Застосування прогресивних технологій у сучасній торговельній сфері оптових і роздрібних підприємств на прикладі торгового підприємства супермаркет «Вопак»

КУРСОВА РОБОТА Застосування прогресивних технологій в у сучасній торговельній сфері оптових і роздрібних підприємств на прикладі торгової підприємстві супермаркет «Вопак»

План Вступ

1. Суть і завдання інноваційного розвитку торгівлі в умовах ринкової економіки

2. Коротка характеристика суб'єкта господарсько-торговельної діяльності

3. Передумови, стан і проблеми впровадження прогресивних технологій в торговельній системі

4. Напрямки активізації прогресивних технологій в торгівлі та підвищення їх ефективності

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури та матеріалів

Вступ

Європейський вибір України й необхідність її інтеграції у високотехнологічне конкурентне середовище обумовили необхідність формування інноваційної моделі розвитку, у якій роль головного джерела довгострокового економічного зростання мають наукові розробки і їх технологічне використання. Проведений у США аналіз впливу трьох головних факторів — капіталу, робочої сили й науково-технічного прогресу показав, що внесок НТП в економічне зростання США досягає 70%.

Інноваційна модель розвитку прийнята в якості безальтернативної для економіки України, що дає можливість підвищити її конкурентоспроможність, гарантувати економічну безпеку й достатнє місце у світовій економіці. Реалізація інноваційної стратегії економічного росту вимагає прискореного розвитку високотехнологічних виробництв, здатність виробляти наукомістку продукцію, формувати експортний потенціал, підвищувати технологічний рівень підприємств завдяки прогресивним вітчизняним і світовим науково-технічним досягненням.

В умовах ринкових відносин роль технологічного розвитку зростає, тому що своєчасна зміна технологій відповідно до вимог ринку забезпечує конкурентоздатність фірми, її процвітання. Особливістю сучасного розвитку технологій є перехід до цілісних технолого — економічних систем високої ефективності, що охоплює виробничий процес від першої до останньої операції й оснащеним прогресивними технічними засобами. Рівень технологій будь-якого виробництва впливає на його економічні показники, тому необхідно достатнє знання сучасних технологічних процесів.

Слід зазначити, що торгівля є в більшій мірі суб'єктом, що реалізує продукцію, у тому числі й інноваційну, ніж об'єктом впровадження новацій. Але існує ряд нововведень, що зробили революцію в торговельному бізнесі. Це штрих-код, кредитні карти, нові формати торговельних підприємств (супермаркети, гіпермаркети), нові форми здійснення торгівлі (електронна торгівля, торгівля по телефону, по каталогах і т. д.) та ін. Інновації в оптовій торгівлі в основному обумовлені тенденціями розвитку оптового ринку, такими як: глобалізація міжнародного бізнесу і ресурсні обмеження; висока швидкість матеріальних, фінансових і інформаційних потоків; великі обсяги операцій; асортимент товарів, що розширюється; складна, територіально розгалужена структура філій, складів і керуючих центрів; скорочення життєвих циклів товарів; прагнення роздрібну до зниження обсягів Тому в умовах модернізації економіки особливу значимість набувають прогресивні технології, які повинні охоплювати всі сфери життєдіяльності людини від освіти до бізнесу.

Мета: визначити та охарактеризувати інноваційні методи що включають комплекс прогресивних технологій, які застосовуються у сучасній торговельній сфері оптових та роздрібних підприємств.

Предмет дослідження: застосування прогресивних технологій у сфері торгівлі.

Об'єкт дослідження: торговельне підприємство, а саме супермаркет «Вопак», що знаходиться за адресою м. Івано-Франківськ, вул. Вовчинецька, 34.

Інформаційною базою роботи є: вітчизняна і зарубіжна література з досліджуваної проблеми; законодавчі та нормативно-правові акти України з питань регулювання маркетингової діяльності підприємницьких структур; наукові статті, опубліковані у вітчизняних і зарубіжних періодичних виданнях.

Курсова робота складається з вступу, чотирьох розділів, висновків та пропозицій, списку використаних джерел та літератури для написання даної роботи.

1. Суть і завдання інноваційного розвитку торгівлі в умовах ринкової економіки Перехід України до змішаної економіки призвів до зміни розуміння місця і основної мети інноваційної політики на підприємстві. Ринкові умови господарювання створюють для більшості ринкових суб'єктів середовище високої конкуренції, яке вимагає від них здатності формувати конкурентні переваги. Конкурентні переваги досягаються завдяки впровадженню суттєво нових методів і засобів здійснення виробничої та комерційної діяльності.

Особливість інноваційної діяльності супермаркету «Вопак» полягає передусім в його орієнтації на запити споживача, адже сьогодні ідею нового технічного вирішення або шлях до нього вказують потреби ринку, умови виробництва та аналіз технічних можливостей. Кінцевою метою існування будь-якого підприємства є одержання прибутку, який в умовах конкуренції товаровиробників безпосередньо пов’язаний з конкурентоспроможністю пропозиції підприємства. Остання є конкурентоспроможною в разі, якщо вона задовольняє потреби ринку. Динаміка ринкового середовища породжує зміни або виникнення нових потреб, тому пропозиція підприємства повинна постійно удосконалюватись, а інноваційна політика проводитись свідомо.

Якщо узагальнити ці визначення, то під інноваціями в економіці можна розуміти новий чи удосконалений продукт, практична реалізація якого дозволить отримати економічний, соціальний, екологічний та інші види ефекту. З досвіду більшості країн з розвиненою економікою впровадження інновацій дозволяє:

— Підвищувати конкурентоспроможність виробництва, торгівлі та інших видів бізнесу;

— Робити підприємства найбільш інвестиційно-привабливими, що особливо важливо для більшості галузей української економіки;

— Підвищити імідж підприємства серед споживачів, партнерів, кредиторів;

— Скоротити витрати обігу підприємства;

— Розширювати асортимент, освоювати нові ринки збуту, в тому числі і міжнародні та ін.

Таким чином, роль інновацій, як в економіці країни, так і діяльності фірми. Відповідно, актуальними сьогодні стають всі напрямки досліджень, що стосуються інноваційного розвитку, і в першу чергу інноваційний потенціал.

Термін «інновація» на сучасному етапі займає важливу позицію, оскільки інноваціям стали приділяти увагу на національному рівні. Згідно з Законом України «Про інноваційну діяльність», інновації - «…це новостворені (застосовані) і (або) вдосконалені конкурентоспроможні технології, продукція або послуги, а також організаційно-технічні рішення виробничого, адміністративного, комерційного або іншого характеру, що істотно поліпшують структуру та якість виробництва і (або) соціальної сфери».

Аналізуючи праці вітчизняних і зарубіжних учених щодо сутності терміна «інновація», можна відзначити неоднозначність та багатоваріантність його інтерпретації. З одного боку, інновацію трактують як певну діяльність. Термін «новація» від латинського novatio означає «оновлення», тобто процес. З іншого боку, інновацію розглядають не як дію, спрямовану на досягнення певного результату, а як сам результат — нововведення. Разом з тим, новому недостатньо з’явитися. — Воно повинно опинитися у «вікні можливостей» та бути репрезентативним у середовищі. Відповідно, до інновацій не відносяться нові перспективні результати, які не продаються, або не запроваджені у практику на цей момент часу.

У науковій літературі існують різні підходи до диференціації як у цілому інновацій, так і інновацій у роздрібній торгівлі. Відповідні класифікації здійснюються за різними схемами на основі широкого спектра класифікаційних ознак.

Найбільш узагальнена класифікація видів інновацій суб'єктів торговельної діяльності передбачає їх поділ залежно від виду діяльності суб'єкта господарювання; технології впровадження; джерел фінансування; типу новизни. У працях, присвячених інноваційним процесам у роздрібних торговельних мережах, най цитованішою є типізація інновацій, запропонована Е. Блондо, в якій він виділяє:

— радикальні інновації, які пов’язані з суттєвими змінами у сфері технологій, які призводять до серйозних змін, що можна назвати радикальними;

— покрокові інновації, які характеризуються послідовним покращенням умов для споживачів та незначною технологічною еволюцією;

— соціальні інновації, які являють собою «…незначительные изменения технологии при весьма чувствительной эволюции покупательских привычек» [6, с. 13];

— технічні інновації, які дозволяють організаціям досягти позиції лідера на товарному ринку, але споживачі можуть навіть не концентрувати свою увагу на таких інноваціях;

— революційні інновації, які замінюють старі технології новими, що здатні вдосконалювати наявні відносини між учасниками на товарному ринку;

— локальні інновації, які являють собою нововведення, що утворюються всередині конкретного торгового сегменту;

— архітектурні інновації, які поєднують у собі як комерційні відносини, так і технології, що змінюються в процесі взаємодії виробника/постачальника та роздрібного підприємства.

Таким чином, застосовуючи різні підходи до диференціації інновацій у торговельній сфері, дослідники мають можливість визначати передумови, специфічні риси, напрями, механізми та наслідки їх впровадження у практичну діяльність суб'єктів торговельної діяльності.

Інновації у сфері роздрібної торгівлі прийшли в країни СНД порівняно недавно. Тільки в останні десятиліття магазини стали розвиватися і перетворилися в сегмент, який має чималу частку у валовому внутрішньому продукті країни. І, тим не менш, сфера торгівлі є дуже відповідною для нововведень.

Тут варто визначити, що інновація — це абсолютно новий винахід, що не має аналога. У той час як будь-яке поліпшення є просто додаванням до вже існуючого. Як вже було сказано, торгівля — це цілком підходяща сфера для створення нового, не несуча ризику, що якесь нововведення залишиться непоміченим. Це підтверджують дослідження (соціологічні опитування), проведені у Франції. У їх ході опитувані, яким було запропоновано перерахувати останні інновації, головним чином говорили про гіпермаркети, в яких з’явилися вдосконалені стелажні системи, і про нові незвичайні реклами.

Всі інновації можна розділити на кілька типів. Одними з найважливіших є радикальні нововведення, які істотно змінюють уявлення про всю сфері. Вони найчастіше пов’язані зі змінами технологій, і тому як приклад можна назвати створення інтернет-магазинів, які змінили загальне уявлення про торгівлю. Соціальні інновації являють собою не настільки істотні зміни, однак, що потягли за собою активну реакцію споживачів. Такі нововведення спрямовані, в першу чергу, на комфорт населення. Прикладом можуть послужити створені свого часу цілодобові супермаркети, а також можливість доставки продуктів прямо додому. Їх характерна особливість у тому, що вони не вимагають значних технологічних змін, а просто більше підлаштовуються під ритм життя сучасної людини.

Дуже важливими є архітектурні інновації, які включають в себе зміни як в області технологій, так і в комерційній стороні торгівлі. Це стосується і складування товарів, але головне — представлення товару потенційному покупцеві. Сучасне устаткування торговельних підприємства змінюється щодня. Це дозволяє, використовуючи різноманітні ноу-хау, мінімізувати витрати магазину, збільшуючи в той же час його прибуток і рентабельність.

Однак, для успішного функціонування магазину недостатньо запровадити нову технологію. Необхідно постійно оновлювати і поєднувати їх всілякі види. Частина нововведень у сфері торгівлі повинна бути прихована від покупця, а інша повинна безпосередньо стосуватися спілкування з потенційним клієнтом, враховувати і навіть передбачати його потреби і бажання.

Особливої актуальності сьогодні набуває питання впровадження інновацій у сфері торгівлі. Торгівля — це одна з галузей народного господарства в якій за коштами, купівлі продажу товарів і матеріального перерозподілу здійснюється доведення товарів від виробника до споживача. Так, наприклад, у роздрібній торгівлі нашого супермаркету «Вопак» важливим показником розвитку стає не тільки оборот, але наявність якісних торгових площ на тисячу жителів регіону, наявність сучасних форматів, сучасних методів і технологій обслуговування з урахуванням високого рівня конкуренції в сфері обігу, тому вона повинна бути одним з найбільших розробників, або хоча б споживачем інновацій.

Інновації в торгівлі - це нові або вдосконалені товари або послуги, впровадження яких дозволяє отримати економічний, соціальний та інші види ефекту. Часто інновації у цій сфері приходять із інших країн, які відкривають дилерські центри на вітчизняних просторах. Чудовим прикладом може стати активна кампанія Мазда СХ5, яка проходила у регіональних центрах і відрізнялася особливою креативністю.

Актуальність запровадження інновацій торговельними підприємствами обумовлюється тенденціями, що проявляються в розвитку роздрібної торгівлі, в тому числі - мережевої.

Характерними ознаками розвитку внутрішньої торгівлі України є поширення проявів недобросовісної конкуренції, низький рівень розвитку економічної конкуренції та розбалансованість товарної пропозиції, посилення впливу імпортерів на формування товарної пропозиції, відсутність виваженої цінової політики, перевантаженість посередницькими структурами. Висока схильність населення до споживання в Україні поки що не відіграє необхідної ролі у стимулюванні економічного розвитку через повільну реакцію пропозиції на імпульси споживчого ринку. Разом з тим за підсумком 2012 р. зростання обороту роздрібної торгівлі становило 15,9% (у 2011 р. зростання становило 14,8%). Але роздрібна торгівля зростала переважно за рахунок імпорту (наприклад, імпорт одягу зріс у 2,8 рази, взуття — в 4,1 рази, продовольчої групи на 16%)12,с.45.

Основні тенденції розвитку мережевої роздрібної торгівлі в Україні полягають у такому:

— ринок роздрібної торгівлі протягом 2012;2013 рр. став більш консолідованим, у результаті чого поступово зросла питома вага великих роздрібних мереж, але вона залишається ще доволі низькою як у кожному сегменті ринку, так і в цілому в обороті роздрібної торгівлі;

— переважна більшість торговельних мереж провели оптимізаційні заходи, пов’язані з реорганізацією їх організаційної структури (в першу чергу — усунення надлишкових рівнів управління), реструктуризацією боргових зобов’язань, корегуванням бізнес-стратегій, оптимізацією власної торговельної мережі (в тому числі, як за рахунок закриття низькорентабельних магазин, так і за рахунок розвитку мультиформатності каналів пропозиції товарів покупцям), зорієнтувалися на продаж товарів низького і середнього цінових сегментів та товарів «privatelabel» та ін.;

— вдосконалення процесів взаємодії торговельних мереж зі споживачами через запровадження нових та покращення існуючих програм лояльності, рівня сервісу, розширення переліку послуг, орієнтованих на потреби споживачів19,с.80.

Стосовно до сфери товарного обігу, економічна і соціальна значимість інновацій в торгівлі повинна виражатися в ефективній організації матеріального розподілу, у виборі більш раціональних, високотехнологічних способів доведення товарів зі сфери виробництва до кінцевого споживача, а так само в максимальному задоволенні зростаючих потреб суспільства в товарах і послугах.

До основних факторів, який стримує розвиток інновацій, в тому числі і в торгівлі, відносять:

— Недостатнє фінансування науки та НДДКР;

— Низький технологічний рівень виробництва, слабо розвинена інфраструктура;

— Нерозуміння більшості керівників у владі та бізнесі значення інновацій;

— Високий рівень конкуренції у багатьох галузях, через що основний упор робиться на капіталізацію поточної діяльності;

— Відсутність державної підтримки;

— Багато хто вважає, що корупція є серйозним стримуючим фактором та ін.15,с.107

Для того щоб реально оцінити інноваційний потенціал торгової організації потрібно глибоко розуміти проблеми галузі, збільшить і більш чітко згрупувати критерії оцінки, підібрати величезну кількість методик для вивчення тих чи інших напрямків торговельної діяльності.

Досягнення науки і техніки все більш широко використовуються в сфері обігу, що стимулює збільшення товарообігу, сприяє підвищенню культури торгівлі, створює умови для вдосконалення технології, механізації і автоматизації торгових процесів, більш ефективного використання торговельних і складських площ, транспортних засобів. Соціальне значення науково-технічного прогресу знаходить вираження у поліпшенні умов праці працівників торгівлі, полегшення важких і трудомістких робіт, скороченні виробничого травматизму, підвищення привабливості торгової професії та її перспективності.

Одним з найважливіших напрямків науково-технічного прогресу в торгівлі можуть бути віднесені:

— вдосконалення діючої торгової мережі та будівництво сучасних підприємств торгівлі;

— індустріалізація будівництва підприємств торгівлі;

— механізація і автоматизація трудомістких робіт;

— широке застосування пакетних і контейнерних систем вантажний переробки товарних потоків;

— електронізація торгових операцій;

— впровадження прогресивних технологій торговельного обслуговування;

— автоматизація контрольно-касових операцій та впровадження магазинних пластикових карток прирозрахункових операціях;

— автоматизація процесів продажу товарів;

— автоматизація процесів холодильної обробки продуктів.

Децентралізація оптового ринку призвела до зростання кількості торгових агентів, є сполучною ланкою між підприємствами-виробниками і споживачами. Різко збільшилася кількість оптових підприємств, суттєво змінилася їх структура. Абсолютна більшість оптових підприємств відносяться до недержавної форми власності та є, в основному, дрібними як за кількістю працюючих, так і за розміром складської площі. Природно, що більшість цих підприємств не пристосовані для застосування прогресивної технології складської переробки вантажів і не можуть забезпечити високу ефективність товароснабжения роздрібної торгової мережі. Тому з найважливіших напрямів розвитку матеріально-технічної бази оптової торгівлі є створення мережі сучасних оптових підприємств, які забезпечують застосування ефективних технологій.

Істотні зміни відбулися у складі роздрібної торгової мережі. За роки становлення ринкової економіки загальна чисельність роздрібних торгових підприємств суттєво скоротилася. Більшість з них відносяться до недержавної форми власності і є переважно дрібними підприємствами. Намітився різкий спад поновлення роздрібної торговельної мережі за рахунок нового будівництва. Удосконалення роздрібній торговельній мережі має відбуватися за рахунок реконструкції діючих, так і за рахунок будівництва нових сучасних підприємств (супермаркетів, гіпермаркетів і т.д.).

Істотне значення має впровадження прогресивних технологій торговельного обслуговування, які повинні бути засновані на широкому застосуванні сучасних, зручних для покупців методів продажу товарів. Це, в першу чергу, відноситься до продажу товарів методом самообслуговування, за зразками, каталогами, на замовлення і вдома у покупців, автомагазинной продажу і т.д. Застосування прогресивних технологій торговельного обслуговування населення має важливе соціально-економічне значення.

Одним з важливих чинників прискорення процесу реалізації товарів та обслуговування покупців є автоматизація контрольно-касових операцій на основі сучасних високопродуктивних електронних контрольно-касових машин. Для оснащення магазинів повинні використовуватися контрольно-касові машини, що дозволяють вести не тільки розрахунки з покупцями, вивчати купівельний попит, враховувати число покупців, але й обробляти магнітні та мікропроцесорні картки, а також власні предоплатно-дисконтні карти магазину. Цим вимогам найбільше відповідають спеціальні POS-термінали, а також контрольно-касові машини, які підключаються до комп’ютера, сканера штрих-кодів, зчитувача магнітних карток. Впровадження магазинних пластикових карт не тільки спрощує розрахункові операції, але і дозволяє систематично проводити роботу по вдосконаленню маркетингової діяльності. Використання таких карток сприяє зростанню товарообігу магазину, і дозволяє йому отримати додаткові позикові кошти. Впровадження магазином автоматизованої системи роботи з пластиковими картами дозволяє вести постійну базу клієнтів і відстежувати динаміку їхніх покупок.

Великий сучасний магазин, що торгує продуктами, що швидко продовольчими товарами, повинен бути оснащений високоефективним холодильним обладнанням з централізованим хладоснабжением.

Одним з напрямків науково-технічного прогресу у роздрібній торгівлі є автоматизація процесу продажу товарів на основі торгових автоматів, а також створення автоматизованих магазинів.

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства.

Безпосередньо оптового і роздрібного продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, пов’язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Ця роботавключає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон’юнктури торгівлі.

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:

· Комерційна робота з оптового продажу товарів

· Комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовимипосередниками, а також організаторами оптового товарообігу.

Оптова реалізація товарів має провідне значення для діяльності оптових ланок, так як забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців у товарах, а, отже, потреб населення в товарах і послугах.

Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісній зв’язці з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.

В даний час, коли скасована система прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної діяльності по встановленню оптимальних господарських зв’язків з роздрібними підприємствами.

Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видами (наприклад, тільки магазини одягу), їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що потребують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.

Серед маркетингових рішень оптових баз важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги допомагають домагатися господарських зв’язків з роздрібними підприємствами, а від яких варто відмовитися чи зробити їх платними. Основне — сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору роздрібних підприємств.

Важливим маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообработки і проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп’ютерів і телефаксів. Комп’ютери викликали до життя новий тип складу — «безпаперовий склад», де управління операціями і облік автоматизовані і, отже, відпала потреба в обширній складській документації.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші по відношенню до неї мають підлегле значення і як би обслуговують її.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи по оптовому продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

— знаходження оптових покупців товарів (встановлення ринку збуту);

— встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;

— вибір форм і методів оптового продажу товарів;

— організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;

— організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

— рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств з обслуговуваними торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу. Договірні відносини є оптимальними формами зв’язку при стабільних взаєминах оптових баз зі своїми клієнтами.

До переходу до ринкових відносин договірні відносини оптових баз з обслуговується роздрібною мережею носили формальний, малодійові характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питання постачання товарів в роздрібну мережу вирішувалися на розсуд оптових баз. Як правило, роздрібні торговельні підприємства не пред’являли штрафних санкцій до оптових ланкам, боячись зіпсувати відносини.

Ринкові відносини призвели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перетворилися на самостійних, рівноправних партнерів, які керуються у господарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами й фінансовою вигодою. Покупці товарів тепер мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв’язків з ними. При разових, епізодичних закупівлі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати товарибез укладення договорів на основі пред’явлених замовлень (заявок) або за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів.

Важливо організувати регулярний облік оптового продажу товарів за допомогою ЕОМ і сучасної комп’ютерної техніки, що забезпечують безперервний постійний облік продажу товарів в асортиментному розрізі по кожному покупцю.

Оптовий продаж товарів може здійснюватися у двох формах — транзитом, коли оптове підприємство продаєтовари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу будевідповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складської товарообіг.

Підставою для транзитного відвантаження товарів є наряд, який виписується оптовим підприємством (базою) і адресується конкретній постачальнику (виробнику), а копія надсилається покупцеві - клієнту бази.

При оптовому складському обороті застосовуються такі методи оптового продажу товарів зі складів:

— за особистою отборке товарів покупцями;

— за письмовими, телефонним, телеграфним, телефаксні, телетайпних заявками (замовленнями);

— через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків;

— через автосклади;

— поштовими посилками.

Продаж товарів з особистою отборкой здійснюється по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галантерея тощо), коли вибір фасонів, малюнків, кольорів вимагає участі (ознайомлення) представника покупця.

Для створення зручностей покупцям у відборі товарів оптові бази споживчої кооперації організують оптовий продаж товарів через зали товарних зразків або торгово-комерційні павільйони.

Зал товарних зразків — це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосереджена основна робота, пов’язана зорганізацією продажу товарів: ознайомлення покупців зі зразками товарів, наявних на складах, а також з новими товарами, оформлення відповідної документації на продаж та оперативний облік товарів. Тут виділено робочі місця товарознавців з необхідним організаційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщуються також робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактурістов, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи і групи. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця на основі ознайомлення із зразками та відбору покупцем товарів оформляє у трьох примірниках замовлення (відбірний лист) на отборку товарів на складі, який вони обидва і підписують. Один примірник передається покупцеві для контролю, інший — для виписки рахунку-фактури, третій — на склад для індивідуальної отборки і підготовки товарів до відпустки. Для обліку руху товарів товарознавці-реалізатори заповнюють картки кількісно-сумового обліку, які зводяться в картотеки для кожної товарної групи.

Продаж товарів за письмовими, телеграфним і телефонним заявками без попередньої особистої отборки здійснюється по товарах простого асортименту або добре відомим товарах складного асортименту.

Заявки, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструють у спеціальному журналі, перевіряють з точки зору відповідності з укладеним договором і передають на виконання. Заявки рекомендується складати на бланках встановленої форми, виготовлених типографським способом і розісланих покупцям.

До ефективних форм оптового продажу товарів відноситься торгівля через пересувні кімнати товарних зразків і роз'їзних товарознавців, а також через автосклади. Пересувні кімнати товарних зразків обладнуються у кузовах автомашин, оснащуються висувними ящиками, вітринами із зразками різних товарів, а також списками, альбомами та каталогами, на основі яких роз'їзний товарознавець оформляє в магазинах заявки (замовлення) на доставку товарів.

На відміну від пересувних кімнат товарних зразків автосклади завантажуються на базі товарами і, виїжджаючи за графіком, відпускають товари магазинах. За допомогою автоскладов можна налагодити ефективне постачання дрібних і віддалених магазинів з одним продавцем, не закриваючи їх на час виїзду продавця за товаром.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв’язку відправку населенню або магазинах посилокз різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальним каталогами, в яких дається характеристика (опис) відправляються посилками товарів, а також умови їх оплати і порядок замовлення. Відправлення посилок з товарами безпосередньо населенню називається індивідуальної або роздрібної посилкової торгівлею, магазинах — дрібнооптової посилкової торгівлею. Індивідуальна посилковоїторгівля, або торгівля за каталогами, має перспективи для свого розвитку, з огляду на її зручності для населення, особливо для жителів невеликих пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торговельна мережа.

У деяких розвинених країнах, незважаючи на наявність численної роздрібної торговельної мережі, великих універмагів, супермаркетів та інших торговельних підприємств, торгівля за каталогами за допомогою відправки товарів з посилкових баз або з магазинів набула достатньо широкого поширення, надаючи покупцям можливість здійснювати покупки на дому.

Оптові підприємства можуть застосовувати й інші форми та методи оптового продажу.

В умовах ринкових відносин оптові фірми організують також і роздрібний продаж товарів населенню через власні магазини (намети), склади або використовуючи автомагазини. У цих випадках оптові підприємства фактично трансформуються в оптово-роздрібні фірми або торгові доми.

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:

— вивчення і прогнозування купівельного попиту на реалізовані в магазинах товари;

— формування оптимального асортименту товарів у магазині;

— рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торговельних підприємств;

— вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

— організація надання торговельних послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів у роздрібних торговельних підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торговельне обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих і обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту зі зміненим попитом населення, постійного вивчення та врахування споживчих запитів покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретній людині. Роздрібна торговельна мережа на відміну від оптової характеризується великою територіальної роздробленістю, наявністю великої кількості невеликих за площами і товарообігу підприємств, і її діяльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу.

Розширюється і вдосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає 5% обороту торгової фірми.

Широке застосування отримують гіпер-і супермаркети, які мають торговою площею від 1500 до 10 000 кв. м і більше і налічують понад 10 тис. найменувань товарів.

Перевагою магазинів з великою торговою площею є: висока швидкість товарообігу, більш низькі витрати обігу. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижче, ніж у звичайних магазинах, в середньому на 10−20%.

Торгівля здійснюється за методом самообслуговування. З переходом на самообслуговування міняється склад зайнятих в роздрібній торгівлі: скорочується чисельність традиційних продавців, з одного боку, і зростає попит на кваліфікованих продавців-консультантів — з іншого. Впровадження кваліфікованих електронних пристроїв в торгівлю підвищує попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, касирів-контролерів. У торгівлі все більше використовується праця архітекторів, дизайнерів, художників.

Зміна форм власності в торгівлі Російської Федерації призвело до різкого збільшення самостійності торгових підприємств, в позитивну сторону змінилося ставлення кожного працівника до своєї справи — до приміщення магазину, його збереження, устаткування, товару. Комерційна ініціатива і підприємливість отримали широкийпростір в організації продажу товарів.

Важливим комерційним умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. Попит у роздрібній торгівлі вивчають фахівці - маркетологи, економісти, комерсанти торгових фірм, об'єднань чи великих магазинів.

Асортиментну і внутригрупповую структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадовільний попиті. Основні первинні дані про внутрішньогрупової структури попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього слід організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товарного асортименту, реєстрацію незадовільного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

Організація збору, обробки та аналізу інформації про внутрішньогрупової структурі продажу і запасів товарів за внутрішньогрупової структурі товарного асортименту — складна і трудомістка задача. Це обумовлено тим, що під внутригрупповом асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі і десятки тисяч різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп’ютерної техніки. По непродовольчих товарах використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для автоматизації зчитування. За допомогою касових терміналів в магазині забезпечується автоматичне зчитування шифру і запис повної характеристики товарів.

Характер і структура операцій з продажу товарів залежать, перш за все, від асортименту реалізованих товарів і методів їхнього продажу.

У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:

— самообслуговування;

— через прилавок обслуговування;

— за зразками;

— з відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів;

— за попередніми замовленнями.

Продаж товарів на основі самообслуговування — один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарах, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюються технологічнапланування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товароснабжение, а також функції працівників магазину.

Цей метод застосовується при продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виняток становлять побутові електроприлади і машини, холодильники, килими та килимові вироби, сервізи та кришталь, велосипеди, мотоцикли, мотори, човни, намети, радіо-і телевізійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сувеніри та деякі інші товари, що вимагають інших методів продажу, оскільки при виборі зазначених товарів покупцям, як правило, необхідні індивідуальна допомога і консультація продавців. Товари, що вимагають нарізки, упакування і т.д. продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному доконсультування покупців, викладки товарів і контролю за їх збереженням, виконання розрахункових операцій.Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:

— зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, послуги, що надаються і т.д.;

— отримання покупцем інвентарній кошика або візка для відбору товарів;

— самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;

— підрахунок вартості відібраних товарів та отримання чека;

— оплата куплених товарів;

— упаковка придбаних товарів і укладання їх у сумку покупця;

— повернення інвентарній кошика або візка для відбору товарів на місце їх концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів тощо). Торговий персонал має забезпечити суворе дотримання встановлених правил торгівлі. Так, не дозволяється вимагати від покупців, що входять у торговий зал магазину самообслуговування, пред’явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або будь-які позначки, а також зобов’язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов’язаний забезпечити схоронність. Відібрані товари покупцем укладають в інвентарнукошик або візок і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуговування (у магазинах, де не всі товари продають за методом самообслуговування). У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, службовці підтвердженням правильності розрахунків, а в разі необхідності - підставою для обміну товарів. Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розрахунках з покупцями. Адміністрація магазину має право проводити лише вибіркову перевірку правильності оплати та контролювати роботу касира.

Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями.

Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:

— зустріч покупця і виявлення його наміру;

— пропозиція і показ товарів;

— допомога у виборі товарів і консультація;

— пропозицію супутніх і нових товарів;

— проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;

— розрахункові операції;

— упаковка і видача покупок.

Прийшовши в магазин покупець повинен зустріти привітне ставлення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміри покупців полягає у визначенні їх відносини до видів, сортів та іншими ознаками товарів. Ця операція повинна виконуватися торговим персоналом ненав’язливо, у ввічливій формі.

Після виявлення наміри покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує натомість відсутніх інші однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов’язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може включати відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, норми споживання, відповідності пропонованих товарів сучасній моді і т.д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. Для проведення консультацій у великих магазинах запрошують фахівців промислових підприємств, що виробляють товари народного споживання, модельєрів, лікарів-косметологів та інших фахівців. В обов’язки продавця входить і пропозицію покупцеві супутніх товарів.

Завершується продаж товарів розрахунків з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера-касира.

При продажу технічно складних товарів з гарантійним терміном служби, крім перерахованих операцій, продавець зобов’язаний зробити відмітку в паспорті на виріб, виписати товарний чек і його копію вручити покупцю.

Продаж товарів за зразками передбачає викладку зразків у торговому залі та самостійне (або з допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, що відповідають зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Як правило, цей метод застосовується при продажу товарів технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх відпусткою покупцеві відмірювання і нарізки. Цим методом здійснюють продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних та нагрівальних приладів, швейних машин, телевізорів, радіоприймачів, музичних інструментів, мотоциклів, моторолерів, велосипедів, меблів, тканин та інших товарів.

Виставлені в торговельному залі зразки товарів повинні бути чітко оформлені ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі необхідності продавці надають покупцям консультативну допомогу.

Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям на будинок зі складів магазину, оптових баз або промислових підприємств — виробників. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних підприємств в складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупців від клопотів, пов’язаних з доставкою придбаних товарів.

При продажу товарів з відкритою викладкою і вільним доступом покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, в горах, вивішують на вішала і т.д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванню, упаковці та відпуску відібраних ними товарів. Розрахунковіоперації можуть здійснюватися в каса, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритою викладкою більш зручна у порівнянні з традиційними методами, так як багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. Як правило, цей метод застосовується при продажу тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування (тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, галантереї, шкільно-письмових товарів, посуд-господарських та інших непродовольчих та деяких продовольчих товарів). Зручний цей метод і при продажу одягу. Покупці мають можливість самостійно або за допомогою продавця-консультанта ознайомитися з фасонами, моделями, розмірами, кольором швейних виробів, приміряти їх, проконсультуватися з продавцем-консультантом і зробити остаточний вибір.

При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом у касетах відкритих прилавочних вітрин. Більші товари розташовують стопками на прилавку. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінам. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати між собою. Товари повинні бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними затискачами.

Швейні вироби на вішалах розміщують за розмірами, фасонами, моделями, кольорам, цінами.

Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, так як дозволяє їм економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу (при продажі палива та будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх отримання. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені на будинок або вручені покупцю в магазині. Замовлення на продовольчі товари повинні бути виконані протягом 4−8 годин. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу товарів для жителів невеликих населених пунктів, які через магазини «Товари повсякденного попиту» або автомагазини можуть замовити технічно складні товари або інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому час на поїздки в інші населені пункти для їх придбання.

Незалежно від застосовуваного методу продажу товарів працівники магазинів повинні суворо дотримуватися правил торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазину, правила роздрібної торгівлі окремими продовольчими і непродовольчими товарами і в інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правила користування мірами і вимірювальними приладами і т. д .).

Торгівля поштою — особлива форма універсальної торгівлі без магазина.

Торгівля поштою — хороша можливість в російських умовах запропонувати людям щось ексклюзивне, унікальне, що не присутній в традиційній торгівлі.

Прямо в руки потенційних покупців приходить барвистий каталог з широким асортиментом товарів.

Великі фотографії, докладні описи, вказівка ??розмірів, матеріалів і виробника допомагають зробити правильний вибір. Асортимент при цьому ділиться на декілька параметрів:

1. Горизонтальне розподіл асортименту (широта асортименту) — поділ на товарні групи і підгрупи, під кожну з яких виділяється певна кількість сторінок каталогу.

2. Вертикальне розподіл асортименту (повнота асортименту) — поділ товару за рівнем цін, за якістю товару, по марці виробника і т.д.

3. Сезонне поділ асортименту передбачає поділ на товар, продаж якого не залежить від пори року (це так званий постійний асортимент), і сезонний — товар, обсяг продажів якого серйозно прив’язаний до тимчасових періодів.

Даний диференційований підхід до асортименту дозволяє продавцю аргументовано встановлювати ціни, а покупцям робити правильний вибір того чи іншого товару.

Покупцеві потрібно тільки повідомити про свій вибір і оплатити замовлення. І все це можна зробити поштою.

Для покупця замовлення товару поштою має ще кілька переваг у порівнянні з традиційними магазинами. По-перше, є час вибрати з усього представленого в каталозі різноманіття найбільш сподобався товар. Ретельно обміркувати доцільність покупки, не поспішаючи зважити всі «за» і «проти». Ціни, наведені в каталозі, дійсні протягом усього терміну дії пропозиції і зазвичай на 20 — 30% нижче, ніж у роздробі.

Об'єктивно ціни на деякі товари стають навіть у 1,5 — 2 рази нижче ціни магазинів.

Чому так відбувається? Все дуже просто. Ланцюжок «товар — покупець» коротшає в кілька разів. Торгівляведеться безпосередньо зі складу виробника, без магазинних надбавок і посередницьких націнок, заробітних плат продавців і т.п.

Покупець, відправляючись за покупками в універмаги на ринки, попередньо складає список покупок. І як велике буває його розчарування, коли потрібного товару не опиняється в магазині: розібрали, ще не завезли, буде через тиждень, приходьте завтра і т.п. Чи не виявляється речі потрібного розміру, кольору, моделі або ціни.

Основною перевагою при замовленнях товарів поштою є те, що всі ці проблеми вирішуються просто: у каталогах частіше представлена?? широка гама товарів різних фірм, завжди є всі кольори, розміри і моделі в різних цінових діапазонах.

Крім того, покупці позбавлені від тиску з боку продавця, через якого ми часто отримуємо не те, що нам насправді потрібно.

Новий метод продажу — продаж через Інтернет.

У чому полягають переваги цього виду торгівлі?

По-перше, великі Інтернет-магазини зазвичай пропонують найрізноманітніші способи оплати:

— оплата готівкою кур'єру;

— безготівковий розрахунок (для юридичних осіб);

— оплата по кредитній карті;

— оплата через спеціальні платіжні системи: Web Money, Яндекс, Гроші і т.п. За допомогою цих систем користувачі Інтернету можуть здійснювати безпечні готівкові розрахунки в реальному часі: переводити кошти іншим користувачам, оплачувати товари і послуги в Мережі:

— банківський переказ через Ощадбанк або інший банк;