Управление маркетингом для підприємства з прикладу ВАТ Гурьевский металургійний завод

Міністерство Зовнішньоекономічних связей.

Московський Державний Університет Коммерции.

Кемеровський Інститут Коммерции.

Кафедра МЕНЕДЖМЕНТА.

Випускна робота з курсу МЕНЕДЖМЕНТ.

на задану тему: УПРАВЛІННЯ МАРКЕТИНГОМ ПІДПРИЄМСТВА НА ПРИКЛАДІ ОАО.

«ГУРЬЕВСКИЙ МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД».

Виконала студентка: Керівник: к.э.н. грн. МВ — 951 Биктагирова Ірина Яхно Лариса Александравна Николаевна.

______________________ р. Гурьевск (РОСПИСЬ).

КЕМЕРОВО 1997 год.

ЗАПРОВАДЖЕННЯ 7.

ГЛАВА I. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ СУЧАСНОГО МАРКЕТИНГУ 10.

1.1. Сутність маркетингу, його принципи, мети, завдання й функції. 10.

1. 2. Основні складового маркетингу 13.

1.2.1. Дослідження ринку. 13.

1.2.2. Товарна політика 14.

1.2.3. Товародвижение і збут (канали розподілу). 15.

1.2.4. Цінова політика 16.

1.2.5. Просування товару ринку. 20.

1.2.6. Управління маркетингом. 21.

1.3. Аспекти маркетингу зовнішньоекономічної діяльності. 24.

ГЛАВА II. АНАЛІЗ ОРГАНІЗАЦІЙНОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ «ГУРЬЕВСКИЙ МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД ». 29.

2.1. Характер і цьогорічні масштаби діяльності підприємства. 29.

2.2. Організаційна структура управління ВАТ «Гурьевский металургійний завод 31.

2.3. Аналіз виробничо-фінансову діяльність ВАТ «Гурметзавод «35.

2.3.1. Аналіз техніко-економічних показників. 35.

2.3.2.Финансовое становище ВАТ «Гурьевский металургійний завод». 41.

ГЛАВА III. АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ «ГУРЬЕВСКИЙ МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД «45.

3.1. Напрями маркетингу і збуту металургійної промисловості, перспективи галузі. 45.

3.2. Асортимент продукції, її конкурентоспроможність 48.

3.3. Постачальники сировини й матеріалів для ВАТ «Гурьевский металургійний завод ». 50.

3.4. Споживачі металопродукції ВАТ «Гурьевский металургійний завод ». 54.

3.5. Конкуренти ВАТ «Гурьевский металургійний завод ». 58.

3.6. Товародвижение і канали розподілу. 60.

3.7. Цінова політика ВАТ «Гурьевский металургійний завод ». 62.

3.8. Просування товару ринку: реклама, стимулюючі заходи. 62.

ГЛАВА IV. УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ МАРКЕТИНГОМ НА ВАТ «ГУРЬЕВСКИЙ МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД «66.

ВИСНОВОК 73.

Список використаної літератури. 75.

Бистре і необоротне розвиток ринкових відносин, зміна інституціональної структури народного господарства Росії створили економічне середовище. Зростання потреби ділових людей якнайшвидшої адаптацію нових умов призвів до необхідності розвитку знання практики рынка.

Найважливішим ланкою ринку є фірма. Її діяльність, кошти та мотивація поведінки рішучим чином визначають вся суть національної економіки. У результаті економічних трансформацій у Росії традиційне підприємство дефіцитної економіки, орієнтоване на максимізацію який виділяється фонду зарплати, перетворюється на перехідний підприємство, націлене на виживання. Наступний етап переходу — ринкова фірма, оптимизирующая величину прибутку на стабільних сегментах рынка.

Принаймні початку нормальним ринкових відносин в управлінських структурах Росії, як у державних, кооперативних і доходи приватних підприємствах, зокрема й у формі товариств із колективною формою власності, неминуче формуватиметься новий нам, але добре відомий у світі маркетинговий підхід мирно вирішити проблеми управління виробництвом і які реалізації товарів та послуг у сфері потребителя.

Переорієнтування на споживача, її інтересів і переваги можливі лише за умов насичення ринку, виникненні здорової конкуренції за цілковитої незалежності суб'єктів господарських відносин також щадного регулювання цих відносин із боку структур. Передумови й умови до появи цій ситуації створюються вже нині, і тому іменале сьогодні населенню Росії, особливо тим, хто вважає себе підприємцями чи хочуть стати такими, необхідно налаштовуватися на маркетингову філософію бізнесу, активне економічну господарську діяльність із чітко сформульованими цілями і адекватно обраними коштів досягнення цих целей.

Маркетинг — це виживання фірми в конкурентному середовищі. Без нього підприємство неспроможна існувати, навіть якщо його управління передбачає, що маркетингом не займається. Важливим питанням, у життя фірми є її фінанси. Цією проблемою стурбовані усі бізнесмени. Використовуючи аналогію, можна сказати, що маркетинг — це «зовнішня політика «фірми, а фінанси — її «внутрішня політика » .

Оскільки зовнішня політика, як Про. фон Бісмарк, є лише відображенням внутрішньої, то успішний маркетинг — це є продовження і розвиток ефективної організації фінансів фирмы.

Маркетинг як концепція управління розробкою, виробництвом і які реалізацією затребуваних суспільством товарів та послуг містить у собі системний підхід мирно вирішити проблеми отримання максимального ефекту для продуцента і споживача від продажу результатів роботи з мінімальними комерційними ризиками і у цій ролі певним джерелом надходження платіжних коштів, зокрема і валюти, в мізерні поки фонди наших предприятий.

Керівники підприємств змушені приймати господарські рішення на умовах невизначеності наслідків таких рішень, причому часом не так від недосконалості господарського механізму, і суперечливості законодавства, регулюючого функціонування цього механізму, скільки через брак економічних, комерційних знань і практичний досвід роботи у нових условиях.

Маркетинг як глобальна функція управління підприємством за умов ринку дає підприємцю, кожному господарському керівнику ряд перевірених живої практикою рецептів виходу позитивні комерційні результати господарської діяльності ринкових нішах з обмеженими ризиками. Це насамперед, певна послідовність проведення аналітичної роботи; вихід найбільш сприятливі сегменти ринку, формування у сфері підприємства змінюваних чинників довкілля, в тому однині і поведінки споживачів, придушення легальними методами діяльності конкурентів, створення благо приємного образу підприємства міста і усієї його діяльності у власних очах громадськості. Звісно, годі було розглядати маркетинг як панацею від усіх хворобливих наслідків ризиковій комерційної діяльності. Маркетингова концепція управління підприємством — це свого роду компас і лоція, які у руках досвідченого капітана дають змогу здійснювати корабель бізнесу до запланованої мети найбільш безпечним шляхом, попри штор ми бачимо шквалы.

Сучасний світ розвивається у стрімкому темпі, особливо у області науки, техніки і технології, й за умов нинішньої конкуренції може вижити лише таке підприємство, яке творчо застосовує концепцію маркетингу своєї діяльності, постійно шукає у межах концепції нові шляхи адаптацію мінливим умовам существования.

Мета цієї випускний праці полягає у наступному: проаналізувати маркетингової діяльності підприємства з прикладу ВАТ «Гурьевский металургійний завод «.

З поставленої мети випливають такі: висвітлити основні аспекти маркетингової діяльності; зробити аналіз організаційної структури підприємства; зробити аналіз ТЭП і легальною фінансовою діяльності ВАТ «Гурметзавод »; відзначити позитиви виявити вади на управлінні маркетингової діяльністю підприємства; запропонувати шляху удосконалення маркетингової діяльності підприємства; зробити висновок щодо виконаною работе.

ГЛАВА I. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ СУЧАСНОГО МАРКЕТИНГА.

1.1. Сутність маркетингу, його принципи, мети, завдання й функции.

У разі ринкової економіки покупець товарів чи послуг господар становища. Це змушує фірми займатися вивченням, освоєнням ринку для реалізації товарів та послуг, цікавлять покупців, т. е. маркетингом.

Найпоширенішим є визначення маркетингу як системи управління виробничу краще й збутової діяльністю, створеної на комплексному аналізі ринку виробництва і на целенной влади на рішення завдань із успішної реалізації продукції і на отримання цій основі максимального доходу (прибыли).

Нині маркетинг розширився як понятие.

Маркетинг — це нова підприємницька філософія, система поглядів на сучасне суспільство так і громадське виробництво, основою якої покладено социально-этические і моральні норми ділового спілкування, міжнародні кодекси і правил сумлінної комерційної діяльності, інтереси споживачів й суспільства в целом.

За своєю суттю концепція сучасного маркетингу як нової підприємницької філософії - це орієнтація потреби й потреби носіїв платоспроможного попиту (споживачів), побудована на інтегрованому маркетингу, націленому забезпечення задоволеності споживачів на ролі підстави досягнення мети предприятия.

Основу маркетингу становлять такі види діяльності, як пошук покупця виявлення його потреб, постановка виробництву завдань із випуску товарів, потрібних для покупця, налагодження зв’язків (комунікацій), організація розподілу, встановлення цін, розгортання служби сервісу (реклама, робота різних агентів і т.п.).

Сутність маркетингу у тому, щоб робити тільки то, що безумовно продано, але з намагатися продати те, що підприємство змогло произвести.

Маркетинг полягає в наступних принципах, що випливають із його сущности:

— націленість для досягнення кінцевого практичного результату виробничо-збутової діяльність у відповідність до довгостроковими цілями підприємств, т. е. певного рівня прибуток від реалізації планованого кількості продукції певного качества;

— орієнтація на довгостроковий результат маркетингової деятельности;

— застосування в взаємозв'язку тактики і стратегії активного пристосування до вимог потребите лей,.

— цілеспрямоване вплив на купівельний підходять до метою його «належного «формирования.

Головне в маркетингу — цільова орієнтація і комплексність, тобто. злиття у єдиний технологічний процес всіх окремих елементів підприємницької, господарської, виробничо-збутовий деятельности.

У зв’язку з цим визначаються цілі й завдання маркетинга.

Мета маркетингу — забезпечення рентабельності операцій, отримання високих комерційних результатів, певної прибутку на заданих межах часу у межах наявних наукових і виробничих можливостей, завоювання запланованої до чи ринку з допомогою досягнення стійких зв’язків з деякими сегментами ринку, розширення операцій та т.п.

На базі визначених цілей формулюються задачи.

Основними завданнями маркетингу являются:

— дослідження і аналіз рынка;

— розробка стратегії маркетингу орієнтація всіх підрозділів передприйняття на практичну її реализацию;

— дослідження споживчих властивостей виробленої продукции;

— оцінка конкурентоспроможності продукції підприємства міста і аналіз відповідності випущеної конкурентами продукції покупательским запросам;

— вивчення кон’юнктури ринку України і попиту продукцію предприятия;

— сегментація ринку споживачів різні як части;

— розробка коротко-, середньоі частка довгострокових прогнозів потреби у продукции;

— планування асортименту, розробка асортиментної структури производства;

— визначення цінової газової політики предприятия;

— вибір каналів товароруху і збуту продукции;

— планування товарооборота;

— визначення способів транспортування, зберігання, продажу товарів; організація реклами продукции;

— стимулювання збуту продукции;

Логічним завершенням встановлення цілей і постановки завдань є формулювання функцій маркетинга.

Аналітична функція: вивчення ринку як; вивчення споживачів; вивчення фірмової структури ринку; вивчення товару (товарної структури); вивчення внутрішнього середовища предприятия.

Виробнича функція: організація .виробництва нових товарів, розробка нових технологій; організація матеріально-технічного постачання; управління якістю й конкурентоспроможністю готової продукции.

Збутова функція (функція продажів: організація системи товароруху; організація сервісу; організація системи формування від попиту й стимулювання збуту; проведення цілеспрямованої товарної політики; проведення цілеспрямованої цінової политики.

Функція управління і функцію контролю: організація стратегічного планування для підприємства; інформаційне забезпечення управління маркетингом; управління ризиками; організація системи комунікацій на підприємстві; організація контролю маркетингу .

З виділених вище функцій маркетингу можна назвати його основні складові, які потрібно розглянути більш подробно.

1. 2. Основні складового маркетинга.

Щоб осягнути сутність маркетингової діяльності необхідно розглянути основні складові маркетингу: дослідження ринку; товарна політика; товародвижение і збут; цінову політику; просування товару ринку; управління маркетингом.

1.2.1. Дослідження ринку .

Дослідження ринку здійснюється з з метою отримання даних про ринкових умовах визначення діяльності предприятия.

Об'єктами ринкового дослідження є тенденції і процеси розвитку ринку, включаючи аналіз зміни економічних, науково-технічних, демографічних, екологічних, законодавчих й інших чинників. Досліджуються також структура і географія ринку, його ємність, динаміка продажів, бар'єри ринку, стан конкуренції, що склалася кон’юнктура, можливості й ризики. Визначаються найефективніші способи ведення конкурентної політики над ринком й можливості виходу нові ринки. Здійснюється сегментація ринків, тобто. вибір цільових та ринкових ниш.

Дослідження ринку можна проводити двома методами: кабінетні дослідження та польові исследования.

Кабінетні дослідження — це збір, обробка і аналіз вторинної інформації про ринок, котра міститься у різних публікаціях, статистичних, фірмових і галузевих довідниках, періодичних, рекламних, технічних і т.п.

Польові дослідження — це анкетування поштою, телефонні та особисті інтерв'ю купівельні конференции.

Важливі джерела первинної інформаціїкомерційні агенты.

1.2.2. Товарна политика.

Товарна політика покликана забезпечити наступність прийняття рішень та заходів по: формуванню асортименту та її управлінню; формуванню принципів конкурентоспроможності товарів на необхідному рівні, віднайденню для товарів оптимальних товарних ніш (сегментів); розробці та втіленню стратегії упаковки, маркування, обслуговування товаров.

Відсутність товарної політики веде до втрати контролю за конкурентоспроможністю і комерційної ефективністю товаров.

Розроблена стосовно тому чи іншому періоду (3−5 років, або більш) товарна стратегія основу своєї протягом цього часу залишається, зазвичай, практично неизменной.

1.2.3. Товародвижение і збут (канали распределения).

Підприємства за умов ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів — від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності в що свідчить залежать від цього, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхньої організації збуту, від широти асортименту і забезпечення якості послуг, що з реалізацією продукции.

Товародвижением в маркетингу називається система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу точно час і з максимально високий рівень обслуговування покупателей.

Планування товароруху надає помітне впливом геть маркетингові програми фірми і прийняття виважених рішень за вибором каналів збуту. Це своє чергу, впливає величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. У цьому слід правильно вибрати канал товароруху — прямій чи з участю посередника .

Товародвижение є потужною інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатам. Основний результат, який у системі товароруху, — це обслуговування потребителей.

Вибір каналів розподілу продукції є управлінським рішенням, оскільки обрані канали безпосередньо впливають всі інші рішення на сфері маркетинга.

Канали розподілу може бути трьох видів: прямі, непрямі і смешанные.

Збутова діяльність промислового підприємства із застосуванням прямого маркетингу можна вести через збутові гуртові бази, склади і оптові контори изготовителя.

Природно, виготовлювач зацікавлений збувати своєї продукції безпосередньо споживачам за наявності власних регіональних складів. Але як звернутися до прямому маркетингу (прямий збут), менеджери виготовлювача повинні переконатися, продукція підприємства то, можливо повністю реализована.

Непрямі канали — це реалізація продукції посередників, кожен із яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері звернення вигідно передусім на виробників. З допомогою посередників можливо зменшити кількість прямих контактів виробників з споживачами продукции.

Причини, що зумовлюють використання посередників, можна назвати такі: організація процесу товароруху вимагає наявності певних фінансових ресурсів; створення оптимальної системи товароруху передбачає наявність зі ответствующих знань і нового досвіду у сфері кон’юнктури ринку свого товарам методів торгівлі, і распределения.

Змішані канали об'єднують риси прямих і непрямих каналов.

1.2.4. Цінова политика.

Цінова політика фірми цілком і повністю залежить від конкурентної структури ринку. Зазвичай виділяють чотири типи ринку: вільної конкуренції, монополістичною конкуренції, олигополистической конкуренції, та чистої монополии.

У разі вільної конкуренції ціни складаються під впливом лише від попиту й предложения.

У обстановці монополістичною конкуренції фірма формує ціну на вироблену нею продукцію, враховуючи структуру споживчого попиту, ціни, встановлювані конкурентами, і навіть власні витрати производства.

У разі олигополистической конкуренції застосовується різні стратегії ціноутворення. Один із них — «проходження за лідером » .

Інша стратегія — «координація дій під час встановлення цін » .

На ринку чистої монополії панує лише одне продавець. Фірмамонополіст сама визначає ціни на всі своєї продукції, не орієнтуючись на цінову політику інших фірм, проте з попиту свою продукцию.

Ціноутворення — складний і многоэтапный процес, що можна явити у наступному вигляді (рис. 1.1).

Будь-яка фірма має передусім визначити, яку мету вона переслідує, випускаючи конкретний товар. Якщо чітко визначено цілей і становище товару на ринку, то простіше й легше сформувати комплекс маркетингу та намагання встановити цену.

[pic] рис. 1.1. Етапи процесу ценообразования.

Існують три основні мети цінової газової політики маркетингу: забезпечення збуту (виживання), максимізація прибутку, утримання ринку (рис. 1.2.).

[pic].

Рис. 1.2 Цілі цінової газової політики маркетинга.

Наступним етапом встановлення ціни є визначення попиту. Не можна усунути чи відкласти цей етап, оскільки зовсім неможливо розрахувати ціну, не вивчивши попит даний товар. Разом про те слід пам’ятати, що висока чи низька ціна, призначена фірмою, відразу не позначиться на попиті товару. Залежність між ціною і відповідатиме їй рівнем попиту відбито кривою попиту (рис. 1.3.).

[pic].

рис. 1.3. Залежність між ціною і їх рівнем спроса.

На величину попиту впливають різні чинники, серед яких виділяються потреба у товарі, відсутність заміни чи конкурентів, платоспроможність потенційних покупців, купівельні звички й т.п.

Аналіз витрат. Інтерес до товар окреслює верхній рівень ціни, яку фірма може встановити. Валові витрати виробництва визначають мінімальну її величину. Це важливо враховувати, якщо фірма знижує ціни. Тоді постає реальна загроза понести збитки через зниження цін нижче витрат. Таку політику фірма може проводити тільки в період проникнення ринку. Доцільніше враховувати витрати з нормативам.

Аналіз цін конкурентов.

Кожна фірма має знати ціни на всі продукцію від конкурентів і відмінності їх товарів. Для цього він робляться порівняльні купівлі, у яких проводиться аналіз цін, товарів хороших і якості. Фірма може використовувати одержану інформацію як вихідну з метою ціноутворення та визначенням свого місця серед конкурентов.

Вибір методу ценообразования.

Пройшовши наскрізь описані етапи встановлення ціни, проаналізувавши криву попиту, розрахувавши валові витрати, знаючи ціни конкурентів, фірма може розпочати визначенню ціни на всі товар. Оптимальна ціна має виплачуватися повністю відшкодовувати всі витрати виробництва, і розподілу і збуту товару, і навіть забезпечувати отримання певної норми прибутку. Можливі три напрями встановлення рівня ціни: мінімальний рівень ціни, визначається витратами, максимальний рівень ціни, сформований попитом, оптимально можливий рівень ціни (рис. 1.4.).

[pic] рис. 1.4. Три напрями встановлення рівня цены.

Є кілька основних методик розрахунку ціни, і у кожному фірма прагне врахувати хоча одне із напрямів встановлення цены.

(«середні витрати плюс прибуток », отримання чистий прибуток, розрахунок «відчутною цінності «).

Встановлення остаточної цены.

Це завершальний етап ціноутворення. Зупинивши свій вибір в одній з методик, фірма може розпочати розрахунку остаточної ціни. У цьому слід, що ціна повинна враховувати психологічне сприйняття покупцем товару фірми. Наприклад, багатьом споживачів єдина інформацію про ролі товару криється у ціні, тобто. ціна виступає показником якості. Відомо багато випадків, коли зі зростанням цін збільшується обсяг сбыта.

Назначаемую ціну треба також перевірити щодо відповідності цінового образу фірми проведеної цінової политике.

Необхідно прогнозувати реакцію конкурентів на запропоновану цену.

Процес ціноутворення продукції фірми не закінчується встановленням остаточної ціни. Перед фірмою виникла потреба управління цінами, здійснюваної з допомогою відповідних змін — у прейскуранти, застережень до контрактів, компенсацій (скидок).

1.2.5. Просування товару на рынок.

Сучасний маркетинг потребує значно більшого, ніж просто створити хороший товар, призначити нею привабливу ціну і забезпечити його доступність для цільових споживачів. Фірми мають ще здійснювати комунікацію відносини із своїми заказчиками.

Комплекс маркетингових комунікацій (званий також комплексом стимулювання) складається з чотирьох основних засобів воздействия.

Реклама-любая платна форма неличного уявлення та просування ідей, товарів чи послуг від імені відомого спонсора.

Стимулювання збутукороткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або продажу товару чи услуги.

Пропаганда («паблисити»)-неличное і оплачуване спонсором стимулювання попиту товар, послугу чи ділову організаційну одиницю у вигляді поширення про неї комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації, або доброзичливого подання з радіо, телебаченню або зі сцены.

Особиста продажусне уявлення товару під час розмови з однією чи декількома потенційними покупцями з метою здійснення запродажи. Кожній категорії притаманні власні специфічні прийоми комунікації, такі, як торгові презентації, експозицій місцях продажу товару, реклама з допомогою сувенірів, спеціалізовані виставки, ярмарки, демонстрації, каталоги, торгово-рекламная література, рекламноінформаційні добірки для прессы.

1.2.6. Управління маркетингом .

Управління маркетингом — це управління спросом.

Процес управління маркетингом полягає из:

1) аналізу ринкових возможностей,.

2) відбору цільових рынков,.

3) розробки комплексу маркетинга,.

4) втілення у життя маркетингових мероприятий.

Завдання управління маркетингом залежить від вплив на рівень, час і характеру попиту в такий спосіб, щоб це дало змогу організації у досягненні які нею целей.

1)Анализ ринкових возможностей.

Будь-яка компанія має вміти виявляти які ринкові можливості. Жодна фірма неспроможна вічно покладатися за свої нинішні товари та рынки.

Організація може займатися пошуками нових можливостей або раз у раз, або систематически.

Конче важливо виявити можливості фірми і ще важливіше визначити, які їх слід развивать.

Маркетингова можливість фірмипривабливе напрям маркетингових зусиль, у якому конкретна фірма може домогтися конкурентного преимущества.

2) Відбір цільових рынков.

Процес виявлення з оцінкою ринкових можливостей зазвичай породжує багато нових ідей. І фірми залежить від відборі кращих ідей з низки хороших, тобто. у виборі ідей, які відповідають цілям й адміністративного ресурсів фирмы.

З іншого боку, кожну можливість необхідно вивчити з погляду розміру й характеру ринку. Процес складається з чотирьох етапів: виміри та прогнозування попиту; сегментування ринку; відбір цільових сегментів ринку; позиціонування товару на рынке.

3) Розробка комплексу маркетинга.

Комплекс маркетингунабір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність які фірма використовують у прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку. Це з основних понять маркетинга.

До комплексу маркетингу входить: товар, ціна, методи поширення і стимулирования.

Товар-это набір «виробів та надаваних послуг», які фірма пропонує цільовому рынку.

Цінагрошова сума, яку споживачі мають платити для отримання товару. Призначена фірмою ціна має відповідати сприймають цінності пропозиції, інакше покупці купуватимуть товари конкурентов.

Методи поширення — різноманітна діяльність, завдяки якої товар стає доступне цільових потребителей.

Методи стимулюваннярізноманітна діяльність фірми по поширенню даних про достоїнствах свого товару і переконання цільових споживачів купувати его.

Рішення про позиціонуванні товару над ринком є підвалинами розробки цілеспрямованого комплексу маркетинга.

4)Претворение у життя маркетингових мероприятий.

Робота з аналізу ринкових можливостей, відбору цільових ринків, розробці комплексу маркетингу та її реалізації вимагає наявності допоміжних системам управління маркетингом. Зокрема, фірма має мати системи маркетингової інформації, планування маркетингу, організації служби маркетингу і маркетингового контроля.

У систему маркетингової інформації входять чотири допоміжні системи: система внутрішньої звітності; система збору зовнішньої поточної маркетингової інформації; система маркетингових досліджень; система аналізу маркетингової інформації з допомогою статистичної обробки данных.

Система планування маркетингу включає у собі розробку планів кожному за окремого виробництва, товару чи товарної марки фірми. При цьому мають на увазі, що фірму вже прийняла стратегічне рішення про те, як з кожним із своїх виробництв. Тепер для кожного їх потрібен детально розроблений план маркетинга.

Система організації служби маркетинга.

Фірма має напрацювати таку структуру служби маркетингу, що у змозі узяти він всю маркетингову роботу, включаючи планування. Якщо фірма дуже мала, все маркетингові обов’язки може бути покладено одну людину. Йому буде доручено займатися журналістською й маркетинговими дослідженнями, і організацією збуту, і рекламою, і службою сервісу клієнтам тощо. Цю людину можуть називати управляючим службою збуту, управляючим по маркетингу чи директором маркетингу. Якщо фірма велика, у ній зазвичай працюють кілька спеціалістів у галузі маркетингу. Відділ маркетингу керує здійсненням всіх маркетингових функций.

Система маркетингового контролю .

У результаті втілення у життя планів маркетингу, мабуть, зустрінеться чимало несподіванок. Фірмі потрібно контролювати проведені нею заходи, щоб бути впевненою у кінцевому досягненні цілей маркетингу. Можна виділити три типу маркетингового контролю: контролю над виконанням річних планів, контроль прибутковості контроль над виконанням стратегічних установок.

Завдання контролю над виконанням річних планівпереконатися, що фірма входить у все показники, закладені у річний план. Контроль прибутковості залежить від періодичному аналізі фактичної прибутковості різноманітні товарам, групам споживачів, каналам збуту й обсягів заказов.

1.3. Аспекти маркетингу у зовнішньоекономічній деятельности.

Використання принципів, і методів маркетингу набуває як ніколи актуальними зовнішньоекономічної діяльності. У зарубіжній практиці така діяльність отримав назву «міжнародний маркетинг ». Сучасний між народний маркетинг — поняття ширше, ніж маркетинг у сфері міжнародної торгівлі. Міжнародний маркетинг дедалі більше впроваджується у міжнародне виробниче і наукові сотрудничество.

Багато американські і європейські фірми, що носять нині назва «транснаціональні корпорації «, з’явилися творцями концепції маркетингу. Нині вони з великим розмахом використовують маркетинг у своїй внеш неекономічної діяльності. Серед американських компаній, одержують більш 40% свої доходи з-за кордону, слід назвати «Экссон «(75%), «Тексако «(69), «Ситикорп «(67), «Мобіл ойл «(61), «Катерпиллертрэктор «(57), «Доукемикл «(52), ИБМ («Кокакола «(43) і «Ксерокс «(42%,). З європейських і азіатських ТВК можна назвати компанії, як концерн «Ройал датч-Шелл », «Брітіш петролеум », «Юнілевер », «Пугачі «, «Фольксваген », «Сіменс », «Тоёта мотор «та інших. Серед цих гігантів така супердержава, як колишній СРСР, не висунула жодної фірми із багатьох тисяч своїх монополістичні підприємств чи міністерств, окрім Міністерства нафтової та газової промисловості. Помітне становище цього міністерства на світовому ринку пояснювалося зовсім на використанням міжнародного (зовнішньоторговельного) маркетингу, а багатствами наших недр.

Чи є специфіка міжнародного маркетингу? Корінних відмінностей між маркетингом національним (внутрішнім, тобто. при діяльності на національному ринку) та продемонструвати міжнародним (маркетингом у зовнішньоекономічній діяльності) немає. І те, в іншому випадках варто використовувати одні й самі принципи, методи маркетингової діяльності. Проте деяка специфіка, породжувана особливостями функціонування зарубіжних та умовами роботи з них, надає експортного маркетингу риси, які потрібно додатково враховувати національним предприятиям.

Перерахуємо особливості маркетингової діяльність у виробництвах, орієнтованих експорт. Для успішну діяльність на зовнішніх ринках слід виконувати такі додаткові функції і требования:

1) докладати низку зусиль й висувати високі до якості, наукоємності, технічному рівню товарів та послуг, їх технічному сервісу, рекламі, упаковці, дизайну, екологічності, эргономичности, ремонтоспособности, довговічності, обліку особливостей кожного сектора ринку, що особливо важливо задля продукції виробничо-технічного назначения;

2) випуск експортної продукції, їх обсяги, диверсифікація повинні суворо враховувати вимоги зовнішніх ринків, його кон’юнктуру і прогноз;

3) використовувати тісні прямі зв’язки Польщі з іноземними покупцями, посередниками, брокери, консигнантами і комісіонерами, брати участь у біржову торгівлю, торгах, аукціонах, ярмарках і виставках, використовувати лізинг, брати участь у консорціумах, асоціаціях та інших організаціях, сприяють розширенню зовнішньоекономічних связей;

4) враховувати особливості світового фінансового ринку: наявність конкурентів, їх ціни, умови реалізації, рекламу, обсяги продажу, якість продукції і на все параметри, відзначені перший пункт цього переліку требований;

5) використовувати програмно-цільовий метод рішення експортних завдань. Це отже, що будь-який велике рішення щодо перейшла світовий ринок має відповідати як поточним інтересам й потребам, а й тривалим цілям зовнішньоекономічної політики. Інакше кажучи, в підприємства повинна існувати стратегічна експортно-імпортна програму і гнучка політика з перспективи (від 5 до 15 лет).

РаРРРрррроссмотрев теоретичні аспекти маркетингової концепції, можна дійти невтішного висновку у тому, як успішність роботи організації у зовнішньою середовищі оточення. Проте важливим є успішність її внутрішнього функцио-нирования, оскільки саме з продуктом чи товаром вироблений організацією, вона виходить у зовнішнє оточення. Як працює підприємство бачимо внаслідок аналізу діяльності з прикладу ВАТ «Гурьевский металургійний завод «на другий главе.

ГЛАВА II. АНАЛІЗ ОРГАНІЗАЦІЙНОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ «ГУРЬЕВСКИЙ.

МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД " .

2.1. Характер і цьогорічні масштаби діяльності предприятия.

ВАТ «Гурьевский металургійний завод «є відкритим акціонерним обществом.

Гурьевский металургійний завод — найстарший у Сибіру. Він було створено 1816 року як сереброплавильный завод. Через рік було перейменований на сталеплавильный. Перша доменна плавка була в.

1826 року, під час першого ж кампанію отримали «чавуну штикового» у зливках понад 1000 пудів, в відлитих речах — 500 пудів. Надалі було побудовано цегляна, механічна і листокатательная фабрики.

У 1922 року було пущено перша радянська доменна плавка і получено.

14 564 пуди чавуну, а 1923 року — 75 500 пудов.

У вересні 1924 року гурьяне отримали першу у Сибіру мартенівську сталь, а ще через рік — перший прокат. Вперше за Уральским хребтом до ладу діючих вступило підприємство які з металургійним циклом.

Пізніше розпочав виробництво сталевих мелющих шаров.

Величезну допомогу надав Гурьевский металургійний на заводі будівництві Кузнецкстроя. Майже 50% арматурного заліза, якого вимагалося щонайменше 100 тисяч тонн, прокатано на ГМЗ. Цегла, з яких складено перші печі вогнетривкої цеху Ковальського заводу ;

Гурьевский. Чавунне лиття, металеві кріплення, ломи, кирки та інші виготовлялося на Гурьевском заводе.

Нині ВАТ «Гурьевский металургійний завод» одна із великих в у Кемерівській області і єдино великим підприємством у місті Гурьевске.

Характер власності - частная.

Правове положення — акціонерне общество.

Протягом 70 років спеціалізується на випуску гарячекатаного металопрокату, металовиробів, сталевих шаров.

Основними видами металопрокату є следующие:

— куточки сталеві гарячекатані равнополочные розмірами 50×5 мм,.

40×4 мм, 63×5 мм, 56×5 мм, 70×7 мм;

— кола гарячекатані діаметром 20−100 мм;

— швелер N 10, 12;

— спецпрофили.

Продукцією метизного цеху является:

— гайка вільна М 20,.

— цвяхи строительные,.

— сітка плетеная стальная.

Продукцією шаропрокатного виробництва является:

— кулі сталеві мелющие діаметром 40 мм, 60 мм, 80 мм, 100 мм.

У 1996 року пустили трубозварювальний цех і розпочав виробництво труб сталевих электросварных діаметром 20 — 80 мм.

Завод зарекомендувало себе надійним партнером у своєчасній поставці продукції високої якості підприємствам гірничодобувної, чорної, кольорової металургії, машинобудування, що є по всій території Росії, СНД та інших государств.

Завод є найбільшим постачальником сталевих мелющих куль для горнообогатительных, цементних підприємств і теплоелектростанцій, працівників вугіллі. П’ята частина мінерального сировини у Росії СНД подрібнюється кулями Гурьевского металургійного завода.

Завод випускає в год:

— стали рідкої - 120 тис. тонн,.

— металопрокату — 220 тис. тонн.

Частина своєї продукції ГМЗ вирушає експорту (кулі сталеві мелющие, заготівля сталева квадратна) до таких країн, как.

Монголія, Китай, Корея і пояснюються деякі другие.

Визнанням заслуг ГМЗ стало вручення заводу в 1993 году.

Сертифіката Європейського Співтовариства, спеціальної награды.

Інтернаціональної Золотий Зірки за качество.

1995 року завод визнаний гідним призу «АРКА» Європейської международной.

Золотий Зірки і журналіста міжнародного призу за технологію і виникає качество.

2.2. Організаційна структура управління ВАТ «Гурьевский металургійний завод.

Організаційна структура управління ВАТ «Гурьевский металургійний завод «- бюрократична функціональна (схема 1). Вона, у більшою мірою ніж котрась із відомих (дивизионная, органічна, проектна, матрична), відповідає анализируемому підприємству і з галузевої приналежності, і з середнім розмірам, і з масштабом деятельности.

Основне завдання даного розділу вивчення гніву й перевірка адекватності організаційної структури стратегії маркетингової діяльності. І тому прокуратура вивчила посадові інструкції всіх основних управлінських підрозділів, і відділів з позицій відображення у яких розв’язання тих чи інших функцій, вкладених у реалізацію маркетингової деятельности.

Ці функції представлені наступним образом.

1.Руководство предприятия.

Генеральний директор встановлює загальне напрям у зовнішньоекономічної і маркетингової деятельности:

— стверджує плани отгрузки;

— цінову политику;

— бере участь у переговорах;

— підписує контракты.

Технічний директор:

— з урахуванням затвердженого плану і підписаних договорів і контрактів контролює роботу відділів наукових і виробничих цехов.

Комерційний директор:

— бере участь у затвердженні планов;

— бере участь у прийнятті цінової политики;

— займається дослідженням ринку збуту продукции;

— веде з покупателями;

— підписує договори і контракты;

— здійснює над діяльністю конкурентов;

— контролює роботу відділів і цехів з виконання договоров.

2.Отдел зовнішньоекономічних связей.

— ведення листування з покупателями-инофирмами;

— впорядкування і підписання контрактов;

— передача контрактів в роботу до виконання отелами і цехами;

— підбиття підсумків роботи з покупцями по проведеної сделке.

3.Планово-экономический отдел.

— розраховує ціни на всі металопродукцію при поставці на внутрішній і зовнішній рынок;

— становить виробничий план з урахуванням укладених угод і контрактов.

4.Производственный отдел.

— задає в виробничі цеху план відповідно до ув’язнених договоров;

— працює з постачальниками заготівлі та сырья.

5.Отдел сбыта.

— проводить роботу з вивченню потенційних покупателей;

— укладає договору про поставки металлопродукции;

— замовляє план перевезень відповідно до встановленому виробничому плану і ув’язненим договорам;

— оформляє відвантажувальні документы;

— веде контролю над отгрузкой.

6. Відділ матеріально-технічного снабжения:

— працює з поставщиками;

— укладає договору на прямі поставки сировини й матеріалів і бартерні сделки;

— акцептує рахунку за який надійшов продукцию.

7. Виробничі цеха.

— виконують виробничий план ;

— виробляють відвантаження металлопродукции.

8.Отдел технічного контроля.

— виробляє контроль якості своєї продукції, її відповідності Нормативно-технічної документації (Держстандартам, ТУ, ТІ) і підписаним договорами і контрактам.

9.Железнодорожный цех.

— виробляє замовлення вагонів та його завантаження і передачу залізної дороге.

10.Финансовых отдел.

— веде контролю над надходженням рубльової і валютної выручки;

— веде контролю над надходженням рахунків за бартерними сделкам;

— здійснює продаж валютних надходжень відповідно до встановлених инструкций.

11.Главная бухгалтерия.

— виробляє облік відвантаженій продукции.

2.3. Аналіз виробничо-фінансову діяльність ВАТ «Гурметзавод «.

2.3.1. Аналіз техніко-економічних показателей.

Загальне уявлення про результати діяльності ВАТ «Гурьевский металургійний завод» протягом трьох років дано в таблиці 2.1. Величина зміни окремих показників, напрям цього зміни різні. Вони залежать як від внутрішні чинники виробництва, і відбивають загальне стан економіки металургійної промисловості. |Таблиця № 2.1. | |Основні технико — економічні показники за 1994 — 1995 рр. | |№/№|Показники |Ед. |Фактично, з років |в % до 1994 року | |п/п| |ізм. | | | | | | |1994 |1995 |1996 |1995 |1996 рік | | | | |рік |рік |рік |рік | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 | |1. |Випуск продукції |млн. |278 547 |393 445 |322 071|141,2 |115,6 | | | |крб. | | | | | | |2. |Реалізація |млн. |342 185 |394 905 |340 349|115,4 |99,5 | | |випущеної |крб. | | | | | | | |продукції | | | | | | | |3. |Собівартість |коп. |91,37 |75,75 |91,78 |82,9 |100,4 | | |випущеної | | | | | | | | |своєї продукції один | | | | | | | | |крб. | | | | | | | |4. |Продуктивність |тис. |132,4 |185,2 |147,9 |139,8 |111,7 | | |праці |крб. | | | | | | |5. |Среднесписочная |чол. |2104 |2124 |2177 |100,9 |103,4 | | |чисельність | | | | | | | | |(виробничих | | | | | | | | |робочих) | | | | | | | |6. |Фонд оплати праці |тис. |8 973 700|1652808|348 090|184,1 |387,9 | | | |крб. | |3 |39 | | | |7. |Виробничі |млн. |28 675,7|99 845,3|278 544|348,1 |971,3 | | |(основні) фонди |крб. | | |, 3 | | | |8. |Фондовіддача |крб. |9,7 |3,9 |1,2 |40,2 |12,4 | |9. |Прибуток (баланс) |млн. |17 478 |75 594 |36 831 |432,5 |210,7 | | | |крб. | | | | | | |10.|Рентабельность |% |6,3 |19,2 |11,1 |- |- | |11.|Ликвидность | |1,6 |1,9 |1,4 |- |- |.

Однією з основних показників діяльності є обсяг випущеної продукции.

У 1996 року обсяг валовий і товарної продукції знизився на 18,1%, збільшилися видатки один карбованець товарної продукції з 75,75 копійок до 91,78 копійок, зросла відповідно собівартість, зменшився обсяг прибутку. Не знизився відсоток продукції, реалізованої за взаємозаліком, що у умовах зростання потреби у «живих» грошах не сприяє поліпшенню фінансового положения.

1996 року виробництво сталі значно вища минулого року (див. Додаток № 1 Рис. 1 і таблицю 2.2.).

|Таблица № 2.2 | |Виробництво основних видів продукції | |№ |Найменування продукции|Ед. |1994 р |1995 р |1996 р | |п/п | |ізм. |звіт |звіт |звіт | | | | | | | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 | |1 |Сталь мартенівська |тонн |86 115 |115 067 |141 860 | |2 |Прокат сортовий |тонн |165 110 |237 219 |207 177 | |3 |Кулі сталеві мелющие |тонн |51 431 |72 606 |48 432 | |4 |Цвяхи будівельні |тонн |1587 |2047 |2476 | |5 |Дріт товарна |тонн |113 |837 |423 | |6 |Болти з гайкою |тонн |192 |199 |29 | |7 |Гайка вільна |тонн |296 |200 |169 | |8 |Сітка сталева |тис. м |781,7 |818,95 |589,56 | | |плетена |кв. | | | | |9 |Труби зварні |тонн |- |- |1276 | | | | | |продовження таблиці № 2.2 | |Виробництво основних видів продукції | |№ |Найменування |Ед.|Отклонения |Відхилення |Відхилення | | |продукції | |1995 р. від |1996 р. від |1996 р. Від 1994 р. | |п/| |изм|1994г. |1995 р. | | |п | |. | | | | | | | |в |% |в |% |в натуральних|% | | | | |натура| |натураль| |показниках | | | | | |льных | |ных | | | | | | | |показу| |показате| | | | | | | |телях | |лях | | | | |1 |2 |3 |7 |8 |9 |10 |11 |12 | |1 |Сталь |тон|+28 952|+33,|+26 792 |+23,3 |+55 745 |+64,7 | | |мартенівська |зв | |6 | | | | | |2 |Прокат |тон|+72 109|+43,|-30 042 |-12,7 |+42 067 |+25,5 | | |сортовий |зв | |7 | | | | | |3 |Кулі сталеві |тон|+21 175|+41,|-24 174 |-33,3 |-2999 |-5,8 | | |мелющие |зв | |2 | | | | | |4 |Цвяхи |тон|+460 |+29 |+429 |+21 |+889 |+56 | | |будівельні |зв | | | | | | | |5 |Дріт |тон|+724 |+640|-414 |-495 |+310 |+274 | | |товарна |зв | |, 7 | | | | | |6 |Болти з гайкой|тон|+7 |+3,6|-170 |-85,4 |-163 |-84,9 | | | |зв | | | | | | | |7 |Гайка |тон|-96 |-32,|-31 |-15,5 |-127 |-42,9 | | |вільна |зв | |4 | | | | | |8 |Сітка стальная|тыс|+37,25|+4,8|-229,39 |-28 |-192,14 |-24,6 | | |плетена |. м| | | | | | | | | |кв.| | | | | | | |9 |Труби зварні |тон|- |- |+1276 |+100 |+1276 |+100 | | | |зв | | | | | | |.

Воно збільшилося на 23% рахунок збільшення маси плавок при зниженні тривалості та скорочення простоїв на ремонтах. При виробництві сталі також знизилися втрати від шлюбу з 1,87% в 1995 року до 1,49% 1996 року, зменшений витрата умовного палива до 236,2 кг/т при нормі 250 кг/т, проте проти затверджених норм, перевитрачено 6013 тонн металлошихты. Собівартість стали (див. таблицю № 2.3.) 1996 року становила 1079,7 тис. рублів на 1 тонну проти 742,6 тис. карбованців на 1995 року, тобто зросла на 45%, приблизно чверть посідає вартість перевитрачених проти правил ресурсів. тому числі товарного на 11,6% (152,4 тис. тонн проти 172,4 тис. тонн) переважно з причин, від цього які залежать, але це зіграло негативну роль як і виробництві, так й у реалізації товарної продукции.

Собівартість 1 тонни прокату на 1996 року становив 1217 тис. рублів проти 897,9 тис. карбованців на 1995 року, тобто зросла на 35,6% (cм. таблицю № 2.3.). Прокатники перевитратили 2,5 тис. тонн металу на прокат, збільшили на 25,1% поточні простої, зокрема тільки з відсутності мазуту простояли 861 годину, тобто цех через це не працював 36 діб, більше месяца.

Шаров сталевих мелющих вироблено у 1996 року (див. Додаток № 1 Рис. 3 і таблицю 2.2.) 48,4 тис. тонн куль, це третину менша, ніж у минулого року, заодно й собівартість виробництва куль зросла значно більше, ніж сталі та прокаті: на кулях діаметром 40 мм. на 79,8%, діаметром 100 мм. — 53,6% і становить відповідно 1773,7 тис. рублів за 1 тонну і 1732,9 тис. рублів за 1 тонну. Кулі діаметром 60 мм. 1675,5 тис. рублів за 1 тонну проти 985,2 тис. рублів, кулі діаметром 80 мм. 1692,8 тис. рублів за 1 тонну проти 958,8 тис. рублів. У 1996 року ВАТ «ГМЗ» збільшило на 20,9% випуск будівельних цвяхів до рівня 1995 року, але скоротив на 28% виробництво сітки, 49,4% товарної дроту, на 50,3% металовиробів. Загальний обсяг товарної продукції з метвиробів зменшився на 15,4%. Особливо слід відзначити випуск нова продукція, організований 1996 року — зварних труб. У 1996 року налагоджено виробництво двох розмірів труб і видано їх 1276 тонни на 4,4 млрд. рублів. |Таблиця № 2.3 | |Собівартість товарної продукції | |№ |Вигляд продукції |Витрати на 1 карбованець |Відхилення за собівартістю в | |п/| |товарної продукції |млн. крб. | |п | | | | | | |1994 |1995 |1996 |1995 роки до 1994 року | | | |рік |рік |рік | | | | | | | |Усього |за |з допомогою |на | | | | | | | |рахунок |ассортим|условно| | | | | | | |норм |ента |-постою| | | | | | | | | |нных | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 | |1 |Швелер |63,36 |51,66 |60,62 |-1559 | | | | |2 |Середній сорт |89,42 |55,11 |76,72 |-2531 | | | | |3 |Великий сорт |94,32 |77,13 |89,34 |-32 716| | | | |4 |Конструкционный |102,26|110,08|132,87|+850 | | | | |5 |Инструментальный|7,41 |55,14 |67,89 |+605 | | | | |РАЗОМ сортового |92,95 |75,95 |89,20 |-35 351|-3684 |-25 566 |-6101 | |прокату | | | | | | | | |6 |діаметром 40 мм |94,66 |73,30 |101,17|-7706 | | | | |7 |діаметром 50 мм |111,49| | | | | | | |8 |діаметром 60 мм |94,18 |74,56 |84,56 |-4850 | | | | |9 |діаметром 80 мм |86,33 |76,57 |121,74|-1208 | | | | |10|диаметром 100 мм|90,44 |100,27|113,70|+1056 | | | | |РАЗОМ куль |92,98 |77,65 |100,91|-12 708|+1373 |-11 010 |-3071 | |11|Болты з гайками |71,30 |44,61 |25,70 |-49 | |-51 |+2 | |12|Гайка вільна |56,10 |70,55 |85,19 |+142 |+25 |+56 |+61 | |13|Проволока |78,28 |86,07 |77,57 |+97 |- |+328 |-231 | |14|Сетка плетеная |70,02 |48,75 |63,50 |-1535 |+19 |-1526 |-28 | |15|Гвозди |86,07 |66,52 |80,73 |-1805 |+26 |-1657 |-174 | |16|Ось | | | | | | | | |Усього за метвиробів |72,64 |59,54 |73,63 |-3150 |+70 |-2850 |-370 | |17|Трубы зварні |- |- |107,31|- | | | | |Інша продукція і | | | |-902 | |+902 | | |види послуг | | | | | | | | |УСЬОГО по заводу |91,37 |75,75 |91,78 |-50 307|-2241 |-38 524 |-9542 |.

|продолжение таблиці № 2.3 | |Собівартість товарної продукції | |№ |Вигляд продукції |Відхилення за собівартістю в млн. крб. | |п/| |1996 роки до 1995 року |1996 роки до 1995 року | |п | | | | | | |Всег|за |з допомогою |на |Всег|за |за счет|на | | | |про |счет|ассортим|условно-|о |сче|ассорти|условно| | | | |норм|ента |постоянн| |т |мента |-постою| | | | | | |ых | |нір| |нных | | | | | | | | |м | | | |1 |2 |10 |11 |12 |13 |14 |15 |16 |17 | |1 |Швелер |+119| | | |-365| | | | | | |4 | | | | | | | | |2 |Середній сорт |+159| | | |-937| | | | | | |5 | | | | | | | | |3 |Великий сорт |+221| | | |-105| | | | | | |25 | | | |90 | | | | |4 |Конструкционны|+247| | | |+332| | | | | |і |7 | | | |7 | | | | |5 |Инструментальн|+162| | | |+767| | | | | |ый | | | | | | | | | |РАЗОМ сортового |+275|+365|+21 927 |+1971 |-779|+44|-4116 |-4129 | |прокату |53 |5 | | |8 |7 | | | |6 |діаметром 40 |+977| | | |+206| | | | | |мм |4 | | | |9 | | | | |7 |діаметром 50 | | | | | | | | | | |мм | | | | | | | | | |8 |діаметром 60 |+247| | | |-237| | | | | |мм |2 | | | |8 | | | | |9 |діаметром 80 |+559| | | |+438| | | | | |мм |3 | | | |4 | | | | |10|диаметром 100 |+144| | | |+249| | | | | |мм |2 | | | |8 | | | | |РАЗОМ куль |+192|+145|+14 315 |+3508 |+657|+22|+3856 |+437 | | |81 |8 | | |3 |80 | | | |11|Болты з |-35 |- |-111 |+76 |-83 |- |-162 |+79 | | |гайками | | | | | | | | | |12|Гайка |+144|+14 |+111 |+19 |+375|+37|+258 |+80 | | |вільна | | | | | | | | | |13|Проволока |-106| |-238 |+132 |-9 | |+90 |-99 | |14|Сетка плетеная|+106|+4 |+886 |+175 |-47 |+19|-213 |+147 | | | |5 | | | | | | | | |15|Гвозди |+131|-6 |+1479 |-161 |-49 |+23|+262 |-334 | | | |2 | | | | | | | | |16|Ось | | | | | | | | | |Усього за метвиробів |+238|+12 |+2127 |+241 |+187|+79|+235 |-127 | | |0 | | | | | | | | |17|Трубы зварні |+436|+436| | |+436|+43| | | | | |0 |0 | | |0 |60 | | | |Інша продукція |-194| |-1946 | |-200| |-2002 | | |і різноманітні види послуг |6 | | | |2 | | | | |УСЬОГО по заводу |+516|+948|+36 423 |+5720 |+132|+71|-2027 |-3819 | | |28 |5 | | |0 |66 | | |.

Якість продукции.

За 1996 рік втрати від шлюбу склали 3025,9 млн. рублів, або 0,94% до валової продукції, цебто в тому рівні, що у 1995 року (0,94%) (див. Таблицю № 2.4.). Шлюб із виробництва сталі знижений до 1,49% проти 1,87% за 1995 рік. Загальні втрати від щодо сталі склали 2118,1 тонни. |Таблиця № 2.4 | |Якість і сортність за видами продукції | |№ |Вигляд |1994 рік | |п/п|продукции |Усього |Шлюб |II сорт |Втрати від | | | |придатного| | |шлюбу, | | | | |тонн |% |тонн |% |млн. крб. | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 | |1 | Сталь |86 114,5|2271,9| 2,64 | | |442 | |2 | Прокат |165 110,|633,8 |0,38 |69,81 |0,04 |193,7 | | | |1 | | | | | | |3 | Кулі |51 430,9|46,31 |0,09 |- |- |17,2 | |4 | Цвяхи |1586,52|0,25 |0,016 | | | | | | |5 | | | | | | |5 | Сітка |2079,30| | | | | | | | |9 | | | | | | |6 | Труби | | | | | | |.

|продолжение таблиці № 2.4 | |Якість і сортність за видами продукції | |№ |Вигляд |1995 рік | |п/п|продукции |Усього |Шлюб |II сорт |Втрати від | | | |придатного| | |шлюбу, | | | | |тонн |% |тонн |% |млн. крб. | |1 |2 |9 |10 |11 |12 |13 |14 | |1 | Сталь |115 067 |2157 |1,87 | | |1061,3 | |2 | Прокат |237 218,|843,7 |0,36 |431,4 |0,18 |956,6 | | | |9 | | | | | | |3 | Кулі |72 606,5|95,2 |0,13 |- |- |88,5 | |4 | Цвяхи |2047,1 |0,285 |0,014 |- |- |- | |5 | Сітка |2178,4 | | | | | | |6 | Труби | | | | | | |.

|продолжение таблиці № 2.4. | |Якість і сортність за видами продукції | |№ |Вигляд |1996 рік | |п/п|продукции |Усього |Шлюб |II сорт |Втрати від | | | |придатного| | |шлюбу, | | | | |тонн |% |тонн |% |млн. крб. | |1 |2 |15 |16 |17 |18 |19 |20 | |1 | Сталь |141 859,|2118,1|1,49 | | |1717,4 | | | |7 | | | | | | |2 | Прокат |207 176,|758,3 |0,37 |315,2 |0,15 | | | | |8 | | | | | | |3 | Кулі |48 431,9|81,5 |0,17 |- |- | | |4 | Цвяхи |2475,7 | | | | | | |5 | Сітка |1568 | | | | | | |6 | Труби |1276,4 |51,4 |4 | | |169,9 |.

По сортовому прокату шлюб збільшився на 0,01% і становить протягом року 0,37% (758,3 тонны).

Збільшився шлюб з виробництва кульок і становив 0,17% (81,5 тонни) проти 0,13% в 1995 року. За виробництва труб шлюб становив 4% (51,4 тонны).

Праця і зарплата.

Среднесписочная кількість працівників заводи на звітному року становила 2577 чоловік і зросла стосовно 1995 року на 64 людини, зокрема чисельність по основний діяльності 2177 людина, зростання на 53 людини з допомогою пуски на експлуатацію ділянки із виробництва зварних труб та розвитку ділянки по розбиранні металлошихты мартенівського цеху. Продуктивність праці знизилася на 20,1% з допомогою зниження обсягу прокату і шаров.

Середньомісячна зарплата 1996 року становила 1266 тис. рублів, проти 892 тис. карбованців на 1995 року зросла в 1,43 раза.

[pic] рис. 2.1.

З рис. 2.1. видно, що вести випереджає зростання продуктивність праці, тим більше, що кількість робочих растет.

Усього витрачено коштів 41 млрд. 42 млн. карбованців на тому числі фонд оплати праці становив 39 млрд. 500 млн. рублей.

Виплати соціального характеру склали 1 млрд. 500 млн. карбованців на тому числі: страхові виплати — 776 млн. рублів; жінкам після виходу дитину в віці до 3-х років — 21,3 млн. рублів; матеріальна допомогу — 271,2 млн. рублів; одноразова виплата посібників під час догляду пенсію — 62,3 млн. рублів; інші виплати (погашення позичок, придбання путівок, транспорт на посадку і збирання врожаю тощо.) — 369,2 млн. рублей.

З іншого боку надала матеріальної допомоги пенсіонерам загальну суму 53,2 млн. рублей.

Виплачено 24,1 млн. рублів працівникам, які отримують пенсію з допомогою завода.

Середньомісячна зарплата по провідним професій робітників у звітному року становила: сталевар — 2390 тис. рублів; старший вальцовщик прокатного цеху — 1943 тис. рублів; старший вальцовщик шаропрокатного цеху — 1150 тис. рублів; вагранник ливарного цеху — 1650 тис. рублів; машиніст тепловоза — 1950 тис. рублів; токар 5 розряду — 1440 тис. рублей.

Втрати робочого дня до відпрацьованим часу склали 11,6% (в 1995 року 6,5%) переважно з допомогою зростання по целодневным простоїв (6,6%) через відсутність у окремі місяці палива, заготівлі та іншого сировини для ритмічної роботи з виробництву готової продукции.

2.3.2.Финансовое становище ВАТ «Гурьевский металургійний завод».

За підсумками роботи за 1996 рік отримана балансовий прибуток у сумі 36 831 млн. карбованців на тому числі прибуток від товарної продукції 37 284 млн. рублів (див. таблицю № № 2.5, 2.6).

Результат від іншої реалізації - прибуток становив 615 млн. рублів. Від внереализационной діяльності - збиток у сумі 1067 млн. рублей.

Отримана балансовий прибуток розподілено наступного порядке:

1. Платежі до бюджету прибуток — 6422 млн. рублів. Відрахування освіту фонду накопичення, спрямованих соціальні потреби — 12 147 млн. карбованців на тому числі: Витрати зміст житлового фонду, й соцкультобъектов — 11 643 млн. рублів; Витрати придбання медикаментів, оплату лікування та профілактики зміст медсанчастини — 305 млн. рублей.

|Таблица № 2.5 | |Прибуток від товарної продукції, | |рентабельність реалізованої продукції | |№ |Вигляд продукції |Прибуток від |Рентабельність | |п/п| |товарної продукції млн.|реализованной продукції | | | |крб. | | | | | |%% | | | |1994 |1995 |1996 |1994 |1995 год|1996 | | | |рік |рік |рік |рік | |рік | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 | | СОРТОВИЙ ПРОКАТ | |1 |Швелер |317 |4063 |5323 |64,6 |94,3 |67,4 | |2 |Середній сорт |1425 |4335 |1731 |56,7 |78,1 |32,1 | |3 |Великий сорт |8166 |39 591 |25 639 |24, |32,6 |15,9 | |4 |Конструкционный |164 |-361 |-3552 |27,6 |-7,5 |-24,6 | |5 |Інструментальний |64 |353 |415 |822,4 |84,1 |48,1 | |Разом сортового |10 136 |47 981 |29 556 |27,3 |35,2 |15,7 | |прокату | | | | | | | |ШАРЫ СТАЛЕВІ МЕЛЮЩИЕ | |6 |діаметром 40 мм |2945 |9594 |1107 |30,1 |38,8 |3 | |7 |діаметром 50 мм |24 |135 |- |16,6 |62,9 |- | |8 |діаметром 60 мм |3232 |7655 |5397 |56,5 |35,7 |23,9 | |9 |діаметром 80 мм |789 |2392 |-1785 |21,8 |31 |-11,4 | |10 |діаметром 100 мм |52 |101 |-401 |18,6 |0,9 |-3,6 | |Разом куль |7042 |19 877 |4318 |36 |30,6 |5 | |МЕТВИРОБИ | |11 |Болти з гайками |121 |563 |165 |89,3 |150,7 |170 | |12 |Гайка вільна |190 |367 |166 |64,8 |64,2 |20,5 | |13 |Сітка плетеная |483 |3600 |2833 |42,3 |110,6 |61,9 | |14 |Дріт |22 |262 |300 |31,2 |27,4 |27,1 | |15 |Цвяхи |180 |1755 |1996 |20,3 |53,9 |26,1 | |16 |Вісь | |-2 | | |-55,9 | | |Усього металовиробів |990 |6545 |5460 |38,9 |77,8 |38,4 | |17 |Труби зварні | | |-452 | | |-12,5 | |Інша продукція і |-1901 |-1096 |-1601 | | | | |види послуг | | | | | | | |Усього за заводу |16 267 |73 307 |37 281 |25,8 |33,9 |12,3 |.

3. Відраховано до пайового фонду споживання 4324 млн. карбованців на тому числі: витрати на зарплату працівникам медсанчастини і відрахування у позабюджетні фонди — 342 млн. рублів; дотації харчування працівників заводу — 1609 млн. рублів; використано на преміювання з фонду директора з відрахуваннями у позабюджетні фонди — 752 млн. рублів; відшкодовано відрядних, виданих понаднормово витрат — 95 млн. рублів; придбано путівки на курортно — санаторне лікування — 269 млн. рублів; перераховано за договорами навчання в ВУЗах — 110 млн. рублів; матеріальна допомогу працюючим і пенсіонерам — 430 млн. рублів; витрати на автотранспорту — 133 млн. рублів; відшкодовані з допомогою фондів втрати від реалізації вугілля робочим и.

|Таблица № 2.6 | |Аналіз фінансового становища ВАТ «Гурьевский металургійний завод» | |в млн. крб. | |№ |Показники |1994 |1995 год|1996 рік | |п/| |рік | | | |п | | | | | |1 |2 |3 |4 |6 | |1 |Прибуток від товарної продукції |16 267 |73 307 |37 281 | |2 |Результат від іншої реалізації, |+243 |+885 |+674 | | |зокрема | | | | | |а) реалізація продукції підсобного |-19 |+95 |-73 | | |господарства | | | | | |б) реалізації покупних матеріалів і | | | | | |інших тих матеріальних цінностей |+45 |+1136 |+1587 | | |в) реалізація продукції їдальні |-48 | |-514 | | |р) торгової діяльності |+52 |+73 |-134 | | |буд) реалізації основних фондів |-102 |-176 |- | | |е) реалізації валюти |-94 |-243 |-192 | |3 |Позареалізаційні доходи і |+968 |+1402 |-1124 | | |зокрема | | | | | |- орендний відсоток | | |+5 | | |- прибуток за переоцінки валюти |+2052 |+1536 |+302 | | |- перевищення штрафів отриманих над |+117 |+731 |+395 | | |сплаченими | | | | | |- операції з тарою |+9 |+116 |+395 | | |- судові витрати й держмито |+10 |+1 |-32 | | |- податку майно |-504 |-1368 |-3433 | | |- нараховано %% вп цінних паперів |+6 |+255 | | | |- збір утримання міліції та пожежної |-6 |-13 |-22 | | |охорони | | | | | |- збір потреби освітніх |-102 |-190 |-395 | | |установ | | | | | |- %% по валютному рахунку |+37 | | | | |- %% з позик трудящих |+20 | | | | |- коригування на банківський відсоток |-692 |-613 |+145 | | |- результат дооцінку |+26 |+962 |+824 | | |- втрати від зупинки виробництва |-12 |-14 | | | |- позитивна курсова різниця | | |+226 | | |- результат від ліквідації основних фондів| | |+19 | | |- інші прибутки і збитки |+7 |+7 |+82 | | |- збір на території | |-8 |-22 | |Балансова прибуток |17 478 |75 594 |36 831 |.

пенсіонерам заводу — 134 млн. рублей.

5. Інші відволікання, підлягають внесення до бюджету відповідно до законодавству РФ як пені і штрафних санкцій — 1134 млн. рублей.

6. Спрямоване з прибутку коштів у фінансування капітальних вкладень — 8838 млн. рублей.

7. Вільний залишок прибутку на сумі 3624 млн. рублів використаний на відрахування на фонд споживання до створення резерву на виплату дивідендів членам акціонерного товариства 2325 млн. карбованців і освіту фінансового резерву задля забезпечення виробничого розвитку підприємства — 1299 млн. рублей.

З таблиці 2.1. слід, що це підприємство за аналізований період було платоспроможним (ліквідним). Коефіцієнт ліквідності в 1995 р становив 1,9 це 0,3 вище минулого року. Однак у 1996 року спостерігається тенденція до їх зниження загального коефіцієнта ліквідності. Коли протязі ще 2х років спостерігатиметься зниження цього показника, то платоспроможність підприємства може бути незабезпеченій, що сприятиме банкротству.

Баланс показав зростання дебіторської - кредиторську заборгованість, це негативно впливає фінансове становище підприємства. Може бути високі штрафні санкції до бюджету. У 1996 р збільшилася кредиторська заборгованість майже 2 разу. По суми на цілому найбільша питома вага займає заборгованість постачальникам- 70,2%, 14,2%-бюджету.

Непродуктивні витрати (штрафи, пені) склали за 1996 рік 1 млрд. 304 млн. карбованців і проти 1995 року скоротилися на 145 млн. рублів. Отримано штрафів та пені за звітний рік у сумі 1 млрд. 699 млн. рублів, позитивне сальдо у сумі 395 млн. рублів збільшило прибыль.

Держмито і відшкодовані судові витрати зменшили прибуток 31-ий млн. рублей.

Фінансове становище заводи на 1996 року продовжувало залишатися складним. Продукція обсягом 84% реалізовувалася за матеріальних цінностей і послуги і лише реалізація металопродукції експорту дозволяла отримувати «живі гроші», рахунок чого своєчасно виплачувалися вести, частково перераховувалися податки, страхові внесок у Пенсійного фонду, оплачувалися сировину й материалы.

ГЛАВА III. АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ «ГУРЬЕВСКИЙ.

МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД «.

Через війну аналізу оргструктури заводу (глава2, розділ 2.2) і вивчення посадових інструкцій підрозділів заводу виявили, хоча конкретного структурного підрозділи маркетингу немає робота у цьому напрямі осуществляется.

3.1. Напрями маркетингу і збуту металургійної промисловості, перспективи отрасли.

Щоб аналізувати діяльність ВАТ «Гурьевский металургійний завод «у сфері маркетингу, зупинимося на стані металургійної промисловості та її перспективах.

До останнього п’ятиріччя споживання чорних металів у Росії має стійку тенденцію до їх зниження, що пов’язане зі зниженням інвестиційної активності у в промисловості й будівництві, скороченням експорту машин і обладнання країни і далекому зарубіжжі, і навіть недостатньою платоспроможністю потребителей.

У порівняні з 1991 р. валовий національний продукт (ВВП) Росії знизився в 1995 р. на 34,5%, обсяг продукції промисловості - на 46%, обсяг капітальних вкладень — на 65%. За цей період споживання сталевої металопродукції (готового прокату чорних металів, виробів подальшого пере справи, сталевих труб, металовиробів) скоротилося на внутрішньому ринкові із 54 до 18,6 млн. т, чи 65,6% (табл.3.1).

Найбільш значним було скорочення споживання в машинобудуванні (на 70%), в галузях как.

|Таблица № 3.1. | |Споживання металопродукції Росії | |Галузі економіки |1991 р. |1992 р. |1993 р. |1994 р. |1995 р. | |1 |2 |3 |4 |5 |6 | |Машинобудування |22,0 |22,1 |16,5 |9,5 |8,3 | |Сроительство |13,4 |10,5 |9,1 |6,3 |6,2 | |Інші галузі |12,6 |9,0 |6,6 |4,3 |4,1 | |РАЗОМ |54,0 |41,6 |32,2 |21 |18,6 |.

тракторне і сільськогосподарське дизельне дорожнє верстатобудування, гірничо — рудне, залізничне, металургійне і автомобілебудування. Істотно знизилося споживання в оборонному комплексі, легкої і харчової промышленности.

Слід зазначити, що, тоді як 1991;1994 рр. темпи падіння споживання металопрокату на ринку становили більше 20% на рік, то 1995; 1996 рр. вони скоротилися і дорівнювали відповідно 10% і 5,5%. Це свідчить про досягнення визначено іншої стабілізації у низці галузей машинобудування й можливості, за відповідного економічної ситуації в, початку зростанню металлопотребления.

У цілому нині очікується, споживання металопродукції машинобудуванні становитиме близько 7,4 млн. т., зокрема 4,8 млн. т готового проката.

Необхідність під утримання в працездатному стані наявних виробничих потужностей призведе для збереження обсягів споживання металу для ремонтно-експлуатаційних потреб, особливо у в промисловості й на транспорті (приблизно 4-ї млн. т).

Певне пожвавлення можливе 1997 р. в споживанні сталевих труб та інших видів продукции.

Отже, можна очікувати, що справжній рівень споживання металопродукції на внутрішньому ринку Росії 1997 р. становить близько 17,2- 17,5 млн. т. Частка готового прокату становитиме 53,7%.

У умовах стабільність підприємств чорної металургії у що свідчить залежатиме від можливості збереження експортної активності на світовому рынке.

У 1996 р. експорту поставили 60% виробленого готового проката.

У той самий час кон’юнктура світового фінансового ринку на найближчу перспективу (1997; 1998 рр.) складається дуже сприятливо для російських экспортеров.

Основний ринокКитаю і країни Південно-Східної Азії вже — стає об'єктом жорсткій конкуренції. Очікуваний введення потужностей із виробництва чорних металів у цьому регіоні, і навіть високі складські запаси приведуть як до зниження цін, і до зменшення потреб цих країн импорте.

Різко скорочуються можливості проникнення ринку країн ЄС, які самі переживають період перенасичення ринку. Демпінгові поставки прокату і труб цей ринок російськими експорті раме викликали запровадження загороджувального мита й квот.

Інтерес до металопродукцію над ринком країн СНД продовжує сокращаться.

З урахуванням експортних обсяги виробництва прокату на чорної металургії Росії становить 1997 р. величиною порядку 38 млн. т, чи на 1−2% нижче, ніж у 1996 р. Певне, 1997 р. буде пройдено нижня точка спаду внутрішнього попиту чорні металлы.

Обсяги внутрішнього споживання нині неприпустимо низькі з погляду розвитку економіки країни, її економічної безопасности.

Нині найбільші страны-продуценты металопродукції споживають у своїх внутрішніх ринках понад 80 млн. т сталевої продукції. Наближався до цієї же цифри навіть і колишній Радянський Союз перед. Сьогодні загальне споживання металопродукції СНД вбирається у 35 млн. т, тобто. по душевому споживання ми стоїмо навіть поблизу рівню слаборозвинених стран.

Задля підтримки та розвитку внутрішнього ринку металопродукції необхідні вживання заходів з захисту, пожвавленню платоспроможного попиту сек торах машинобудування, будівництва й транспорту, залучення інвестицій вітчизняних і зарубіжних комерційним структурам в індустріалізацію России.

3.2. Асортимент продукції, її конкурентоспособность.

Докладний перелік своєї продукції в Додатку № 4 (каталог продукції ВАТ «Гурметзавод »).

У зв’язку з переходом до ринкової економіки змінилося і зменшився спектр споживачів ВАТ «Гурметзавод ». Скоротили обсяг випуску продукції багато підприємств машинобудування. Багатьох споживачів спецпрофилей завод «втратив «через підвищення залізничного тарифу на перевезення вантажів. Тому такі спецпрофиля як прокат спеціальний для електролізера, профілі нижнього і верхнього кільця поворотного кола (вживаний у автомобілебудуванні), сталь зетовая (в суднобудуванні), спецпрофили для планки опорною спрямовуючої колеса трактори, спецпрофиль для резьбовых планок опорних котків трактори та ін. завод припинив випускати через падіння попиту цю продукцию.

Нині конкурентоспроможної продукцією є сталь кутова 40×4мм, 50×5мм, 63×5мм, 70×7мм, кулі сталеві мелющие 40 мм, 60 мм, 80 мм, 100 мм. Конкурентоспроможність цієї продукції забезпечується високим якістю й помірної ценой.

Кулі сталеві мелющие — це унікальна продукція, без якої можуть функціонувати гірничорудна промисловість, кольорова металургія, цементна і енергетична галузі. Гурьевский металургійний на заводі 80-ті роки виробляв майже 50% куль, споживаних промисловістю колишнього СРСР, а близько 200 тис. т і… однак дефіцит куль був у межах 100 тис. т. З введенням на дію нового шаропрокатного цеху, виробничі потужності збільшено до 300 тис. т, проте потреба куль впала до 50 тис. т дизпалива на рік ізза па-діння виробництва галузях, які споживають шары.

Конкурентоспроможної є й квадратна заготівля 100×100мм. Відвантажується переважно лише з експорт. Ціна її у досить низька. Це з падінням світових ціни продукцію металургійного комплексу. Здійснення маркетингової діяльність у такі умови стає дедалі складним; і неефективним, проте експорт у справжнє час залишається майже єдиний засіб заробляння «живих «грошей немає та на здобуття необхідної мінімуму на зарплатню робочим завода.

Швелер N 10, 12 є також конкурентоспроможної. Цей розмір в регіоні хто б випускає. Основні споживачі АТ «Алтайвагонзавод «і КМК.

З спецпрофилей завод постійно катає спецпрофиль для скребачки конвеєра СР-70. Споживач — Анжерский машзавод.

Спеціально для іноземних Киселівського машзаводів завод випускає швелер СП-12 з відігнутої полицею для ваганеток. Останнім часом попит упал.

Профиьл для обв’язки двері вагони й порога вагона випускається спеціально для Алтайського вагонзавода.

ВАТ «Гуррметзавод «єдиний постачальником, а Росії смуги для кіс для Артинского механічного заводу. Оъем поставок невеличкий, з виробництва знімати завод нічого очікувати, оскільки розуміє значимість цієї продукції економіці страны.

Цвяхи будівельні мають досить великі гроші, але попит ними не падає, особливо у період часу, коли інтенсивно йде будівництво як громадського, і приватного житлового фонда.

На сітку плетену попит помітно падає, що пов’язані з неритмічної роботою шахт, хто був основними споживачами цього виду продукции.

Результатом визнання продукції заводу споживачами є виправдатись нібито відсутністю останнім часом претензій з якості та зовнішнім виглядом товара.

Компанія «Кумтор Оперейтинг Компані «(Киргизія) відбирали досвідчені партії куль сталевих мелюших від усіх підприємстввиготовлювачів, щоб укласти договір на поставку.

Випробування проводилося сьогодні в Інституті машиноведения НАН з допомогою приладу ТК-14−250 (Додаток № 5). Через війну випробувань який за твердістю кулі ВАТ «Гурметзавод «було визнано найкращими і Фірма уклала договір з заводом досить велику партію шаров.

ВАТ «Гурметзавод «нечасто, проте оновлює асортимент випущеної продукції. Так було в 1996 р. розпочав виробництво электросварных труб діаметром 20,25 мм. У — виробництво труб діаметром до 80 мм.

У зв’язку з падінням попиту сітку з осередком 20×20×2мм, розробляються ТУ на випуск сітки інших розмірів, мають спрос.

3.3. Постачальники сировини й матеріалів для ВАТ «Гурьевский металургійний завод » .

Постачальники — це ділові фірми й окремі особи, щоб забезпечити підприємство й нам її конкурентів матеріальних ресурсів для, необхідні виробництва конкретних товаров.

Події у середовищі постачальників можуть серйозно спричинити маркетингову діяльність підприємства. Необхідно ознайомитися з цінами на предмети постачання, оскільки зростання ціни закуповувані матеріали змусить підвищити ціни і випущену підприємством продукцию.(9,с.106)Нехватка тих чи інших матеріалів, страйки й інші події можуть порушити регулярність поставки графік відвантаження продукції замовникам. Через війну, в короткостроковому плані будуть згаяні можливості збуту, а довгостроковому — підірвано прихильність підприємства з боку клієнтів. (9,с.106).

Будь-яке підприємство терпітиме невдачу відносини із своїми споживачами, якщо вона знайде порозуміння з поставщиками.

ВАТ «Гурметзавод «- підприємство з неповним металургійним циклом. Воно дбає про привізній сировині і матеріалах: заготівля, чавун, кокс, мазут, феросплави тощо. Тому постачальники надають вирішальне значення на ритмічну діяльність предприятия.

У зв’язку з нестачею сировини й заготівлі виробничі потужності используюся в повному обсязі (див. Пприложение№ 2).

Роботу з постачальниками веде відділ матеріально-технічного постачання на чолі з комерційним директором.

Основні постачальники сырь є: Новолипецький МК, НижнеТагільський МК, Орско-Халиловский МК, Кузнецький МК, Саткинский метзавод, НВО «Тулачермет », Кузнецький феросплавний завод, Алапаївський метзавод, Лысьвенский метзавод, Оскольский ЭМЗ, Челябінський МК і другие.

При виборі постачальника вивчається цінову політику підприємства, умови поставки, якісні характеристики яка поставляється продукції. Працівниками ОМТС вивчаються ціни всіх можливих постачальників, використовуючи тривалі зв’язку, а як і щомісячний огляд цін Комітету металургії по основним виробництвам металургійної продукції (Приложение5).

Наприклад розглянемо надіслані останні дані Комітетом металургії ціни на всі чавун (таблиця № 3.2.)Железнодорожный тариф за перевезення 1 т чавуну від ст. Новотроицк (Орско-Халиолвский МК) становить 250 000 крб., від ст. Новокузнецьк- 25 000 крб. З аналізу видно, що найвигідніше отримувати чавун з Орско-Халиловского МК. Попри те що, що КМК розташований |Таблиця № 3.2. | |Для підприємств чавун на підприємствах чорної металургії | |Підприємства |Ціна на чавун | | |грудень |Січень |лютий |березень | |Нижне — Тагільський МК |1 340 100 |1 458 000 |1 350 700 |1 404 500 | |КМК |1 588 832 |1 566 142 |1 622 087 |1 756 434 | |Орско-Халиловский МК |1 377 800 |1 128 370 |1 134 320 |1 279 300 |.

[pic] Рис. 3.1 Динаміка ціни чавун. від ВАТ «Гурметзавод «і залізничний тариф невеликий, але ціна висока, тому вигідніше отримувати від далекого постачальника. Навіть із урахуванням залізничного тарифу кінцева ціна виходить дешевле.

Ще одну проблему під час виборів постачальника — це поставки. Багато підприємства вимагають за сировину часткову чи 100% передоплату. У цей час, ВАТ «Гурметзавод «вільними грошима немає і намагається будувати роботу в бартерних засадах. Тому деяку продукція доводиться закуповувати за вищими цінами, але не матимуть передоплати, що, звичайно б'є по собівартості випущеної продукции.

У процесі виробництва сталі основним сировиною є брухт заліза. ВАТ «Гурметзавод «намагається не упускати жодного постачальника металобрухту, навіть з мінімальними поставками. І це великі бази (Кемерововтормет, Красноярсквтормет та інших), і всі підприємства регіону, мають брухт заліза, які потребують продукції заводу. Поставки здійснюються на бартерних засадах. А, щоб залучити постачальників металобрухту, встановлюється коефіцієнт взаємозаліку і на металопродукцію нижчий від ніж у передоплаті (дорівнює собівартості). Це буде вигідно і постачальнику і заводу.

Чимало труднощів відчуває завод для придбання мазуту, у якому працюють все основні цеху. Постачальниками є Ачинський нафтопереробний завод, Ангарская нафтохімічна компанія. На бартерних засадах укладають договори на 25−30%, решта передоплатою. Не завжди маючи можливість зробити передоплату, ВАТ «Гурметзавод «змушене припиняти виробництво (сталася на кілька діб), що негативно б'є по результатах діяльності підприємства міста і на добробуті трудящихся.

У зв’язку з тим, що рік у рік дедалі складніше і трохи дорожчий обходиться купівля заготівлі для прокату і кульок і скорочується використання потужностей, керівництво серйозно задумалося з того, що з виробництва власної заготівлі необхідна одна мартенівська піч. Заплановано розробка технічної документації для майбутньої реконструкції мартенівського цеха.

Працюючи відносини із своїми постачальниками ВАТ «Гурметзавод «приймає до уваги їх особливості, зміни і проблеми, намагається перебудовувати своє виробництво за окремих видів продукції, орієнтуючись на поставщика.

3.4. Споживачі металопродукції ВАТ «Гурьевский металургійний завод » .

З завдань маркетингу, першочерговою є - дослідження ринку. Аналіз ринку, що полягає в систематичному з урахуванням методів дослідження ринку виявленні всі обставини, що з реальними і потенційними партнерами підприємства, націлений отримання вичерпної інформації про елементах ринку, центрі уваги якої, як правило, перебувають споживачі. На ВАТ «Гурметзавод «вивченням споживачів займається відділ збуту. У окремих випадках підвищену увагу приділяється і іншим елементам ринку — постачальникам, посредникам.

Для аналізу використовуються інформація, отримувана з урахуванням сформованих довгострокових господарських зв’язків, замовлення постійних споживачів, листи клієнтів, і навіть дані, отримані з допомогою методів дослідження рынка.

Відділ збуту отримує інформацію про ринок, що є в систематичних і галузевих довідниках, економічних виданнях. Більше ефекту дають телефонні розмови, і навіть особисті зустрічі з потребителями.

За підсумками дослідження ринку здійснюється сегментація ринку з єдиною метою максимального задоволення запитів споживачів на різної продукції, а також і раціоналізації витрат заводу розробці програми виробництва, випуску та її реалізації товара.

Що стосується готового прокату, важко сегменти ринку. У сформованих економічних умов ВАТ «Гурметзавод «змушене відвантажувати більшу частину готового прокату за своїм замовлень, на замовлення КМК, ЗСМК і інших великих постачальників заготівлі та сырья.

Що ж до куль, то тут можна виокремити декілька сегментів ранка за географічною і галузевому признакам.

Кулі сталеві мелющие дуже широко використовують у видобувної промисловості Казахстану, Узбекистану і Киргизії. Це підприємства золотодобувної промисловості, горно—металлургической, чорної та кольорової металургії. Упродовж багатьох років ВАТ «Гурметзавод «для них постачальником куль діаметром 40,60 мм. Ємність цього сегменту ринку становить 30% випущених заводом куль. Останніми роками підприємства використовують для подрібнення руди кулі діаметром що й кулі діаметром 80,100 мм.

Синтезують кулі цих діаметрів КМК і Нижне — Тагільський металургійний комбінат. Працюючи цьому сегменті ринку, перед ВАТ «Гурметзавод «постало завдання: ніж втратити своїх давніх споживачів налагодити випуск куль великих диаметров.

Технологи заводу оперативно розробили ТУ виробництва куль 80,100 мм освоїли випуск потрібної споживачеві продукции.

Тим самим було, ВАТ «Гурметзавод «змогло зміцнити свій вплив даному сегменті ринку, зберігши наявних споживачів і знайти новых.

Зараз технологи працюють над підвищенням якості куль 100 мм (3 група твердості), ніж поступитися своїх конкурентів з якості та цене.

Споживачі Середньо — Азіатського сегмента ринку охоче співпрацюють із ВАТ «Гурметзавод », т.к. транспортування куль з Нижне — Тагільського меткомбінату обходиться їм вдвічі дорожче, а КМК їх влаштовує вищими цінами, ніж ВАТ «Гурметзавод «і нестабільними термінами поставки.

Пропонуючи більший вибір продукції і на кращі економічні умови поставки для конкретного, географічно відособленого сегмента, ВАТ «Гурметзавод «захищає себе від протидій із боку конкурентов.

Інший сегмент ринку — цементні підприємства. Це — Топкицемент, Воркутинский цемзавод, Волковыскцемент, Білгородський цемзавод, Навоийский цнмзавод, Темлюйский цемзавод, Текелийский цемзавод та інші. Географія їх широка. Усі підприємства використав своєму судочинстві кулі діаметром 40 мм.

Головне завдання будь-якого підприємства у управлінні маркетингової діяльності - вірно реагувати на зміни споживчого поведінки, аналізувати причини, викликають ті чи інші перемены.

Споживачами продукції ВАТ «Гурметзавод «є майже всіх галузей промисловості. Це підприємства машинобудування, чорної, кольорової металургії, хімічної, нафтохімічної промисловості, будівництва, енергетики, підприємства МШС, сільського господарства і т.д.

Перелік основних споживачів металопродукції заводу приведено у таблицях №№ 3.3, 3.4. |таблиця № 3.3. | |Споживачі сталевих мелющих куль | |№ |Споживачі |1994 рік |1995 рік |1996 рік | |п/| | | | | |п | | | | | | | |тонн |% до |тонн |% до |тонн |% до | | | | |загальному | |загальному | |загальному | | | | |обсягу | |обсягу | |обсягу | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 | |1 |Карельський окатыш|3800 |7,4 |4200 |5,8 |3000 |6,2 | |2 |Лебединський ГЗК |800 |1,5 |740 |1,0 |900 |1,8 | |3 |Норільський ГМК |3000 |5,8 |4700 |6,5 |2000 |4,1 | |4 |Приаргунский ДХК |2000 |3,9 |3000 |4,1 |2100 |4,3 | |5 |Топки цемент |260 |0,5 |260 |0,3 |260 |0,5 | |6 |Воркута цемент |500 |0,9 |520 |0,7 |365 |0,7 | |7 |Мінський цементно |140 |0,3 |650 |0,9 |400 |0,8 | | |шифирный завод | | | | | | | |8 |Сонячний ГЗК |1000 |1,9 |3200 |4,4 |1150 |2,4 | |9 |Зыряновский |3000 |5,9 |2700 |3,8 |1000 |2,1 | | |свинцово цинковий| | | | | | | | |комбінат | | | | | | | |10|Жезкентский ГЗК |1250 |2,4 |2050 |2,8 |1500 |3,1 | |11|Жезказган цветмет|9700 |18,9 |12 750 |17,2 |4500 |9,3 | |12|Компания Контур |- |- |1070 |1,4 |3600 |7,4 | |13|АООТ «Іспат |- |- |300 |0,4 |800 |1,6 | | |Кармет «| | | | | | | |14|Алмалыкский ГМК |2800 |5,4 |300 |4,1 |950 |1,9 | |15|СП «Эрдэнэт «|1454 |2,8 |2665 |3,7 |6305 |13 | | |Монголія | | | | | | | |16|ПО Балхашмедь |1800 |3,5 |2901 |4,0 |1500 |3,1 | |17|Новоийский ГМК |2200 |4,2 |3750 |5,2 |3710 |7,7 | |18|ООО «Метал |- |- |- |- |4092 |8,4 | | |Альянс «| | | | | | | |19|Кузбассэнерго |2497 |4,8 |2700 |3,7 |1000 |2,1 | |20|Прочие |7000 |13,6 |9900 |13,6 |1200 |2,5 | |21|Соколовско-Сарбас|8230 |16,0 |10 500 |14,4 |6000 |12,4 | | |де ДВО | | | | | | | |22|ИТОГО |51 431 |100% |72 606 |100% |48 432 |100% |.

Вивченням споживачів займається комерційний директор й відділення збуту. Найімовірнішою зоною збуту, з урахуванням за економічну вигоду для споживача, слід віднести зону Уралу, Сибіру та Далекого Сходу, і Середньоазіатські країн СНД. Обмеження зон споживчого ринку пов’язані з високими залізничними тарифами на перевезення. З рішенням Уряди питання тарифних угод щодо перевезенням, відкриються зони ранка й у Центральної частини Росії, де колись лежала велика частка споживачів продукції заводу і які нині у ній нуждаются.

Характер попиту: порівняно постійний значних споживачів, для середніх — разові постачання місяць, для дрібних — разові постачання місяць і реже.

|Таблица № 3.4. | |Споживачі готового прокату | |№ |Споживачі |1994 рік |1995 рік |1996 рік | |п/| | | | | |п | | | | | | | |тонн |% до |тонн |% до |тонн |% до | | | | |загальному | |загальному | |загальному | | | | |обсягу | |обсягу | |обсягу | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 | |1 |КМК |45 000 |27,2 |55 000 |23,2 |49 000 |23,6 | |2 |ЗСМК |19 000 |11,5 |18 000 |7,6 |9000 |4,3 | |3 |Кузбассэнергоснаб|8000 |4,8 |12 500 |5,2 |9800 |4,7 | | |комплект | | | | | | | |4 |МШС |10 500 |6,3 |22 500 |9,5 |8500 |4,1 | |5 |Орско-Халиловский|2000 |1,2 |6000 |2,5 |4000 |1,9 | | |МК | | | | | | | |6 |Ачинський НПЗ |5000 |3,0 |9000 |3,8 |7500 |3,6 | |7 |Ангарський НХК |5200 |3,1 |7900 |3,3 |6900 |3,3 | |8 |Красноярський |4080 |1,8 |3900 |1,6 |6030 |2,9 | | |Втормет | | | | | | | |9 |Кузнецький |2900 |1,7 |4050 |1,7 |4500 |2,2 | | |феросплави | | | | | | | |10|Иркутский завод |1050 |0,6 |2700 |1,1 |3000 |1,4 | | |ЖБИ | | | | | | | |11|Омский завод |4200 |2,5 |4900 |2,0 |3820 |1,9 | | |трансмаш | | | | | | | |12|Алтайвагон завод |3800 |2,3 |5050 |2,1 |4700 |2,2 | |13|Сатка Магнезит |2900 |1,7 |4300 |1,8 |4000 |1,9 | |14|Сухоложский |1500 |0,9 |2700 |1,1 |1800 |0,8 | | |вогнетривкий | | | | | | | |15|Свердлровск |1000 |0,6 |2000 |0,8 |2500 |1,2 | | |энергострой | | | | | | | | |комплект | | | | | | | |16|шахта Инская |5000 |3,0 |6370 |2,6 |6000 |2,9 | |17|Интермастер |- |- |3500 |1,5 |5000 |2,4 | |18|АО Фабрика |- |- |- |- |2500 |1,2 | | |Мандибаш | | | | | | | |19|Кузбассуголь |1050 |0,6 |3300 |1,4 |200 |0,9 | |20|Риквест |- |- |3000 |1,2 |4000 |1,9 | |21|Экспорт |39 779 |24,1 |19 499 |8,2 |41 281 |19,9 | |22|Прочие |4151 |2,5 |41 050 |17,3 |21 346 |10,3 | | |РАЗОМ |165 110 |100% |237 219 |100% |207 177 |100% |.

Що ж до споживачів продукції ВАТ «Гурметзавод «осіб на зовнішньому ринку, це переважно Китаю і країни Південно-Східної Азії вже, ряд зарубіжних фірм, готових співпрацювати на взаємовигідних условиях.

Відділ збуту, працюючи з споживачами, з’ясовує яку продукцію, з якими властивостями, яку ціну у якому кількості хоче придбати потенційний споживач. Постійно підтримується зв’язку з основними покупцями телефоном, ведеться листування. Якщо укладаються договори на черговий термін, компетентні представники заводу виїжджають зустріч із споживачами за погодженням взаимноитересующих питань. Постійно з’ясовують ставлення споживача до продукції заводу, вимоги зовнішнього очах і якості. Більше інтенсивно здійснюється зв’язок і зустрічі з споживачами, що купують продукцію заводу з предоплате.

3.5. Конкуренти ВАТ «Гурьевский металургійний завод » .

Найважливішим елементом довкілля підприємства є наші конкуренты.

Американський маркетолог Дж. Пилдич підкреслює, що «знати своїх конкурентів, отже не жаліючи час і, скрупульозно вивчати їх, вивчати їх стратегії щодо різних товарів, їх маркетинг, їх систему розподілу, виробництво, політику цін, і інше. Конкуренти створюють критерії, які потрібні необхідно перевершити. …Зосереджуйтеся у своїх замовників, але у полглаза доглядайте за конкурентами (11.с173−175).

Найближчими конкурентами ВАТ «Гурьевкий металургійний завод «є такі гіганти, як Кузнецький металургійний комбінат, ЗахідноСибірський металургійний комбінат і Нижне — Тагільський металургійний комбінат. Вони є конкурентами з випуску деяких видів сортового прокату, спецпрофилей, куль сталевих мелющих й у незначною мері металевої продукции.

Переваги наших конкурентів у цьому, що вони працюють у своїй власної заготівлі і це у значною мірою віддзеркалюється в собівартості продукції, отже й на цінах. Працюючи під час власної заготівлі, конкуренти ВАТ «Гурметзавод «мають можливість робити знижки ціни в залежність від значимості споживача, що навіть привертають до собі клиентов.

Нині у зв’язку з важким фінансове становище, сформованим в українських конкурентів (КМК, ЗСМК) виникають великі проблеми. Через неплатежів і голову постійної заборгованості залізниці вони зривають поставки своїм споживачам, цим втрачаючи вигідних клиентов.

ВАТ «Гурметзавод «дізнається факти про своїх конкурентів з Довідників, наданих Комітетом Російської Федерації по металургії. У тому числі довідуємося точному асортименті своєї продукції і вільні відпускні цены.

Вивченням стану конкурентів займаються Генеральний директор, комерційний директор і плановий відділ під час затвердження ціни металлопродукцию.

На ВАТ «Гурметзавод «недостатньо ведеться робота з вивченню своїх конкурентів. До уваги береться лише асортимент, ціна, якість продукції і на терміни поставок. Тож у четвертої главі даної роботи постараємося розробити деяку методику дослідження конкурентов.

З даних таблиці і складення графіка бачимо, що ціна Гурьевского металургійного заводу на сталеві мелющие кулі протягом трьох років нижче ніж ціна конкурентів. Це засвідчує конкурентоспроможності вироблених заводом куль. Проте підприємства — конкуренти за останнє час випливає низка переваг, так наприклад, не вимагають передоплати за продукцію, ніж приваблюють потребителя.

|Таблица № 3.5. | |Порівняльний аналіз ціни кулі конкуруючих підприємств | |№ |Підприємство |1994 рік |1995 рік |1996 рік |лютий | |п/п | | | | |1997 року | | | | | | | | | |Нижньотагільський МК |470 140 |1 433 600 |2 100 800 |1 999 600 | | |КМК |856 748 |2 233 667 |2 564 304 |2 964 469 | | |Гурьевский Мет. Завод |666 295 |1 436 284 |1 545 731 |1 643 886 |.

[pic].

Рис. 3.2. Динаміка ціни сталеві мелющие шары.

3.6. Товародвижение і канали распределения.

Система товароруху включає у собі обробку замовлень, упаковку, оформлення супровідній документації, складування, здобуття влади та відвантаження товарів хороших і транспортування. Цю систему забезпечує доставку товару доречно споживання певний час з певним рівнем обслуживания.

Питаннями товароруху і вибором каналів розподілу займається відділ збуту, залізничний цех. Відвантаження металопродукції ВАТ «Гурметзавод «здійснюється, переважно, залізничним транспортом (вагони, контейнера), а, по бажанню споживача самовивозом на автотранспорті. Основні умови поставок для заводу є EXW (зі складу заводу), FCA (станція Гурьевск), DAF (станція переходу кордону), CPT (за станцію назначения).

У зв’язку з постійно зростаючим залізничним тарифом, транспортування металопродукції обходиться дуже дороге і утрудняє збут. Так залізничний тариф на Далекий Схід й у райони Крайньої Півночі становить 30−40% вартості продукції, що робить вартість продукції надмірно високою. Для зменшення витрат пов’язаних транспортуванням металопродукції по залізниці за умови поставки CPT (за станцію призначення) існує система пільг, одне з них — «маршрутна відправка », яка веде для отримання знижки до 20% вартості залізниці тарифа.

Канали розподілу — це процес продажу продукції, починаючи з підписання договору до отримання продукції споживачем. На виконання цього процесу завод використовує два направления:

— укладати договори безпосередньо з потребителем;

— продаж продукції через посредника.

Найчастіше посередниками ВАТ «Гурметзавод» такі фірми як «Риквест», «Сибмост», «Метал Альянс», «Ларс Трейд», «СSS».

ВАТ «Гурметзавод «вдається для використання посередників у сфері звернення оскільки цьому випадку має дало з обмеженою колом зацікавлених осіб із реалізації продукції. Ще однією причиною використання посередників — організація товароруху вимагає наявності коштів, що який завжди є в виробника товара.

3.7. Цінова політика ВАТ «Гурьевский металургійний завод » .

Ціна і ціноутворення на товарних ринках є з найбільш істотних елементів маркетингового комплекса.

У обстановці монополістичній конкуренції ВАТ «Гурметзавод «формує ціну на вироблену продукцію, враховуючи попит, ціни, встановлені конкурентами, а як і власні витрати производства.

На підприємстві встановлюються такі цены:

— за умови 100%-ой предоплаты;

— за взаємозаліком за одержуване сировину й матеріали, що використовується електроенергію, і т.д.

Ціни за взаємозаліком зазвичай встановлюються на 20% вище, ніж ціни по передоплаті, однак за отриманні стратегічно важливого моменту заводу сировини, застосовується система знижок. При формуванні ціни взаємозаліку враховується ціна котра надходить продукції і на встановлюється коефіцієнт взаєморозрахунку. Приміром, коефіцієнт взаєморозрахунку за чавун становить дві, а при взаємозалік за металломом устаналивается співвідношення 1:10, тобто. за 10 т металобрухту відпускається 1 тонна уголка.

Гарне знання рівня цін, діючих на ринках певного виду продукції, дозволяє підприємству оптимізувати виручку за готову продукцію, а при закупівлях — уникати переплат за сировину, матеріали і комплектуючі изделия.

3.8. Просування товару ринку: реклама, стимулюючі мероприятия.

Просування товару ринку — це комплекс заходів, спрямованих формування від попиту й стимулювання збуту, тобто. у кінцевому результаті - збільшення обсягу продажу. Просування включає у собі рекламу в найрізноманітніших форми і стимулюючі мероприятия.

Рекламувати підприємство й нам свою продукцію необхідне здобуття права піднесення престижу підприємства у очах партнерів, і залучити увагу нових клиентов.

Багато фірм є сторінках газет та журналів, екранами телебачення, виступаючи спонсорами будь-яких заходів. Так фірма ІБМ виступала головним спонсором Олімпійських ігор 1984 г. і рекламні оголошення сприяли формування в людей доброзичливого ставлення до компанії і творення такого цього образу, який дозволило б оцінювати неї ввійшли як на гідного партнера, котра усвідомлює свій громадський долг.

ВАТ «Гурметзавод «немає досить грошових ресурсів, щоб виступати спонсором хоча в масштабах регіону. Однак у місті завод намагається надавати матеріальне сприяння всім великим заходам — різноманітні конкурси, день міста, святкування ювілейних дат громадських організацій, шкільних, і культурних учреждений.

До святкування ювілейних дат -70 років Першому прокату і до 180-ти летию Гурьевского металургійному заводу, випустили ілюстровані проспекти і календарі, дитсрибьютором яких виступала фірма Stork H.K.B. Limited, р. Москва.

Реклама є потужною двигуном торгівлі. Вона спонукає люди цікавість, спонукає їх навести довідки телефоном чи на власні очі оцінити запропонований товар (ІБМ, с.162). Вона дозволяє досягти необхідного обсягу продажу при меншої кількості візитів до покупателям.

ВАТ «Гурметзавод «поміщає свою рекламу у багатьох газетах і часописах. Так було в 1996 р. опубліковано реклама своєї продукції у товстих часописах: Інформаційний бюлетень «Ресурсний маркетинг », Торгово-промисловий бюлетень «Діловий візит », «Чорна і кольорова металургія », «Світова чорна промисловість ». У це були разові объявления.

При зміні ціни продукцію ВАТ «Гурметзавод «випускає прайслисты все асортимент своєї продукції із зазначенням Держстандартів, цін без ПДВ і з НДС.

Отже, реклами необхідно ухвалити до уваги галузеві особливості ВАТ «Гурметзавод », такі як :

— орієнтація не так на широке коло споживачів, але в вузьких, продовжують технологічний ланцюжок металургійного комплексу виготовлювачів кінцевої продукции;

— невеличкий розмір ВАТ «Гурметзавод », який визначає порівняно малий сегмент ринку, який орієнтований цей завод;

— порівняно час життєвого циклу товару (загалом від 10 до 30 років і більше) визначає ефективність яких і доцільність проведення рекламної компанії, орієнтуючись на постійний коло споживачів традиційних видів продукции.

Рекламна компанія має містити наступних моментах:

— орієнтувати рекламні дії на споживача близького і далекого зарубіжжя, навіщо активно використовувати що у ярмарках і виставках галузевої спрямованості, продовжувати публікацію рекламної інформації про ВАТ «Гурметзавод «в профільних виданнях, в періодичної печати;

— для періодичного здійснення маркетингової стратегії відділу збуту регулярно розробляти графіки розсилки різноманітних рекламних материалов.

Однак необхідно відзначити, що у шляху реалізації запропонованих заходів виникає певна складність, що з нестачею і навіть відсутністю коштів для проведення інформаційної реклами. У перше час, з погляду, слід акцентувати що у виставках і ярмарках, як більше вигідні у плані рекламні действия.

Намагаючись зберегти чи залучити споживача ВАТ «Гурметзавод «використовує деякі стимулюючі мероприятия.

Якщо укладаються договори з підприємствами, здатними отримувати продукцію заводу за умов передоплати, пропонується знижку на розмірі 5- 10% вартості. Приймаються умови покупця виробляти оплату у вигляді виставляння акредитива, що йому гарантію отримання продукції стислі терміни, оскільки завод зацікавлений у якнайшвидшому розкритті акредитива. Знижки прелагаются як і постачальникам стратегічно важливого сировини, особливо коли завод на межі остановки.

У цьому главі ми проаналізували діяльність ВАТ «Гурьевский металургійний завод «у сфері маркетингу за умов сучасної ринкової економіки, виявили його слабких місць, що дозволить нам прийняти необхідні рішення щодо своїх товарів, цінової газової політики, системи просування і збуту продукции.

ГЛАВА IV. УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ МАРКЕТИНГОМ НА ВАТ «ГУРЬЕВСКИЙ.

МЕТАЛУРГІЙНИЙ ЗАВОД «.

Для управління маркетингової діяльністю підприємства потрібна адекватна умовам його роботи структура управління. Організаційна структура управління маркетингової діяльністю підприємства визначається передусім тими цілями і завданнями, що вона покликана решать.

ВАТ «Гурьевский металургійний завод «- один із найдавніших підприємств Кузбасу, великий у галузі виробник виробництво деяких видів металургійної продукції. Воно має досить високою производственнотехнічною освітою і кадровим потенціалом. У разі переходу на ринкові методи ведення господарювання перед заводом стоїть основне завдання — як зберегти свій потенціал, якість і асортимент своєї продукції досягнутому рівні, а й удосконалити система збуту і маркетингу, максимально оперативно освоїти ринки продукції металургійного комплексу шляхом зниження витрат виробництва. Нині із дедалі вищими проблемами збуту і закупівель сировини завод повинен впоратися власними силами, оскільки старі державні методи розподілу разрушились.

Необхідними умовами ефективності організації вважається: наявність оптимальної кількості відповідним чином підготовлених співробітників; чіткість і раціональність розподілу з-поміж них функцій згідно зі що стоять завданнями; гнучкість; внутрішнє рівновага й рівновагу з навколишнім середовищем; оптимізація технологій; безперебійність деятельности.

Досліджуючи діяльність підприємства ВАТ «Гугрьевский металургійний завод «у сфері маркетингу (III глава), напрошується рішення про створення спеціалізованої служби маркетингу. Однак враховуючи що склалося економічне становище у країні, не стабільну роботу предприиятия, зниження обсягу випуску продукції, неплатоспроможність підприємств пропонується не створювати поки що ні службу маркетингу. Прийнятнішим рішенням буде зацікавлений у тому, що треба правильно розподілити відповідальність і повноваження між підрозділами, виконують основні функції маркетинга.

Для вдосконалення оргструктури цього підприємства і цілі стимулювання економічних зв’язків, нами зроблено спробу розробки комплексної системи управління маркетингової деятельностью.

Ця система повинна включать:

— схему взаємозв'язків і комунікацій між отделами;

— комплекс функціональних обов’язків, відповідальності держави і повноважень для основних відділів і подразделений.

Основні обов’язки покласти відділ збуту. Вони повинні займатися виконанням основних цілей та зняття функцій маркетинга:

— дослідження попиту, пропозиції, динаміку зміни, структури рынка;

— укладати договори і контрактов;

— методичне керівництво контроль правильності розрахунків застосування цін для підготовки і укладанні договорів і контрактов;

— підтримувати зв’язку з споживачами і конкурентами;

— проведення рекламної деятельности;

— організація участі у виставках і ярмарках.

Планово-економічний відділ повинен осуществлять:

— планування маркетингової деятельности;

— складання бизнес-плана;

— контроль виконання плана;

— аналіз маркетингової деятельности.

Відділ матеріально-технічного снабжения:

— вивчення потреб і інтелектуальних потреб поставщиков;

— проведення взаєморозрахунків за одержуване сировину, заготівлю, матеріали продукцією завода;

— контролювати ціни постачальників, надавати наскільки можна знижки продукції заводу за стратегічно важливе сырье.

Технічний отдел:

— вивчення діючих на внутрішньому, а моровом ринку технічний вимог товарів і інформування них безпосередніх виробників продукції; аналіз технічного рівня та якості продукції, її конкурентоспособность.

Мета стратегії підприємства залежить від досягненні найбільших переваг у конкуренції. Треба лише використовувати властивості і ресурси, посеред яких ми перевершуємо своїх конкурентов.

У результаті аналізу конкурентів у третій главі даної роботи, стало очевидним, що завод володіє достатньою інформацією про своє конкурентів, використовуючи лише даних про цінах, якості й асортименті продукции.

Контроль за конкурентами можна буде задовольняти специфічні запити споживача. Знаючи їх слабкі й сильні боку, можна оцінювати потенціал і цілі, справжню і побачити майбутню стратегію. Це дозволить точно зорієнтуватися те що, де конкурент слабее.

Пропонуємо завести дисконтну картку конкурента, яка потрібна під час аналізу діяльності конкурента, щоб скласти про неї досить повне подання, і таким чином зможе ефективно управляти підприємством (Додаток № 7). Результатів аналізу конкурентів застосовувати на практиці. Пропонуємо також запитальники, які є допоміжними засобами під час аналізу сильних і слабких сторін, аналізі потенціалу іміджу (Додаток № 8).

При аналізі асортименту своєї продукції, побачили, що доповнюється й обновляється він дуже рідко. Необхідно ознайомитися з змінами у виробництві постійних споживачів і швидко відгукуватися з їхньої потреби, щоб нас потребу не випередили конкуренти. Спілкуючись з споживачами, відділ збуту з’ясував, що «Карельський котун «і фірма «Кумтор оперейтинг «змінюють свою технологію з одержання якісніших включень руди і витрати мелющих тіл, їм будуть потрібні кулі дрібнішого діаметра, ніж які випускає завод. Пропонуємо розробити технологічну схему для створення нового виду продукції - кулі діаметром 26 і 30 мм. Заявка з посади цих споживачів порядку по 4000 тонн на рік. Випуск дрібного кулі - процес трудомісткий. Але залишати поза увагою потреби своїх споживачів не можна, інакше ми можемо їх втратити як споживачів куль 60−100мм, якби їхні потреби вперед відгукнуться наші найближчі конкуренти і діти зможуть їм запропонувати всього спектра шаров.

Для зміцнення зв’язку з АТ «Алтайвагонзавод «вивчити питання произ водства швелера N 14 і круглої заготівлі діаметром 100 мм, яка необхідна для випуску нового виду продукції - колісних пар. Задовольнити потреби даного споживача потрібно лише зміцнення тривалих зв’язків, а й для підняття іміджу ВАТ «Гурметзавод ». Нині завод домігся те, що 23% ваги вагона, виробленого АТ «Алтайвагонзаврд », складається з металу поставленого заводом.

Під час вивчення ринку з ініціативи відділу збуту порушено питання виробництві швелера N 16, належала для розширення ринку збуту. Встигнути зайняти вільні ніші, позаяк у наше регіоні такий швелер хто б випускає, є попит. Те саме стосується, а також дрібніших цвяхів — скляних і меблевих, ті самим зайняти вільні ніші на рынке.

Відповідно до Держстандарту, відвантаження куль діаметром 40 мм і від при змішаному дорожно-водном повідомленні і експорт, повинна перевірятися щодо тари. Завод пакує дані кулі або у металеві піддони або у гумові колеса. Та й інша тара дуже складна. До неї привариваются петлі для захоплення краном при перевантаження куль з вагону до вагона чи судно. Вони часто відпадають, що зумовлює простаиванию куль в пунктах перевантаження. Це тара многооборотная і підлягає возврату.

Вивчивши зарубіжний досвід, пропонуємо запровадити у ролі упаковки м’які контейнери із полімерних матеріалів. Це мішок з вкладці і ручками. Необхідно зробити замовлення Барнаульской хімічної компанії для та умов надання досвідченої партії і укласти, за позитивного результаті, договору про поставки. Використання такий тари для упаковки куль призведе до повнішої завантаження вагона, оскільки тара як така дуже легка, і позбавить споживача від проблеми повернення тари. Вартість її порядку 35−40тыс. карбованців і її буде включити з вартість шаров.

Щодо тари є ще одну пропозицію. Воно стосується упаковки цвяхів будівельних. Цвяхи відпускаються лише упаковані: металеві пенали місткістю 25 кг і дерев’яні ящики місткістю 40 кг. Металева тара — поворотна. Відповідно до виданого сертифіката, вона повинна переважно бути повернуто в 30-денний термін. Чимало підприємств не встигають повернути вчасно й змушені платити штрафи за прострочення, особливо які торгують організації. Дерев’яна тара не поворотна, але споживачів не влаштовує висока ціна за нее.

Пропонуємо використовувати картонну тару для упаковки цвяхів з равесом по 5−10 кг. Така тара не поворотна, стоїть порівняно не дуже дорого і дозволить завантажувати вагони до вантажопідйомності через легкого ваги. Така тара і спростить оформлення рахунку-фактури, оскільки вартість тари буде включено до вартість цвяхів не залишиться стягуватися 8,4% вартості за знос тары.

У зв’язку з падінням попиту сітку плетену 20×20×2мм, знайдено ринок збуту у якому потрібно сітка більшого розміру. Заявка надійшла мараловедов Алтаю. Технологам запропоновано розробити технічну документацію, адаптувати наявні верстати і взятися до випуску сітки плетеної з осередками 50×50мм і 100×100мм.

У зв’язку з зростаючими витратами перевезення вантажів. необхідно переглянути умови доставки продукції споживачам. ВАТ «Гурметзавод «має можливість досить багато споживачів біля Казахстану. Доцільно замислитися з того, щоб орендувати склади, найближче розташовані до потенційним споживачам, і відвантажувати продукцію «маршрутної відправкою », одержуючи значні знижки транспортування. А споживачі будуть забирати продукцію з складу біля Казахстана.

ВАТ «Гурметзавод «несе великі збитки при відвантаження куль експорту. Хоча це — джерело щоб одержати «живих «грошей, ціна за куль майже вдвічі більше нижче, ніж внутрішньому ринку і країн СНД. Доцільно надати знижку на кулі одержувачам з СНД порядку 10−15% і спробувати укласти договору більш великі партії поставки, відмовившись від цього куль в Монголію на кабальні умови. Тим самим було, і на кулі буде нижче собівартості, і можна буде пільгову знижку перевезення вантажів «маршрутної відправкою «(партія щонайменше 40 вагонів). Ідеться, звісно, споживачів, які працюють із заводом за умови 100% передоплати. При налагодженні взаємовигідних умов можна перейти про поставки з вимогою 50%- передоплата, а 50% -фактично відвантаження. Тобто за встановленні взаємовигідних відносин можна застосовувати систему знижок й змінювати умови поставки. Ідеться таких підприємств як «Кумтор Оперейтинг «(Киргизія), Жезказганцветмет (Казахстан).

Проведемо невеличкий аналіз даного предложения.

Ціна куль, відвантажених експорту — 230 дол .США. (не враховуючи жд тарифа).

Ціна куль, відвантажених країн СНД — 400 дол. США.

Собівартість однієї тонни куль -280 дол. США.

В кожній тонні відвантаженого експорту маємо убытки:

280−230=50 дол США.

Якщо ми запропонуємо знижку великого одержувача країн СНД і віднімемо жел.дор.тариф, одержимо запропоновану ціну шаров:

430 — 45 (жд тариф) -35 (10% - знижка) =.

350 дол. США — 58дол США (НДС)=292долСША.

292−280=12 дол США.

Виходить ціна за умов франко-вагон станція призначення 292 дол США, що у 12 дол США вище собівартості і 62 дол США ціну експорту. Завод ми разом продаватимемо кулі за ціною 292+45(жд тариф)=340дол США. Якщо ж на маршрутну відправку (партія щонайменше 40 вагонів) одержимо знижку у вигляді 20%, то відпускна ціна становитиме 332 дол США.

Тому першочерговим завданням ВАТ «Гурметзавод », всіх відділів котрі займаються маркетингової діяльністю виходити на наших споживачів куль з СНД з пропозицією надання знижки, зміни умов поставки, якщо вони збільшать потреба у кулях і буде перекривати обсяги відвантажених куль на эспорт за умов 100% передоплати. Тоді завод зможе відмовитися від збиткового экспорта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Основний принцип маркетингу у тому, що це підприємство, що у ринкової економіки, може забезпечити довгострокове існування й нормальні прибили лише за умови ефективного задоволення інтересів, потреб і своїх клієнтів і споживачів. Виробництво товарів може бать раціональним лише за умови, тоді як нього закладено принцип орієнтації на покупателя.

У разі високої насиченість ринку, коли перед споживачем стоїть проблема вибору, підприємство неспроможна кинути його за волю випадку. Воно має вести тривалу профілактичну роботу, щоб покупець придбав продукцію саме цього підприємства, але з вигодою для себя.

Розробка зовнішньо й корисною продукції дедалі більше стає центральним і вирішальним пунктом концепцію діяльності будь-якого підприємства. Продумана розробка товару забезпечує йому успішне просування на запланованому сегменті рынка.

У разі конкуренції ціна продукції головне лимитирующим чинником у розвиток підприємства. Вартість виробничих ресурсів зростає. Тому знання фінансів підприємства міста і вміння оптимально призначити продажну ціну на вироблений продукт стали найважливішими елементами збутової маркетингової стратегії предприятия.

Діяльність приведено характеристика ВАТ «Гурьевский металургійний завод «як однієї з значимих в у Кемерівській області і єдиного великого підприємства у г. Гурьевске. Він є найстарішим у Сибіру і являє собою історію становлення та розвитку металургійної галузі у регіоні, а й у России.

Визнанням заслуг ВАТ «Гурметзавод «стало вручення заводу в 1993 року Сертифіката Європейського Співтовариства, спеціальної нагороди Інтернаціональної Золотий Зірки з якості. 1995 року завод визнаний гідним призу «АРКА «і журналіста міжнародного призу за технологію і виникає якість. І ось травні 1997 року іще одна приз з якості своєї продукції, вручуваний Світовим Співтовариством у Кані - Золота пальма.

Через війну зробленого було проаналізовано техникоекономічні показники і стан ВАТ «Гурметзавод «у період 1994;1996гг. Відзначено нестабільна робота підприємства міста і зниження майже всіх показників, характеризуючих ефективність діяльності предприятия.

Аналізуючи діяльність підприємство у галузі маркетингу, було виявлено, що відсутність служби маркетингу чи правильного розподілу його функцій між зацікавленими відділами, призводить до серйозних недоробок під управлінням маркетингової діяльністю. Недостатньо вивчається ринок, немає робота з глибокому вивченню від конкурентів і потреб постачальників, мало освоюється нової продукции.

Діяльність дано рекомендації з удосконалення маркетингової діяльності ВАТ «Гурьевский металургійний завод «.

Діяльність будь-якого підприємства — багатогранна. Вона містить у собі технологічні, постачальницькі, економічні та інші аспекти. Проте реалізація вироблену продукцію є елементом діяльності підприємства. Знання принципів стратегії і практики маркетингу активно сприяє рішенню цілей і завдань, поставлених підприємством на певних рынках.

Маркетингова діяльність є філософією виживання та успіху кожного підприємства у вільної ринкової экономике.

Список використаної литературы.

Афанасьев М. П. Маркетинг: стратегія і практика фирмы.-М.: АТ «Финстатинформ », 1995.-112с. Академія ринку: маркетинг: Пер. з фр./ А.Дайан.Ф.Букерель, Р. Ланкар та інших.; Научч.ред.А. Г. Худокормов.-М.: Економіка, 1993.-572с. Березін І. Маркетинг сьогодні. — М.: Менеджер, 1996.-128с.

4.Балабанов І.Т. Аналіз і планування фінансів господарюючого суб'єкта: Учеб.пособие.-М.: Фінанси і статистика, 1994.-80с: ил.

5.Виханский О. С. Наумов А.І. Менеджмент: людина, стратегія, організація, процес: 2-ое изд.учебник.-М.: «Фірма Гардарика », 1996.-416с.

6. Долинська Авт., Соловйов І.А. Маркетинг і конкурентоспроможність промислової продукции.-М.: Вид-во стандартів, 1991ю-128с.

7. Кретов І.І. Маркетинг для підприємства: Практичне посібник. — М.: «Финстатинформ », 1994.-181с.

8. Ковалкв Л. И., Войленко В. В. Маркетинговий аналіз.- М.: Центр економіки та маркетингу, 1996.-176 з.: ил.

9. Котлер Ф. Основыф маркетингу: Пер. з англ.-М.: «Бизнес-книга », «ИМА-Кросс.Плюс », 1995.-702с.

10. Лунін Є.І. Маркетинг, менеджмент і ціноутворення для підприємства (за умов ринкової экономики).-М.: Междунар. отношения, 1993.-112с.

11.Основы підприємницької діяльності (Економічна теорія. Маркетинг. Фінансовий менеджмент) / Під. ред.В. М. Власоврй.-М.:Финансы і статистика, 1996.-496с.:ил.

12. Маркетинг: Підручник /А.Н.Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников і др.:Под ред. А. Н. Романовв.-М.:Банки біржі, ЮНИТИ. 1996.-560с.:ил.

13. Довідник директора підприємства / Під ред.М. Г. Лапусты.-М.: ИНФРАМ, 1997.-704с.

14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ. Взгляд зсередини: Людинафірмамаркетинг. Пер. з анг. /За участі Р. Л. Шуко.-М.: Прогресс, 1990.-280с.

15. Росія цифрах: Крат. стат.сб./Госкомстат России.-М.: Фінанси і статистика ", 1996.-400с.

16. «Російський економічний журнал », Вид-во «Фінанси і статистика », 1995, N 6. 14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ. Взгляд зсередини: Людинафірмамаркетинг. Пер. з анг. /За участі Р. Л. Шуко.-М.: Прогресс, 1990.-280с.

Додаток №.

Облікова картка конкурента.

Конкурент.

Ким картка составлена Дата Адрес конкурента Правовой статус Число сотрудников Форма власності (готівковий капітал) Капіталу Місце Розташування Оборот Прибуток Відсотки Прибуток від інвестицій Голова Рік підстави Участь капіталі інших підприємств (вид, объем) Как оцінюються результати, якщо публікуються баланси, рахунок прибутків і збитків, і навіть річні звіти фирмы?

Конкурент є: ДА.

НЕТ.

провідним у отрасли.

найважливішим суперником (понад п’ятнадцять %) рынка).

однією з многих.

незначительным Деловая активність конкурента: расширяется.

залишається колишньому рівні снижается.

Конкурент вважається активним, консервативным.

агресивним, швидко реагує на рынке.

інші характеристики.

Які основні мети конкурента? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________.

Какой асортимент продукції він пропонує (під який маркою. він выступает)?

_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________.

Рынки (регіони): у країні _________________________________________________________________ Європа _____________________________________________________________________ США, Канада _____________________________________________________________________ Групи продукції ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________.

Исследования і розробки (НДДКР): _____________________________________________________________________.

новая продукція протягом останніх п’яти років (частка у обороті) _____________________________________________________________________ нові шляхи виробництва ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________: Кадру (розвиток протягом останніх п’яти років) число сотрудников____________________________________________________.

расходы на персонал__________________________________________________ фонд заробітної платы_______________________________________________.

Организация: організаційну структуру ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________.

систему управління ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________.

Цели і стратегия:

в минулому _____________________________________________________________________.

в час _____________________________________________________________________ у майбутньому _____________________________________________________________________ Сильні і слабкі сторони: в маркетингу _____________________________________________________________________ у виробництві _____________________________________________________________________ під управлінням _____________________________________________________________________.

На що орієнтована система реалізації у конкурента? на регіон ___________________________________________________________ на клієнта___________________________________________________________ на цей вид продукції_____________________________________________________ смешанная.

В яких груп споживачів конкурент має кращі (+), таку ж хороші (Про), чи гірші (-) результати і почему?

Причина_____________________________________________________________.

Причина ____________________________________________________________.

Чи проводить конкурент у сфері збуту агресивну цінову політику? ТАК___________________ НЕМАЄ_______________________ Ціни продажів (тоді як вашої фірмою): Вище Одинаковые.

Ниже Как реагує суперник на:

нерешинормально очень.

тельно швидко запровадження нового продукта.

зміни поставляемой.

продукції зміна цен.

заходи щодо рекламе Как змінилися ціни на всі найважливіші найменування товарів конкурента в останні роки тоді як??? знизилися однакові підвищилися Артикул.

______________________ ______________________ ______________________.

Какие умови надає конкурент (як вони великі)? пролонгований термін платежів ______________________________________________________________.

скидка з количества_______________________________________________.

комиссионные посереднику _____________________________________________.

скидки при платежі готівкою чи передчасно (знижки «сконто ») _____________________________________________________________________ знижки _____________________________________________________________________ інші _____________________________________________________________________ Які поступки робить конкурент своїм покупателям:

ТАК НЕМАЄ безплатний сервис увеличение гарантійного срока.

продаж за зниженою ціні що демонструються товарів знижка на ярмарке.

впровадження продукту над ринком по заниженою ціною навчання співробітників, зайнятих торгувати що у витратах на рекламу.

прийняття він витрат, що з просуванням товару видатки зміст склада прочие Заключительная оцінка конкурента:

Контрольный вопросник.

Конкурент _____________________________________________________________________.

Ким оброблені данные______________________________________________.

Дата________________________________________________________________.

Контроль над діяльністю конкурентів є найважливіший інструмент маркетингової стратегії. Точне знання сильних і слабких сторін конкурента дає можливість краще обгрунтувати стратегічні напрями, що вирішальним чином впливає успіх підприємства. Це зміцнити позиції над ринком і здійснювати таку стратегію, яка веде до руйнує конкурентної боротьби, а дозволяє створити особливий неповторний імідж вашого предприятия.

Методы аналізу потрбителя та його внедрение.

Зазвичай, для відповіді такі питання необхідні результати дослідження рынка.

Запитальник: Аналіз потребителей.

1. У яких випадках ваші покупці використовують вашу продукцію? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _________________________________________.

2. Яка основна користь вашої продукції? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _________________________________________ 3. Яка додаткова користь? ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________ 4. Виконує чи ваша продукція необхідну функцію? ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________.

5. Ваша продукція може виконувати більше функцій, ніж потрібно, або він краще, чому це потрібно? Якщо відмовитися від непотрібних функцій продукції, чи можна знизити її ціну, що підвищило її загальну корисність? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

6. Чи все властивості вашої продукції необхідні? ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________________.

7. Які додаткові поліпшення було виправдано доповнити вашу продукцію? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

8. Чи є проект вдосконалення вашої продукції, яке поки неможливо реалізувати? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

9 Які корисні пропозиції ви використовували задоволення запитів вашої цільової групи (наприклад, просте, надійне обслуговування, умови платежу, швидкість, економія часу, комфорт)? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

10. Коли ви були покупцем, купили б ви своєї продукції? Якщо можна, що було б головною аргументом? Якщо ні, чому? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

11. Як виглядає вашому ринку ідеальний продукт з погляду споживача? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

12. Які функції продукту можна було б поліпшити? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

13. Чи може інший постачальник запропонувати продукцію, виконує самі функції, за ціною нижчою вашої, зберігаючи у своїй якість і надійність? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

14. Наскільки дедалі більшу значення охорони навколишнього середовища б'є по можливості успіху? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

15. Чи є інші критерії, з яких можете підвищити корисність вашої продукції? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _______________________________________________________.

Хорошей можливістю дізнатися проблему ваших споживачів є дискусії в групах. Причому у невеликих групах до 10 людина обговорюються такі питання: корисність продукту; за та запровадження проти різноманітні продуктам; чому продукт подобається не подобається тощо. Не очікуйте конкретного розв’язання проблеми. Навпаки, ви тут повинні опанувати мистецтвом «читати між рядків». Необхідно уважно вислухати клієнта, що він висловлює побажання чи скарги. Адже таких дискусіях йдеться про майбутнє вашого підприємства. Якщо ви і навчитеся розпізнавати проблеми, то ваше майбутнє надійно. Опишіть заходи, що ви робитимете надалі підвищення аналізу запитів споживачів. Ми будемо предприниматъ таке: Передусім хотілося б спонукати вас провести власні дослідження ринку. Хто знає ваш ринок краще вас самих? Хто має інформації більше, ніж в ваших співробітників зовнішніх служб?

Використовуйте шанси, які даються вам за будь-якої критиці з боку ваших споживачів. Ви раскаетесь.