Маркетинговое дослідження ринку рукавів високого давления

ІРКУТСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНИВЕРСИТЕТ.

БАЙКАЛЬСКИЙ ІНСТИТУТ БІЗНЕСУ І МІЖНАРОДНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.

СИБИРСКО-АМЕРИКАНСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ.

Теоретичний проект курсу:

«Маркетинг».

Тема: «Маркетингове дослідження ринку рукавів високого давления».

Выполнили:

Антонов Виктор

Бєлих Николай.

Ларионова Наталья.

Недвецкая Олеся.

Іркутськ, 2002.

Содержание Общая Інформація 3.

Аналіз Ринку РВД 4.

Визначення Ринку і Тенденцій 4 Дослідження ринку 4 Конкуренція 7.

Продукти Замінники 7.

Конкуренти Виробники 7 Сегментація 8.

Критерії Сегментації 8.

Сегментація Ринку РВД 9.

Вибір Сегмента 10.

Вибір стратегії 11.

Продукт 12.

Загальна Інформація 12.

Продукт для Будівельних Компаній 13.

Продукт для Гірничодобувних і Рудообрабатывающих Компаній 14.

Продукт для Виробників Гидроинструмента 14.

Висновки 14.

Упаковка 15.

Цена 16.

Освіта Для підприємств Основі Собівартості 16.

Освіта Для підприємств Основі Вимог Ринку 17.

Висновки 17.

Организация збуту 18.

Просування товару 20.

Додатка 22.

Загальна Информация.

ЗАТ «Ювэнк-Энерпред» є комерційної організації. Його засновниками є ЗАТ «Энерпред» р. Іркутськ і ЗАТ «Ювэнк» р. Єкатеринбург. ЗАТ «Ювэнк-Энерпред» було створене жовтні 2000 р. Основним виглядом діяльності ЗАТ «Ювэнк-Энерпред» є виробництво рукавів високого тиску. Підприємство складається з 12 людина, 2 — директорат, 3 — апарат управління, 5 — основне виробництво, 1 — матеріальний склад, і одну — водій. Підприємство лежить у основному цеху заводу «Радіан» і має у розпорядженні 4 основних та 2 допоміжних верстата для РВД. Основна використовувана технологія виробництва надано ЗАТ «Ювэнк».

Аналіз Ринку РВД.

Визначення Ринку і Тенденций.

Ринок рукавів високого тиску — це організаційний ринок, тобто значну її споживачів становлять організації. Основними споживачами рукавів високого тиску (РВД) є підприємства що виробляють важку техніку, таку, як бульдозери, трактори, грейдери і екскаватори, й українські підприємства що виробляють гидрооборудование. У цих підприємств РВД є комплектуючими їхнього продукції. Також споживачами РВД є лісова і гірничодобувна промисловість, комунальні служби й будівельні компанії, що використовують нові РВД для заміни изношенных.

Останніми роками позначилося лавиноподібне зростання попиту РВД. Це з кількома чинниками. По-перше, після тривалого спаду, з кінця 1997 року розпочався зростання виробництва важкої техніки. По-друге, значно зросла виробництво і гідрообладнання. По-третє, збільшилася кількість РВД що використовуються заміни зношених рукавів. Так по даним обласного комітету статистики, зріс парк машин використовують РВД комунальних господарств і щодо будівельних компаній, і навіть обсяг виконаних ними робіт, що свідчить про більш інтенсивному використанні РВД і більш швидкому їх изнашивании. Також статистичні дані свідчать, що збільшилася лісозаготівля і видобуток вугілля, що, безсумнівно, позначається на використанні техніки і РВД.

Дані позитивні тенденції в попиті на РВД збережуться у найближчому майбутньому. Це твердження небезпідставно. Провідні фахівці і інститути прогнозують економічне зростання у Росії у найближчими роками. Економічне зростання супроводжуватиметься зростанням виробництва, у тому числі виробництва важких машин і гідрообладнання. Разом зі зростанням виробництва зросте використання техніки і гідрообладнання. Також прогнозується значне на збільшення обсягів будівництва й лісозаготівель. Дані оцінки дозволяють дійти невтішного висновку, зростання попиту РВД, який почався кілька років тому я, сохранится.

Исследование рынка.

У зв’язку з тим, що позиції ЗАТ «Энерпред» може вважатися великим і малорозвинутим виробником гидроинструмента, його в комплектуючих виробах постійно зростають. Т.к. РВД є тим елементом, яке необхідне функціонування багатьох виробів, вироблених підприємством, то зростання обсягу продажів підприємства має практично пряму залежність до зростання потреби в РВД. Т.к. виробників РВД у найближчих регіонах немає, їх доводиться закуповувати і привозити здалеку, що підвищує витрати. Тому фахівцями ЗАТ було висунуто припущення, що вигідніше виробляти РВД в Іркутську до задоволення повної потреб підприємства. Проте потреби ЗАТ «Энерпред» в РВД не забезпечать ефективності виробництва РВД. Аби ефективності, потрібно збувати РВД та інших споживачам. Тому керівництво підприємством поставив завдання провести маркетингове дослідження ринку РВД в Іркутської області й сусідніх регіонах із метою з’ясування раціональності виробництва РВД в Иркутске.

Було поставлено такі дослідження ринку: визначити обсяг ринку виробництва і характер конкуренції. Це дослідження дозволило оцінити, зможе чи підприємство з виробництва РВД досягти економії на масштабі, що зробив би її продукцію конкурентоспособной.

Для визначення обсягу ринку розробили наступна модель. Т.к. урахуванням виробництва РВД статистичні органи не займаються, то визначити потреба у РВД з допомогою статистичних довідників (чи інших надійних джерел) неможливо. Взагалі, інформацію про ринку РВД у вторинних джерелах не наводиться. Тому розробили наступна схема збору інформації. Т.к. обраний ринок досить великий (в географічному сенсі), то опитування підприємств досить витратний вид діяльності. Отож і вирішили використовувати, де можливо, інформацію статистичних органів, а опитування проводити невеликих вибірок предприятий.

Для визначення потреби у РВД як і комплектуючих (тобто. для складання якогось вузла машини заводу), потрібно було знати потреба у РВД для одою машини чи інструменту та обсяги виробництва цих машин і інструментів. Дізнатися потреба у РВД для тракторів, бульдозерів, грейдерів тощо. була досить легко, т.к. багато виробники важкої техніки наводять інформацію про продукцію з докладним описом у своїх сайтах до Інтернету. А кількість виробленої техніки можна з статистичних справочников.

Складніше було з визначенням потреби у РВД як запчастин. Визначити парк важкої техніки і гидроинструмента практично неможливо. А оцінити потреби цього парку РВД ще складнішим. Ситуація ускладнюється ще тим, що є скільки машин справді працюють, і потребують періодичному ремонті (в РВД). Отож і вирішили, спираючись на статистичну інформацію про кількість підприємств, зробити опитування вибірки таких підприємств з метою виявлення їх річної потреби в РВД. Основні підприємства, використовують важку техніку, перебувають у галузях будівництва, лісозаготівлі, видобутку ресурсів немає і комунального господарства. Потреба РВД залежить від інтенсивності використання техніки і південь від розміру підприємства. Натомість інтенсивність використання техніки залежить галузі, де цей техніка використовується. Наприклад, грейдер, що використовується комунальним господарством, використовує далеко ще не всі свої функції, тому в нього зношується ті вузли, які використовується. Той-таки грейдер, що використовується у будівничій організації, використовує найчастіше всі свої вузли однаково, тому в нього зношується більше РВД. У той самий час зношуваність РВД лише у галузі не варіюється залежно від географічного регіону. Тобто. не має значення, де працюють бульдозер: в Іркутську, Красноярську чи Читі - він однаково зношує РВД. Тож у вибірку було вирішено включити репрезентативне число малих акціонерів та великих підприємств які належать до різними галузями, але що у Іркутської області. Інформації про кількості підприємств із галузям ми взяли у фінансовому комітеті статистики. А опитування виробляли з допомогою інтерв'ю телефоном або за особистої встрече.

Уся інформацію про потреби у РВД для гидроинструмента про обсягах його виробництва ми маємо у ЗАТ «Энерпред» — єдиного виробника гидроинструмента на виділеному географічному ринку. «Энерпред» сам виробляє сервісне обслуговування проданого гидроинструмента, т.а. він поставляє усім своїм клієнтам РВД на запчастини. Тож нас було легко дізнатися загальну потребу РВД для гидроинструмента як його виробництва, так обслуживания.

У результаті отримали таку річну потреба у РВД на означеному ринку: 561,787 прим. Цю цифру говорить про великий обсяг ринку. Досягнення ефективності виробництва захоплення навіть шостий частини цієї ринку більш як достаточно.

Конкуренция.

Продукти Заменители.

Які Заміняють продуктами для рукавів високого тиску з Держстандарту 6286−73 і Держстандарту 25 452−90 є рукави невідповідні цим Держстандартам виготовлені за ТУ 22−169−09−92, ТУ 22−169−10−92, ТУ 22−169−18−99, ТУ 29 074 893−001−98, ТУ 23.1.40−80, та інші ТУ. У цих рукавах застосовується менш довговічна і міцна гума, що зумовлює меншою вартістю, їм виготовлення. Але як наслідок меншою довговічності та міцності виключається можливість їх використати в системах потребують високого тиску і голову постійної роботи, як-от гідравлічні системи, тому ця продукція може бути використана в гидрооборудовании й у машинах з потужними гідравлічними приводами. Ці рукави можуть створити конкуренцію, лише у сфері гідравлічних приводів малої і середній мощности.

Конкуренти Производители.

Основними конкуруючими виробниками рукавів високого тиску в Росії є ЗАТ «НПФ Ювэнк», ТОВ «ГидраПак », ЗАТ «Строймашсервис», ТОВ «ЭКСПО-Трейд », СДМ «Запчастину сервіс », ЗАТ «Майкоп нормаль», ТОВ «ЛеотекЦентр», АТ «Полимерснаб «і Фірма «ЦІН». Майже всі компанії розташовані у регіоні Предуралья й західної Росії, єдиний представник в в східній частині Росії є компанія ТОВ «ЭКСПО-Трейд », та й вона розташована Далекому Сході. Отож величезна територія східної і центральної Сибіру є неохопленим. Ще однією слабкою стороною і те, більшість компаній крім ТОВ «Леотек-Центр», ЗАТ «Майкоп нормаль» і ТОВ «ЭКСПО-Трейд «пропонують лише рукави високого тиску з Держстандарту 6286−73, що створює дефіцит області споживання РВД по Держстандарту 25 452−90. Сильною стороною більшості конкурентів вважається їхня прив’язка до підприємств важкого машинобудування, що забезпечує їм постійний прибуток і стабільні замовлення протягом року. У східної і центральної Сибіру таких підприємств небагато, і вони виробляють лише незначну частку від України всього важкого машинобудування Росії. Тож у цьому регіоні треба орієнтуватися більш дрібного споживача з менш стабільними заказами.

Більше докладна інформацію про конкурентів дана при застосуванні 1.

Сегментация.

Критерії Сегментации.

Ринок рукавів високо тиску то, можливо просегментирован виходячи і наступних критериев:

. Географічне розташування, тобто розташування клієнтів містами і населених пунктів, районам, і областям/регионам.

. Видам діяльності потенційних клиентов.

. Способу застосування РВД.

. Лояльності организаций-клиентов.

. Розміру организаций-клиентов.

Провівши аналіз доступною інформації та можливих результатів, які ми зможемо отримати від сегментації, вирішили, що найкращими критеріями для сегментації будуть регіональне розташування потенційних клієнтів — і їхній вигляд діяльності. Ми вирішили використовувати регіональний критерій для сегментації, що це допоможе нам з’ясувати географічне розташування наших потенційних клієнтів, що дозволить виробити ланцюжок реалізації нашої продукції. Ми ж вибрали критерій сегментації відповідно до видами діяльності, оскільки він допоможе нам визначити яку область діяльності потенційних покупців нам слід звернути найбільше увагу. Ми відхилили критерій сегментації за способом застосування, тому що й існує лише два: виробництво і ремонт; у результаті виходять дуже широкі сегменти, який дають конкретної інформації. Лояльність клієнтів як і дуже важко визначити, бо відсутнє відповідна інформація. Також те ж саме причина стала підвалинами відхилення останнього критерію сегментації - розмір организации-клиента.

Сегментація Ринку РВД.

Географічна сегментація. ЗАТ «Ювэнк-Энерпред» не великим підприємством, тому область його охоплення обмежена ресурсами, виробничим і людським потенціалом. У зв’язку з цим вирішили охопити регіони Східного Сибіру, які далеке від Іркутської області, де міститься виробництво ЗАТ «Ювэнк-Энерпреда». Ми від'єднали такі географічні сегменти: Іркутська область, Читинская область, Саха, Бурятія, Тува і Красноярський край.

Сумарна прогнозована потреба у РВД прим. на рік даним регіонам составляет:

|Регион |У | | |прим. | |Іркутська |163 160 | |область | | |Читинская |44 398 | |область | | |Саха |72 474 | |Бурятія |47 201 | |Тува |17 929 | |Красноярський |216 626 | |край | | |Усього: |561 788 |.

Сегментація за видами діяльності. Виходячи з цього критерію сегментації ми виділили такі види діяльності, що потенційно можуть використовувати РВД: виробництво важкої техніки (бульдозери, трактори, комбайни, екскаватори), виробництво гидроинструмента, лісозаготівля, видобуток та обробка руд, будівництво і комунальне господарство. Сумарна прогнозована потреба у РВД прим. на рік цим видам діяльність у вищі за окреслені регіонах становить: |Вигляд діяльності |У | | |прим. | |Лісозаготівля |93 429 | |Видобуток та обробка руд |34 200 | |Будівництво |331 125 | |Комунальне господарство |27 000 | |Виробництво важкої техніки |62 138 | |Виробництво гидроинструмента |13 895 | |Усього: |561 787 |.

Вибір Сегмента.

З географічної сегментації, вирішили зупинитися на ринках Іркутської області й Красноярського краю. Обидва ці ринку мають великий ємністю 68% з ринку всієї Східного Сибіру. З іншого боку, між і усередині Красноярського краю і Іркутської галузі існує досить розвинена транспортна система, що дозволяє легко доставляти продукцію до кінцевого споживача. Також у тих ринках відсутні великі конкуренти. Усе сказане вище створює сприятливі умови і освоєння ринків Іркутської області й Красноярського краю. У далекій також є можливість освоєння ринків Бурятії і Читинської області. Ми вирішили відхилити ринки Туви і Якутії, оскільки там транспортна система розвинена гірше, ніж у Іркутської області й Красноярському крае.

З сегментації за видами діяльності вирішили зупиниться на будівництві, виробництві гидроинструмента і видобутку й обробці руд. Ми вибрали сегмент гидроинструмента, бо єдине підприємство виробник гидроинструмента розташований у безпосередній близькості до ЗАТ «Ювэнк-Энерпред» і з нею налагоджені стійкі зв’язку з збуту РВД, що істотно знижує транзакційні витрати й робить нашу продукцію конкурентоспроможної цьому ринку. Будівництво є привабливим нам, оскільки основні підприємства споживачі у цьому сегменті є досить великими підприємствами з великою потребою і містяться у великих найбільших містах і районні центри. Це спрощує схему збуту відтак зменшує транзакційні витрати. Підприємства з видобування й переробці руд на відміну будівельних підприємств не містяться у великих населених пунктів, проте є досить великими з великою потребою і сконцентрованими в певних регіонах. Цей спрощує схему збуту тих підприємств зменшує транзакційні витрати. Крім цього більшість підприємств цих сегментів добре розвиваються останнім часом і є досить платежеспособными.

Ми відхилили сегмент лісозаготівлі, адже більшість потенційних споживачів на цих сегментах є дрібними підприємствами з низькою потребою, а як і причиною відхилення цього сегмента було те, що лісозаготівельні підприємства сильно розкидані на регіонам. Це сильно ускладнює схему збуту збільшує транзакційні витрати. Ми відхилили підприємства комунального сектора, адже більшість їх державні і мають маленьку платоспроможність. Основний причиною відхилення підприємств виробників важкої техніки було те, що підприємства має усталених постачальників, з якими в нього є довгострокові контракти, тому цей сегмент дуже насичений конкурентами і є малопривабливим для нас.

Вибір стратегии.

Попри те що, що це рукави високого тиску є досить однорідними продуктами, ми ж плануємо поступово переорієнтовуватися під конкретних клієнтів. Це нам отримати глибокі знання кожного з виділених клієнтів, чітко визначити потреба кожного також найефективніше їх обслуговувати. Основою вибору такий стратегії було те, що ми плануємо працювати по особистим замовлень від кожної клієнта. Через війну даної стратегії ми плануємо стати основний фірмою постачальником РВД на рыках гидроинструмента, будівництва й видобування нафти й обробки руди в Іркутської області й Красноярському крае.

Продукт.

Загальна Информация.

Рукави високого тиску (РВД) з неразборным приєднувальним наконечником призначені до застосування як гнучких трубопроводів в гідравлічних системах.

[pic].

Рукави випускаються з внутрішніми діаметрами 4, 6,. 8, 10, 12, 16, 20, 25, 32, 38, 50 мм. з прямими і кутовими наконечниками будь-який длинны.

Рукав і двох нерозбірні частин (обжимных) приєднувальних наконечників і гумового рукави високого тиску з металевими оплетками.

Конструкція ниппелей приєднувальних наконечників забезпечує герметичність тиску робочої рідини без використання додаткових ущільнень під час монтажу рукава.

Принципово важливим якістю приєднувальних наконечників є їх надійне кріплення до гумовому рукаву, щоб забезпечити герметичність і особливу міцність з'єднання з рукавом. Ці вимоги реалізуються шляхом об'ємної деформації муфти наконечника в обтискний машине.

Деформируемая муфта обжимає гумовий рукав на вставлений до нього ніпель, має за необхідності зуб для освіти замку при безпосередньому контакту з металевої оплеткой рукави й кільцеві нарізки, щоб забезпечити герметичність наконечника.

Продукт для Будівельних Компаний.

Будівельні компанії використовують рукави високого тиску для заміни давніх і зношених РВД на будівельної техніці. Основними видами техніки, якими сповна користуються будівельні компанії, є середні і маленькі бульдозери і екскаватори. Основними РВД, які у більшості Російських бульдозерів і екскаваторів, є РВД з внутрішнім діаметром 16 і 25 мм. Причиною такий універсальності і те, більшість РВД випускається відповідно до двома ГОСТами 6286 і 25 452, а ці Держстандарти вже закладаються в конструкцію гідровузлів у важкій техніці. Відмінності відбуваються лише у довжині самого рукава.

Середня потреба для стандартного бульдозера середньої потужності (Б- 80) і екскаватора середньої вантажопідйомності (ЕК — 55) представлена ниже:

Бульдозер: |N |Наименова|dy, |Длина,|кол-во| | |ние | | | | | | |мм |мм | | |1 |РВД |16×24 |900 |6 | |2 |РВД |16×24 |1100 |8 | |3 |РВД |16×24 |1400 |1 | |4 |РВД |16×24 |1700 |3 | |5 |РВД |25×40 |1150 |2 | |6 |РВД |25×40 |2500 |1 |.

Экскаватор:

|N |Наименование|dy, |Длина,|Кол-во| | | |Мм |мм | | |1 |РВД |16 |600 |1 | |2 |РВД |16 |650 |1 | |3 |РВД |16 |710 |1 | |4 |РВД |16 |900 |1 | |5 |РВД |25 |650 |7 | |6 |РВД |25 |950 |2 | |7 |РВД |25 |1 000 |10 | |8 |РВД |25 |1 400 |7 | |9 |РВД |25 |1 400 |3 | |10 |РВД |25 |1 600 |7 | |11 |РВД |25 |1 600 |2 | |12 |РВД |25 |2 050 |6 |.

зважаючи на викладене для сегмента будівельних компаній, ми плануємо випускати РВД з внутрішнім діаметром 16 і 25 мм довгою від 600 до 2500 мм.

Продукт для Гірничодобувних і Рудообрабатывающих Компаний.

Основними видами техніки, що використовують гірничодобувні і рудообрабатывающие компанії, і де використовуються РВД за Держстандартом 6286 і Держстандарту 25 452, є потужні бульдозери, грейдери і екскаватори. Потужність впливає те що, РВД якого діаметра використовуються, змінюється переважно лише довга, що зараз сягає 3150 мм. На відміну від екскаваторів і бульдозерів, в грейдерах використовуються РВД з внутрішнім діаметром 12, 16 і 20 мм. і довгою від 450 до 1850 мм.

Середня потреба для грейдера середньої потужності (КР-30/КР-45) приведено нижче: |N |Наим-ие |Dy, мм |Довжина, мм|Кол-во| |1 |РВД |12 |450 |7 | |2 |РВД |12 |650 |3 | |3 |РВД |12 |850 |6 | |4 |РВД |12 |1050 |40 | |5 |РВД |12 |1250 |17 | |6 |РВД |12 |1650 |1 | |7 |РВД |16 |1050 |5 | |8 |РВД |20 |850 |4 | |9 |РВД |12 |450 |2 | |10 |РВД |12 |1050 |2 | |11 |РВД |12 |1850 |5 |.

Продукт для Виробників Гидроинструмента.

Основним виробником гидроинструмента у Східній Сибіру є ЗАТ «Энерпред», яке використовує РВД як комплектуючі для свого гидроинструмента. РВД служить ланцюгом між насосом і гидросистемой. Здебільшого однією гідросистему йде один рукав з внутрішнім діаметром 6 і побачили 8-го мм середньої довгою 1200 мм.

Выводы.

Щоб максимально задовольнити спросы будівельних, гірничодобувних і рудообробатывающих компаній, а як і виробників гидроинструмента ми плануємо випускати наступний спектр продукции:

|№ |Dy |Довжина |№ |dy |Довжина | | |мм |мм | |мм |мм | |1 |6 |1200 |11|16 |900 | |2 |8 |1200 |12|16 |1100 | |3 |12 |450 |13|16 |1400 | |4 |12 |650 |14|16 |1700 | |5 |12 |850 |15|16 |1050 | |6 |12 |1050 |16|20 |850 | |7 |12 |1250 |17|25 |1150 | |8 |12 |1650 |18|25 |2500 | |9 |12 |1850 |19|25 |2750 | |10|16 |1050 |20|25 |3150 |.

Упаковка.

Кожен РВД планується упаковувати в поліетиленовий мішок підвищеної міцності з етикеткою ЗАТ «Ювэнк-Энерпред» задля унеможливлення впливу з його поверхню будь-яких речовин. При партії продукції більше 50 прим. РВД будуть поміщатися в дерев’яні ящики задля унеможливлення на них будь-яким фізичним способом. Крім цього є всі РВД будуть обладнані пластиковими пробками задля унеможливлення влучення в всередину РВД пилу й інших речовин. Дані пробки відсутні при упаковці на багатьох РВД конкурентів, тому ми можемо розглядати їх як перевагу наших РВД.

Цена.

Освіта Для підприємств Основі Себестоимости.

При даному підході, ціни на всі нашу продукцію сформувалися з аналізу цін конкурентів — виробників аналогічної продукції і на нашої власної ефективності. Ми розглянули кілька постачальників гумових рукавів і фитингов, (постачальники і з їхньої продукцію представлені у таблице-приложении 2 і трьох), і виділили найоптимальнішу комбінацію постачальників фитингов і рукавів щоб одержати найменшої собівартості для кожного виду продукції (додаток 4). Це й дозволило нам отримати ціни на всі продукцію враховуючи рентабельність 15% перебувають у районі, а деяких випадках нижче, середньої відпускну ціну РВД над ринком. |Діаметр РВД |Ціна ЗАТ |Среднерыночная|Разница в | |мм. | «Ювэнк-Энерпре|цена |% | | |буд «| | | |Dy6 |135,59р. |184,14р. |-26,37% | |Dy8 |150,57р. |179,11р. |-15,93% | |Dy12 |181,21р. |138,46р. |30,88% | |Dy16 |215,58р. |182,44р. |18,16% | |Dy20 |321,93р. |327,87р. |-1,81% | |Dy25 |533,30р. |393,15р. |35,65% |.

При даному ціноутворенні ми знаходимось у щодо вигідному становищі над ринком гидроинструмента, оскільки ціни на всі продукцію, яка потрібно цього сегмента Dy6 і Dy8, ми нижче, ніж в конкурентів. Щодо потреби у РВД гірничодобувних, рудообрабатывающих і будівельних підприємств ми знаходимось у менш вигіднішому становищі по відношення до середньо ринкової ціні, але плануємо вирівняти становище при освоєнні більшого обсягу своєї продукції. Також ми розраховуємо на те, що среднерыночная ціна РВД сильно не проводити даний сегмент ринку, оскільки підприємства цих галузей сильно віддалені друг від одного й від центрів провадження у території Польщі і споживають небагато РВД на рік. Як наслідок не дуже зацікавлені у вивченні ринку РВД і поза часту, навіть, немає такий возможности.

Освіта Для підприємств Основі Вимог Рынка.

ЗАТ «Ювэнк-Энерпред «входить у ринок РВД не пропонуючи ніякого нового продукту, воно як і не вдосконалює якого або старого, єдина причина виходу ринок — це заповнення існуючої ніші у регіоні Східного Сибіру. Також покупець цьому ринку що чітко не сформований, у зв’язку з цим, а також у через брак, жодних відмінностей від продукту конкурента, що захопити більшу частину існуючого ринку вирішили пропонувати товар за нижчими цінами, ніж середня ціна конкурентів приблизно на 10% ниже.

Ми плануємо вести агресивну політику захоплення ринку Східної Сибіру. Це нам дати гідну відсіч з допомогою більшої частка ринку в разі появи над ринком конкурента з нижчими цінами. Також ми плануємо активно використовувати віддаленість покупців друг від друга, що утрудняє тимчасово доступ та обмін інформації про продукті конкурента.

Выводы.

Що стосується ціноутворення з урахуванням собівартості ми маємо конкурентно здатну продукцію лише ринку гидроинструмента, який вже нами освоєно. Для освоєння ринків будівельних, гірничодобувних і рудообрабатывающих компаній, ми маємо ціну продукції, яка вище ціни конкурентів. Тому вирішили використовувати ціноутворення з урахуванням потреб ринку, що нам захопити ринок Східного Сибіру, на якому інтенсивністю конкуренції маленька. Ми плануємо тримати такий рівень цін близько 6 місяців, протягом яких вестимемо агресивну політику щодо просуванню наших РВД на існуючий ринок. Потім ми плануємо підвищити ціни до рентабельных.

Організація сбыта.

Перш ніж описувати організацію збуту ми охарактеризуємо поведінка покупців в цільових сегментах. Виробник гидроинструмента «Энерпред» перебуває у безпосередній наближеності із харківським ЗАТ «Ювенк-Энерпред», тому практично ніяких обмежень за доставці йому РВД немає. Що де стосується будівельних компаній, всі вони досить розкидані на регіонам, проте зосереджено великих населених пунктів з розвиненими комунікаційними системами. Потреба РВД вони існує круглий рік, хоча у зимовий період, коли обсяги будівельно-монтажних робіт скорочуються, пропорційно скорочується і РВД. Компанії купують рукави, тільки коли вони виникає така, тому вони купують невеликими партіями і різні рукави. Т.к. вони купують РВД лише з потреби, а власні запаси в них великі, то умовах конкуренції, не люблять простою техніки через довгої доставки. Т.к. зазвичай ламаються як РВД, але ще якісь вузли, то компанія «вирушає на купівлю» відразу кількох видів товарів. Особливо діють компанії розташовані не у містах: вирушає машина, щоб отримати колеса, олію, ремені, прокладки, шпильки та інших. запчастини, і навіть РВД. Ті ж підприємства, які перебувають у місті, можуть заїхати купити тільки дві РВД, але ці відбувається надзвичайно рідко, т.к. часто беруть «прозапас», щоб часто вже не їздити. Нарешті, рудодобывающие підприємства діють багато в чому на кшталт будівельних компаній, розташовані над містах — вони також люблять робити централізовані великі закупівлі запчастин. Понад те, т.к. видобуток руди в багатьох підприємств сезонна (наприклад, золота), всі вони часто закуповують все сезон, знаючи приблизно свою середньорічну потреба. Знаковою характеристикою рудодобывающих підприємств і те, що з них віддалене від у містах що вони досить розкидані географічно за цільовими регионам.

Беручи до уваги поведінка споживачів і обрану нами стратегію, вирішили реалізовувати продукцію самі безпосередньо споживачам та через представницьку мережу батьківської компанії. Таким чином, буде лише дві точки, обслуговуючі цільові сегменти: виробник в Іркутську і представництво «Энерпреда» в Красноярську. Цей вибір пояснюється ось чим чином. У цільових сегментах перебуває багато великих компаній, що роблять закупівлі порівняно великими партіями, тому продаж здійснюватися, переважно, у вигляді особистих продажів. Домовившись із клієнтом щодо постачання, доставка вестиметься відповідно до договором. У Красноярську підтримуватиметься постійний запас рукавів, задоволення попиту покупців, що купують невеликими партіями і люблять довго чекати. Це переважно, невеликі будівельні компанії. Розвивати більш розгалужену мережу поширення РВД немає смислу і адже цих ринках представництв конкурентів загалом немає. Тож усім великим компаніям доводиться замовляти РВД у виробників решті регіонів, але це змушує чекати. Поява виробника РВД в Іркутську приверне багатьох покупців Іркутської області лише оскільки час доставки зменшиться, крім цього зменшиться і вартість доставки через меншого відстані. На покупців в Красноярському краї це теж позначиться: присутність у області представника, якого можна приїхати і купити терміново необхідний рукав — те, чого будь-коли був у краї. Поява каналів, що набагато ближче існуючих, буде, безсумнівно, конкурентним перевагою «Ювенк-Энерпреда».

Доставка маємо замало значення для цього ринку. По-перше, як вже було зазначено, підприємства зазвичай самі приїжджають на купівлю до міста, т.к. там де розташовані, інших запчастин, що їм теж потрібні, немає. Тому їдуть у обласної чи крайової центр, щоб отримати відразу три «види товарів. Т.к. це будівельні та видобувні підприємства, то вони мають свій транспорт, де вони і приїжджають. По-друге, у цих сегментах багато великих підприємств, що купують великими партіями. Дані купівлі оформляються як договору, де обмовляється і доставка. Якщо клієнту знадобиться, щоб доставили рукави, то підприємство зможе це виконати, що, звісно, позначиться вартості договору. Проте часто будуть можливі такі договори, де «Ювенк-Энерпред» доставляє до залізної дороги, а клієнт вже одержує у іншому пункті товар і відвозить, куди йому нужно.

Просування товара.

Особливість нашого цільового ринку така, що це обмежену кількість підприємств різного розміру, розташування більшість яких ми знаємо. У зв’язку з цим вимальовується цілком певний інструментарій для ефективного просування продукту. По-перше, використовуватиметься розсилання листів прямо цільовим підприємствам. У листах міститиметься або реклама продукту, або вже конкретне ділову пропозицію. Буде використовувати три типу реклами різними етапах життєвого циклу продукту. Перший тип буде просто знайомити покупців з роботи вже знайомим їм продуктом, що тепер можна ближче, і швидше. Буде наводитися інформація про асортименті РВД, цінах, і навіть контактні телефони і адреси. Ця реклама буде використовуватися на початковому етапі знають до подання продукта.

Інший тип реклами буде націлений на порівняння і протиставлення РВД ЗАТ «Ювенк-Энерпред» і РВД інших виробників. Здебільшого, протиставлення здійснюватиметься РВД, виробленим різноманітні ТУ. Підприємства використовують ці РВД як замінники РВД, виробленим по ГОСТ 6286–73 і ГОСТ 25 452–90. Але ці РВД є так само довговічними, і купуються тільки з їх дешевизни і доступності (як вже зазначалося, іншим виробникам РВД по ГОСТ 6286–73 і ГОСТ 25 452–90 не представлені цьому ринку, тому споживачі або особисто замовляють РВД вони, що змушує чекати, і витрачати великі кошти, або купувати РВД, які здійснюються за різним ТУ і який, взагалі-то, годі було використати в даному виді техніки). Тому метою даної реклами буде роз’яснення, краще використовувати дорожчі, але довговічні РВД, ніж менш дорогі, але недовговічні РВД. Освідчуватися буде, що врешті-решт споживачі будуть у виграші, т.к. довговічніші РВД стоять дешевше в розрахунку термін їхньої служби. (Наприклад, на річне обслуговування екскаватора потрібно 10 різних РВД, вироблених по ГОСТ 6286–73 і ГОСТ 25 452–90, чи 15 РВД, вироблених по ТУ, але стоимость10 РВД менш як вартість 15 РВД).

Останній тип реклами матиме напоминательный характер. Підприємствам буде розсилатися повторно листи з характеристиками та ціни РВД, і навіть контактні телефони і адреси. Це буде зацікавлений у формі реклами, або у вигляді вже конкретного ділового пропозиції. Форма залежатиме від цього, чи робив вже купівлі споживач чи ні. Підприємствам, діяльність яких сезонна, розсилатимуться листи до початку сезону — що вони роблять купівлі. Іншим ж підприємствам листи розсилатимуться з різної періодичністю: разів у підлогу роки або банку разів у квартал.

Узятий тип реклами є малозатратным і дає великий охоплення потенційних потребителей.

Крім реклами просування товару можна поліпшити, беручи участь у різних спеціалізованих виставках. Деякі покупці не довіряють листів і продовжують використовувати вже перевірений джерело. Відвідання ж виставки, де демонструватися різні зразки рукавів, і навіть проводитися їх випробування, може змінитися думка про запропонованому продукті. На виставках є можливість розповісти про продукті докладніше, і навіть особисто зацікавити потребителя.

Якихось спеціальних PR заходів ми плануємо проводити. Акцент тут це потрібно робити встановлення довіри й розуміння. Це робитиметься шляхом роботи з персоналом, який намагатися задовольнити все потреби клієнта, і навіть шляхом виробництва якісної продукції, про чому постійно згадуватися реклами і за особисті зустрічі з покупцями. PR заходи ні мати якогось значного ефекту, адже більшість підприємств не цікавить, наскільки їх постачальник соціально відповідальний чи піклується про навколишньому середовищі. Їх більшою мірою цікавить ціна продажу та доступність товару на рынке.

Проте особистим продажам приділятиметься належна увагу. Персонал повинен відповідати на листи і дзвінки клієнтів, чи з ними офісі, у своїй завданням персоналу визначатиме потреби, давати інформації і відповідати стосовно питань споживачів із метою задоволення їх запитів. Такий підхід дозволятиме залучити тих потенційних покупців, які «перебувають у пошуку», і навіть утримати существующих.

Приложения Приложение 1 Конкуренти: | |Завод |Місто |Тіл |Е-mail | |1 |Конаковский завод |Конаково (Тверська обл.) | |[email protected]| | |механізованого | | |u | | |інструмента | | | | |2 |Грязинский |(Липецкая обл.) | |[email protected]| | |культиваторний завод | | | | |3 |ЗАТ «СТРОЙМАШСЕРВИС «|127 106, р. Москва, |(905) 903−39−24, |[email protected] | | | |Алтуфьевское шосе, 27А, |903−69−58 | | |4 |Аткарский |412 400, р. Аткарск, |(84 552) 2−33−58 |[email protected].| | |машинобудівний |Саратовська обл., |(84 552) 2−43−89 |su | | |завод «Ударник «|ул.Рабочая, 20 | | | |5 |ЗАТ НПФ «ЮВЭНК «|620 024, Єкатеринбург, вул. |(3432) 25−84−05, | | | | |Симская, 1 |25−85−44 | | |6 |Агрорембудкомплект | |(044) 236−64−92 | | |7 |АТ «Курскрезинотехника «|305 013, р. Курськ, ін. |(0712) 58−12−98 |[email protected] | | | |Ленінського Комсомолу, будинок 2.| | | |8 |ТЕХПЛАСТ |р. Новосибірськ, вул. 3-го |(382−2) 66−52−14 |[email protected]| | | |Інтернаціоналу, 127; 630 009,| |u | | | |а/с 34 | | | |9 |ТОВ «ЭКСПО-Трейд «|Росія, Хабаровський край, |(42 172) 4−38−53, |[email protected] | | | |681 000, р. |4−68−55 | | | | |Комсомольськ-на-Амурі, вул. | | | | | |Лесозаводская, 6 | | | |10|УЧЕБНО-ИНЖИНИРИНГОВЫЙ |454 007, г. Челябинск, а/с 431|(3512) 39−98−71, |[email protected]| | |ЦЕНТР | |39−95−00 | | |11|ООО «ГидраПак 2000 «|454 005, р. Челябінськ, вул. |(3512) 37−97−22, |[email protected]| | | |Степана Разіна, 1 |61−90−31,37−93−33 | | |12|СДМ «Запчастину сервіс », |р. Москва вул. Волоколамскре |(095) 490−0618, |[email protected] | | | |шосе будинок 73 |490−0609, 490−4891, |[email protected] | | | | |Факс 490−41−98 | | |13|ЗАО «Майкоп нормаль» |385 000, Росія, Республіка |(87 722) 2−18−32 |[email protected]. | | | |Адигея, місто Майкоп, вулиця | | | | | |Курганна, 302 | | | |14|ООО «Леотек-Центр» |Росія, 198 035 |тіл.: (812) 303−9154, |[email protected] | | | |Санкт-Петербург, вул. |(812) 303−9156, (812) | | | | |Шотландська, д. 8 |303−9157. | | | | | |Факс: (812) 114−9175 | | |15|АО «Полимерснаб «|Росія, 117 071, |(095) 952−97−99, |[email protected] | | | |м. Москва, |952−67−80, 955−20−48 | | | | |вул. Орджонікідзе, д. 12 | | | |16|Великолукский завод |Росія, 182 100, Псковская |(81 153) 7−44−29, | | | | «Лесхозмаш «|область, Великі Луки, |7−44−36, Телефакс | | | | |ул.Новослободская, 54 |(81 153) 7−27−78 | | |17|Фирма «ЦІН «|г.Люберцы, ул. Волковская, 69 |(095)554−1585, факс | | | | | |554−1594 | |.

|за Держстандартом 6286−73 | | | | | |Постачальники | | | | |Фитингов |Рукаво| | | | | |в | | | |Dy6|ЗАО «Энерпред «|Леотек| | | |Dy8|ЗАО «Энерпред «|Леотек| | | |Dy1|ЗАО «Энерпред «|Леотек| | | |0 | | | | | |Dy1|ЗАО «Энерпред «|Легп.-| | | |2 | |Інт. | | | |Dy1|ОАО «Майкопнормаль"|Легп.-| | | |6 | |Інт. | | | |Dy2|ОАО «Майкопнормаль"|Леотек| | | |0 | | | | | |Dy2|ОАО «Майкопнормаль"|Леотек| | | |5 | | | | | |Dy3|ЗАО «Энерпред «|Леотек| | | |2 | | | | | |за Держстандартом 25 452−90 | | | | | |Постачальники | | | | |Фитингов |Рукаво| | | | | |в | | | |Dy6|ЗАО «Энерпред «|Завод | | | | | |РТИ | | | |Dy8|ЗАО «Энерпред «|Завод | | | | | |РТИ | | | |Dy1|ЗАО «Энерпред «|Завод | | | |0 | |РТИ | | | |Dy1|ЗАО «Энерпред «|Завод | | | |2 | |РТИ | | | |Dy1|ОАО «Майкопнормаль"|Завод | | | |6 | |РТИ | | | |Dy2|ОАО «Майкопнормаль"|Завод | | | |0 | |РТИ | | | |Dy2|ОАО «Майкопнормаль"|Завод | | | |5 | |РТИ | | | |Dy3|ЗАО «Энерпред «|Леотек| | | |2 | | | | | | | | | | | |ГОСТ 6286−73 (із ПДВ) за |ГОСТ 6286−73 (з | |1 м. |ПДВ) за 1 м. | |Dy6|120,68 |Dy6 |154,0| | | | | |2 | | |Dy8|133,88 |Dy8 |174,8| | | | | |7 | | |Dy1|165,96 |Dy12 |232,9| | |2 | | | | | |Dy1|198,44 |Dy16 |262,5| | |6 | | |9 | | |Dy2|292,99 |Dy20 |381,9| | |0 | | |1 | | |Dy2|496,83 |Dy25 |598,2| | |5 | | |3 | |.

———————————- РВД Комплектующие Запчасти Производители гидроинструмента Лесозаготовительные предприятия Производители важкої техники Строительные предприятия Гидроинструмент Горнодобывающие предприятия Коммунальные службы.

[pic].

[pic].