Удосконалення мистецтва спілкування, цінова політика підприємства, зниження стресу в організації

Контрольна робота Удосконалення мистецтва спілкування, цінова політика підприємства, зниження стресу в організації.

ЗМІСТ.

1. Зворотній зв’язок та перешкоди. Cпособи удосконалення мистецтва спілкування…3.

2. Етапи формування цінової політики підприємства та методи ціноутворення…8.

3. Методи, спрямовані на зниження стресу в організації…17.

4. Список літератури…20.

Зворотний зв’язок та перешкоди. Cпособи удосконалення мистецтва спілкування.

ЗВОРОТНИЙ ЗВ’ЯЗОК. При наявності зворотного зв’язку відправник й одержувач міняються комунікативними ролями. Споконвічний одержувач стає відправником і проходить через всі етапи процесу обміну інформацією для передачі свого відгуку початковому відправникові, що тепер відіграє роль одержувача. Фахівець із обміну інформацією в бізнесі, професор Пилип Льюис пише:

«Зворотний зв’язок — це опорна реакція на те, що почуто, прочитане або побаченеінформація (у вербальному або невербальному оформленні) відсилається назад відправникові, свідчачи про мерю розуміння, довіри до повідомлення, засвоєння й згоди з повідомленням. Ефективний обмін інформацією винний бути двустороннє спрямованим: зворотний зв’язок необхідний, щоб зрозуміти, якою мірою повідомлення було сприйнято й зрозуміле… Керівник не може думати, що всі, сказане або написане їм, буде в точності зрозуміло так, як він замишляв Керівник, що опирається на таке помилкове допущення, відтинає собі від реальності. Керівник, що не налагодить зворотний зв’язок для одержувача інформації, виявить, що ефективність його управлінських дій різко знижена. Аналогічним образом, якщо зворотний зв’язок із працівниками заблокований, керівник зрештою виявиться ізольованим або обдурюванним.

Зворотний зв’язок може сприяти значному підвищенню ефективності обміну управлінською інформацією. Відповідно до ряду досліджень двосторонній обмін інформацією (при наявності можливостей для зворотного зв’язку) у порівнянні з однобічним (зворотний зв’язок відсутній), хоча й протікає повільніше, проте ефективніше знімає напруги більше точний і підвищує впевненість у правильності інтерпретації повідомлень. Це підтверджено в самих різних культурах. Нижче в даній главі ми даємо рекомендації про те, як можна розширити можливості зворотного зв’язку.

ШУМ. Зворотний зв’язок помітно підвищує шанси на ефективний обмін інформацією, дозволяючи обом сторонам придушувати шум. Мовою теорії передачі інформації шумом називають те, що спотворює зміст. Джерела шуму, які можуть створювати перешкоди на шляху обміну інформацією, варіюють від мови (у вербальному або невербальному оформленні) до розходжень у сприйнятті, через які може змінюватися зміст у процесах кодування й декодування, і до розходжень в організаційному статусі між керівником і підлеглим, які можуть утрудняти точну передачу інформації.

Певні шуми присутні завжди, тому на кожному етапі процесу обміну інформацією відбувається деяке перекручування змісту. Звичайно ми ухитряемся перебороти шум і передати наше повідомлення. Однак високий рівень шуму виразно приведе до помітної втрати змісту й може повністю блокувати спробу встановлення інформаційного обміну. З позицій керівника, це повинне обумовити зниження ступеня досягнення цілей відповідно до переданої інформації. На рис процес обміну інформацією представлена як система зі зворотним зв’язком і шумом.

Удосконалювання мистецтва спілкування Крім уміння ефективно слухати, існує ще ряд способів, які можна використати для підвищення віддачі міжособистісних комунікацій.

ПРОЯСНЯЙТЕ СВОЇ ІДЕЇ ПЕРЕД ПОЧАТКОМ ЇХНЬОЇ ПЕРЕДАЧІ. Прояснення власних ідей перед їхньою передачею означає, що вам необхідно систематично обмірковувати й аналізувати питання, проблеми або ідеї, які ви хочете зробити об'єктами передачі. Для любої передачи в адрес вищестоящего руководителя, под­чиненного или коллеги вам, в принципе, нужна определенная тема как объект пере­дачи.

ПРИКЛАД Наставляння по мистецтву ефективно слухати Професор Кит Девис приводить 10 правил ефективного слухання. Прочитавши чергове правило, на хвилину перервіться, уявите розмову з конкретною людиною й представте, як ви користуєтеся тільки що прочитаним правилом.

1. Перестаньте говорити. Неможливо слухати, розмовляючи. Полоній (Гамлету): «Даний кожному твій слух, але нікому — твій голос.

2. Допоможіть мовцеві розкріпачитися. Створіть у людини відчуття волі. Це часто називають створенням розв’язної атмосфери.

3. Покажіть мовцеві, що ви готові слухати. Необхідно виглядати й діяти зацікавлено. Не читайте пошту, коли хто-небудь говорить. Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не шукати приводів для заперечень.

4. Усунете дратівні моменти. Не малюйте, не постукуйте по столі, не перекладайте папери. Чи буде спокійніше в кабінеті, якщо закрити двері?

5. Співпереживайте мовцеві. Постарайтеся встати в положення мовця.

6. Будьте терплячим Не заощаджуйте час. Не переривайте мовця. Не поривайтеся вийти, не робіть кроків у напрямку дверей.

7. Стримуйте свій характер. Розсерджена людина надає словам невірний зміст.

8. Не допускайте суперечок або критики. Це змушує мовця зайняти оборонну позицію, він може замовчати або розсердитися. Не сперечайтеся. Саме перемігши в суперечці, ви програєте.

9. Задавайте питання. Це подбадйорюе мовця й показує йому, що ви слухаєте. Це допомагає просуватися вперед.

10. Перестаньте говорит. Це наставляння йде й першим, і останнім, тому що всі інші залежать від нього. Ви не зможете ефективно слухати, якщо будете розмовляти.

Природа дала чоловік дві юшки, але тільки одна мова, тонко натякнувши, що краще більше слухати, чим говорити.

Щоб слухати, потрібні обоє юшка: одне — сприймати зміст, інше — уловлювати почуття мовця.

Люди, що не слухають, одержують менше інформації для прийняття зважених рішень. Щоб розвити вміння слухати, оціните своє спілкування з іншою людиною після завершення розмови. Запитаєте себе, що саме ви зробили ефективно з позиції 10 наставлянь. А потім — у чому повинні вдосконалитися?

БУДЬТЕ СПРИЙНЯТЛИВІ ДО ПОТЕНЦІЙНИХ СЕМАНТИЧНИХ ПРОБЛЕМ. Не жалуйте сил на те, щоб виключити з повідомлення двозначні слова або твердження. Замість фрази: «Барбара, принесіть його мені, як тільки вам представиться зручна можливість», скажіть краще: «Барбара, надзвичайно важливо, щоб я одержав звіт ранком у четвер. Тоді в мене буде час його переглянути й попросити у вас уточнень, які мені можуть знадобитися до наради, наміченій на 9 годин ранку в п’ятницю». Уживаючи точні слова, — а не загального характеру, — ви виграєте в результативності.

СТЕЖТЕ ЗА МОВОЮ ВЛАСНИХ ПОЗ, ЖЕСТІВ Й ІНТОНАЦІЯМИ. Стежите за вираженням своєї особи, жестами, позою й інтонацією, щоб не посилати суперечливих сигналів. Постарайтеся глянути на себе й почути себе так само, як бачить і чує вас співрозмовник. Посилаючи гармонічні знаки, які не містять суперечливих повідомлень, ви домагаєтеся більшої ясності й розуміння ваших слів.

1. Повідомлення працівникам про своє розуміння майбутніх змін у розподілі завдань.

2. Одержання від вашого керівника інформації, що проясняє завдання.

3. Повідомлення керівникові про проблему, з якої ви зштовхнулися.

4. Обговорення з підлеглим менш чим задовільних результатів його роботи.

5. Заохочення підлеглого похвалою м визнання його гарної або прекрасної роботи.

6. Повідомлення працівникам про ідею, над якою їм варто було б, на вашу думку, подумати.

7. З’ясування реакції працівників на ваші ідеї.

8. Повідомлення керівникові іншого відділу про зміни, можливість яких розглядає ваш відділ, і з’ясування його думки про те, як це може відбитися на роботі його відділу.

9. Повідомлення підлеглим про нових цілях або системі пріоритетів.

10. Повідомлення секретареві про найважливіші справи поточного тижня.

ВИПРОМІНЮЙТЕ ЕМПАТіЮ Й ВІДКРИТІСТЬ. Емпатія — це увага до почуттів інших людей, готовність «влізти в їхню шкіру». Це однаково що запитувати самого себе: «Хто ця людина, до якого я збираюся звернутися? Які його потреби й інтереси? У якому він сьогодні настрої?» Активно користуючись ємпатіей при обміні інформацією, ми намагаємося відповідним чином настроїти приймаючу сторону й пристосувати варіант кодування й передачі повідомлення до індивіда або групи й ситуації. Удале застосування ємпатії може помітно зменшити можливість невірного розуміння при декодуванні повідомлення приймаючою стороною.

Наприклад, деякі люди віддають перевагу структурованості, детальність і повторення. До таких людей, імовірно, найбільше ефективно було б звернутися з листом або докладним меморандумом. Інші, навпроти, не люблять структурованості й детальності повідомлень. У цьому випадку найбільш підходящої була б неформальна бесіда. Деякі люди почувають себе тривожно або небезпечно в певних ситуаціях або гостро реагують на критику. Вони можуть реагувати вибірково або неправильно витлумачувати пропозиції по вдосконаленню, якщо вони не представлені в дипломатичної й манері, що обіцяє підтримку. Емпатія означає також чесну спробу побачити ситуацію, що піднімають питання й проблеми з погляду іншої людини.

Емпатія при обміні інформацією має на увазі також підтримка відкритості в розмові. Намагайтеся уникати скоростиглих суджень, оцінок і стереотипів. Замість цього, намагайтеся побачити, відчути й зрозуміти ситуацію й зачіпають проблем, що, у контексті співрозмовника. Це зовсім не означає, що вам належить погоджуватися з тим, що говорить співрозмовник. Це значить тільки, що ви намагаєтеся зрозуміти його слова.

ДОМАГАЙТЕСЯ ВСТАНОВЛЕННЯ ЗВОРОТНОГО ЗВ’ЯЗКУ. Існує ряд способів установлення зворотного зв’язку. Один з вони-задавати питання. Приміром, ви тільки що обговорили зміну процедури виконання робіт і можете задати таке питання: «Білл, із чого, по-вашому, варто почати, змінюючи процедури виконання робіт, щоб усе пройшло гладко?» Задавши це питання з не загрозливою інтонацією, ви повинні уважно вислухати Білла й зрівняти почуте з тим, що саме ви споконвічно мали намір повідомити. Звичайно, якщо питань, пов’язаних зі зміною процедури виконання робіт, багато, краще їх записати. У кожному разі, імовірно, розумно направити підлеглому записку, повідомивши в ній письмово про зміну процедури його робіт.

Інший спосіб задавати питання — змусити людину переказати ваші думки. Ви можете сказати, наприклад: «Боб, я не впевнений, що охопив всі моменти, тому будьте ласкаві розповісти мені, що ви вважаєте найбільш важливими питаннями у зв’язку із проектом, над яким вам має бути працювати?».

Ще один спосіб створення зворотного зв’язку полягає в оцінці мови поз, жестів й інтонацій людини, які начебто вказують на замішання або нерозуміння. Наприклад, якщо ви даєте нове завдання працівникові, чи не з’являється у вираженні його особи напруженість? Чи не помітно в ньому легке роздратування, чи не дивиться людина вниз, слухаючи вас? Ці сигнали, якщо вони присутні, повинні повідомити вам, що людина, може бути, не цілком розуміє завдання або розстроєний ім. Може трапитися, що працівник відреагує на ваші слова з коливаннями в голосі: «Да-да,., звичайно, я візьмуся за це.» Любою із цих знаків — факт зворотного зв’язку, що свідчить про можливу незадоволеність або нерозуміння. Якщо ви почуваєте це, можна вдатися до методів задавання питань, описаним вище.

Зворотний зв’язок можна встановити також шляхом контролю перших результатів роботи. Відповідна інформація дозволить вам оцінити, якою мірою втілюється те, що ви мали намір повідомити. Це — приклад виконання контрольної функції, про що мова йтиме далі.

Нарешті, ще один спосіб установлення зворотного зв’язку — проведення з підлеглими політики відкритих дверей. Нехай вони знають, що ви готові обговорити з ними будь-які питання, що зачіпають їхні інтереси, і підкріпити свої слова діями. Якщо працівникові, що прийшов поговорити з вами, ви повідомляєте про те, що зайняті, ваші підлеглі довідаються «реальний» стиль вашого керування. З іншого боку, ви не хочете, щоб вас без кінця переривали. Тому ви, приміром, можете виділити певну годину протягом дня, коли ви готові вислухати підлеглих по будь-якому їхньому питанню, що цікавить.

Очевидно, що всі ці рекомендації жадають від вас концентрації й орієнтування енергії на конкретні цілі в процесі обміну інформацією.

Етапи формування цінової політики підприємства та методи ціноутворення.

Цінова політика. Результативність діяльності фірми залежить від багатьох фак­торів, про що вже йшлося, але особливе місце в ній відводиться, ціновій політиці. Ціна як економічна категорія — це грошове вира­ження вартості товару, призначене для непрямого вимірювання величини суспільно необхідного робочого часу, витраченого на ви­робництво товару.

Процес ціноутворення — явище досить складне, обумовлене пе­редусім попитом на пропоновану ринкову продукцію. Розглядати ж цінову політику фірми слід лише у взаємозв'язку з тими завдан­нями, які загалом ставить перед собою фірма. Можна назвати та­кі варіанти поведінки фірми на ринку і політики у сфері ціноутво­рення: 1) забезпечення процесу виживання- 2) максимізація поточного прибутку- 3) завоювання лідерства за показниками якості 4) завоювання лідерства за показниками частки ринку. У першому випадку, коли ситуація на ринку дуже напру­жена і на ньому панує гостра конкуренція, деякі фірми потрапля­ть у дуже скрутне становище, щоб утриматися на ринку, забезпечити роботу на підприємстві, зберегти колектив, відносини з каналами розподілу. Фірмі не залишається нічого іншого, як звер­гнутися до поширених програм цінових поступок. Встановлювані ціни мають покривати витрати, гарантувати хоча б просте відтворення.

У д р у г о м у випадку, коли завдання зводиться до максимізації поточного прибутку, фірма будь-що прагне вибрати таку ціну, яка б дала можливість отримати максимальний прибуток. Причо­му не в майбутній перспективі," а на короткому відтинку часу.

У третьому випадку, коли фірма прагне здобути лідерство за показниками якості, її підходи до роботи на ринку набувають.

ґрунтовної значущості. А для цього потрібна серйозна підготовка до проведення науково-дослідницьких та дослідницько-конструк­торських розробок, створення сучасного парку устаткування, впро­вадження нових технологій, залучення висококваліфікованих фа­хівців. Найвища якість створеного продукту дає підставу встанов­лювати високу ціну. І це виправдано. Фірма орієнтується на споживача серйозно і на тривалу перспективу. Стратегію марке­тингової діяльності фірми щодо показників «ціна-якість» відобра­жено на рис.. Фірма, яка займає провідне становище, найчастіше дотримується стратегії преміальних націнок, за якої висока ціна мотивована високим рівнем якості, «Стратегія пограбування» має місце, коли продукт низької якості пропонується споживачеві за високу ціну. При стратегії «низької ціннісної значущості» товар характеризується низькою якістю і низькою ціною. Запропоновані, варіанти залежать від намірів фірми, її товару, сегмента ринку, від багатьох інших причин.

У.четвертому випадку фірма орієнтується на завоювання передових позицій щодо показників частки ринку. Політика цін при цьому гнучка, адже одних покупців можуть привернути товари де­шеві, інших — навпаки, бо дешеві не вселяють довіри щодо їхніх якісних характеристик.

Рис. 1 Типи ринків і політика ціноутворення Цінова політика фірми визначається ще й тим, яким є тип рин­ку, де вона реалізується. Явище у світі рідкісне, однак цілком реальне, коли монополістом виступає державна організація або компанія з товаром-новинкою, аналога якому поки що не­ма. Йдеться про чисту монополію. У цій ситуації організація по­водить себе по-різному. Може відпускати продукцію за ціною, нижчою за собівартість. Покриває збитки за рахунок дотацій з бюдже­ту, що має місце при продажу деяких продуктів харчування. Допускається варіант, коли держава чи сама фірма встановлює певну мінімальну або так звану справедливу норму прибутку. Це дає змогу забезпечувати нормальну роботу виробничих структур. Зустрічається варіант, коли фірма-монополіст встановлює високу ці­ну (аби лише сприйняв її ринок), одержуючи надприбуток. Трап­ляється це рідко, адже через податки держава обмежує встанов­лення високої ціни, та й конкуренти завжди напоготові - тут же почнуть пропонувати ідентичні товари за нижчою ціною.

На олігополістичному ринку, де хазяйнують кілька конкурен­тів, ціна на товар досить стійка, бо як тільки один з конкурентів змінить її на певний свій товар, інші одразу ж починають відпо­відні дії, щоб звести до мінімуму дисбаланс на ринку.

На ринку монополістичної конкуренції широкий діапазон цін, а також широкий вибір товарів за технічними характеристиками, упаковкою, сервісним обслуговуванням. Фірма намагається розро­бити різні плани маркетингової діяльності для різних сегментів ринку, щоб до пропонованого товару привернути увагу якомога більшої кількості покупців.

Ринок чистої конкуренції передбачає велику кількість продав­ців і покупців аналогічного товару. Маркетингові дослідження, розробка товару, рекламні заходи, стимулювання збуту та інші дії мають стабільний характер. Ціни, якщо і змінюються, то у незнач­них межах. Підвищувати їх і розраховувати на одержання додат­кового прибутку, не доводиться, оскільки ринок заповнений іден­тичним товаром. Не виправданими були б і дії, спрямовані на встановлення цін, що нижчі за ринкові.

Отже, виходячи з короткої характеристики різних типів ринку, можна переконатися в тому, що у кожному з них, за винятком рин­ку чистої конкуренції, фірмі слід передусім зайнятись підготовкою продуманої методики розрахунку цін на вироблювану продукцію: чи на ту, яка тільки народжується у дослідних лабораторіях. Як правило, методика розрахунку вихідної ціни передбачає такі етапи: 1) постановка завдань ціноутворення- 2) визначення попиту-' 3) оцінка витрат- 4) аналіз цін і товарів конкурентів- 5) вибір методу ціноутворення- 6) встановлення остаточної ціни При постановці завдань ціноутворення враховується низка факторів, головні з яких наведено на рис. Це, зокрема, місце і роль ціни в стратегії маркетингової діяльності фірми, вибір методу розі рахунку ціни, місце фірми у «ціновій війні», цінова політика щодо нових товарів, ціна і життєвий цикл товарів, рівень попиту витрати виробництва, вимоги реклами, вплив посередницьких послуг транспортні витрати, рівень базисної ціни, наявність обмежень н| встановлення ціни з боку держави, інші фактори. Вплив кожного з них щодо окремої фірми, товару, окремого сегмента ринку, без умовно, різний.

Отже, цінова політика фірми визначається факторами взаємозв'язку з цінами і завданнями, які ставляться у короткостроковому плані і на перспективу. Головна кінцева мета — одержання максимального прибутку. Проміжними цілями можуть бути: захист на ринку позицій, що утвердилисязавоювання більшої частки ринку в боротьбі з конкурентамивихід на ринок з новими товарамишвидке відшкодування виробничих витратсталість в одержанні прибутків. У цьому зв’язку політика ціноутворення, звичайно, видозмінюється. Ціни можна тримати стабільними упродовж тривалого часу, можна їх підвищувати, чи, навпаки, знижувати поступово або стрибкоподібно. Багато що залежить від перелічених факторів, а також від масштабів фірми, її структури, становища на ринку, різ­номанітності, асортименту продукції рис.

Великі фірми чи ті, що пропонують ринкові товари-новинки, Можуть встановлювати монопольні ціни. Вони виступають на ринку як цінові лідери. При цьому фірма рекламує і продає провідну Продукцію свого асортименту, що забезпечує їй частку прибутку, Нижчу за звичайну. Мета стратегії цінового лідерства для роздріб­ної торгівлі - збільшити відвідуваність магазинів споживачами, привернути найбільший інтерес до всієї асортиментної групи, пропонованої виробником. У цьому випадку розрахунок зводиться до 5-го, що споживач купуватиме товари за звичайними та підвище­ними цінами. Стратегія цінового лідерства найчастіше застосовує­мося для продажу товарів загальнонаціональних торговельних марок, а також товарів повсякденного попиту.

Цінове лідерство існує у двох випадках — продаж за цінами, що речі за собівартість, і за цінами, які перевищують собівартість, нижчі за звичайні. Стимулюються масові закупівлі товару.

Рис. 2 Фактори, які визначають цінову політик, Фірма пропонує споживачам знижки за закупівлю товару у великих кількостях. Тут мається на увазі кілька цілей: п о — перше при збільшенні кількості покупок є вигода і торговцю, і покупці по-друге, зростає спільне споживанняпо-третє, знижки надані фірмою, можуть залучити покупців конкуруючої продукції по-четверте, фірмі надається можливість позбавитися застарілих товарів, а також тих, що повільно реалізуються. Решти виробників, частка товарів яких на ринку менш значуща, доводиться здійснювати політику прямування за лідерами.

Ціна змінюється також залежно від ступеня новизни товару, стадії його життєвого циклу. На етапі впроваджен­ий товару ринкової новизни за нього/вимагають вищу ціну. В цей період виробник орієнтується на певну частину покупців-супер-новаторів і новаторів. Така цінова політика дістала назву «знімання вершків». В міру насичення товаром ринку ціни поступово знижується.

Нові товари — поняття дуже відносне, адже поява товару на полиці вже означає, що почався відлік його старіння. А якщо фірма не потурбувалася про патентний захист, якщо аналогічний товар пропонують конкуренти, то фірмі нічого не лишається, як зай­нятися політикою прориву, тобто впровадження, постачаючи товар за прийнятими чи заниженими цінами.

Фірма-виробник найчастіше виходить на ринок не з одним кон­курентним товаром, а з цілим комплексом послуг, пов’язаних з монтуванням, експлуатацією, гарантійним та післягарантійним об­слуговуванням. Такий підхід може застосовуватись до товарів ви­робничого призначення, а також до складних товарів споживання. В цьому разі ціна на товар не така вже й висока, а от щодо про­відних товарів і послуг подібний підхід дає відчутну вигоду. Тех­нологічна залежність покупця від виробника характерна для фірм, які проводять політику зв’язаного ціноутворення.

У практичній роботі нерідко натрапляємо на політику престиж­них цін. Це не означає, що покупець має можливість придбати якісь особливі товари з особливими якостями. Продаються звичайні то­вари, однак належать вони престижним фірмам і купити їх можна лише в престижних салонах.

Іноді фірми практикують вихід на ринок з товарами за прес­тижними цінами, а через певний час, коли такий підхід починає себе вичерпувати, споживачеві пропонується товар за цінами про­никнення. Ціна проникнення — це нижча ціна на товар, ніж зви­чайна. Використовується вона у тому випадку, коли фірма пов’язує свої наміри із захопленням масового ринку. Перехід від престижних до цін проникнення має свій сенс. По-перше, висока ціна ви­правдана, якщо продаж орієнтований на суперноваторів і новато­рів. По-друге, завищена ціна мотивована тим, що вона дає змогу відшкодувати витрати, пов’язані з НДДКР, реалізацією ком­плексу маркетингу нового товару. По-третє, престижна ціна можлива за умов обмеженої конкуренції. По-четверте, ви­сока первісна ціна створює образ високоякісного товару. По-п'яте, престижна ціна недовговічна й процес зниження її на товар доброзичливо сприймається у споживчому середовищі. По-шосте, поступовий перехід від престижних до цін проникнення від­криває для фірми можливість розширювати ринок.

Неважко помітити, що у викладеному майже не йдеться про попит, хоча саме він визначає вартість товару.

Методи ціноутворення. Формування ціни товару відбувається під впливом певних об­межень. З одного боку, ціна виробленого фірмою продукту має дати прибуток, тобто вона не повинна опускатися нижче певного допустимого рівня. З іншого боку, надміру висока ціна може не­гативно вплинути на попит і товар ніхто не купуватиме. Головними чинниками, під впливом яких формується ціна, є: 1) собівартість продукції;

Рис. 3 Підходи до вибору методу ціноутворення.

2) виняткові якості, відмінні особливості, що приваблю­ють покупця- 3) ситуація на ринку, де аналогічний товар пропонує­ться іншими фірмами-конкурентами.

Встановлення ціни регулюється загальноприйнятими методами: 1) середні витрати плюс прибуток- 2) розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості та забезпечення цільового прибутку- 3) вста­новлення ціни на основі орієнтовної цінності товару- 4) вибір ціни на основі рівня поточних цін- 5) визначення ціни через торги.

Метод «середні витрати плюс прибуток» широко використову­ється насамперед при виконанні державних замовлень. Особливо показано це для військово-промислового комплексу, виконання космічних програм. Цей метод може застосовуватися в будівництві багатьох об'єктів, коли до умов контракту причетні урядові орга­нізації. Доцільним є такий підхід до проведення фундаментальних досліджень, створення унікального устаткування, коли необхідні витрати заздалегідь передбачити неможливо.

Ціна (Ц) на товар, що виробляється, визначається за формулою Ц=С+П, де С — собівартість продукту, П — середня норма прибутку.

За яких умов прийнятний і чим приваблює цей метод встанов­лення ціни? По-перше, виробники більше зв’язані з розра­хунком витрат, ніж із попитом на товар. П р — д р у г е, спрощується процес визначення ціни. По-третє, метод зручний, якщо не доводиться часто коригувати ціни. По-четверте, існує дум­ка, що такий підхід влаштовує як покупця, так і виробника. По-п'яте, при використанні такого підходу в галузі зводиться до мінімуму конкуренція, адже ціни часто близькі. Щоправда, в цьо­му криються і позитивні, і негативні моменти.

Рис. 4 Методи ціноутворення З одного боку, розрахунком ціни на основі аналізу беззбитковості та забезпечення цільового прибутку користуються фірми, ді­яльність яких щодо одержання прибутку обмежується відповідни­ми законодавчими актами, з іншого — багато фірм цільовим шля­хом встановлюють певний відсоток прибутку на вкладений капітал. Сутність цього підходу відображено на рис. Горизонтальна лінія П показує рівень постійних витрат (5 млн дол.), В В — валові.

витрати, що складаються з постійних та змінних витрат. Із збіль­шенням збуту валові витрати теж зростають, Пряма лінія ВН означає процес валових надходжень, що починаються з нульової позначки і змінюються в міру збільшення кількості продажу. Без­збитковість починається з точки X, коли, продавши 300 тис. шт. виробів, фірма одержує прибуток. Якщо мета полягає в тому, щоб величина прибутку становила 2 млн дол., то їй треба продати то­вар обсягом 400 тис. виробів за ціною 22,5 дол. (9 млн дол і 400 тис. шт.).

Напевне, викладення даного підходу на практиці значно усклад­нюється, тому що на процес продажу впливає ряд факторів, при­чому неоднозначно.

Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару обумовлений специфічними підходами до роботи на ринку. Розра­хунок робиться на певну категорію покупців, які погоджуються платити гроші не тільки за вартість товару, а й за комплекс інших послуг. Доплати пов’язані з доставкою, обслуговуванням тощо. Одна справа, коли ви самі займаєтесь купівлею якоїсь марки ав­томобіля, інша — коли цю процедуру покладаєте на представника фірми. Рівень послуг, що надаються, визначити, безумовно, важко. Тут доречно вести мову про престижні товари, про особливі послу­ги, за які за різних обставин і різних умов покупець погоджується платити різні гроші. Звичайно, в якихось розумних межах. Ось чому для фірми важливо бути надзвичайно чутливою до змін попиту на товар.

Вибір ціни на основі рівня поточних цін орієнтує діяльність фір­ми щодо ціноутворення передусім не на власні витрати, а на си­туацію на ринку, на цінову політику фірм-конкурентів. Поведінка фірм адекватна їхньому становищу на ринку. Фірма-лідер, як пра­вило, диктує свої умови. Дрібніші фірми можуть собі дозволити орієнтуватися на лідера, змінювати ціни після того, як це зробив він та його найближчі партнери. В олігополістичних сферах діяль­ності коливання цін взагалі мінімальні. Іноді дрібні продавці до­зволяють собі підняти ціни трохи вище, ніж на ринку. Однак це пов’язано з наданням якихось додаткових послуг.

Метод ціноутворення, що орієнтується на рівень поточних цін, досить поширений. Він створює атмосферу справедливого підходу до встановлення ціни в цілому по галузі. А це дає змогу підприєм­ствам отримувати певну норму прибутку, що всіх і влаштовує.

Можливий варіант встановлення ціни і на основі торгів. Торги — своєрідний метод укладання договорів купівлі-продажу чи підря­ду, за якими покупець (замовник) оголошує конкурс на виробни­цтво товару із заздалегідь визначеними техніко-економічними показниками. Одержавши і порівнявши пропозиції, замовник під­писує контракт з виробником (продавцем), який пропонує найвигідніші умови. Такий метод поширений при спорудженні великих ^об'єктів (підприємства, сховища, електростанції), постачанні машин й устаткування, виконанні масштабних НДДКР. Законодавства багатьох держав зобов’язують при розв’язанні важливих соціаль­них завдань вдаватися до залучення до торгів широкого кола виробників. Для організації торгів замовник (покупець) створює так званий тендерний комітет (від англ. tenderобслуговувати). До кола основних обов’язків його входить підготовка тендерної доку­ментації, оголошення і проведення торгів, аналіз й оцінка пропо-зицій-оферт, наданих учасниками торгів для вибору найбільш кон­курентоздатних із них. До тендерного комітету, крім замовника, можуть входити представники інших фірм, у тому числі консалтінготові.

Торги бувають відкритими (публічними) та закритими. Звичайно відкриті торги проводяться у тому випадку, коли належить розміщу­вати замовлення на порівняно нескладне, скажімо, устаткування і на послуги, які можуть запропонувати багато фірм. У-закритих же торгах бере участь обмежена кількість фірм, з техніч­ним рівнем, надійністю, репутацією яких організатори добре обі­знані. Оголошення про проведення закритих торгів не друкується. Запрошення надсилаються в індивідуальному порядку. Напруга боротьби набагато нижча, ніж на відкритих торгах. Закриті торги, зрозуміло, проводяться на поставки найновіших, найсучасніших і, звичайно, дорогих виробів з високими технічними характеристика­ми, а також на складні підрядні роботи, де потрібна висока вико­навська кваліфікація. Закриті торги оголошуються на споруджен­ня об'єктів «під ключ», «продукція в руки», на проведення НДДКР, виконання комплексних промислових замовлень.

Торги поділяють ще на гласні та негласні, а також переквалі­фікаційні. При проведенні гласних торгів тендерний комітет роз­криває пропозиції та оголошує їхні основні умови в присутності представників фірм-учасниць. У відкритій пресі публікуються відо­мості про те, яка фірма (чи консорціум) отримала замовлення і на яких умовах. При негласних торгах дізнатися про все це надто складно. Власне, такі торги проводять замовники, що розміщують повторювані замовлення, аби не знижувати конкуренції між під­рядниками та постачальниками. Що ж до. перекваліфікаційних торгів, то вони є, по суті, першим етапом, за яким вже починаються закриті торги. На цьому першому етапі учасники торгів подають не технічно-комерційні пропозиції, а кваліфікаційні документи, які підтверджують високу компетентність виконання, досвід у здійснен­ні складних поставок, додають відгуки замовників.

У процесі торгів кожна фірма-конкурсант призначає ціну про­позиції, стежачи за тим, щоб вона була дещо нижчою, ніж у кон­курентів, але й не опускалась нижче рівня собівартості.

Остаточна ціна на товар встановлюється з урахуванням кількох факторів, а саме: цінової політики фірми, психології ціносприиняття, впливу ціни на інших учасників ринкової діяльності.

Методи, спрямовані на зниження стресу в організації.

Стрес — звичайне і часто зустрічається явище. Ми все часом випробовуємо його — можливо, як відчуття пустки в глибині шлунку, коли ви встаєте, представляючись в класі, або як підвищену дратівливість, або безсоння під час екзаменаційної сесії. Незначні стреси неминучі і нешкідливі. Саме надмірний стрес створює проблеми для індивідуумів і організацій. Як відзначає доктор Карл Альбрехт, автор книги «Стрес і менеджер»: «Стрес — це природна частина людського існування. Ми повинні навчитися розрізняти допустимий ступінь стресу і дуже великий стрес, нульовий стрес неможливий» .

Той тип стресу, який має відношення до керівників, характеризується надмірною психологічною або фізіологічною напругою. Дослідження показують, що до фізіологічних ознак стресу відносяться язви, мігрень, гіпертонія, біль в сливі, артрит, астма і болі в серці. Психологічні прояви включають дратівливість, втрату апетиту, депресію і знижений інтерес до міжособового і сексуальним відносинам .

Знижуючи ефективність і благополуччя індивідуума, надмірний стрес дорого обходиться організаціям. Як затверджує доктор Альбрехт: «Тепер ясно, що багато проблем співробітників, які відображаються на грошах і результатах роботи, так само як і на здоров’я і благополуччі співробітників, кореняться в психологічному стресі. Стрес прямо і побічно збільшує витрати на ведення справи і знижує якість трудового життя для великого числа американських трудящих» .

Стрес може бути викликаний чинниками, пов’язаними з роботою і діяльністю організації, або подіями особистого життя індивідуума.

ОРГАНІЗАЦІЙНІ ЧИННИКИ. Широко поширеною, зрозумілою причиною стресу в організаціях є перевантаження або навпроти дуже мале робоче навантаження, — завдання, яке слідує завершити за конкретний період часу. За словами доктора Альбрехта: «Працівнику просто доручили непомірну кількість завдань або необгрунтований рівень випуску продукції на даний період часу. В цьому випадку звичайно виникає турбота, фрустрація, а також відчуття безнадійності і матеріальних втрат. Проте недовантаження може викликати точно такі ж відчуття. Працівник, не одержуючий роботи, відповідної його можливостям, звичайно відчуває фрустрацію, турбота щодо своєї цінності і положення в соціальній системі організації і відчуває себе явно ненагородженим» .

Другим чинником є конфлікт ролей. Конфлікт ролей виникає, коли до працівника пред’являють суперечливі вимоги. Продавець може отримати вказівку негайно реагувати на прохання клієнтів, але, коли його бачать розмовляючим з клієнтом, то говорять, щоб він не забував заповнювати полиці товаром. Конфлікт ролей може також відбутися в результаті порушення принципу єдиноначальності. Два керівники в службовій ієрархії можуть дати працівнику суперечливі завдання. Наприклад, директор заводу може зажадати від начальника цеху максимально збільшити випуск продукції, тоді як начальник відділу технічного контролю вимагає дотримання стандартів якості. Конфлікт ролей може з’явитися також в результаті відмінностей між нормами неформальної групи і вимогами формальної організації. В цій ситуації індивідуум може відчути напругу і турботу, тому що хоче бути прийнятим групою, з одного боку, і дотримувати вимоги керівництва — з іншою.

Третій чинник — це невизначеність ролей. Невизначеність ролей виникає, коли працівник не упевнений в тому, що від нього чекають. На відміну від конфлікту ролей, тут вимоги не будуть суперечливими, але вони ухильні і невизначені. Люди повинні мати правильне уявлення про очікування керівництва — що вони повинні робити, як вони повинні це робити і як їх після цього оцінюватимуть.

Четвертий чинник — нецікава робота. Обстеження 2000 робітників-чоловіків 23 професій показало, що індивідууми, що мають більш цікаву роботу, проявляють менше турботи і менш схильні фізичним нездужанням, ніж що займаються нецікавою роботою. Проте, як було показане далі, погляди на поняття «цікава робота» у людей розрізняються: те, що здається цікавим або скучним для одного, зовсім не обов’язково цікаво іншим.

На додаток до цих чинників стрес може виникнути в результаті поганих фізичних умов, наприклад, відхилень в температурі приміщення, поганого освітлення або надмірного шуму. Дослідження також показали, що неправильні співвідношення між повноваженнями і відповідальністю, погані канали обміну інформацією в організації і необгрунтовані вимоги один до одного теж можуть викликати стрес .

ОСОБОВІ ЧИННИКИ. Робота є основним аспектом життя більшості людей, але, поза сумнівом, кожний бере участь в багатьох видах діяльності, не пов’язаної з організацією. Ці приватні події також будуть потенційною причиною стресу, що може привести до знижених результатів роботи. Томас Холмс і Річард Раз, що розробив цю шкалу, прийшли до висновку, що люди, що набрали більше 300 балів, майже 80% схильні ризику випробувати надмірний фізіологічний або психологічний стрес. Слід зазначити, що позитивні життєві події, наприклад, підвищення по службі або значне збільшення доходу, також можуть викликати такий же або навіть більший стрес, як і негативні.

Ідеальним буде таке положення, коли продуктивність знаходиться на можливо більш високому рівні, а стрес — на можливо більш низькому. Щоб досягти цього, керівники повинні навчитися справлятися із стресом в самих собі. Люди, страждаючі від надмірного стресу на роботі, можуть спробувати застосувати наступні методи.

1. Розробіть систему пріоритетів в своїй роботі. Оцініть свою роботу таким чином: «повинен зробити сьогодні», «зробити пізніше на цьому тижні» і «зробити, коли буде час».

2.Научитесь говорити «ні», коли досягнете межі, після якої ви вже не можете узяти на себе більше роботи. Поясніть своєму начальнику, що розумієте важливість завдання. Потім опишіть конкретні пріоритетні роботи, над якими в даний час працюєте. Якщо він наполягає на виконанні нового завдання, запитайте, яку роботу ви повинні відкласти до завершення нового завдання.

3."Наладьте особливо ефективні і надійні відносини з вашим босом. Зрозумійте його проблеми і допоможіть йому зрозуміти ваші. Навчіть вашого боса поважати ваші пріоритети, ваше робоче навантаження і давати обгрунтовані доручення" .

4.Не погоджуйтеся з вашим керівником або ким-небудь, хто починає виставляти суперечливі вимоги (конфлікт ролей). Поясніть, що ці вимоги тягнуть вас в протилежних напрямах. Попросіть влаштувати нараду зі всіма зацікавленими сторонами, щоб з’ясувати питання не займайте звинувачувально-агресивної позиціїпросто поясните, які конкретні проблеми створюють для вас суперечливі вимоги.

5. Повідомте свого керівника або співробітників, коли ви відчуєте, що очікування або стандарти оцінки не ясні (невизначеність ролей). Скажіть їм, що ви дещо невпевненні щодо ряду конкретних, пов’язаних із завданням питань і хотіли б мати нагоду обговорити ці питання з ними.

6.Обсудите відчуття нудьги або відсутність інтересу до роботи з своїм керівником. Ще раз врахуйте, не слід ставати в положення скаржиться. Поясніть, що ви прихильник виконання вимагаючої віддачі сил роботи і хотіли б мати нагоду взяти участь в інших видах діяльності.

7. «Знайдіть щодня час для відключення і відпочинку. Закрийте двері на п’ять хвилин кожний ранок, підніміть і обопріть на що-небудь ноги, повністю розслабтесь і викиньте роботу з голови. Зверніться до приємних думок або образів, щоб освіжити мозок… Йдіть час від часу з контори, щоб змінити обстановку або хід думок. Не обідайте там і не затримуйтеся довго після того, як вам було слід би вже йти додому або зайнятися іншою роботою».

До інших чинників, пов’язаних з пониженням вірогідності стресу, відносяться дотримання належного режиму живлення, підтримка себе у формі за допомогою фізичних вправ і досягнення загальної рівноваги в житті.