Харизматическое управління переговорами

Харизматическое управління переговорами

Надежда Іллівна Прокоф'єва, психолог, тренер-консультант, генерального директора ЗАТ «Советник-Н » .

По М. Веберові «харизма — неабияку якість особистості, завдяки якому сприймається як надприродна, виняткова, що має особливими силами і властивостями, недоступними й інших». Є думка, що тим більше, що більше цієї мети приховано від тих, ким розраховане. Це справді буває правомірно там, де йдеться негативного впливу на толпу.

Однако поза ситуацій взаємодії з масової аудиторією, в міжособистісному спілкуванні, харизматик користується гранично відкритої демонстрацією своєї мети. Харизматичний стиль ведення переговорів відрізняє те, що, обгрунтовуючи необхідність прийняття власної життєвої позиції, лідер переговорів як спирається на логічні докази, а й діє ірраціональному рівні, звертаючись як до розуму партнера, і до глибшим, несвідомим, верствам її психіку. І йдеться іде про маніпуляції на інших людей, йдеться про включенні своєї ідеї на їх систему ценностей.

Экспертная харизма в переговорах: як риторика

В 60-ті роки ХХ століття Йельская школа експериментальної риторики проводила експерименти з перевірки ефективності мовних коштів, які у публічному виступі, й інші дослідження на користь класичних риторичних прийомів. Лише раціонального переконання, заснованого на логіці, усвідомленні і прийняття аргументів, недостатньо. Адже люди вірять скоріш своєму досвіду, спираються на викликані з дитинства системи переконань діють, виходячи із власних інтересів, а чи не з прагнення знайти й затвердити істину. Тому, у тому, щоб мова перетворилася через просте кошти передачі на дійовий інструмент впливу, необхідно одночасне застосування та інших, нелингвистических, средств.

Один юрист, працював у нашої компанії, справи зі справляння боргів. Це харизматичний юнак, вважається головним фахівцем щодо «безкровному вибивання грошей». Він інформує клієнта: довго чекати і прискіпливо перераховує можливості законодавства, описуючи жалюгідні наслідки тим, хто йому годі було; виробляє нехитрі математичні розрахунки, жахливі клієнта підсумковими цифрами… Його харизма в переговори з цьому неприємного приводу у тому, що він дотримується експертної позиції і терпляче, дуже чемно й шанобливо, роз’яснює боржникові всю складність ситуації та описує вигоди погашення заборгованості просто сьогодні, не доводячи до судна у майбутньому. Він справді сильний юрист, володіє знаннями, а бути харизматиком в переговорах їй сприяє роль експерта, що сама собі має потужним суггестивным (котрий вселяє) воздействием.

Отличие ефективного інформування цього перемовника від дій інших менеджерів, які ламають списи, раздражающихся, потребують відплати і які проводять час у судових коридорах, у тому, що він усувається з проблеми неетичності поведінки боржника і концентрується виключно на завданню людських грошей на конкретні, стислі, запропоновані ним самим терміни. Він вибудовує відносини з порушниками правил те щоб допомогти їм зберегти своє обличчя і самоповагу, у своїй докази свою політичну позицію він вибудовує, спираючись на непорушність непросто букви закону, але в вікові поняття про правді і справедливости.

Основной точкою опори цього харизматиків в переговори з боржниками стає відсторонення від мирської суєти рівня світової справедливості. Замість обвинувачень і грубих загроз він городить людям слово експертного одкровення й розуміння глибокого сенсу необхідність виконання зобов’язань. Тут лінгвістичні прийоми переконання переплітаються з архаїчними апеляціями до основам людського співіснування, емоція гніву замінено співчуття до проблемам з іншого боку, а замість тиску пропонується рука помощи.

Классическая, джерело якої в раціональних доказах, аргументація закріплена і нелингвистическими методами внушения.

Наш фахівець із переговорам — щасливий володар підходящого випадку глибокого проникливого баритона, в руках портфель, помахом руки він відкриває ноутбук, на екрані якого відразу висвічується потрібна стаття законодавства. Оксамитовий погляд мудрих очей, гранично серйозне, майже скорботний обличчя без натяку на якесь загравання з опонентом, повільна, докладна, заворожлива точним добором термінів мова завершує портрет. Навіть деякі його суворий чорний костюм на кшталт білому медичному халату: як хірург, изыскивающий способи уникнути небезпечну життя пацієнта операції, він ставить і питання прописує останній рецепт. Клієнту залишається тільки виконати вказівки фахівця, адже не лише розуміє складність створеної ситуації, її що й чувствует.

Итак, харизматик чи діє у переговорах відкритий і натхненно, цим, закликаючи і контрагента до граничною щирості, підготовляє грунт партнерських, навіть дружніх взаимоотношений.

Приметы харизматичності речи

Харизма допомагає встановити довірчі стосунки переговорах. Щирою відвертістю і одухотвореністю харизматик заражає партнера своїми ідеями. У цьому, зазвичай, не про приземлених, йдеться про високих ідеях та цілях, в крайньому вираженні — про світових. Утрируючи, можна сказати, що людина, у якого харизмою, йде будь-які переговори з глобальної метою: зробити світ лучше.

При цьому основна вплив на співрозмовника відбувається шляхом мовного впливу. Перерахуємо прикмети харизматичності речи.

Слушатель моментально захоплюється ідеєю, стилем, ритмом почутого. З перших слів можна зрозуміти, що говорить людина, якому можна довіряти, настільки правдиво і безхитрісно тече мова, настільки легко і натхненно вона подається.

Возникает відчуття духовної близькості на позицію говорить, інтерес народжується і підігрівається думкою: «Так! Це так це і є!» Слухання стає на кшталт одкровенню: хоча йдеться у тому, що всім відомо, сприймається це відоме як озивається вперше сказане.

Харизматик як першим озвучує ідеї, які бродять у масах, але робить це з опорою на цінності своїх слухачів, і найчастіше на базові цінності.

Речь його надзвичайно емоційна: відверто заявляючи про ідею глобального характеру, харизматик заражає слухача відчуттям необхідності термінового заходів. Для докази своєї ідеї він насичує мова метафорами і іншими художніми засобами, що роблять її виразної.

Подача інформації відверта і напориста. Причому ідею свою харизматик обіграє в термінах необхідності («назріло момент, це останній шанс»).

Харизматик справді каже правду. Або частину правди. Або бажану «правду». Цей параметр найцікавіше, бо тут йдеться про «харизматичної правді», коли контрагент сприймає інформацію, як справжню остільки, оскільки йому хочеться у ній вірити. Ідея, озвучиваемая харизматиком, не викликає і сприймається як щоправда. У цьому вся сприйнятті є щось, отримане в спадщину від збереження примітивних вірувань в значимість сказаного оракулом, в магію слов-предсказаний Люди вірять прогнозам, і навіть йдуть їм, добровільно програмуючи свої дії з вказівкою «понад», що це знижує рівень тривоги за невизначеність майбутнього. Нехай оазис, який бачить мандрівниче у пустелі, — лише уяви, але міраж вселяє надію, й породжує сили у тому, аби «йти далі, без упину в безнадійності незнання.

Сила харизматиків — у тому «здібності провидіти», саме він змушує простих смертних, котрі мають цим задарма, довіряти свої долі полубожественным пророків. Основний посил, з яким харизматик приходять переговори: «Мені відомі істину, оскільки бачу майбутнє», — впливає волю іншого, якщо цей інший сам він не бачить не треба, або ще дивився так пильно в запропоновану бік.

Харизматик закликає до конкретних дій, описує стиль поведінки, якого очікує від своєї візаві у майбутньому, і навіть роз’яснює позитивні слідства нового поведінки.

Харизматическая комунікація — веління века

Харизма причетний безпосередньо до мотиваційному менеджменту. Будучи самим тонким і важко зрозумілою, вона за праву можна назвати й найбільш потужним засобом впливу. Як сказав з учасників тренінгу: «Це діє м’яко і невловимо, але проникає до самого серце, залишається то й продовжує работать…».

Сложность і багатогранність сучасного суспільства, де вільно циркулює інформація, де колишні раніше таємними знання публікуються у бульварних газетах і доступні для кожному володарю десяти рублів, суспільства, у якому перетинаються, змішуються, проростають один одного національні культури, ідеї, й цінності, вимагає від людини більш творчого підходи до взаємодії коїться з іншими його членами, більшу свободу і більшого прояви самобытности.

Будучи членом глобального суспільства, людина перестала бути гвинтиком, типовий структурної одиницею, підтримує незмінність і «правильність» сущого. Його нової ролі активного і учасника громадських процесів гідні складніші і більше дієві способи на змінюється дійсність, чи це управління, ділові процедури, політика чи особиста життя. Як гарного способу комунікації з усім світом й окремими людьми і можна використовувати харизма, «взрывающая», на думку М. Вебера, усталені традиції, норми, правила, і ірраціональному рівні витворюючи новий, більш справедливий порядок.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.