Розробка програми стимулювання збуту підприємства комп'ютерної техніки

НВТОВ «КІТ» в основному застосовує такий спосіб стимулювання збуту як стимулювання споживачів.

Програма стимулювання збуту для підприємства НВТОВ «КІТ» Лтд на 2008 рік буде складатися з таких етапів:

1. Визначення цілей стимулювання збуту.

Метою програми стимулювання збуту НВТОВ «КІТ» є зацікавлення споживачів саме в товарах даного магазину та збільшення обсягів продажу.

2. Визначення кількісних та якісних завдань для вирішення проблеми стимулювання збуту Якісними завданнями для НВТОВ «КІТ» є поліпшення іміджу торговельної мережі в очах споживачів за рахунок прискорення товарообороту.

Кількісними завданнями є збільшення обсягів продажу на 30% до кінця періоду стимулювання.

Таблиця 3.8 — Вихідні дані для перевірки гіпотези.

Показники.	Дата.
січень.	лютий.	березень.	квітень.	травень.	червень.	липень.	серпень.	вересень.	жовтень.	листопад.	грудень.
Обсяг продажу, грн.	949 219,50.	698 644,09.	711 074,48.	524 946,08.	534 080,97.	631 516,18.	774 711,21.	700 475,26.	778 074,51.	687 777,53.	702 367,28.	1 082 128,23.
Обсяги витрат на рекламу, грн. У т.ч.:	84 688,2.	38 284,2.	10 713,28.	4534,85.	3363,2.	7863,2.	3813,2.	5559,85.	4363,2.	8765,25.	5855,85.	9330,59.
реклама в ЗМІ, грн.	;	1221,00.	2000,08.	171,65.	;	;	;	171,65.	;	252,05.	1392,65.	950,73.
реклама на радіо, грн.			4050,00.	;	;	4050,00.	;	2025,00.	;	4050,00.	;	4050,00.
друкована реклама, грн.	633,34.	633,34.	633,34.	333,34.	333,34.	333,34.	333,34.	333,34.	333,34.	433,34.	433,34.	433,34.
реклама на транспорті (маршрутки), грн.		;	;	;	;	450,00.	450,00.	;	;	;	;	;
зовнішня реклама, грн.	3569,45.	3569,45.	3569,45.	3569,45.	2569,45.	2569,45.	2569,45.	2569,45.	3569,45.	3569,45.	3569,45.	3869,45.
сувенірна реклама, грн.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.	352,08.
реклама в комп’ютерних мережах.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.	108,33.

Рис. 3.30 — Залежність обсягів продажу від витрат на різні види реклами

3. Визначення цільової аудиторії.

В програмі стимулювання збуту участь можуть приймати покупці продукції, яку поширюються дані заходи стимулювання.

4. Розроблення субпрограми цінового стимулювання.

Дане підприємство в основному як засіб цінового стимулювання використовує знижки та кредитування.

Програма цінового стимулювання буде проводитися на протязі року і складатиметься з декількох акцій:

• 1. з 1 по 15 січня при здійсненні покупки комп’ютерної техніки споживач отримує подарункові картки номіналом 100,150 та 300 грн., на які можна придбати будь-яку продукцію у даному магазині на протязі місяця (рис. 3.10).
• 2. з 1 по 31 березня — весняна акція — для покупців комп’ютерів серійного виробництва NEO’S або AMADEY з нової колекції 2008 року знижка 8% (рис. 3.31). На всі замовлені моделі незалежно від комплектації знижка надаватиметься власникам накопичувальних дисконтних карт і складатиме від 2% до 5%. У акції братимуть участь покупці з готівкою і безготівковою формою оплати. На аукціонні комп’ютери також можна оформляти кредит.

Рис. 3.31 — Банер з інформацією про акцію на сайті підприємства

3. з 1 по 31 грудня новорічні знижки (рис. 3.32) на комп’ютери (7%) та ноутбуки (3%).

Для того, щоб максимально спростити і прискорити процес придбання товарів в розстрочку, НВТОВ «КІТ» реалізували послугу оформлення кредиту на місці (рис. 3.33). Тепер все ще простіше!

Споживачі можуть прийти в магазин, вибрати потрібний товар, тут же оформити кредит, після чого можуть забрати товар. Споживач має право на вибір банку, в якому можна оформити кредит. Магазин НВТОВ «КІТ» уклав договори практично з усіма банками міста: «Правексбанк», КБ «Приватбанк», АКБ «Надра», СОД АППБ «Аваль», АКІБ «Укрсиббанк», СФ «VABбанк», ЦВ «Промінвестбанк», АКБ «Укрсоцбанк». Варіанти оформлення товарів в кредит від КБ «Приватбанк» наведені в табл. 3.9.

5. Розроблення субпрограми нецінового стимулювання.

Як засіб нецінового стимулювання НВТОВ «КІТ» використовує премії (подарунки) та бізнес-сувеніри.

Таблиця 3.9 — Варіанти оформлення товарів в кредит від КБ «Приватбанк».

Назва схеми в JOTC.	Продукт.	Документи.	Термін, міс.	Аванс.	% ставка, в міс.	Комісія щомісячна.	Комісія одноразова.
Розстрочка.	Кредит «з довідкою про доходи».	паспорт, код ІНН, довідка про доходи.		Від 0%.	1%.	1,1%.	10%.
	1,6%.
Розстрочка моб. телефон.	Кредит «з довідкою про доходи», моб. телефон, ноутбуки, цифрова техніка.	паспорт, код ІНН, довідка про доходи.		Від 0%.	1%.	1,6%.	10%.
	2,5%.
Експрес-розстрочка, моб. телефон, аванс 0%.	Кредит «з довідкою про доходи», моб. телефон, ноутбуки, цифрова техніка.	паспорт.		Від 0%.	1%.	2,45%.	20%.
	3,65.
Експрес-розстрочка, аванс 0%.	Кредит «без довідки про доходи».	паспорт.		Від 0%.	1%.	1,35%.	20%.
Експрес-розстрочка, аванс 20%.	Кредит «без довідки про доходи».	паспорт.		Від 20%.	1%.	0,25%.	20%.
Експрес-розстрочка, моб. телефон, аванс 20%.	Кредит «без довідки про доходи», моб. телефон, ноутбуки, цифрова техніка.	паспорт.		Від 20%.	1%.	1,35%.	20%.
	2,4%.

Програма нецінового стимулювання буде проводитися на протязі року і складатиметься з декількох акцій:

• 1. з 10 по 14 лютого при покупці комп’ютеру або ноутбуку покупцю в подарунок надаються 2 квитки в кінотеатр «Дружба» на прем'єру фільму (розраховано на молодь) або 2 квитки в театр драми та музикальної комедії ім. М.С. Щепкіна на вибір покупця.
• 2. з 8 лютого по 8 березня при покупці будь-якого ноутбуку покупець гарантовано отримує подарунок на власний вибір: мишка, колонки, клавіатура, web-камера (рис. 3.34).

Рис. 3.34 — Банер на сайті підприємства

• 3. з 1 червня по 31 серпня при покупці будь-якого комп’ютера з нового модельного ряду серій «Protеgе 9515 TV+F», «Sonata 36 573 Quiet+F» і «Qventa AM-3280+F», покупець абсолютно безкоштовно одержить USB флеш-брелок фірми Pretec на 1 гігабайт! (Акція проводитиметься у вказаний період або до закінчення комп’ютерів вказаних моделей)
• 4. При покупці будь-якого ноутбуку Fujitsu Siemens Computers покупець одержить в подарунок фірмовий комплект (рис. 3.35) із стильної ноутбучної сумки і оптичної мобільної мишки виробництва Fujitsu Siemens! (При виборі подарунка до ноутбуку знижки по дисконтних картах не діють. Отримання подарунка у вигляді грошового еквівалента неможливе).

Бізнес-сувеніри вручаються покупцям при здійсненні покупки на солідну суму, а також з приводу ювілею підприємства (листопад 2008 року).

6. Розроблення субпрограми активного стимулювання.

Планується в листопаді 2008 року провести наступні заходи конкурси та лотерея, присвячені 15-річчю з дня заснування підприємства НВТОВ «КІТ».

7. Розроблення субпрограми сервісного стимулювання.

НВТОВ «КІТ» має сервісний центр, який здійснює гарантійне, післягарантійне обслуговування, ремонт, діагностику та технічне обслуговування обладнання.

Гарантія надається споживачам на комп’ютери 36 місяців, ноутбуки від 12 до 36 місяців залежно від марки ноутбуку.

Доставка товару споживачеві здійснюється безкоштовно у разі здійснення покупки на суму від 1000 грн. або важче 5 кг.

8. Вибір каналів поширення інформації про програму стимулювання збуту.

Поширення інформації про програму стимулювання збуту відбуватиметься шляхом розміщення радіооголошень на радіостанціях міста, що користуються найбільшою популярністю серед населення, розміщення плакатів у магазині та розповсюдження інформаційних листівок, банерів на сайті підприємства та в рекламно-інформаційних виданнях міста.

9. Розрахунок бюджету програми стимулювання збуту.

Розрахунок бюджету програми стимулювання збуту можна складати методами, запропонованими та проаналізованими в п. 2.3.

Розрахуємо бюджет програми стимулювання збуту для акції: при покупці з 8.02 по 8.03. 2008 р. будь-якого ноутбуку споживач гарантовано отримує подарунок на власний вибір (мишка, колонки, клавіатура, web-камера) методом відсотка від суми продажу.

В день в магазині «Ноутбук» продається в середньому 1−2 ноутбуки, тобто за місяць можна продати 20−40 ноутбуків. За рахунок акції кількість проданих ноутбуків може збільшитися до 60. Середня ціна ноутбука становить 7500 грн. Розраховуємо обсяг реалізації ноутбуків за місяць при умові, що буде продано 60 ноутбуків: 7500*60=450 000 грн.

Кошти бюджету стимулювання збуту складають 2% від планового обсягу реалізації, тобто 450 000*0,02=9000 грн.

10. Оцінка ефективності заходів стимулювання збуту Оцінку ефективності заходів стимулювання збуту можна проводити за допомогою як методів оцінки комунікативної ефективності, так і методів торговельної (економічної) ефективності, наведених в п. 2.4.

Розрахуємо економічну ефективність програми стимулювання збуту для акції - при покупці з 8.02 по 8.03. 2008 р. будь-якого ноутбуку споживач гарантовано отримує подарунок на власний вибір (мишка, колонки, клавіатура, web-камера) на основі замірів торговельної ефективності, яку можна визначити за формулою 3.9:

де ПР — додатковий прибуток, отриманий від збільшення обсягів продаж унаслідок стимулювання збуту, грн.;

БС — бюджет комплексу стимулювання, грн. [31].

Таким чином, економічна ефективність акції становить: