Система ціноутворення й відкрита політика цін системі маркетинга

Московський інститут сталі та сплавів. кафедра політичної экономии.

КУРСОВА РОБОТА по дисциплине.

" Політична економія «.

Група МЭ-91−1.

Студент Аникушин З. С.

Викладач Москвин Д. Д.

Тема: Система ціноутворення і дружина політика цін системі маркетинга.

Москва, 1993 г.

ПЛАН.

1. Запровадження 2. Ціноутворення в різних типах ринків 3. Постановка завдань ціноутворення 4. Визначення попиту 5. Оцінка витрат 6 Аналіз цін, і товарів конкурентів 7. Вибір методу ціноутворення 8. Встановлення остаточної ціни 9. Підходи до проблеми ціноутворення 10. Ініціативне зміна цін 11. Реакція фірми зміну цін конкурентами.

1.

Введение

Перед усіма комерційними і багатьма некомерційними організаціями постає завдання призначення ціни на всі свої товари та. У разі ринку ціноутворення є дуже складно процесом, схильна впливу багатьох факторів, і, звісно, базується як на рекомендаціях маркетингу. Але вибір загального напрями у ціноутворенні, підходів до визначенню ціни нові, і вже випущені вироби і комунальні послуги збільшення обсягів реалізації, товарообігу, підвищення виробництва та зміцнення ринкових позицій підприємства є функцією маркетингу. Ціни і цінова політика — одне з головних складових маркетингової діяльності, роль якій усе більш зростає[?]. Ціни перебувають у тісній залежності з іншими перемінними маркетингу й зовнішньоекономічної діяльності фірми. Від цін багато в чому залежать досягнуті комерційні результати, а вірна чи помилкова цінова політика надає довгострокове (позитивне чи негативне) воздейсьвие протягом усього діяльність фірми. Суть цілеспрямованої цінової політики у маркетингу у тому, щоб встановлювати на товари фірми такі ціни, і так варіювати ними на залежність від становища над ринком, аби оволодіти його певною часткою, забезпечити намічений обсяг прибутку і вирішувати інші стратегічні й оперативніші завдання. При визначенні загальної цінової газової політики окремі рішення (взаємозв'язок ціни товари у межах асортименту, використання спеціальних знижок та інших змін цін, співвідношення своїх цін, і цін конкурентів, метод формування ціни нові товари) ув’язуються в інтегровану систему. Встановлення єдиної ціни всім покупців — ідея порівняно нова. Історично склалося так, що ціни встановлювали продавці та покупці під час переговорів друг з одним. Продавці зазвичай просили ціну вище тій, котру сподівалися отримати, а покупці - нижче тій, котру розраховували заплатити. Поторгувавшись, вони наприкінці кінців сходилися на взаимо прийнятною ціною. Єдині ціни набули поширення аж наприкінці в XIX ст. з виникненням великих підприємств роздрібної торгівлі, які рекламували «сувору політику єдиних цін », оскільки пропонували велике розмаїтість товарів хороших і тримали дуже багато найманих працівників[?]. Історично ціна завжди була основною чинником, визначальним вибір покупця. Це становище досі справедливо в бідних країнах серед незаможних груп населення стосовно продуктам типу товарів широкого споживання. Однак у останні десятиліття на покупательском виборі щодо сильніше стали позначатися цінові чинники, такі, як стимулювання збуту, організація розподілу товару та надаваних послуг для клієнтів. Фірми підходять до проблем ціноутворення по-різному. У дрібних фірмах ціни часто встановлюються вище керівництво. У великі компанії проблемами ціноутворення зазвичай займаються управляючі відділень та управляючі по товарним ассортиментам. Але й тут найвище керівництво визначає загальні встановлення і мети політики цін, і нерідко стверджує ціни, запропоновані керівниками нижчих ешелонів. У галузях діяльності, де чинники ціноутворення відіграють вирішальну роль (аерокосмічна промисловість, залізниці, нафтові компанії), фірми часто засновують в собі відділи цін, що або самі розробляють ціни, або допомагають робити це іншим підрозділам. Серед, вплив якого також б'є по політиці цін, управляючі службою збуту, завідувачі виробництвом, управляючі службою фінансів, бухгалтеры.

2. Ціноутворення в різних типах рынков.

Перед розглядом методик ціноутворення розглянемо чотири типи ринків, кожен із яких ставить свої проблеми, у області ціноутворення і південь від яких залежить цінову політику продавца.

Чистая конкуренция.

Рынок чистої конкуренції складається з безлічі продавців і покупців будь-якого схожого товарного продукту. Жоден окремий покупець чи продавець не надає великого впливу рівень поточних ринкових цін товару. Продавець неспроможна запросити ціну вищою за ринкову, оскільки покупці можуть вільно придбати будь-яке необхідне їм кількість товару у цій ринкової ціні. Не будуть продавці вимагати і ціну нижчою від ринкової, оскільки можуть продати все, що потрібно, за наявною ринкової ціні. Продавці цих ринках не витрачають чимало часу розробці стратегії маркетингу, бо до того часу, поки ринок залишається ринком чистої конкуренції, роль маркетингових досліджень, діяльності з розробці товару, політиці цін, реклами, стимулювання збуту та інших заходів минимальна.

Монополистическая конкуренция.

Рынок монополитической конкуренції складається з безлічі покупців і продавців, які роблять угоди за єдиної ринкової ціні, а широкому діапазоні цін. Наявність діапазону цін пояснюється здатністю продавців запропонувати покупцям різноманітні варіанти товарів. Реальні вироби можуть відрізнятися одне від друга якістю, властивостями, зовнішнім оздобленням. Відмінності можуть полягати й у супутніх товарам послугах. Покупці бачать різницю у пропозиціях і готові сплачувати за товари по-різному. Щоб виділитися чимось, крім ціни, продавці прагнуть розробити різні пропозиції до різних споживчих сегментів і дуже користуються практикою присвоєння товарам марочних назв, між рекламою й методами особистої продажу. У зв’язку з наявністю значної частини конкурентів стратегії їх маркетингу надають кожну окрему фірму менше впливу, ніж у умовах олигополистического рынка.

Олигополистическая конкуренция.

Олигополистичесеий ринок складається з небагатьох продавців, дуже чутливих до політики ціноутворення і маркетинговим стратегіям друг друга. Товари може бути схожими (сталь, алюміній), а можуть і несхожими (автомобілі, комп’ютери). Невелика кількість продавців пояснюється лише тим, що новим претендентам важко проникнути цей ринок. Кожен продавець чуйно реагує на стратегію і дії конкурентів. Якщо якась сталеливарну компанію знизить свої ціни на всі 10%, покупці швидко переключаться на цього постачальника. Іншим виробникам стали доведеться реагувати або теж зниженням цін, або пропозицією більшої кількості чи обсягу послуг. Олигополист будь-коли відчуває впевненості, що комп’ютер може домогтися якогось довгострокового результату рахунок зниження цін. З з іншого боку, якщо олигополист підвищить ціни, конкуренти можуть наслідувати його приклад. І тоді йому доведеться або повертатися до старих цінами, або ризикувати втратою клієнтури на користь конкурентов.

Чистая монополия.

При чистої монополії над ринком лише продавець. Це то, можливо державна інституція, приватна регульована монополія чи приватна нерегульована монополія. У кожному окремому разі ціноутворення складається по-різному. Державна монополія можна з допомогою політики цін переслідувати досягнення найрізноманітніших цілей. Вона може встановити ціну нижче собівартості, якщо товар має важливого значення покупцям, які може купувати його за повну вартість. Ціна то, можливо складена з розрахунком на покриття витрат чи отримання хороших доходів. А може бути отже ціна призначається дуже високою для всебічного скорочення споживання. Що стосується регульованої монополії держава дозволяє компанії встановлювати розцінки, щоб забезпечити отримання «справедливою норми прибутку », яка дасть організації можливість підтримувати виробництво, а за необхідності розширювати його. І навпаки, в разі нерегульованої монополії фірма сама вільна встановлювати будь-яку ціну, хоч яку витримає ринок. І, тим щонайменше за низкою причин фірми який завжди вимагають максимально можливу ціну. Тут може зайняти позицію страх запровадження державного легулирования, небажання залучати конкурентів чи прагнення швидше проникнути — завдяки невисоку ціну — протягом усього глибину рынка.

За винятком випадків роботи з ринках чистої конкуренції, фірмам необхідно мати впорядковану методику встановлення вихідної ціни на всі свої товари. На малюнку 1[?] представлена методика розрахунку цін, що складається з шести етапів, які буде розглянуто ниже.

[pic].

3. Постановка завдань ценообразованиЯ Прежде всього фірмі доведеться вирішувати, яких саме цілей хоче досягти з допомогою конкретного товару. Якщо вибір цільового ринку України і ринкове позиціонування старанно продумані, тоді підхід до формування комплексу маркетингу, зокрема й проблему ціни, досить ясний. Адже стратегія ціноутворення у основному диктується попередньо прийнятих рішень щодо позиціонування над ринком. У той самий час фірма може переслідувати та інші мети. Чим ясніше уявлення про неї, тим встановлювати ціну. Прикладами таких часто можна зустріти на практиці цілей може бути: забезпечення виживання, максималізація поточної прибутку, завоювання лідерства за показниками частка ринку чи з показниками якості товару. Забезпечення виживання стає основна мета фірми у випадках, коли над ринком занадто багато у виробників і панує гостра конкуренція чи різко змінюються потреби клієнтів. Щоб якось забезпечити роботу підприємств і збут своїх товарів, фірми змушені з’ясовувати низькі ціни на надії на доброзичливу реакцію споживачів. Виживання важливіше прибутку. До того часу, поки знижено ціни покривають витрати, хто у важке становище фірми ще кілька днів продовжувати комерційну діяльність. Багато фірм прагнуть максимізувати поточну прибуток. Вони виготовляють оцінку від попиту й витрат стосовно різним рівням цін, і вибирають таку ціну, що забезпечить максимальне надходження поточної прибутків і готівки і забезпечити максимальне відшкодування витрат. В усіх життєвих цьому випадку поточні фінансові показники для фірми важливіше довгострокових. Інші фірми хочуть бути лідерами за показниками частка ринку із міркувань, що ця компанія, котра має найбільша частка ринку, матиме найнижчі витрати й найвищі довгострокові прибутку. Домагаючись лідерства за показниками частка ринку, вони роблять максимально можливе зниження цін. Варіантом цього є прагнення домогтися конкретного збільшення частка ринку. Фірма може дати собі метою домогтися, щоб її товар був високоякісним із усіх запропонованих над ринком. Зазвичай це вимагатиме встановлення нею високу ціну, щоб покрити витрати для досягнення високої якості та проведення дорогих НИОКР.

4. Визначення спроса Любая ціна, призначена фірмою, однак позначиться рівні попиту товар. Залежність між ціною та сформованою після цього рівнем попиту представлена кривою попиту (див. рис. 2[?]). Крива показує, яке кількість товару продадуть над ринком протягом конкретного відрізка часу. У звичайному ситуації попит ціна перебувають у назад пропорційної залежності. Отож, піднявши з Ц1 до Ц2 фірма продає менше товару. Мабуть, споживачі з обмеженою бюджетом, у зв’язку вибором альтернативних товарів, стануть купувати ще менше тих, ціни яких опиняються їм як зависокі. Більшість кривих попиту прагне вниз по прямій чи вигнутій лінії, як у малюнку 2а. Однак у випадках із престижними товарами крива попиту іноді має позитивний нахил типу що був малюнку 2б. Споживачі вважали вищу ціну показником вищої якості чи більшої бажаності товару. Проте за надто високій ціні (Ц3) рівень попиту виявляється нижче, аніж за ціні Ц2.

[pic].

Методы оцінки кривих спроса Большинство фірм однак прагнуть проводити виміри змін попиту. Відмінність підходах до вимірам диктуються типом ринку. У разі чистої монополії крива попиту свідчить у тому, що товару обгрунтований ціною, яку фірма для неї затребувана. Однак із появою однієї чи більш конкурентів крива попиту змінюватиметься залежно від цього, залишаються чи ціни конкурентів постійними чи змінюються. У разі ми вважатимемо, що вони незмінними (у тому, що трапляється, коли конкурентів змінюються, йтиметься нижче). Для виміру попиту необхідно провести оцінку в різних цінах. У цьому слід пам’ятати, що у попиті можуть, крім ціни, інші чинники, наприклад збільшення реклами, і мені стає неможливо визначити, яка частина збільшення попиту пояснюється зниженням ціни, яка — збільшенням реклами. Під упливом нецінових чинників відбувається зрушення кривою попиту, а чи не зміна її форми. Якщо початковий рівень попиту представлений кривою С1 (малюнок 3[?]), за нього за ціною Ц продається К1 штук товару, і несподівано поліпшилося становище економіки чи продавець подвоїв рекламу, то повысившийся у зв’язку з цим рівень попиту відбивається у вигляді зсуву вгору кривою попиту з положення С1 у безвихідь С2. Не змінюючи ціни, продавець став тепер продавати К2 штук товара.

[pic].

5. Оцінка издержек Спрос, зазвичай, визначає ціну, яку фірма може запросити на власний товар, а мінімальна ціна визначається витратами фірми. Компанія прагне призначити товару таку ціну, щоб він повністю покривала всі негативні наслідки з виробництва, розподілу і збуту, включаючи норму прибутку. Недоліки фірми бувають два види — постійні й перемінні. Постійні витрати (звані також «накладні витрати ») — це, які залишаються незмінними. Так, фірма має щомісяця передплачувати оренду приміщення, теплопостачання, виплачувати відсотки, платню службовцям тощо. буд. Постійні витрати присутні завжди, незалежно від рівня виробництва. Змінні витрати змінюються у прямій залежність від рівня виробництва. У розрахунку на одиницю продукції ці витрати зазвичай залишаються незмінними. А перемінними їх називають що їх загальна сума змінюється залежно від кількості вироблених одиниць товару. Валові витрати є суму постійних і змінних витрат при в кожному конкретному рівні виробництва. Керівництво прагне стягувати за товар таку ціну, яка як мінімум покривала б, усе валові витрати производства.

6. Аналіз цін, і товарів конкурентов.

Хотя максимальна ціна може визначатися попитом, а мінімальна — витратами, встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни від конкурентів і їх ринкові реакції. Фірмі треба зазначити ціни, і якість товарів своїх конкурентів. Цього досягти кількома способами. Фірма може доручити своїм представникам зробити порівняльні купівлі, щоб порівняти ціни й які самі товари між собою. Вона може роздобути прейскуранти конкурентів, закупити їх облаштування й розібрати його. Вона може також попросити покупців висловитися з іронічних нарікань, як вони сприймають ціни, і якість товарів конкурентів. Знаннями ціни і товарах конкурентів фірма може скористатися в ролі трампліном для потреб власного ціноутворення. Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, вона буде змушена призначити ціну, близьку до ціни товару цього конкурента. Інакше вони можуть втратити збут. Якщо товар нижче за якістю, фірма зможе запросити для неї ціну ті ж самі, як в конкурента. Запросити більше, ніж конкурент, фірма може тоді, коли її товар вищої якості. Фактично, фірма користується ціною для позиціонування своїх пропозицій щодо пропозиції конкурентов.

7. Вибір методу ценообразованиЯ Зная графік попиту, розрахункову суму витрат і конкурентів, фірма готова вибору ціни власного товару. Ціна ця буде разів у проміжку між занизькою, не які забезпечують прибутку, і дуже високої, котра перешкоджає формуванню попиту. Мінімально можлива ціна, як було відзначено вище, визначається собівартістю продукції, максимальна — наявністю якихось унікальних достоїнств товару фірми. Ціни товарів від конкурентів і товаров-заменителей дають середній рівень, якого фірми й слід дотримуватися щодо призначення ціни. Фірми вирішують проблеми ціноутворення, обираючи собі методику розрахунку цін, в якої враховується принаймні одна з цих трьох міркувань. Фірма сподівається, що обраний метод дозволить правильно розрахувати конкретну ціну. Далі розглянемо такі методи ціноутворення: «середні витрати плюс прибуток »; аналіз беззбитковості і забезпечення цільової прибутку; встановлення ціни, з відчутною цінності товару; встановлення ціни, з відчутною цінності товару; встановлення ціни на всі основі рівня поточних цін; встановлення ціни на всі основі закритих торгов.

Расчет ціни методом «середні витрати плюс прибуток «.

Самый найпростіший спосіб ціноутворення залежить від нарахуванні певної націнки на собівартість товару. Такий спосіб широко використовують як в ринкових, і у неринкових секторах економіки. Стандартними націнками користуватися зазвичай нелогічно, задля встановлення оптимальної ціни необхідно враховувати особливості поточного від попиту й конкуренції. І усе ж таки методика розрахунку ціни основі націнок залишається популярної за низкою причин. По-перше, продавці більше знають про недоліки, ніж попит. Прив’язуючи ціну до недоліків, продавець спрощує собі проблему ціноутворення. Йому вже доводиться занадто часто коригувати ціни на залежність від попиту. По-друге, якщо запропонувати цим методом ціноутворення користуються все фірми галузі, їх ціни швидше за все будуть схожими. Тому цінова конкуренція зводиться до мінімуму. По-третє, багато хто вважає методику розрахунку «середні витрати плюс прибуток «справедливішою стосовно і до покупцям, і до продавцям. При високому попиті продавці не наживаються за рахунок покупців разом із тим мають нагоду отримати справедливу норму прибутку на вкладений капитал.

Расчет ціни на всі основі аналізу беззбитковості і забезпечення цільової прибыли Это іще одна метод ціноутворення з урахуванням витрат. Фірма прагне встановити ціну, що забезпечить їй бажаний обсяг прибутку. Така методика ціноутворення полягає в графіці беззбитковості. На ньому представлені загальні витрати й очікувані загальні надходження в різних рівнях обсягу продажу. Гіпотетичний графік показаний малюнку 4[?]:

[pic].

Независимо від обсягу збуту постійні витрати рівняються $ 6 млн. Валові витрати ростуть одночасно зі зростанням збуту. Крива валових надходжень починається у початку координат зростає зі збільшенням числа проданих одиниць товару. У цьому прикладі ціна товарної одиниці дорівнює $ 15 (і 800 тис. прим. стоять $ 12 млн.). За такої ціни задля забезпечення беззбитковості, т. е. покриття валових витрат надходженнями, фірма повинна продати принаймні 600 тис. товарних одиниць. Якщо хоче до отриманню валовий прибуток обсягом $ 2 млн., їй потрібно продати принаймні 800 тис. товарних одиниць за ціною $ 15 кожне. Якщо фірма готова стягувати за свій товар вищу ціну, то тут для отримання цільової прибутку їй не обов’язково продавати дуже багато одиниць товару. Проте за цієї більш високі ціни ринок, можливо, не поглине навіть менше товару. Багато залежить від еластичності попиту за цінами, чого графік беззбитковості не відбиває. Такий метод ціноутворення жадає від фірми розгляду різних варіантів цін, їхнього впливу на обсяг збуту, необхідний подолання рівня беззбитковості й отримання цільової прибутків і отримання цільової прибутку, і навіть аналізу ймовірності досягнення від цього при кожної можливою ціною товара.

Установление ціни на всі основі відчутною цінності товара.

Все більше фірм при розрахунку ціни починають виходити із відчутною цінності своїх товарів. Основним чинником ціноутворення вважають не витрати продавця, а сприйняття товару покупцями. Щоб сформувати в свідомості споживачів ставлення до цінності товару в комплексах маркетингу використовуються нецінові способи впливу. Ціна у разі покликана відповідати відчутною ціннісної значимості товару. Це спостерігається, наприклад, у цьому, що чимало ідентичні товари на різних роботах стоять по-різному (наприклад, залежно від рівня сервісу). Фірмі необхідно виявити, які ціннісні уявлення є у свідомості споживачів товари від конкурентів і як багато готові сплатити кожну вигоду, присовокупленную до пропозиції. Якщо продавець запросить більше визнаній покупцем ціннісної значимості товару, збут фірми виявиться нижче, ніж міг бути. Багато компаній завищують ціни своїх товарів, й ті погано роблять ринку. Інші фірми, навпаки, призначають на свої товари занадто низькі ціни. Тоді ці товари чудово роблять ринку, але приносять фірмі перевищили надходження, ніж міг би за ціни, підвищеної до рівня половини їхньої ціннісної значимості у виставі покупателей.

Установление ціни на всі основі рівня поточних цен Назначая з урахуванням рівня поточних цін, фірма переважно відштовхується від цін від конкурентів і менше уваги привертає показники власних витрат чи попиту. Вона може призначити ціну лише на рівні, вище або нижчий від рівня цін своїх конкурентів. У олигополимтических сферах діяльності все фірми зазвичай запитують те саму ціну. Менші фірми «йдуть за лідером », змінюючи ціни, якщо їх змінює ринковий лідер, а чи не залежно від коливання попиту свої товари чи власних витрат. Деякі фірми можуть стягувати невелику преміальну націнку чи надавати невелику знижку, зберігаючи цю різницю у ціні постійної. Такий метод ціноутворення досить популярний. У нещасних випадках, коли еластичність попиту ніяк не піддається виміру, фірмам здається, що справжній рівень поточних цін уособлює собою колективну мудрість галузі, заставу отримання справедливою норми прибутку[?]. І, крім того, вони відчувають, що дотримуватися рівня поточних цін — отже зберігати нормальне рівновагу у межах отрасли.

Установление ціни на всі основі закритих торгов Конкурентное ціноутворення застосовується й у разі боротьби фірм за підряди під час торгів. У таких ситуаціях щодо призначення своєї ціни фірма виходить із очікуваних цінових пропозицій конкурентів, а чи не від відносин між цієї ціною і показниками власних витрат чи попиту. Фірмі хочеться завоювати контракт, а цього необхідно запросити ціну нижче, ніж в інших. Проте ціна ця може бути нижче собівартості, інакше фірма завдасть сама собі фінансовий урон.

8. Встановлення остаточної цены Цель всіх попередніх методик — звузити діапазон цін, у якого і буде обрано остаточна ціна товару. Проте призначенням остаточної ціни фірма має розглянути ряд додаткових соображений.

Психология ценовосприятия Продавец має лише економічних, а й психологічні чинники ціни. Багато споживачів сприймають ціну як у показник якості. Багатьом фірмам вдається збільшувати збут своєї продукції підвищенням ціни на всі свої товари та ці товари вважатимуться престижними. Метод встановлення ціни з урахуванням престижності товару виявляється особливо ефективним наприклад до парфумам чи дорогим автомобілям, що потенційно можуть коштувати удесятеро дешевше, але люди оплачують них же в 10 разів дорожче від, бо вважають, що ця ціна передбачає щось особливе. Є ще неписаний закон, якого дотримуються майже всі продавці: ціна неодмінно повинна виражатися непарною числом. Наприклад замість ціни $ 200 встановлюють ціну $ 199, і для багато споживачів цей товар коштуватиме $ 100 з лишком, а чи не $ 200 з лишним.

Политика цін фирмы Предполагаемую ціну слід перевірити щодо відповідності настановам практикованою політики цін. Багато фірм виробили установки щодо свого бажаного цінового образу, надання знижок з ціни, і прийняття відповідних заходів у у відповідь цінову діяльність конкурентов.

Влияние ціни на всі інших учасників ринкової деятельности Помимо іншого, керівництво має враховувати реакцію на ймовірний ціну із боку інших учасників ринкової діяльності. Як поставляться до цієї ціні дистриб’ютори й дилери? Чи охоче буде торговий персонал фірми продавати товар з цієї ціні чи продавці будуть скаржитися, що вона надто висока? Як відреагують її у конкуренти? Дізнавшись про встановленої фірмою ціні, не піднімуть чи свої ціни постачальники? Не втрутяться чи державні органи, щоб перешкодити торгівлі по цієї ціні? У разі треба зазначити закони, що стосуються встановлення цін, і не сумніватися в «обороноздатності «своєї політики ценообразования.

9. Підходи до проблеми ценообразованиЯ Фирма непросто призначає той чи інший ціну, вона створює цілу систему ціноутворення, що охоплює різні товари та вироби у межах товарного асортименту враховує розбіжності у витратах з організації збуту в різних географічних регіонах, розбіжності у рівнях попиту, розподілі покупок за часом й інші чинники. З іншого боку, фірма чи діє у умовах постійно мінливого конкурентного оточення і часом сама виступає ініціатором зміни, інколи ж відповідає на цінові ініціативи конкурентів. Фірма встановлює вихідну ціну, та був коригує її з урахуванням різних чинників, які у оточуючої среде.

Установление ціни новий товар Стратегический підхід фірми до проблеми ціноутворення частково залежить від етапів життєвого циклу товару. Особливо великі вимоги пред’являє етап висування ринку. Можна навести різницю між встановленням ціни на справжню новинку, захищену патентом, і встановленням ціни на всі товар, що імітував вже существующие.

Установление ціни на всі справжню новинку. Фірма, яка випускає ринку захищену патентом новинку, під час встановлення неї може вибрати або стратегію «зняття вершків », або стратегію міцного впровадження ринку. Стратегія зняття вершків. Багато фірм, створивши захищені патентом новинки, що базуються на великих винаходи чи результатах великомасштабних і тому дорогих НДДКР, коли витрати освоєння нового ринку (реклами й інших засобів просування виробів до споживачів) виявляються для конкурентів як зависокі, коли необхідних виробництва нового продукту сировину, матеріали і комплектуючі вироби є у обмеженій кількості чи коли занадто важким виявляється збут нових продуктів (якщо склади торгових посередників переповнені, господарська кон’юнктура млява, й українські підприємства оптової і роздрібної торгівлі неохоче укладають нові угоди купівля товарів), спочатку встановлюють ними найвищі ціни, що тільки можливо запросити, щоб «зняти вершки «з ринку. У цьому новий товар сприймають лише ті сегменти ринку. Коли початкова хвиля збуту сповільнюється, фірма знижує ціну, щоб залучити наступний ешелон клієнтів, яких влаштовує нова ціна. Діючи таким чином, фірма знімає максимально можливі фінансові «вершки «із різних сегментів ринку. У цьому бажано максимізувати короткострокову прибуток до тих пір, поки новий ринок стане об'єктом конкурентної боротьби. Використання методу «зняття вершків «з ринку можна буде при наступних умовах: 1) спостерігається високий рівень поточного попиту із боку досить великої числа покупців; 2) витрати мелкосерийного виробництва так високі, аби нанівець фінансові вигоди компанії; 3) висока початкова ціна нічого очікувати залучати нових конкурентів; 4) висока ціна підтримує образ високої якості товару. Стратегія міцного впровадження ринку. Інші фірми, навпаки, встановлюють зважується на власну новинку порівняно низьку ціну надії на залучення значної частини покупців і завоювання великий частка ринку. Прикладом такої стратегії може бути купівля великого заводу, устоновление товару мінімально можливої ціни, завоювання великий частки ринку, скорочення витрат виробництва та в міру їхнього скорочення продовження поступового зниження ціни. З суто фінансової погляду становище підприємства, яке сповідує даний підхід, може характеризуватися як збільшенням маси прибутків і доходу на вкладений капітал, і значним падінням рентабельності. Тому, за використанні свідомо низькі ціни керівництво підприємством має якомога точніше розрахувати можливі наслідки, але у будь-якому разі рівень ризику дуже великий, т. до. конкуренти можуть швидко прореагувати зменшення цін, і істотно знизити ціни на всі свої вироби. При аналізі ринку виробництва і складанні прогнозу збуту підприємству, внедряющему ринку продукцію за ціною нижчою середньої, слід також враховувати, що розмір зниження ціни його вироби має бути дуже істотним (на 30−50%). І це навіть за значно вищому рівні якості продукції, за наявності на конкретному ринку безлічі споживачів, готових заплатити вищу ціну за вироби поліпшеного якості чи вищого технічного рівня. У цьому байдуже, йде чи промову про виході підприємства нового собі, але взагалі-то давно що сформувався ринок збуту або про просуванні досить відомому ринку нового вироби. І те в іншому разі політика керівництва мусить бути приблизно однакова — з допомогою помітно нижчих, цін впровадитися ринку, привчити споживача до марки своєї фірми або можливість зрозуміти переваги вашої продукції і на, отже, забезпечити достатню частку ринку нафтопродуктів та обсяг продажу. Тільки коли продукція визнана над ринком і почалася її реклама серед споживача принципу «із різних вуст у вуста », фірма може переглядати як свої виробничих програм, і ціни на всі вироби у бік їхнього збільшення. Встановленню низьку ціну сприяють такі умови[?]: 1) ринок дуже чутливий цін, і низька ціна сприяє його розширенню; 2) з зростанням обсяги виробництва його витрати, в тому числі витрати з розподілу товару скорочуються; 3) низька ціна неприваблива для існують і потенційних конкурентов.

Установление ціни на всі новий товар-имитатор. За сучасних умов встановлення ціни вироби і житлово-комунальні послуги, у яких є над ринком, неспроможна здійснюватися у відриві від постійного вдосконалення технічних параметрів продукції і на підвищення її якості. Всі ці зміни мають виконуватися лише з огляду на вимоги маркетингу, в відповідність до запитами й електоральними перевагами конкретних груп споживачів. Вочевидь, що якісна вдосконалення вже наявних над ринком виробів окремо від потреб та бажань конкретних споживачів річ безглузда. У будь-якому разі підвищення якості супроводжується збільшенням витрат виробництва, отже, та зростання цін продукцію. Для на успіх конкурентної боротьбі керівництву підприємства доведеться виробити стратегію, спрямовану на постійне зниження ціни традиційні для цього сегменту ринку вироби і комунальні послуги. Тож у умовах сучасного ринку підприємство має одночасно вирішувати дві здавалося б взаємовиключні завдання: уперших, забезпечувати постійне зростання якості і підвищення споживчих властивостей вже наявних над ринком виробів і, по-друге, постійно знижувати ціни ними. Тільки рамках маркетингу досягнення цього неможливо. Для цього потрібно радикальний перегляд системам управління та молодіжні організації виробництва. Але й маркетингу вирішити обидві ці завдання не можна. У цьому особливе значення набуває правильне опреднление загального підходи до ціноутворення на конкретні види продукції для цього сегменту ринку. Від того, який із підходів вибрала керівництво підприємством, залежить як його над ринком, а й можливість забезпечення рентабельності виробництва з зниженні рівня цін, отже, і довгострокова стійкість фінансового стану підприємства. Фірма, планує розробити новий товар-имитатор, стикається з проблемою його позиціонування. Вона має ухвалити рішення про позиціонуванні новинки за показниками якості і. На малюнку 5[?] представлено дев’ять варіантів стратегії можливого качественно-ценового позиционирования.

[pic].

Если існуючий лідер ринку займає становище № 1, т. е. випускає товар з преміальною націнкою і продає його за максимально можливої високі ціни, фірма-новачок, можливо, віддасть перевагу жодну з інших стратегій. Вона може створити високоякісний товар й призначити нею середню ціну (позиція № 2), може створити товар середній рівень якості і стягувати для неї середню ціну (позиція № 5) тощо. буд. Фірма-новачок повинна вивчити розміри і темпи зростання ринку кожної з країн позицій діаграми і конкретні конкурентів у межах кожної з них.

Ценообразование у межах товарної номенклатуры Подход до ціноутворення змінюється, якщо товар є частиною товарної номенклатури. І тут фірма прагне розробити систему цін, яка забезпечувала б отримання прибутку за номенклатурою в цілому. Розрахунок цін ускладнюється тим, що різні товари взаємопов'язані друг з іншому з погляду від попиту й витрат і стикаються з різною мірою конкурентного протидії. Розглянемо чотири ситуации.

Установление ціни на рамках товарного асортименту. Фірма зазвичай створює не окремий товар, а цілий товарний асортимент. Тоді слід встановити поетапне поділ ціни різні товари. При встановленні цінової сходинки кожного рівня необхідна враховувати розбіжності у собівартості різних товарів, різницю у оцінках їх властивостей покупцями, і навіть ціни конкурентів. Завдання продавця — виявити ощущаемые споживачем якісні відмінності товарів, виправдовують різницю у цінах. Встановлення ціни що доповнюють товари. Багато фірм поруч із основним товаром пропонують і кілька доповнюють чи допоміжних виробів. Складність залежить від визначенні те, що слід зарахувати в вихідну ціну ролі стандартного комплекту, що запропонувати як що доповнюють вироби. Якщо укомплектувати товар велику кількість доповнюють виробів, ціна може сягнути краю, коли покупці відмовляться від придбання. У разі ж продажу «голих «товарів (т. е. без доповнюють виробів) покупці можуть відмовитися від своїх придбання через необхідність доплати за цікаві для них що доповнюють вироби. Встановлення ціни обов’язкові приналежності. У багатьох галузей промисловості виробляють звані обов’язкові приналежності, які підлягають використанню разом з основним товаром. Виробники основних товарів часто призначають на основні товари низькі ціни, але в обов’язкові докладання встановлюють высикие націнки, у результаті їм вдається забезпечити високий прибуток з допомогою продажу обов’язкових додатків. Іншим виробникам, не який пропонує власних обов’язкових додатків, доводиться щоб одержати такої ж валового доходу встановлювати на товар вищу ціну. Встановлення ціни побічні продукти виробництва. Деякі виробництва часто пов’язані з прозводством побічних продуктів (зокрема, наприклад, і металургійне). Якщо такі побічні продукти немає ціннісної значимості, а їх знищення обходиться недешево, усе це позначиться рівні ціни основного товару. Виробник ж прагне знайти ринок тих побічних продуктів і часто готовий узяти будь-яку ціну, якщо вона покриває витрати з їх зберігання й доставці. Це дозволить йому знизити ціну основного товару, зробивши її більш конкурентноспособным.

Установление цін за географічною принципу Географический підхід до ціноутворення передбачає вживання рішення про встановленні фірмою різних цін споживачам у різних частинах країни. Доставка товарів далеко що знаходиться клієнту обходиться фірмі дорожче, ніж клієнту, розташованому поблизу. Доцільно покриття більш високих транспортних витрат стягувати з віддалених замовників вищу плату за товар, ризикуючи цим втратити клієнтуру? Можливо, краще стягувати однакову плату від усіх споживачів незалежно від своїх віддаленості? Можливі п’ять варіантів встановлення ціни по геграфическому принципу. Встановлення ціни ФОБ[?] на місці на походження товару означає, що товар продається перевізникові за умов франко-вагон, після чого повне право на цей товар переходять до замовника, який оплачує всі витрати з транспортуванні від місця виробництва доречно призначення. Проте недолік у тому, що це виявляється дорого для віддалених клієнтів, що веде до втрати значної частини клієнтів. Встановлення єдиної ціни з увімкненими у ній видатками з доставки — це повна протилежність встановлення ціни ФОБ на місці походження товару. У разі фірма стягує фірма стягує єдину з включенням до неї одному й тому ж самої суми транспортних витрат незалежно від віддаленості клієнта. Оплата ж перевезення дорівнює середньої сумі транспортних витрат. Тоді більш наближені клієнти зволіють фірму, яка користується методом ціни ФОБ на місці на походження товару, т. до. їм вона буде вже ніколи, ніж ще віддалених клієнтів. З іншого боку, з’являється більше шансів залучити віддаленого замовника. З іншого боку, його щодо простий у використанні та дає можливість єдину ціну загальнонаціональному (чи загальносвітовому) масштабі. Встановлення зональних цін — це щось середнє між методом ціни ФОБ в місці на походження товару і методом єдиної ціни з увімкненими у ній видатками з доставки. Усі замовники, перебувають у межах однієї зони, платять те ж сумарну ціну, що стає вищої мері віддаленості зони. Завдяки цьому покупці у межах кожної окремої цінової зони не здобувають жодних цінових переваг. Проте всередині цінової зони також виникають більш віддалені клієнти, які оплачувати частина транспортних витрат ближчих клієнтів. З іншого боку, замовники з обох боків від кордону цінової зони можуть бути з відривом кількох кілометрів друг від друга, а платити істотно різні ціни. Встановлення цін стосовно базисному пункту дозволяє продавцю вибрати той чи інший місто як базисного і стягувати від усіх замовників транспортні видатки на суму, що дорівнює вартості доставки від цього пункту незалежно від цього, звідки насправді відбувається відвантаження. Тоді разом з підвищенням розмірів сумарною ціни для замовників, що є що є неподалік підприємства, для віддалених замовників ця ціна знижується. Якщо всі продавці виберуть як базисного пункту і той саме місто, ціна із включенням витрат за доставці виявиться однаковою всім клієнтів — і цінова конкуренція буде усунуто. Досягнення більшої гнучкості ряд фірм вибирають сьогодні у ролі базисних кілька міст. І тут транспортні витрати обчислюються від найближчого до замовника базисного пункту. Встановлення цін з прийняттям він витрат за доставці застосовується, коли продавець зацікавлений у підтримці ділових відносин із конкретним покупцем чи з певним географічним районом. І тут, щоб забезпечити надходження замовлень, продавець частково чи цілком приймає він фактичні витрати з доставки товару. Можливо, вважає, що йому вдасться розширити обсяги роботи і середні витрати знизяться, з лихвою покривши додаткові транспортні витрати. Цим методом встановлення цін користуються в просуванні налаштувалася на нові ринки, і навіть для утримання свого становища на ринках з загострення конкуренцией.

Установление цін зі знижками і зачетами В ролі винагороди споживачів поза певні дейстаия багато фірми готові змінювати свої вихідні ціни. Знижки за платіж готівкою — ціни покупцям, які платять готівкою. Такі знижки допомагають поліпшити стан ліквідності продавця та зменшити витрати у зв’язку з стягненням кредитів і безнадійних боргів. А в країні причиною довгий час був дефіцит готівки. Знижка за кількість закуповуваного товару — уменишение ціни покупцям, які одержують велику кількість товару. Ці знижки повинні пропонуватися всім замовників і не перевищувати суми економії витрат продавця у зв’язку з збутом великих партій товару. Економія складається з допомогою економії витрат з продажу, підтримці запасів і транспортування товару. Знижки служать для споживача стимулом на закупівлю в однієї продавця, а чи не у кількох постачальників. Функціональні знижки виробники пропонують службам товароруху, виконуючим певні функції продажу товару, його зберігання, ведення обліку. Виробник може пропонувати різні торгові знижки різним торговим каналам, оскільки вони надають їй різні характером послуги, але він зобов’язаний пропонувати єдину знижку всім службам, які входять у склад окремого каналу. Сезонні знижки — ціни споживачам, які роблять внесезонные купівлі товарав чи послуг. Вони дозволяють продавцю підтримувати більш стабільний рівень виробництва упродовж лише одного року. Заліки — решта видів знижок з прейскурантной ціни. Наприклад, товарообменный залік — це ціни нового товару при усливии здачі старого, чи залік чи збуту — виплати чи знижки з ціни для винагороду дилерів за програми реклами й підтримки сбыта.

Установление цін для стимулювання сбыта При певних обставинах фірми тимчасово призначають за свої товари ціни нижчі прейскурантних, інколи ж нижче собівартості. Ось различние форми таких цін: 1. Фірми можуть встановлювати певні товари ціни як у «збиткових лідерів «заради залучення покупців з думкою, що за одне набудуть та інші товари звичайною ціні. 2. Щоб привабити більшої кількості клієнтів іноді часу продавці використовують ціни для особливих випадків (наприклад, зимові розпродажу). 3. Знижка готівкою пропонується споживачам, які купують товар у дилерів у визначений час. Це гнучке знаряддя скорочення товарних запасів у періоди труднощі збуту без зниження прейскурантних цін. 4. Знижки зі звичайних цін із залучення великої кількості покупателей.

Установление дискримінаційних цен С урахуванням відмінностей у споживачах, товарах, місцевостях тощо. п. фірми часто вносять корективи до своєї ціни. При встановленні дискримінаційних цін фірма продає товар чи послугу з двох чи більше різним цінами не враховуючи відмінностей в витратах. Встановлення дискримінаційних цін відбувається у різні форми. 1. З урахуванням різновидів покупців. Різні покупці можуть передплачувати і той ж товар чи послугу різні ціни (наприклад, менша ціна відвідин музею для студентів). 2. З урахуванням варіантів товару. Різні варіанти товару продають за цінами, але не матимуть усякого врахування різниці в витратах їх виробництва. 3. З урахуванням місцезнаходження. Товар продають за різною ціною різних місцях, хоча витрати з пропозиції їх у в цих місцях однакові. 4. З урахуванням часу. Ціни змінюються залежно від сезону, дня тижня чи години діб. 5. З урахуванням кращого обслуговування. Щоб цінова дискримінація спрацювала, потрібна наявність певних умов. По-перше, ринок має піддаватися сегментированию, а отримані сегменти мають відрізнятися друг від друга інтенсивністю попиту. По-друге, члени сегмента, у якому товар продають за низькою ціні, нічого не винні мати можливості перепродати їх у сегменті, де фірма пропонує його за високі ціни. По-третє, конкуренти нічого не винні розташовувати можливістю продавати товар дешевше у сегменті, де фірма пропонує його по високі ціни. По-четверте, вади у через відкликання сегментированием ринку нафтопродуктів та наглядом його нічого не винні перевищувати суми додаткових надходжень, які виникають внаслідок цінової дискримінації. По-п'яте, встановлення дискримінаційних цін на повинен викликати образи" і неприязні споживачів. Ушостих, застосовується фірмою конкретна форма цінової дискримінації має бути протиправній з погляду закону (про захист потребителя).

10. Ініціативне зміна цен Фирмы, котрі розробили власну систему цін, і стратегію ціноутворення, раз у раз відчувають потреба у зниженні чи підвищенні своїх цін для обліку змін — у витратах, конкуренції, та спросе.

Инициативное зниження цен На думку про зниження цін фірму можуть наштовхнути кілька обставин. Одне — недовантаження виробничих потужностей. І тут фірмі треба збільшити свій оборот, а досягти цього з допомогою інтенсифікації торгових зусиль, вдосконалення товару та інші заходів вона може. Ще одним обставиною виявляється зменшення частки ринку під напором нещадній цінової конкуренції. Фірма виступає ініціатором зниження ціни, і в тому випадку, коли намагається з допомогою низькі ціни домогтися домінуючого становища над ринком. І тому вони або відразу входить у ринок із цінами нижче, ніж в конкурентів, або першої знижує ціни на надії отримати собі таку частку ринку, що забезпечить зниження витрат виробництва з допомогою зростання його обсягу. Тоді фірмою використовується так звана ковзна падаюча ціна. Принаймні насичення ринку ціна на вироби і житлово-комунальні послуги поступово падає. Вже за складанні прогнозу збуту фірмі необхідно проаналізувати темпи зростання обсягу виробництва, у галузі загалом, зіставити її з динамікою ємності ринку (насамперед із темпів зростання доходів потенційних споживачів) і побачити потім, який відсоток доведеться знизити ціни на майбутній період, щоб забезпечити стійкий збут продукції. Такий їхній підхід зазвичай застосовується у відношенні виробів масового попиту, коли їх адресовано порівняно великим групам споживачів. Умови ринкової конкуренції тут характеризуються високої чутливістю (еластичність) споживчого попиту зміна цін. Тому зниження цін — вірний спосіб привернути увагу споживачів зі своєю продукції. Природно, що ця орієнтація жадає від фірми розробки заходів зниження витрат виготовлення й реалізації продукції за рахунок вдосконалення технологій і організації виробництва, і збільшення обсягу своєї продукції. Для підприємств продукцію фірми і обсяги виробництва (величина випущених партій, серійність продукції) тісно взаємопов'язані. Чим більший кількість своєї продукції, тим більша завантаження виробничих потужностей, тим більше в підприємства можливостей знизити витрати виробництва та зрештою ціни (це називають «економією на масштабі «). При великий серійності продукції вироби можна реалізувати за нижчою ціні, але значить, що неодмінно повинні продаватися за таку ціну. Для цій ситуації, необхідно зробити більш важким впровадження даний ринок збуту нових конкурентів. Для цього необхідно піклуватися як про зниження витрат, підвищенні якості продукції, а й проводити активну інноваційну діяльність. Всі ці чинники, разом узяті, роблять як зависокі для предприятия-аутсайдера, колись працював даний ринок, витрати з його освоению.

Инициативное підвищення цен В останні роки багато фірм змушені підвищувати свої ціни. Роблять вони почали це, усвідомлюючи, що зростання цін викликає невдоволення споживачів, дистриб’юторів і власного торгового персоналу. Проте успішно проведене підвищення може приймати значно більшу обсяги прибутку. Однією із визначальних обставин, викликають підвищення, є стійка всесвітня інфляція, обумовлена зростанням витрат. Зростання витрат, який відповідає зростанню продуктивності, веде до їх зниження норми прибутків і змушує фірми регулярно не підвищуватиме ціни. Нерідко підвищення цін перекриває зростання витрат у передчутті подальшої інфляції чи запровадження здійснення державного контролю за цінами. Фірми хто не наважується давати клієнтам довгострокові зобов’язання щодо цін, побоюючись, що інфляція, обумовлена зростанням витрат, несе збитки нормі прибутку. Борючись з інфляцією фірми можуть здійснювати підвищення кількома способами. Ще однією обставиною, провідним до підвищення цін, служить наявність надмірного попиту (що вирізняло нашої країни). Коли фірма над змозі повністю задовольнити потреби своїх замовників, вони можуть підняти свої ціни, запровадити нормування розподіл товару чи звернутися до цього безліч і іншому одночасно. Ціни можна підняти практично непомітно, скасувавши знижки і поповнивши асортимент дорожчі варіанти товару, а можна зробити це у открытую.

Реакции споживачів зміну цен Повышение ціни чи його зниження напевно торкнеться клієнтів, конкурентів, дистриб’юторів, і постачальників, і навіть може викликати інтерес з боку державних установ. Споживачі який завжди правильно истолковают зміна цін. Зниження цін вони можуть розглядати, як[?]: 1) майбутню заміну товару пізнішій моделлю, 2) його присутність серед товарі вад, 3) свідчення фінансового неблагополуччя фірми, 4) знак те, що скоро ціна знову знизиться і слід почекати з купівлею, 5) свідчення зниження якості товару. Підвищення ціни, зазвичай стримуюче збут, може бути витлумачено покупцями й у певному позитивному сенсі: 1) товар став особливо ходовим і слід швидше придбати його. що він стане недоступним; 2) товар має особливої ціннісної значимістю, але 3) продавець жадібний і стемится заламати ціну, хоч яку витримає рынок.

Реакции конкурентів зміну цен Фирма, планує змінити ціну, повинна думати скоріш про реакціях як покупців, а й конкурентів. Найімовірніше конкуренти реагуватимуть в тому випадку, коли кількість продавців невилико, їх товари схожі між собою, а покупці добре поінформовані (т. е. при олигополистической конкуренції). Фірмі необхідно вгадати найімовірніші реакції конкурентів. Якщо в неї є одна великий конкурент, що відповідає зміну цін завжди у тому самим чином, його відповідний хід можна передбачити. Але є можливість, що конкурент сприймає будь-яка зміна цін як виклик собі і вони реагує залежно від своїх сьогохвилинних інтересів. У цьому вся разі фірмі потрібно буде з’ясувати його сьогохвилинні інтереси, такі, як збільшення обсягу продажу чи стимулювання попиту. За наявності кількох конкурентів фірмі потрібно вгадати найбільш ймовірну реакцію кожного з них. Усі конкурента можуть поводитися або однаково, або по-різному, так як суттєво різняться друг від друга своєї величиною, показниками займаній частка ринку чи політичними установками. Якщо окремі відгукнуться зміну ціни аналогічно, є підстави вважати, що це так само вчинять і остальные.

11. РеакциЯ фірми зміну цін конкурентами Для визначення реакції фірми зміну цін конкурентами необхідно вирішити декілька питань[?]: 1) чому конкурент змінив ціну — для завоювання ринку, використання недовантажених виробничих мощнрстей, компенсування змінених витрат чи започаткувати зміни цін галузі загалом; 2) планує конкурент зміна ціни певний час чи назавжди; 3) що з ринку фірми і його доходами, якщо вона прийме заходів у відповідь; чи планують приймати відповідні заходи інші фірми; 4) які можуть бути відповіді конкурента та інших фірм кожну з вожможных реакцій у відповідь. Крім вирішення питань, фірма має провести і більше широкий аналіз. Їй варто вивчити проблеми, свызанные з етапом життєвого циклу свого товару, значення цієї товару у межах своєю товарною номенклатури, вивчити наміри України і ресурси конкурента, запропоновану ціну й чутливість ринку з погляду ціннісної значимості товару, динаміку витрат у залежності від обсягу виробництва та інші можливості, які перед фірмою. Фірма не в стані проаналізувати варіантів своїх дій у момент зміни. Адже конкурент, можливо, готувався до свого кроку тривалий час, а чітко відреагувати цей крок треба через кілька годин чи днів. Практично єдиний спосіб скоротити термін ухвалення рішення про відповідної реакції - передбачити можливі цінові маневри конкурента і завчасно підготувати відповідні меры.

[1] [3] стор. 277 [2] [4] стор. 354 [3] [4] стор. 357 [4] [4] стор. 359 [5] [4] стор. 361 [6] [4] стор. 367 [7] [4] cтр. 370 [8] [4] стор. 379 [9] [4] стор. 379 [10] ФОБ — від англійського FOB — free on board [11] [4] стор. 390 [12] [4] стор. 391.

Список використаної литературы.

1. Зав’ялов П.С., Демидів В.Є. «Формула успіху — маркетинг ». 2. Хруцький В.Є. «Сучасний маркетинг ». 3. Дж. Р. Еванс «Маркетинг ». 4. Ф. Котлер «Основи маркетингу ». 5. Рубін Ю. «Звичайний маркетинг » .

Аникушин С.С., 1993 г.