Закони переконання у прикладах

Законы переконання в примерах

Для здобуття права краще зрозуміти процес переконання і сфери впливу інших людей, пропонуємо вам розібрати засадничі поняття, чи принципи переконання. Їх формулювання супроводжуються наочними прикладами типів поведінки, які показують вплив законів убеждения.

Кевин Хоуган (Kevin Hogan), психолингвист Для здобуття права краще зрозуміти процес переконання, ми пропонуємо вам розібрати основні поняття, чи принципи переконання. Ці поняття становлять основу парадигми убеждения.

В кожної культурі люди розвиваються певні реакцію загальні ситуації, що у процесі переконання. Ці реакцію певні стимули дозволяють вгадати поведінка іншим людям і сильно переконувати їх. На жаль, самі реакції відкривають шлях до маніпуляції з боку безпринципних особистостей. Далі вашому увазі пропонуються дев’ять принципів, із якими ви зіштовхуєтеся в повсякденні, ким ви були б: продавцем, оратором, споживачем, чоловіком, дружиною, батьком чи іншому. Це Закони убеждения.

Формулировка законів супроводжуватиметься прикладами типів поведінки у тій чи іншій ситуації. Приклади покликані наочно показати вплив, який мають на нас закони убеждения.

Подумайте як слід над кожним із цих законів і спробуйте знайти приклад їхні діяння із власного недавньої спроби. Отже, ви зможете докласти отримувану інформацію себе. Ви побачите, у випадку ви піддалися на маніпуляцію, а якому випадку вас чесно переконали. Але найважливіше те, що ви дізнаєтеся, як ваше поведінка батьків у минулому вплинув оточуючих вас людей. Ці закони становлять підставу усе те, що мені із Вами дізнаємося про судовий процес убеждения.

1. Закон відповідного дії. Коли вам дають щось, що представляє вам цінність, ви, своєю чергою, відчуваєте бажання віддячити і дати щось замість (Зверніть увагу: у законі не сказано, що ви комусь щось дали, ви автоматично отримаєте щось замість. Закон свідчить про відповідному бажанні отблагодарить.).

Можно стверджувати, що ми всі, до певної міри, підпорядковуємося закону відповідного действия.

Каждое Різдво мільйони людей купують листівки і подарунки іншим лише оскільки отримують подарунки від нього не хочуть приєднатися до незручному, становищі! З найбільш раннього дитинства нас вчили відповідати на подарунки. Причому відповідний подарунок може бути не дорожче і дешевше. Вам, напевно, траплялося отримувати до Різдва щось дорожче, ніж те, що ви подарували самі? У такій ситуації ви почувалися зобов’язаним купити цієї людини щось ще, аби покрити різницю. Це чудовим прикладом закону відповідного дії.

Муж почувається зобов’язаним зайнятися зусиль для дому, якщо дружина приймається за збирання. Бідна дружина вибивається з сил, миє поли, посуд, стирає і робить масу речей в роботі, поки чоловік, ніби забувши про все, дивиться футбол. Але всі цей час чоловік почувається винним, але він сам, то, можливо, смертельно втомився після важку й напруженої тижня. Спрацьовує відчуття провини.

Продавцы догляду за шкірою залишають вам безкоштовні зразки своєї своєї продукції пробу, та був повертаються днів після десяти, щоб отримати ваші враження і прийняти замовлення. Більшість кремів для рук справді воложать шкіру. І особливо якщо аромат крему сподобається жінці, яка скористалася пробної порцією, вона, поза всяким сумнівом, купить у продавця хоч одне товар.

На цьому тижні сусід підкинув дітей до школи у своїй машині. Під час наступної тижню ви відчуєте той необхідність відплатити за надані послуги. Кожен людину, є свій «банк послуг». Це образне назва. Такий «банк» є в кожного людей. У ньому «зберігається» певну кількість послуг, яку ми готові надавати іншій людині до того часу, доки знадобиться «відшкодування». Що стосується, якщо ця людина не відшкодовує фонд наданих послуг, ми відчуваємо, що він скористався нами, і далі відмовляємося йому допомагати.

Вы провели відмінний вечір у гостях у друзів. Тепер ви вважаєте себе зобов’язаним запросити їх себе. Організувати вечерю для друзів — справа копітка. Проте підтримувати відносини — це ще більше копітка справа, вона вимагає великого праці. Прийняти чиєсь запрошення і відплатити тим самим зазвичай означає зіпсувати відносини зі ним.

Если ви трохи подумаєте, ви, ясна річ, знайдете чимало прикладів того, як ви почувалися зобов’язаним у відповідь зробити послугу іншим., І це стільки властивість «людської природи», скільки результат виховання, якому дуже важко опиратися. Відповідний дію не обов’язково має бути негативним. Очевидним є те, наші відносини будуються на відповідних діях. Труднощі починаються тоді, коли дій у відповідь переходить до манипуляцию.

Нет нічого поганого у цьому, щоб дарувати подарунки або приймати їхнього капіталу від інших. Але зрозуміло, що не люблять бути зобов’язаними чи відчувати необхідність «відплатити». Що відчуваєте ви, коли опиняєтеся у цьому становищі? Що відчуваєте, якщо хтось дарує вам подарунок? Коли отримуєте подарунок б на будь-якій свято (наприклад, на Різдво), не бажаючи щось можете подарувати в ответ?

2. Закон контрасту. Коли два предмета (явища) скільки-небудь відрізняються одна від друга, ми помічаємо ця різниця тим більше, чим ближче розташовані ці предмети (явища) у часі чи просторі. Працівники торгівлі нерідко користуються принципом контрасту, через її действенности.

«Прежде чому ми побачимо будинок за 120 000 доларів, нам покажуть будинок за 90 000 доларів». У разі, якщо обидва будинків знаходяться в подібному оточенні, переваги більш дорогого із них помітнішою, і вони почнуть козирем до рук продавця нерухомості. Понад те, це останній будинок, який вам покажуть. Люди найкраще запам’ятовують те, що побачили чи почули останню, а чи не те, що побачили чи почули раніше. І на випадок, якщо будинок виявиться симпатичнішим за першого, більш недорогий з них виглядати сірим і натомість яскравого згадки останньому домі.

Продавцы одягу магазині, передусім, запропонують вам костюм, та був, на додачу, і такі товари, як шкарпетки, светри тощо. буд. Вартість додаткових товарів (20−60 доларів) здається невеличкий тоді як костюмом, протягом якого ви заплатили 400 доларів. Ніхто нічого очікувати продавати товар за 60 доларів спочатку, щоб потім, «на додачу», запропонувати вам костюм! У кінцевому підсумку навіщо потрібен костюм за 400 доларів без гарного краватки?

Служащие ресторанів типу «фаст-фуд» приймають ваше замовлення, і лише для того, пропонують додаткові страви: «Не хочете шоколадного печива?» Отже, рівень продажів поповнюється 10% і більше! У порівняні з сумою основного замовлення додатковий здається недорогим. Ви будь-коли почуєте від службовця ресторану наступних слів: «Не хочете салат? Він дуже корисний». Вам запропонують печиво, який ви самі би купили, оскільки стежте за постаттю. Набагато простіше відповісти «так», ніж сказати: «І ще, будь ласка, пакетик шоколадного печива». Чому? Оскільки нам соромно замовляти те, що, на погляд, ми повинні є. У цьому нас дитинства вчили, що чемний людина приймає то, що пропонують!

Покупая диван вартістю 1000 доларів, ви платіть 50 доларів понад цієї суми за засіб після виходу за меблями, правда? Продавець меблів, безумовно, скаже вам, що засоби після виходу конче необхідно вельми цінного придбання, це елементарне вимога здоровим глуздом. (Звісно ж, може забувати вам, що засоби після виходу за меблями можна де і набагато дешевше!).

Покупая нову картку Visa, ви щорічно платіть 30 доларів за реєстрацію всіх ваших карт у разі крадіжки. З іншого боку, ви робите щомісячні відрахування на страхової фонд. Ці кошти здаються нам невеликими тоді як тим, що ми маємо замість.

Примеров того, як «отримати величезну вигоду за невелику додаткову оплату», дуже багато. Проте закон контрасту може застосовуватися інакше. Згадайте хоча б випадок, коли два дуже подібних товару з’являються у продажу що зовсім різною ціні, щоб змусити споживача купити дешевший з них.

Подумайте, які купівлі робили останнім часом і які додаткові товари були вам запропоновані. Згадайте випадок, як ви знали про додаткових товарах, але продавець не запропонував їх вам. Чому він поступил?

3. Закон дружби. Коли вас просить послуги людина, що надходить в ваших інтересах, і/або ви бажаєте, що він надходив у ваших інтересах, ви прикладіть всіх зусиль, аби виконати його просьбу.

Люди готові зробити майже всі, що попросить вони друг. Отже, коли ви хочете досягти на успіх процесі переконання, вам конче необхідно, щоб у вас дивилися як у друга.

Позже ми й поговоримо із Вами у тому, як навчитися миттєво розташовувати себе людей. А зараз розглянемо приклади дію Закону дружбы.

Мастера переконання намагаються стежити, як вони виглядають. Люди хочуть бути з людьми привабливими. Багато досліджень свідчить у тому, що люди, які вважають фізично привабливими, переконати інших більше грошей немає та купувати більше товарів, вони відчувають більше результативних ділових зустрічей, ніж звичайній зовнішності. З іншого боку, коли бачиш привабливих людей, ми віримо у те, що вони одержали понад талановиті, ласкаві, розумні і навіть більше чесні! Нарешті, привлекательному людині легше отримати м’який судовий вирок, влаштуватися роботу і ба більше заробляти. Отже, що краще ви будете, тим більше коштів людей захочуть спілкуватися із Вами, любити вас, стати вашим іншому.

Друзья — це, яких ми добре ставимося, і часто ми добре ми до ним оскільки вони добре ставляться до нас. Ми повинні показати людям, що поділяємо подібні переконання, погляди, філософію життя тощо. буд. І чим більше вони відчують це, тим імовірніше, що мені вдасться їх переконати.

Моя бабуся завжди говорила мені: «Навчися говорити людям приємне, ти доб'єшся свого». І вона має рацію. Вміючи цілком щиро робити людям компліменти, ви дуже швидко станете їх іншому.

4. Закон очікування. Коли авторитетний вам людина хоче від вас виконання певної завдання, чи досягнення певного результату, ви постараєтеся виправдати його очікування, хоч би вони были.

В початку січня 1991 року, громадянам Ізраїлю було видано респіратори захисту від хімічної зброї, який міг застосувати Ірак. Коли Ірак випустив балістичні ракети (16 січня 1991 року), десятки ізраїльтян звернулися на лікарні зі скаргами симптоми, про які говорили. Ці симптоми виявляється у результаті дії хімічної зброї. Цікаво, що того день хімічна зброя не застосовувалося. Цей приклад показує, що довгоочікуваний Закон очікування має величезну силу. У разі спостерігалися наслідки, протилежні широко відомому «ефекту плацебо» (плацебо — нешкідлива речовина, зовнішніми ознаками имитирующее якесь лікарський засіб).

Эффект плацебо краще всього показати ось на чому прикладі. Під час Корейської війни тис. чоловік поранено. Коли підійшли до кінця запаси морфіну, замість нього пораненим давали плацебо (солодкі пігулки та інші). Як свідчать деякі звіти, 25% солдатів, отримали плацебо, відчули полегшення від болю, і з погляду медицини при цьому зовсім не було підстав.

5. Закон асоціації. Зазвичай нам подобаються товари, послуги, чи ідеї, які підтримують чи рекламують люди, великі нам симпатію і уважение.

Если нам подобаються люди, рекламують товар, ми виникають позитивні асоціації з цим товаром. Незалежно з його якості, ми нерідко купуємо такий товар через реклами, яку зробив йому відомою людиною. (Однак у вперше. Друга купівля — інша, і про неї ми й поговоримо позже.).

Музыка — ця дивовижна явище, спроможне викликати найрізноманітніші спогади. Моя матір та по сьогодні неспроможна без сліз слухати пісню «Я будинку по Різдво». Її брат загинув під час Другої Першої світової, і її дізналася звідси, коли слухала цю пісню. Нерідко музика пов’язані з історією кохання, і романтичних взаємовідносин. В багатьох подружніх пар є пісня, яку вважають своєї «піснею любові». Пісні воскрешають у пам’яті людей лише спомини та дозволяють знову відчути те, що відчували, коли вперше почули неї, навіть якщо це були багато років тому.

В роки президентських виборів кандидати у своїх виступах часто спираються на слова колишніх президентів від протиборчої партії. .Це чудова тактика, яка використовується під час дебатів. Кандидати від республіканців нерідко цитують суперпопулярных демократів, як-от Джона Кеннеді. Такі посилання викликають позитивний відгук у свідомості демократів і зокрема, людей, які у свого часу підтримували Кеннеді. Уміле застосування цього прийому гарантує кандидату додаткові голоси під час виборів.

6. Закон послідовності. Коли чоловік у письмовій чи усній формі заявляє у тому, що визнає певну позицію, він прагнутиме захистити цю позицію, незалежно від цього, наскільки правильна, і у тому разі, коли його хибність очевидна.

Президент Джордж Буш-старший заявив: «Даю слово, що підвищення податків нічого очікувати». Навіть гадки не мав, як сильно знизиться його, коли підписував білль про підвищенні податків у 1990 року. Якщо людина поводиться непослідовно, наші довіру і повага до нього різко падають.

Президент Клінтон втратив значну частину довіри у власних очах громадськості завдяки з того що підтримував політичного курсу, який погоджувався з його передвиборної платформою. Коли люди бачать непослідовність, вони починають позирати в протилежні боки у пошуках іншого варіанта. Ось у 1994 року республіканці отримали більшість у Палаті представників, і в Сенаті, вперше протягом останніх років!

7. Закон рідкісної можливості. Коли кількість те, що ми мусимо, обмежена, його цінність зростає у наших глазах.

Закон рідкісної можливості широко використовують у телевізійній рекламі. Типові для реклами фрази: «ще є у наявності», «лише з неділях», «кількість товару обмежено», «є тільки 10 000 примірників» та інші — це затвердження, які містять натяк на кількісне обмеження і рідкісну можливість для придбання.

Люди щиро вірять, що автомобільний дилер підвищить ціни наприкінці тижня, і більше ніколи вона буде такі як сьогодні!

Продавец, бажаючий зустрітися ще з клієнтом, котрий обіймав керівну посаду, може скористатися законом рідкісної можливості і натякнути клієнту те що, що з неї дуже щільний графік. У такі-то дні й у таке-то короткий час він зайнятий, але є варіанти. «У і понеділок не можу, тоді як вже у вівторок, в 15.15, в мене буде двадцять вільних. Вам це підійде?».

Девушке набрид її хлопець. Проте слід йому виявити інтерес до інший дівчині, як знову хочеться з нею зустрічатися. Можливість втратити молодої людини надає йому цінність у власних очах його подруги.

8. Закон конформізму. Люди приймають пропозиції, товари та, які отримують схвалення більшості покупців, безліч сверстников.

Говоря закон конформізму, можна назвати три основні категорії людей:

1. Конформисты.

2. Нонконформисты.

3. «Независимые».

Конформисты становлять близько 85% всіх людей. Конформістів цікавить те, що дбають про них оточуючі, і намагаються бути прийнятими суспільством. Конформісти нерідко належать до однієї з широких груп чи організацій, які отримують підтримку ще й схвалення общества.

Католики, лютерани, республіканці і демократи є приклади масових конформістських груп.

Когда одна людина на концерті починає аплодувати, іншим практично неможливо втриматися не наслідувати його приклад.

Общественное думка дуже просто похитнути. Люди відчайдушно прагнуть йти над більшістю. Як морська хвиля, вони то дружно йдуть уперед, то повертаються тому. І Майстер переконання може цим воспользоваться.

Нонконформисты становлять близько 20% всіх людей. Вони прагнуть повстати проти громадських норм, які у щодо великих группах.

Нонконформисты тримаються разом. Вони відокремлюють себе основної маси населення з його системою поглядів. Зрештою вона стверджує власні правил і встановлення й, в такий спосіб, стають конформістами у межах своєї группы.

«Независимые» схильні вважати, що бути конформістом — погано. Вони нечасто об'єднуються разом. До цій групі часто належать підприємці. На відміну від нонконформістів, «незалежні» не повстають проти конформізму: вони використовують стандарти думки конформістів у целях.

Почти завжди життя люди намагаються слідувати загальновизнаних норм, щоб товариство їхньої приймало. Саме тому таким легким шляхом убелить людей, що керуються принципом конформизма.

9. Закон впливу. Рівень впливу одних інших залежить від авторитету, сили та компетентності них у власних очах тих, хто відчуває це влияние.

Врачи мають велику силу впливу. Зазвичай люди ставляться до словами з великим довірою. У вашій книзі д-ра Роберта Чалдини «Вплив» добре показано то, який авторитет має лікар у власних очах санітарок. Коли лікар телефонує у лікарню і дати хворим ліки, навіть коли вона призначено помилково, 95% санітарок йдуть вказівкам лікаря, всупереч правилам лікарні. Це сила впливу.

Автомеханик стає впливовою особою у власних очах споживача. У його руках — доля машини, й у будь-якого, хто недосвідчений в механіці, його слово беззаперечно. Якщо він скаже, що ви повинні щось підрегулювати, ви, швидше за все, послухаєтесь і наслідуєте його раді.

Резюме: Дев’ять законів убеждения.

1. Закон відповідного дії. — Коли вам дають щось, що представляє вам цінність, ви, своєю чергою, відчуваєте бажання віддячити і дати щось взамен.

2. Закон контрасту. — Коли два предмета (явища) скільки-небудь відрізняються одна від друга, ми помічаємо ця різниця тим більше, чим ближче розташовані ці предмети (явища) у часі чи пространстве.

3. Закон дружби. — Коли вас просить послуги людина, що надходить в ваших інтересах, і/або собі хочете, що він надходив у ваших інтересах, ви прикладіть всіх зусиль, аби виконати його просьбу.

4. Закон очікування. — Коли авторитетний вам людина хоче від вас виконання певної завдання, чи досягнення певного результату, ви постараєтеся виправдати його очікування, хоч би вони были.

5. Закон асоціації. — Зазвичай нам подобаються товари, послуги, чи ідеї, які підтримують чи рекламують люди, великі нам симпатію і уважение.

6. Закон послідовності. — Коли людина, в письмовій чи усній формі, заявляє у тому, що визнає певну позицію, він прагнутиме відстоювати ця була, незалежно від цього, наскільки правильна, і навіть у тому випадку, коли його хибність очевидна.

7. Закон рідкісної можливості. — Коли кількість те, що ми мусимо, обмежена, його цінність зростає у наших глазах.

8. Закон конформізму. — Люди приймають пропозиції, товари та, які отримують схвалення більшості осіб або сверстников.

9. Закон впливу. — Рівень впливу одних інших залежить від авторитету, сили та компетентності них у власних очах тих, хто відчуває це влияние.

Список литературы

Для підготовки даної праці були використані матеріали із сайту internet.