Искажение інформації. 
Проблеми ділового спілкування

Искажение інформації. Проблеми ділового общения.

Часть 1.

Проблема можливості визначення справді неистинной інформацією комунікативному спілкуванні останнім часом дуже гостра. Ми живемо у світі, тому цю проблему актуальна зараз, як ніколи. Чи реальною можна зробити здобуття права не потрапити у боргову пастку, яку іноді розставляють люди одна одній. Причому неважливо, якій галузі відбувається спотворення інформації, у бізнесі, родині або за ще десь. Хочеться розглянути цієї проблеми всебічно, зрозуміти основні закономірності як і слідство, вивести методику визначення спотворення информации.

Итак, ми маємо спілкування з партнером у бізнесі. З чого розпочати аналізувати — можливо, спотворення інформацією даному взаємодії чи її малоймовірно? Спочатку, давайте визначимо, що ми знаємо звідси людині, про його манеру поведінки. як він поводився у різних ситуаціях раніше? Це людина, яку можна покластися чи ні? Які його слабкості, уразливі місця? Збираємо, збираємо і збираємо інформацію про цю людину. І кількість інформації має бути прямо пропорційно важливості угоди. Чим більше небезпека багато чого втратити, тим ретельніше необхідно готуватися до зустрічі. Якщо ми не знаємо цієї людини, можливо, наші ділові партнери працювали з нею і може якось дати йому характеристику. Це вже непогано. Оскільки людина найчастіше поводиться звичним собі чином. Якщо це шельма, то є велика можливість те, що він постарається обдурити і вас. Зазвичай, коло ділових партнерів, з якими ми спілкуємося, невеликий. Інформація поширюється швидко. Навряд, щоб ми змогли зібрати цікаву для вас інформацію. Звідки з’явилася людина? Хто його рекомендував? Працював чи рекомендувавши вам людина з нею раніше? Коло питань великий, так. Але, право ж варто так потрудитися, що потім «кусати собі лікті «. Уся біда у цьому, що істинні шахраї здаються з першого разу людьми чарівними, вони охоче знаходять з усіма спільну мову, сприяють собі співрозмовника. Але річ у цьому, що це їхнє робота. Це вже їхній окраєць хліба. Не володій вони цими рисами, можливо, вони зайнялися б чимось іншим. Наші проблеми шукають рід наших занять. Люди товариські, а ті, які люблять вкладати сили у роботу, шукають і відповідні шляху доходів. Хоча, ясна річ, не можна огульно говорити, що все товариські люди — шахраї, але підстрахуватися, тим щонайменше, не помешает.

Можно умовно поділити людей втричі великі групи: це люди, професійно спотворюють інформацію, природжені брехуни — є така категорія людей; і всі - інша і більшість людей, обманывающая друг друга раз у раз по необходимости.

Кого можна зарахувати до професіоналам? Не лише професійні шахраї, аферисти всіх кшталтів, кидали, цыганки-гадалки, а й такі шановні люди, як дипломати, артисти (граючи роль, вони перевтілюються в іншу людину, власне, вводять іншим людям на манівці). Інша річ, що вони відіграють за правилами. Ми такі домовилися. У політиків, дипломатів спотворення інформації це теж їжу, щоправда, по-різному. Але, я гадаю, ніхто немає сумніви, що у цих галузях панує зовсім на взаємна відкритість. Далі особливо хочу виділити патологічних брехунів. Їх описав ще П. Б. Ганнушкин у роботі «Клініка психопатій, їх статика, динаміка, систематика «(1). Звернімося до цієї роботи й розберемося хто ж такі патологічні лгуны.

Патологические брехуни. З цих людей «брешуть, як дихають ». Але вони існує залучати себе увага фахівців і осліплювати інших людей блиском своєї постаті. Найчастіше це, які мають певними здібностями. Вони кмітливі, спритні, швидко засвоюють все нове, красиво говорять і вміють використовуватиме своєї мети будь-яке знання, яким мають. Вони можуть здаватися освіченими, володіючи лише поверхневими знаннями. З цих людей швидко зав’язують знайомства, добре пристосовуються до людям, легко завойовують довіру. Вони вміють триматися із гідністю, вправні і витончені, дбають про свою зовнішність про те враження, що вони виробляють на оточуючих людей.

Но також слід відзначити, що вони відсутня справжній інтерес до чогось, не пов’язаному з їхньою особою. Вони мають витримки, старанності. Вони легко відволікаються, розкидаються. Робота, потребує завзяття й акуратності їм нестерпна. Це легковажні люди й не здатні до глибоким переживань і вподобанням. Вони лише себя.

Лгут вони майстерно, часто захоплюючись власними фантазіями і забуваючи у тому, що це груба брехня. З їхнього поведінковим ознаками не можна зрозуміти, що брешуть, оскільки які самі щиро вірять, що кажуть. Їх поведінку і слова конгруэнтны. За умов їх багатому уяві вони у найменших подробицях описати обстановку неіснуючої вілли, яку вона нібито належить. Понад те, можуть і обіцяв показати чиюсь віллу під виглядом свого власного. Це численні аферисти, які за дуже осіб. Це шарлатани, присваивающие собі звання лікарів, інженерів, директорів банків. Такі шулери і навіть дрібні вуличні шахраї, які розповідають про своїх «нещастях ». Вони брешуть самовпевнено. Їх неможливо нічим знітити. Будучи припертыми до стінки, вони охоче вывертываются. Інколи які самі починають вірити у те, що говорят.

Как бачите, досить складно змагатися. Визначивши такого або тільки запідозривши, краще вчасно відійти убік — т. до. велика можливість, що вони вас переграють. Це віртуози обману, спотворення інформації та найчастіше здогадатися у тому, що вони спотворюють інформацію надзвичайно важко. Ти мимоволі піддаєшся їх чарівності, їх чарам. У кожному разі, треба знати, що такі є і враховувати їхній професіоналізм. А кращим мати із нею ніяких дел.

Теперь залишилися «любителі «. Їх можна поділити тих, хто у те, що каже, тобто. помиляється. Просто його щоправда не є істинної. І тут людина повністю конгруэнтен, тілесні ознаки брехні повністю відсутні. Тут доцільне пошукати логічні нестиковки, старанно перевірити суть інформації. І друга — людина не вірить, що він каже, тобто. він усвідомлює, що він свідомо бреше вам. Таку брехня найчастіше можна визначити по тілесним ознаками, застережень, лицьовим экспрессиям тощо. У кожному з поданих вам випадків спочатку потрібно визначити мотиви спотворення інформації, тобто. з відповіддю: навіщо? Навіщо людині це потрібно. Навряд, щоб нормальні люди брехали з любові мистецтва. Подейкують юристи, шукайте, і це вигідно державі й ви ошибетесь.

Всех обманщиків — любителів теж можна розділити на дві інші категорії: одні спотворюють інформацію, що їх змушують до цього обставини, інші - бо ні можуть діяти інакше. Можна сказати, що це варіант дитячої захисту: збрехати, ніж насварили. Людина віддавна виріс, але продовжує залишатися у душі маленькою дитиною, і він раніше захищався від гніву батьків, так зараз захищається від зовнішнього світу. Він не вміє інакше. І такі люди, зазвичай, вважають нечесним весь світ довкола себе. Це був частиною їхнього механізмом психологічного захисту. Людина намагається знайти виправдання своєї поведінки, знаходить при цьому реальні чи вигадані причини. З іншого боку, і коли ти спотворюєш інформацію, ти мусиш готовим такого самого із боку іншим людям, бо дію одно протидії.

Мы докладно зупинилися двома основних моментах — це гаданих мотиви спотворення інформації та що знаємо про цю людину і частково торкнулися питання структури особистості. Оскільки, з структури особистості всі, навіть мотиви, будуть різні. Так, меланхоліки, часто спотворюють інформацію, щоб уникнути неприємності, флегматики — аби через відстоювання своїх социоэкономических інтересів. Холерики — щоб бути відкриті. Найбільш яскравим був Хлєстаков. Барон Мюнзаузен тощо.

Теперь давайте розглянемо різні технологічні прийоми спотворення інформації. Адже лише з добре володіючи технологією обману, можна побачити підводні камені у тих чи інших ситуаціях та вчасно відійти убік чи використовувати їх, як і айкідо, для свого усиления.

Мы згадували, що економічні причини спотворення людьми інформації різноманітні. Повідомлення явно недостовірну інформацію, незалежно від ступеня навмисність, можна знайти у будь-якій сфері діяльності - бізнесі, економіці, політиці, тобто. там, де виникає становище, при якому у вигляді спотворення інформації можна досягнути перевагу. Саме тому індивід чи група завжди намагаються використовувати ці механізми досягнення мети. Особливо неистинной інформацією мають ході суперництва, ворожої конкуренції, зіткнення протилежних інтересів. Вона часто застосовується задля досягнення перемоги над противником, його дискредитації, що збирається введення і досягнення різних інших целей.

Неистинные повідомлення може бути імпульсивними, епізодичними. Проте, виділяють і стратегічне спотворення інформації, спрямоване шляхом поступового створення бажаного образу людини у очах партнера зі спілкування. І тут спотворення інформації складніше організовано, його співвідношення з туристичною інформацією правдивої зазвичай заздалегідь розраховане, формуються спеціальні комбінації, підлеглі єдиної мети. Людина, використовує неистинные повідомлення, надіває він потрібну йому маску, створює образ, привабливий для об'єкта воздействия.

А буває, що спотворення інформації відбувається за вини джерела інформації, а процесі її передачі, тобто. джерелом дезінформації служить сам канал передачі. Люди рідко замислюються, наскільки часто причиною нерозуміння нами одне одного служать помилки, які під час передачі повідомлення. Люди запам’ятовують переважно сенс повідомлення, а чи не слова, якими воно передавалося. Навіть якщо сенс неправильно зрозумілий, так далі вже йде помилки. І тоді на вході і виході маємо цілком різну інформацію. Та хто виноват?

Другой аспект можливого спотворення інформації - різне тлумачення одним і тієї ж слів залежно від інтонації, знаків препинания, контексту чи асоціацій, які в різні люди одні й самі слова. Деякі люди так будувати фрази, що, фактично обманюючи свого співрозмовника, формально залишаються правими. Пригадаємо хоча б ситуацію із дитячого мультфільму. Залежно від цього, де буде поставлено кома, сенс фрази геть змінюється: «Стратити не можна помилувати » .

Но головне навіть у цьому. Щоб вдалася будь-яка хитрість, треба заздалегідь приспати підозри жертви, бо якщо людина відчуває можливість бути обманутим, відразу ж замикається, він насторожено. У цьому випадку про себе зважується кожне слово, кожен жест. І навпаки, коли ми довіряємо людині, ми поводимося і розкуто. Тому Якщо людина хоче обдурити, він намагається навіяти своєї жертві довіру і після цього вдається до спотворення інформації. як він це робить? У хід ідуть усі засоби, починаючи з формування відповідної репутації, створення іміджу правдивого людини, створення певної легенди, яка забезпечувала некритичне сприйняття із боку жертви, лестощі, гра на індивідуальних особистісних особливостях (пригадаємо фільм нашого дитинства «Пригоди Буратіно «і пісню лисиці Аліси: «На дурня непотрібен ніж, йому з три короби набрешеш, і роби з нею що хочеш »). У потенційна жертва формується почуття власну значимість. Ще Дейл Карнегі писав, що «кожен зустрічається вам людина вважає себе у якомусь відношенні вище вас, і це знайдете прямий шлях для її серцю, якщо ненав’язливо дасте зрозуміти, що визнаєте ту значної ролі, яку грає у своїй маленькому світику, і визнаєте її щиро » .

Часть 2.

Можно виокремити такі прийоми спотворення інформації. Зупинімося ними більш подробно.

Манипуляции з інформаційним потоком — є багато способів маніпулювання інформацією до створення в людини удаваної моделі навколишньої дійсності. Деякі з цих прийомів ми розглянемо отдельно.

Умолчание (приховування) — це передача неповної істинної інформації, внаслідок жертва робить помилку. Людина засекречує якусь інформацію, що вже казати у своїй такого, ніж відповідало дійсності. Не всі вважають, що замовчування й брехня — це те й теж, тому, є вибір як збрехати, люди частіше воліють про щось промовчати, невтомно говорять, ніж відкрито спотворювати факти. У приховування багато переваг. По-перше, приховувати легше, ніж підтасовувати факти. Не потрібно вигадувати. Ні ризику потрапити тому, що все «легенда «не відпрацьована заздалегідь. Приховання краще ще й тому, що має пасивний характері і здається менш ганебним, ніж фальсифікація. Його теж можна набагато легше прикрити згодом, якщо буде викрито. Людина не заходить задалеко. Є чимало виправдань: незнання, бажання сказати про це згодом, погана пам’ять тощо. Імітуючи провал у пам’яті, що спотворює інформацію людина уникає необхідності запам’ятовувати «легенду »: усе, що слід пам’ятати, — це твердження про погану пам’ять. На втрату пам’яті можна посилатися лише, якщо йдеться про незначних речах або про щось, останніми подіями свого часу, інакше це завжди буде неправдоподібно.

Селекция — виборчий перепустку до жертви лише вигідною ошуканцю информации.

В суперництві з діловим партнером також набагато простіше буває приховати від цього інформацію, ніж оспорювати їх у полеміці. Уміння грамотно приховувати щось від своєї опонента є найважливішим доданком мистецтва дипломатії. Професіоналізм полеміста і у тому, щоб майстерно відійти від правди, не вдаючись у своїй до відвертої лжи.

Передергивание — такий спосіб подачі інформації, коли залучається увагу тільки до фактів, найвигіднішою для джерела інформації, це свідоме підкреслення самих тільки сторін явища, вигідних ошуканцю. Сюди ж можна віднести створення відповідного оформлення, яке підносить питання під певним кутом зрения.

Искажение — применшення, перебільшення чи порушення пропорцій. Типовий приклад спотворення пропорцій переданої інформації інформації з місць боїв. Американський психолог Ф. Батлер запропонував простий варіант зовні об'єктивної двосторонньої аргументації: радив забезпечувати користь «своєї «позиції найсильніші, переконливішими арґументами, на користь ж «інший «боку — найслабші. Так показати неспроможність будь-якого опонента. Можна ще порівнювати явно нерівноцінні категорії. Не фахівці це навіть не помітять.

Переворачивание — зміна місцями, заміна «чорного «на «біле ». Ще польський письменник-гуморист Є. Лец писав: «Ніколи не змінюйте правді! Змінюйте правду! «Це може бути підміна цілей: коли свій інтерес видається за інтерес іншу людину. Згадайте, як фарбував паркан Том Сойєр («Фарбувати паркан — це круто »).

Фальсификация (підтасування) — це передача явно помилкової інформації з суті аналізованого питання. Це то, можливо лжесвідчення, фальшиві заяви і спростування, фабрикація фактів, документів і майже т.д.(1).

К ній доводиться вдаватися тоді, коли одну умовчання недостатньо. При фальсифікації людина робить наступний крок: як засекречує правдиву інформацію, а й подає неправдиву інформацію як правдиву. Приховується реальний стан справ і по партнера долинає явно помилкова інформація, яка то, можливо представленій у вигляді фальшивих документів, посилань на неіснуючі джерела, на експерименти тощо.

В окремих випадках неістинне повідомлення від початку вимагає підтасування, одного приховування недостатньо. Наприклад, коли треба спотворити інформацію про старому досвід роботи, щоб отримати хороше місце при устрої працювати. Не треба лише приховати недосвідченість, а й придумати підходящу трудову біографію. Підтасування також неминуча, коли потрібно замаскувати то, що необхідно приховати. Особливо це необхідно, коли йдеться про приховуванні емоцій. Легко приховати вже пережиту емоцію, і набагато важче — що переживається в момент, особливо якщо сильне почуття. Жах приховати важче, ніж занепокоєння, лють — ніж раздражение.

Чаще всього сім осіб зазнає поразки тому, що просочується який-небудь ознака приховуваних емоції. Чим сильніший емоція, тим вірогідніша можливість те, що якийсь її ознака просочиться, попри всі спроби його приховати. Імітація інший, непереживаемой емоції може допомогти замаскувати приховуване переживання. Фальсифікуючи емоцію, можна прикрити відплив ознак таємного переживання. Набагато легше надіти личину, загальмувати чи погасити низку інших дій ті, які висловлюють що переживається емоцію. Коли руки починають тремтіти, то набагато легше щось із ними зробити — стиснути в кулаки чи зціпити їх, — ніж змусити спокійно лежати. Краща маска — це помилкова емоція. Найчастіше за ролі маски застосовується усмішка. вона є протилежністю всім негативним емоціям: страху, гніву, страждань, відразі тощо. Ще однією причиною популярності усмішки як маски у тому, що ця сама легке для довільного відтворення із усіх мімічних проявів емоцій. Більшість людей важче фальсифікувати негативні емоції. Не всяка ситуація дозволяє замаскувати що переживається емоцію. У окремих випадках потрібно вирішувати значно більше непросте завдання: як приховати емоцію, не фальсифікуючи іншу.

Ложное пояснення — людина він може не таїти своїх почуттів, якщо в нього неможливо це, а збрехати про їхнє причини. Правдиво визнаючи що переживається емоцію, він виводить на оману щодо причини її появления.

Дезориентация — це передача не що належить до справі істинної чи удаваної інформації із єдиною метою відвернути від істоти аналізованого питання. Повідомляється що завгодно, тільки по суті. Широко використовуються такі види дезорієнтації, як лестощі і наклеп. Цей прийом особливо широко використовується політичними лидерами.

Полуправда — це змішання істотною істинної інформації із суттєвою удаваної інформацією, змішування брехні, котрі достовірною інформацією; одностороннє висвітлення фактів; неточна і розпливчасте формулювання обговорюваних положень; посилання джерела із застереженням типу: «Не пам’ятаю, хто сказав… »; спотворення достовірного висловлювання з допомогою оціночних суджень тощо. Прийом «напівправди «найчастіше використовується тоді, коли необхідно уникнути небажаного повороту спору, коли немає достовірних аргументів, але неодмінно оспорити противника, коли необхідно, всупереч здоровому глузду, схилити когось до якогось висновку. Говориться щоправда, але частично.

Подбрасывание хибних доказів — відомо, що набагато більше довіряють ідеям, що виникли у власних головах, аніж тим думкам, що виходять від іншу людину. Тому досвідчені обманщики завжди намагаються уникати прямого тиску жертви, воліючи непряме, ненав’язливе вплив з його спосіб думання. І тому вони начебто випадково підкидають йому певну інформацію, висновки їх якою він може зарадити. При грамотної подачі певних фактів людина має сам зробити саме ті висновки, куди і розраховує ошуканець. У цьому важливо, щоб було дотримано: докази повинні прагнути бути підкинуті начебто випадково, побічно, тільки тоді ми де вони викликають підозри. Звідси напрошується висновок: отримавши докази чиєсь провини, подумайте, існують чи люди, котрим сприятливо такий розвиток подій. Можливо, що це відомості з’явилися в вас далеко ще не случайно.

Создание «неіснуючої реальності «- з допомогою дрібних, але виразних деталей навколо жертви створюється куточок фальшивого простору, який має надати словами, і діям шахраїв особливу переконливість.

Маскировка (2) — представляє спробу приховати якусь істотну інформацію з допомогою якийсь несуттєвою інформації. Є чотири основні варіанти маскировки:

— Маскування істотною брехні несуттєвою ложью.

— Маскування істотною істини несуттєвою ложью.

— Маскування істотною брехні несуттєвою истиной.

— Маскування істотною істини з допомогою несуттєвою истины.

Ложный висновок — іще одна прийом, дозволяє уникнути проголошення неправди. Полягає у цьому, аби дозволити співрозмовнику зробити вихід із сказаного самому, та заодно підвести його до того що, щоб ця висновок був ложным.

Ложная інтерпретація — на логічному рівні пов’язані з умінням впровадити у свідомість деякі хибні посилки. Для впровадження використовують такі прийоми, як «презумпція нормальності «: повідомлення великої кількості істинних і доступних перевірці суджень, серед яких лише одне судження хибне. Через це знайти неістинне судження досить трудно Изменение контексту — наводиться випадок життя, який був у дійсності. Але це випадок переноситься рамки іншого контексту. Це дає зберегти у пам’яті безліч дрібних деталей, які стосуються даному випадку, що створює ілюзію правдивості оповідання. Відпадає необхідність щось складати і спеціально запам’ятовувати.

Эффект обманутого очікування: у ньому грунтується успішне спотворення інформації. Людина, якого обманюють, враховуючи отриману правдиву інформацію, прогнозує розвиток подій найбільш ймовірній напрямі, а що спотворює інформацію людина вступає отже порушує його очікування. Мета неістинного сполучення тому, щоб направити мислення співрозмовника шляхом актуалізації часто можна зустріти знайомих ситуацій. Обманутий завжди є мимовільним співучасником обману: він жертва власних неадекватних поглядів на дійсності. Також обманщики можуть використовувати справжню інформацію, провокуючи співрозмовника на помилкові висновки з неї.

Обман «від протилежного «- впіймав вовк зайця. І просить його заєць: «Роби зі мною що завгодно, навіть з'їси мене, тільки кидай в терновий кущ ». «Якщо він цього боїться, — подумав вовк, — його туди, й кину ». Так розумний заєць обдурив дурного волка.

Сообщение правди у вигляді обману — інший споріднений метод — сказати правду, але з передержками, те щоб жертва не повірила їй, тобто. сказати правду брехливе. Отто фон Бісмарк говорив: «Якщо хочеш обдурити світ, скажи йому правду ». Обман з допомогою правди — рідкісна форма шахрайства. Він дуже добре спрацьовує. Але головне, люди, зазвичай, не очікують такого зухвальства. Щоправда, тут слід або добре вміти володіти собою, чи бути хорошим артистом.

Обманывают тих, хто не хоче обманутися. В багатьох випадках жертва обману упускає помилки людини, спотворює інформацію, даючи його двозначному поведінці найсприятливіший тлумачення. Це потрібно у запобігання жахливих наслідків, що може спричинити викриття. Часто жертва це й виграє, і від неистинной інформації, або від неї викриття, але це результати необов’язково врівноважені.

Обман шляхом перестановки — коли потенційну жертву змушують приміряти він роль ошуканця. Через війну різних психологічних маніпуляцій жертві починає здаватися, що це обманює інших, справжні ж шахраї до певного моменту старанно підтримують цю ілюзію. І лише фіналі все постає за свої места.

В будь-якому разі ключовим пунктом в аналізі істинно дане повідомлення чи ні, є визначення мотивів суб'єкта, встановлення причин, з яких за потрібне промовчати про відомих йому фактах.

Пожалуй, однією з головних моментів у сенсі людини людиною і розпізнанні можливого обману з її боку є визначення його мотивів. Подумайте: чи існує причина чи якоїсь інтерес у цього конкретної людини промовчати про якісь фактах або зовсім змінити їх. Недарма у міліції при розкриття злочинів завжди запитують: кому все це вигідно? Якщо вже ви збираєтеся укласти якусь торгову угоду з партнером, можливо, коштує понад уважно прочитати договору, особливо те, що написаний ньому дрібненько. А краще скласти текст самому, щоб уникнути недоразумений.

Часть 3.

Психологические прийоми спотворення інформації досить різноманітні. І аби зрозуміти справжню чи неистинную інформацію повідомляє ваш співрозмовник, ці прийоми треба вміти легко «зчитувати ». До того ж вміти розуміти, якщо хтось зле жартує над вами у різні игры.

А тепер розглянемо, як використовується ситуації підвищеної мотивації для обману тієї чи іншої людини. Для успішного обману потрібно враховувати бажання людини, котру воліють обдурити. Якщо визначити що найбільше хоче чоловік і піднести йому обман як виконання його бажань — він обов’язково «купиться ». А можна таку сильну потреба у чимось створити штучно вже таким обхідним шляхом домогтися бажаної цели.

Существует ієрархія людських потреб, запропонована А. Маслоу (1) :

1. Фізіологічні потреби: голод, жага, статевий потяг і др.

2. Потреба безпеки: відчувати себе захищеною, позбутися страху і невдач, від агрессивности.

3. Потреба належності і любові: належати до спільності, бути із людьми, бути визнаним і прийнятим ими.

4. Потреба повазі (шанування): компетентність, успіхи, схвалення, визнання, авторитет.

5. Пізнавальні потреби: знати, вміти, розуміти, исследовать.

6. Естетичні потреби: гармонія, симетрія, порядок, красота.

7. Потреба самоактуалізації: реалізація своєї мети, здібностей, розвиток власної личности.

Вот вам ті ключі, які відкриють будь-які двері. Це кнопочки, куди натискають, бажаючи нас обдурити.

Использование станів кохання, і ревнощів. Закоханий людина дивиться поширювати на світ, а на предмет любові через «рожеві «окуляри, крізь призму свого відчуття. За любов’ю, як правило, слід ревнощі, що викликає ще більше сильні емоції. Інколи вона така сильно захоплює людини, що доводам розуму вже буває важко достукатися до розуму. І це також може бути використано проти.

Использование шляхетних мотивів. Людина найчастіше бувають два мотиву нічого для будь-якого вчинку: один — справжній і той — який красиво виглядає. У глибині душі ми чудово знаємо справжній мотив, проте який завжди щиро прагнемо говорити про нього відкрито. І тут розрахунок шахраїв простий: вони пропонують зробити вчинок, який задовольняє потаємні бажання, але одягнений у вишукані одягу вчинку шляхетного. Наприклад, попросити чоловіка допомогти відчинити двері квартири красивою дівчині, коли він забула вдома ключі і чоловік якою в командировке.

Использование сильних емоцій. Іноді, щоб обдурити людини, його треба як слід розлютити. Інший сильної емоцією є страх. Саме страх найчастіше дозволяє, скільки завгодно маніпулювати людиною. Варто лише впровадити краплю цього відчуття, і творча людина швидко втрачає здатність до розумних дій. І можна легко спрямовувати вчинки переляканого людини. Порушення підозр з допомогою непрямих натяків є також випробуваним і старим способом обману. Напівнатяками, за краплею впускаються до тями жертви сумніви. Особливо якщо це «ніби випадково » .

Использование індивідуальних особливостей. Кожен людини є своя власний «золотий ключик », який дозволяє проникнути у його душі і впливати з його думки і їх учинки. Ось основне набір таких «ключиків »: жадібність, дурість, страх, захоплення всім значним, неординарним, гордість, марнославство, честолюбство.

Использование жадібності. Обман, побудований на жадібності, застосовувався ще давнини. Жадібність часто є саме тією ключиком, на який ловляться люди, бажаючі миттєво розбагатіти. Але безплатний сир лише в мышеловке.

Мы вже писали перший етапі спотворення інформації - завоюванні довіри. Хотів би зупинитися у цьому питанні докладно. Як завоевывается довіру, як створюється ситуація, у якій люди довіряють іншому человеку?

Итак, 1 етап — завоювання довіру створюється з допомогою відповідної репутації, створення іміджу правдивого, чесної людини, відкрита, чарівна усмішка, довірчий тон розмови, створення певної легенди, які забезпечують некритичне сприйняття із боку об'єкта обману, лестощі, викликання жалості, гра на індивідуальних особистісних особливостях людини, створення відповідної рольової ситуації, викликання в потенційної жертві обману почуття власну значимість тощо. Той, хто прагне досягти своєю практичною мети через обман, зазвичай виступає під личиною поборника істини, добра та справедливості яких. Давайте позначимо способи навіювання довіри:

1. викликання в жертві почуття власної значимости;

2. Використання машкари поборника істини, добра, справедливости;

3. створення певної рольової ситуации;

4. створення образу простака;

5. навіювання довіри з допомогою безлічі малих деталей.

6. створення іміджу чесного человека.

7. використання шляхетних мотивів: збір коштів на будівництво дитячого будинку, храму, лікарні, приюта;

8. використання певної ролі, якої люди звикли довіряти (військовий, лікар, газівник, милиционер).

Сразу ж хочеться зупинитися на загальних рекомендаціях: ламайте сценарії, які намагаються вам нав’язати, диктуйте умови. Недарма ми з дитинства знаємо такі прислів'я: «Довіряй, так перевіряй », «На Бога надійся, так сам він не зівай ». Мудрість народу, мудрість століть часто приходить нам допоможе у непростих ситуаціях.

Отдельно хочеться зупинитися на визначенні спотворення інформації з невербальним ознаками поведінки людини Що це може нам сказати мову жестів, рухів?.

Процесс комунікації - це мовленнєвий спілкування людей, це як всеосяжне і багатогранне поняття. Ми реагуємо «тілом + розумом і мовою ». Вони були пов’язані між дуже глибоко. Психічне відбивається у фізичному і навпаки — фізичні зміни тягнуть у себе психічні руху. У цілому нині існує правило — змінюється поза, змінюється ставлення людини. Можна штучно змінивши позу людини, впливати в такий спосіб з його думку. У жестикуляції позначається темперамент человека.

У маємо дві мови, які від дитинства — це мову слів і естонську мови тіла. Мова тіла ми найчастіше усвідомлюємо, він перебуває нам у сфері несвідомого. Мова тіла, якщо її свідомо не контролюємо, передає наші бажання і думки часом краще, ніж слова. Фрейд у своїй книжці «Психологія несвідомого «писав, що «немає такого таємниці, яку міг би приховувати простий смертний. Губи його сомкнуты, але пробалтывается кінчиками пальців. З усіх його пір рветься назовні визнання. Тому завдання у тому, аби побачити найпотаємніше і розгадати його » .

Диагностическая цінність жестів залежить від їх спонтанності, безпосередності, бо людина найчастіше не усвідомлює свою жестикуляцію, не привертає неї свідомого уваги. Жестикуляція змінюється у разі емоційного підйому чи хвилювання, коли відбуваються події, значимі в людини. Що стосується розбіжності між вербальними і невербальными проявами, відповідати істинної позиції людини буде невербальные.

Даже коли ми старанно продумаємо саму витончену брехня, наші мимовільні жести можуть видати з головою. У той самий час, знаючи значення кожного жесту і свідомо використовуючи його, ми можемо сигналізувати підсвідомості партнера про наміри і тим самим на нього приховане вплив, що нам мати зайвого козиря для оволодіння ситуацией.

Если ви користуватися жестами усвідомлено, то зможете передати співрозмовнику оте послання точніше. Необхідно враховувати, що мова жестів може знати й вашу співрозмовник і користуватися ним на свої цілей. Але тут є один нюанс: неможливо контролювати ВСЕ рухатися, десь нещирість однаково прорветься як «тілесної застереження ». Саме це і потрібно зважати. Якщо поза людини відповідає його словами, то краще вірити тілу. Тут різні варіанти: або людина сам він не усвідомлює свого істинного бажання, своїх істинних думок, або він намагається вас обдурити. У кожному разі потрібно поставитися його слів більш уважно, перевірити, і перевірити ще раз їх. І у жодному разі не приймати рішення, не обдумавши його всебічно. Це випадок, коли краще сказати «немає «, ніж сказати «так «і всі втратити. У житті взагалі краще керуватися правилом: коли ви чомусь сумніваєтеся — кажете «немає «. Не бійтеся скривдити! Щоб не скривдили вас.

А тепер розберемося, що допомагає І що утрудняє визначення неистинной информации (2) .

Ложь важче знайти, когда:

— чоловік, знав, що треба буде збрехати, і подготовился;

— проти нього поставлено завдання просто приховати певну інформацію, а чи не уявити їх у фальсифікованому виде;

— в людини, намагаються обдурити, спотворення інформації це не матиме негативним наслідкам (у цій ситуації людина, який повідомляє неистинную інформацію менш піддається каяттям совісті й почуттю провини, які впливають на «якість «неістинного сообщения);

— об'єкт брехні довіряє співрозмовнику і хоче від нього неистинной информации;

— спотворення інформації санкціонована й за неї несе хтось інший, а об'єкт брехні анонімний, чи має сильно відмінні норми і які (що ситуація зменшує відчуття вини в спотворює інформацію человека);

— обличчя, якому видають неистинную інформацію, змушене приховувати свою підозрілість це має виглядати довірливим. Це буде спричинить з того що значні розумові зусилля будуть затрачатися на підтримку образу простака, на шкоду ретельного аналізу поведінки собеседника;

— захваченность людини, спотворює інформацію різноманітними сильними емоціями, що спричинить утрудненням при визначенні сенсу тих чи інших невербальних ознак (наприклад, чого людина почервонів: від сорому упродовж свого брехня, або від гнева);

— необхідність визначати спотворення інформації на слух, тобто. неможливість бачити людини, з яким разговариваешь.

Ложь важче знайти, когда:

— необхідність в людини, спотворює інформацію приховати не інформацію, а почуття, захопили їх у момент розмови. Особливо це важко робити щодо негативних емоцій, соціальній та тому випадку, коли бути емоційно нейтральним, байдужим, тобто. немає можливості сховати небажану емоцію під маскою другой;

— особисте знайомство між людиною, що викривляє інформацію особою, якому видається неистинная інформація, і навіть їх належність до одному й тому ж соціальної й нерозривності культурної групі, що дозволяє уникнути помилок, що з індивідуальними і культурними відмінностями в вербальному і невербальному поведении;

— людина, якому видають неистинную інформацію, відомий, як чесний і порядна. Це частіше викликає в спотворює інформацію людини каяття совести;

— висока значимість успіху брехні для спотворює інформацію людини. Парадоксально, та що сильніше людина хоче збрехати, отже, більше прагне контролювати свою поведінку, тим більша ймовірність бути викритим у брехні. Річ у тім, що таку поведінку здаватиметься відрепетируваним і недостатньо спонтанним. З іншого боку, з неможливості однаково успішно контролювати все канали передачі, цілком можливо поява невідповідностей, рассогласований, між, наприклад, обличчям й тілом, лицем і дивитися голосом, рухами тіла, які передавати відмінну (щодо истинности-ложности) информацию;

— відсутність безпосереднього, обличчям до обличчя контакту між людиною, що викривляє інформації і об'єктом брехні. Бо у ситуації такого контакту доводиться щось говорити, ознайомитися з темою розмови, увагу об'єкта відволікається від завдання виявлення неістинність информации.

Часть 4.

Итак, ознаки спотворення інформації, відомо всім і які включають легко стримувані дії, неможливо знайти досить достовірні, якщо ставки високі і достойна людина гребує викриття. Поведінкові показники спотворення інформації, якими може просочитися прихована інформація, і що потенційно можуть вказувати на непідготовленість версії або ж видати емоцію, не відповідну обраної лінії поведения.

Через обмовки, емблематичні застереження і тиради може просочуватися прихована інформація будь-якими — емоції, минулі вчинки, плани, наміри, фантазії, ідеї, й т.п.

Косвенная мова, паузи, мовні помилки і зменшення кількості ілюстраторів можуть вказувати те що, що який провіщає дуже обережним висловлюваннях, не підготувавши свою лінію поведінки заздалегідь. Це — ознаки будь-який негативною емоції. Кількість ілюстраторів зменшується також за скуке.

Повышение тону голосу і більш гучна, швидка мова притаманні страху, гніву та, мабуть, хвилювання. Протилежні зміни у голосі відбуваються при переживанні суму чи почуття вины.

Изменения в способі дихання чи потоотделении, прискорене сглатывание й сильна сухість в роті є ознаками сильних эмоций.

Итак, методику визначення спотворення інформації включає в себя:

1. Визначення гаданих мотивів вчинків співрозмовника чи партнера.

2. Розуміння особливостей поведінки даної людини і визначення її структури характера.

3. Знання технологічних прийомів спотворення информации.

4. Уміння визначати спотворення інформації з промови співрозмовника і на його невербальному поведению.

Хотя, безсумнівно, слід також зупинитися і тих ситуаціях, коли неправда вдасться. Перерахуємо их:

1. Жертва обману може випадково наштовхнутися на улики.

2. Може хтось выдать.

3. Ознаки обману можуть в міміці, тілорухи, голосових модуляції, глотательных рухах, зміні дихання, подовженні пауз між словами, застереженнях і т.д.

Неудачная поведінка. Відсутність підготовки чи невміння дотримуватися початкової лінії поведінки. Такі промахи, як невміння передбачити необхідність брехні, заздалегідь підготувати потрібну лінію поведінки й адекватно реагувати на міняються обставини, дотримуватися спочатку прийнятої лінії поведінки, дають легко впізнавані ознаки обману. Ці ознаки в тому що говорить людина, суть у тому, як це каже. Людина суперечить сама собі. (Вправа на конгруэнтность) Ложь і почуття. Люди не вибирають своїх емоцій, і де вони можуть керувати їх зовнішніми проявами за власним розсудом. Емоції захоплюють людей, якщо вони сильні. Нелегко приховати емоції, але нелегко їх і фальсифікувати, особливо негативні (горі, страх, гнів). Спотворення інформації рідко не супроводжують будь-які эмоции.

Страх викриття. У слабкої формі безпечний, навпаки, не дозволяючи розслабитися, може допомогти уникнути помилок. Поведінкові ознаки обману починають з’являтися вже за часів середній рівень страху. Через війну тривалої практики успішних обманів страх викриття зменшується. Самовпевненість також знижує страх викриття. І тоді брехун може виконувати помилки просто безтурботності, тобто. деяка страх викриття навіть корисна для брехуна. Що ставка, тим більше страх викриття. Проте, застосовуючи цього правила, легко заплутатися, т.к. не просто зрозуміти, що став саме поставлено карті. Страх зростає, коли ставка включає у собі як винагороду, але ще змогу відійти від покарання. Побоювання викриття найвища, если:

— жертву репутація людини, якого складно обмануть;

— жертва починає щось подозревать;

— у брехуна мало досвіду на практиці обмана;

— брехун схильний до страху разоблачения;

— ставки дуже высоки;

— карті поставлені і нагорода, і наказание;

— покарання саму брехня чи вчинок така велика, що визнаватися немає смысла;

— жертві брехня не выгодна.

Муки совісті. Може бути різної інтенсивності. Інколи покарання може саме тим, що здається необхідним звільнення з болісного відчуття провини. З виною тісно змикається почуття сорому, але нього є одне ключове, якісна відмінність. Для каяттів совісті непотрібна публіка, людина або сама собі суддя. Щодо відчуття сорому потрібно несхвалення чи осміяння із боку інших. Ці дві емоції можуть розірвати людини. Бажання полегшити провину спонукає до визнання, але бажання уникнути принизливого відчуття сорому перешкоджає цьому.

Угрызения совісті посилюються, если:

— жертву обманюють з її воли;

— обман дуже егоїстичний; жертва не дістає ніякої вигоди з обману, а втрачає стільки самих або ба більше, ніж брехун приобретает;

— обман не дозволений, і ситуація передбачає честность;

— брехун давно вже не практикувався в обмане;

— брехун і жертва дотримуються одним і тієї ж соціальних цінностей (люди почуваються менш винними перед, хто негаразд, треба було бы.);

— брехун особисто знайомий з жертвой;

— жертву важко звинуватити в негативних якостях чи зайву довірливість (якщо жертва занадто довірлива, то брехун може вважати, що саму себе в усьому виновата);

— жертву є причиною припускати обман чи, навпаки, брехун сам він не хотів би бути обманщиком.

Восторг шахрайства. Брехня можна вважати досягненням, що саме собою завжди приємно. Брехун може відчувати радісне порушення або від виклику, або у процесі обману, коли успіх ще зовсім ясний. Що стосується успіху може виникнути задоволення від полегшення, гордість за досягнуте чи почуття самовдоволеного зневаги до жертві. Можливо різної інтенсивності. До нього найбільше схильні люди, котрі люблять похвалитися. Люди можуть визнаватися в обмані, очікуючи визнання і високої оцінки своїх здібностей. Брехня, як і альпінізм, може створити задоволення лише, якщо є певний ризик. Сприяє захоплення шахрайства присутність людей, предвкушающих тріумф обманщика.

Восторг шахрайства зростає, когда:

— жертва поводиться визивно, заживши репутації людини, якого важко обмануть;

— сама брехня є вызовом;

— є розуміють глядачі і цінителі майстерності лжеца.

Угрызения совісті, страх викриття, захоплення шахрайства виявлятися в міміці, голосі чи пластиці, коли брехун намагається приховати їх. Навіть якщо і приховати, то внутрішня боротьба, необхідна, щоб приховати їх, він може дати поведінкові ознаки обмана.

Безусловно, обсягом статті неможливо повністю розкрити тему спотворення інформації, її особливостей, спонукальних причин. Практично за дужками залишився такий цікава тема, як визначення спотворення інформації з невербальному поведінці, Особливості побудови мовних конструкцій. Але цю тему для окремої статьи.

М.Ю. Коноваленко. Спотворення інформації. Проблеми ділового общения.