торгового персоналу вияву його професійних навиків. Ви мали бути зацікавленими на сто відсотків переконані у гарній виучки своїх продавців.

От них потрібно:

знать все товари,.

отвечать на будь-які питання покупців,.

знать все нюанси проведеної Вами торгової політики, включаючи можливість продажу товарів у кредит, обміну старої речі нові, доставки товарів покупцям тощо.

Может бути, найголовніше залежить від їхнє ставлення до покупців. Хоч би скільки занепокоєння і клопоту ні доставляв який-небудь клієнт, продавець повинен усім своїм виглядом показувати, що з нього цей покупець— найбажаніший у світі!

Если у Вас ще немає власного господарського приміщення, подумайте, яким повинен бути його метраж. Якщо ви вже займаєтеся роздрібної торгівлею, подумайте, чи достатньо ефективно Ви використовуєте свої торгові площі?

Попытайтесь накреслити листку папери план свого торгового приміщення у зменшеному масштабі.

Вырежьте з папери кілька квадратиків у тому масштабі, які означати різні елементи внутрішньої обстановки Вашого магазину, які перебувають на підлозі.

Речь про:

прилавках,.

корзинках для товарів,.

примерочных,.

кассах,.

складских приміщеннях,.

месте оформлення доставки товарів,.

местах демонстрації зразків товарів.

Перемещайте ці квадратики по аркушу папери до того часу, поки Ви знайдете оптимальний варіант розміщення. Не забудьте залишити місце собі, торгового персоналові та покупців.

После цього можна спробувати розробити таку розстановку у магазині і подивитися, наскільки це зручно та практично.

До того часу, поки Ви проробите вищеописану роботу, годі купувати торгове обладнання, коли поки що не займаєтеся роздрібної торгівлею.

Сначала знайдіть оптимальний варіант розміщення усіх елементів Вашого торгового інтер'єру на папері, та був вже переходите для її практичному здійсненню.

Возможно, це займе багато часу, проте краще внести всі необхідні виправлення на підготовчому етапі, ніж змінювати щось у процесі Вашої господарської діяльності, коли всі торгове обладнання й різні пристосування будуть остаточно розміщені.

5. Конкуренция

Теперь настав час конкуренцію.

С яким магазином чи магазинами Ви маєте конкурувати?

Ответ цей питання необхідний здобуття права «виділити» Ваш магазин і зробити його на місце потенційних покупців. Вище вже йшлося у тому, й усе має бути влаштовано усередині магазину. Проте забувати про величезному значенні зовнішнього вигляду магазину. Вони повинні викликати до собі відвідувачів. А потім вагоме слово має сказати створена Вами сприятлива внутрішня атмосфера і Вашого торгового персоналу. Потрібно постаратися зробити, щоб відвідувач просто більше не зміг піти з Вашого магазину без купівлі.

Для здобуття права перемогти своїх конкурентів, Ви ж повинні знати, які товари вони продають і з яким цінами, які спеціальні пропозиції роблять.

Составьте список своїх конкурентів. Побувайте вони й зверніть увагу до такі моменти:

внешний вид,.

оформление вітрини,.

внутреннее оформлення магазину,.

планировка магазину,.

использование покажчиків товарів,.

поведение торгового персоналу,.

виды товарів хороших і їх розкладка,.

уровень цін,.

количество покупців у книгарні.

6. Зовнішнє оформлення магазина

Вы повинні привернути увагу покупців до запропонованим Вами товарам чи послуг. У протилежному разі потенициальные покупці звернуться до Вашим безпосереднім конкурентам.

Привлечь покупців можна з допомогою відповідного демонстраційного ефекту, хорошого зовнішнього оформлення магазину.

Безусловно, найсильніший засіб зовнішнього впливу— це вітрина магазину. Не забудьте також відповідному внутрішньому оформленні:

прилавков,.

пола,.

полок,.

различных пристосувань.

Вся обстановка повинна привертати пильну увагу. Якщо є можливість дати їй хоча б невеличке рух, — ще краще. Рухомі предмети відразу впадають правді в очі. Це то, можливо якесь електромеханічне устрій на кшталт раскачивающихся кульок, показ відеокасети, демонстрація Вашими співробітниками зразків запропонованих товарів хороших і ін.

Однако в усьому слід знати міру. Особливо це стосується оформленню вітрин. Марно виставляти на вітрину всі запропоновані Вами товари. Обмежтеся порівняно невеликою кількістю предметів. Прозора вітрина, де виставлено основний товар, найкраще привертає мою увагу перехожих, примушуючи їх мимоволі уповільнювати крок і досить пильно вдивлятися виставлені на вітрині зразки товарів. Це найкращий спосіб викликати інтерес перехожих.

Время від часу (наприклад, раз на місяць) змінюйте свої рекламні написи. Наприклад: «Натуральна шкіряна взуття зі Італії», «Меблі же з Фінляндії», «Найкращі м’ясні консерви з Данії» тощо. Це то, можливо що завгодно, що є безпосередній стосунок до запропонованим Вами товарам.

Если вже перехожі зазирнули до Вас, то внутрішня обстановка має ще більше вразити їх. Вона може або гармоніювати, або контрастувати з зовнішнім виглядом Вашого магазину. Вона має остаточно заручитися підтримкою клієнта.

Наверняка багато постачальники товарів зможуть забезпечити Вас різними матеріалами, рекламирующими ці товари, наприклад:

листовками,.

наклейками на шибки,.

щитами на повний людський зростання.

Они запропонують неабиякий асортимент таких рекламні матеріали. Не намагайтеся використовувати усі, що завгодно. Виберіть тільки те, що найкраще входить у вашу схему зовнішнього й внутрішнього оформлення магазину.

Как найкраще оформити магазин? Що Ви пропонуєте? Щось з цього приводу було зазначено, проте в Вас можуть і власні оригінальні ідеї. Майте на увазі про високої ефективності сезонних оновлень вітрин.

Постарайтесь докладно описати свій майбутній магазин. Це Вам також визначити, скільки місця знадобиться щодо його зовнішнього оформлення.

7. Реклама

Вы би мало бути переконані, що покупці знають про існування Вашого магазину. Їх потрібно було чимось залучити. І тому необхідна реклама.

Вы повинні визначити, ніж Ваш магазин краще магазинів конкурентів. Це то, можливо, наприклад:

более широкий асортимент товарів,.

быстрота і якість обслуговування,.

различные додаткові послуги, включаючи замовлення телефоном, доставку товарів покупцям, продаж товарів у кредит тощо.,.

удобное територіальне розташування Вашого магазину.

Обо цьому ж повинні знати Ваші покупці.

Можно давати рекламні повідомлення про плани чи спеціальних пропозиціях у місцевій пресі. Можливо, частина Ваших рекламних витрат міг би прийняти фірма-виробник.

Если поблизу перебуває рекламний щит, можна спробувати використати його. Проте слід пам’ятати, що через погоди Вам доведеться встановлювати новий рекламний щит приблизно кожні шість тижнів.

Может бути, найкраще регулярно— наприклад, разів у 2 місяці— опускати в поштові ящики сусідніх будинків свої рекламні матеріали. Це то, можливо, наприклад, рекламний проспект, розповідає запропоновані Вами товарах та його застосуванні.

Таким чином, Ви зможете повідомити про діяльність своєї крамниці, а жителі сусідніх будинків знатимуть, що з Вас можуть купити саме те, що слід.

Регулярно одержуючи Ваші рекламні проспекти, жителі сусідніх будинків дедалі більше будуть звикнути до Вашому магазину. Навіть, якщо вони ще не відвідали його, вони ще можуть бути Вашими клієнтами у майбутньому.

Если Ви працюєте, використовуючи якусь гучну торгову марку, Можете прогнозувати потужну рекламну підтримку головне підприємство цій відомій фірми.

Подобные великі торгові компанії систематично проводять рекламні кампанії у масштабах країни, нагадуючи про себе і повідомляючи про майбутніх спеціальних заходах, вкладених у стимулювання збуту.

Может бути, іноді варто брати участь у різних виставках та яких-небудь місцевих заходах. У разі, якщо запропоновані Вами товари викликають певний інтерес і вирізняються деяким своєрідністю, обов’язково прийміть що у виставці. Постарайтеся зберегти імена і адреси відвідувачів Вашого стенда. Вони можуть доповнити список клієнтів, якою Ви будете розсилати свої рекламні проспекти.

Есть в Вас план проведення рекламних заходів? Постарайтеся вирішити такі питання.

Можно чи якимось чином зв’язати рекламу Вашого магазину із місцевим і навіть загальноросійським подією на кшталт чемпіонату Росії з футболу чи іншому виду спорту, театральним спектаклем чи концертом, конкурсом краси, виставкою кольорів та т.д.

Есть чи поблизу Вашого магазину який-небудь рекламний щит? Якщо є, можете ви його використовувати?

На підтримку яких фірм-виробників Ви міг би розраховувати під час проведення своєї рекламної кампанії?

Собираетесь чи Ви використовувати рекламні проспекти?

Если так, потім Ви звернули б особливу увагу?

Проводятся у Вашем регіоні виставки, у роботі яких Ви також міг би взяти участь?

Если так, то які саме товари Ви заходилися б демонструвати?

Ответы для цієї питання допоможуть Вам скласти план проведення рекламної кампанії.

8. Заходи, створені задля регулювання сбыта

В протягом року фірми-виробники проводять безліч спеціальні заходи, вкладених у стимулювання збуту. Мета цих заходів— привернути увагу покупців до виробленим ними товарам.

На обмежений період фірми-виробники можуть знижувати ціни на всі свої товари. Оскільки тягар витрат у цьому випадку несуть виробники, Можете спокійно брати участь у таких заходах. Принаймні, Ваші конкуренти неодмінно скористатися наданою їм можливістю знизити ціни.

Если йдеться щодо продажу дорогих товарів, у разі фірми-виробники можуть безплатно запропонувати щось як подарунок. Приміром, для придбання відеомагнітофона Вам можуть подарувати кілька чистих відеокасет.

Еще один можливий варіант— це безплатне обслуговування протягом певного часу (наприклад, протягом року). У разі, безумовно, знадобиться ще й Ваша участь. Зазвичай, фірма-виробник готова компенсувати Вам всі витрати, пов’язані із безплатним обслуговуванням покупців.

Вы й які самі можете робити відповідні комерційні пропозиції. Приміром, дрібні фірми-виробники найчастіше пропонують досить дешеві товари.

Можно, звісно, знайти й інших постачальників таких видів товарів, які Ви міг би запропонувати своїм відвідувачам по порівняно невисоку ціну. Заклавши в продажну ціну свій комерційний інтерес, Ви зі спокійним серцем можете проводити заходи зі стимулювання збуту. Такі види спеціальних речень із Вашої боку можуть викликати в клієнтів особливий інтерес.

А тепер давайте подумаємо, яких заходів, створені задля стимулювання збуту, Ви міг би провести, і з ким.

Какие спеціальні комерційні пропозиції Ви могла б зробити своїм відвідувачам?

Какую прибуток Ви отримуєте внаслідок проведення розпродажів?

Какую частина отриманого результаті прибутку Ви міг би витратити на спеціальні пропозиції?

Какие саме «пропозиції» Ви не могли зробити?

Какие види товарів Ви могли продавати по зниженим цінами?

9. Підтримка високого авторитету Вашого підприємства у очах общественности

Самое дороге, що є в будь-якого підприємця, — це її ділова репутація. Це змушує клієнтів звертатися до Вас знову і знову, і навіть рекомендувати Вас усім своїм родичам, друзям і знайомим.

Деловая репутація підприємця, що займається роздрібної торгівлею, полягає в:

надежности і добротності запропонованих товарів,.

готовности вирішити будь-яке запитання покупця,.

высоком обслуговування.

Иными словами, Ви повинні надати своїх клієнтів усе, що хотіли б отримати самі, купуючи який-небудь товар.

Как бачите, створення діловій репутації підприємства починається з Вас і Вашого персоналу.

Поддерживать високого авторитету Вашого підприємства у очах світової громадськості можна з допомогою статей у пресі. У даному разі щодо платних рекламних оголошеннях, йдеться про спеціально підготовлених співробітниками газети матеріалах, які можуть опинитися викликати інтерес у читачів.

Можно чи, на Ваш погляд, підготувати спеціальний матеріал для будь-якої місцевої газети, в якому розповідатися про господарську діяльність Вашого підприємства, запропонованих Вами товарах, про Ваших постійних клієнтів тощо. Місцевим газетам потрібні теми.

Старайтесь по вожможности частіше нагадувати себе громадськості, розповідаючи про своє підприємстві місцеву пресу. Це створити Вашому підприємству надійну репутацію.

10. Підіб'ємо итоги

Все малі підприємства роздрібної торгівлі повинні боротися з великими торговими компаніями упродовж свого частку ринку. Марно сумувати. Пам’ятаєте у тому, що дрібні фірми можуть відвоювати у великих торгових компаній пристойну частку ринку.

Они можуть запропонувати своїм покупцям такий різноманітний асортимент додаткових видів послуг, який не снилося великим торговим компаніям. Якщо Вам це влаштовує, можна зробити ставку саме у розмаїтості та високу якість запропонованих покупцям послуг.

Старайтесь продавати товари, які користуються стійким попитом у покупців. Крім основних товарів, можна різні неосновні та супутні види товарів.

Ваши козирі— швидкість, зручність, високу якість обслуговування. Клієнти потребують індивідуальний підхід. Вони хочуть, щоб куплені товари доставлялися їм одразу ж. Усе це Ви цілком можете їм забезпечити. І це Ваші здібності ще не вичерпуються.

Вы можете доставити покупцю справжню радість. Саме від залежить успіх Вашої торгової діяльності.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.