Работник «першого столу»: інформаційні пріоритети самоосвіти

Работник «першого столу»: інформаційні пріоритети самообразования

Светлана АБРАМОВА От його професійних знань і комунікативних навичок значною мірою залежить ефективна робота аптеки, і завоювання споживчої лояльності, і навіть наш власний здоров’я. Адже саме щодо нього, нерідко минаючи лікарський кабінет, ми звертаємося за рекомендаціями. На «первостольника» орієнтоване більшість корпоративних тренінгів, які ставлять, наприклад, завдання: в протягом 3—5 хв. визначити, який препарат необхідно рекомендувати саме цьому клієнту. Однак у зараз у Росії зареєстровано понад 15 000 найменувань ліків. Які ж інформаційні джерела допомагають їм у буденній праці? Які чинники впливають з їхньої інформованість про ЛС?

В презентації аналітичного дослідження COMCON-Pharma на «Аптечному форуме-2006», що проходив навесні у Москві, був презацікавлений слайд «Що може провизор/фармацевт «першого столу»? Наводимо дословно:

• прагнути розуміти проблеми покупателя;

• давати рекомендации;

• у разі пропонувати замены;

• професійно консультировать;

• бути уважніше запитам покупателя;

• розуміти глибше баланс інтересів, у товаропровідної цепочке;

• всміхатися чаще;

• формувати правильну зворотний зв’язок для закупщиков;

• краще продавать;

• диференціювати покупців. Гадаємо, що країни продовжуватимуть казати про значимості працівника «першого столу» після цього не варте. І це деякі дані дослідження розглянемо докладніше. Основні постійні інформаційні джерела, хто був згадані провизорами, представлені ні малюнку 1. Головним інформаційним джерелом про лікарські препарати для аптечних працівників залишаються довідники ліків. Про це оголосили 61,5% респондентів. Проте, водночас, досить високий авторитет медичних представників (51,6%), які, безумовно, формують певне ставлення до своїх продуктам і тих самим впливають на рекомендації «первостольников». Зауважимо також важливу роль спеціалізованих видань, значимість яких відзначили 25,6% провізорів, що у опросе.

Понятно, крім основних постійних джерел, працівникові «першого столу» доводиться мати справу з інформацією, яка активно «поставляється» представниками різних компаній. На малюнку 2 представлена порівняльна характеристика значимості інформаційних матеріалів з погляду MedREPs і - оцінка інтересу (частота звернень) до них із боку провізорів. Зауважимо, що навіть за настільки потужної «рекламної агресії» із боку MedREPs (70,6%) провізори все-таки найчастіше звертаються до довідникам лікарських засобів (37,4%). Високий відсоток показника частоти звернення провізорів до брошюрам для пацієнтів (56,7%) почасти компенсація тренінгів з просування препаратів на споживача. У цьому провізори дуже грамотно вибудовують своєї роботи, т.к. далі втративши рейтинг — інтерес до інформації про наявність ЛЗ в постачальників (39,4%) і інформацію про компанії (34,1%). Втішно, що заодно, на начебто суто комерційному тлі, не забуває цікавитися даними офіційних клінічних випробувань (30,1%). Між MedREPs і провизорами також помітні розбіжності в поглядах на «цінність» презентацій (рис. 3). Сучасні вимоги до аптечного підприємству змінюють підхід для оцінювання презентації. Взаємодія ЛЗ (44,2%), технології продажів (43,8%), психологія спілкування з покупцем (43,0%) — саме ця напрями сьогодні викликають максимальний інтерес провізорів. Зазначимо і різницю пропозиції з попиту такі презентації, як «вихід із конфліктним ситуаціям» і «навчання телефонному общению».

Учитывая щоденну практику спілкування «первостольника» з споживачем, корисно звернути на думку провізорів і фармацевтів про значимість чинників, які визначають рівень продажів ліків у аптеці (рис. 4)-Прежде всього, це теж стосується його терапевтичних властивостей (83,7%), наскільки активно лікарі працюють із даним препаратом (68,9%), проведених рекламних акцій у ЗМІ (44,2%). Існує також низка чинників, куди безпосередньо має значний вплив вже аптека, розвиваючи свій бізнес. До них, вважають респонденти, ставляться: розташування ЛЗ на вітрині (41,1%), проведення фармкружков по ЛЗ (40,6%), організація компаніями конкурсів для співробітників аптек (35%) і тренінгів за технологією продажів (33,9%).

Вывод напрошується саме по собі: аналізуючи оцінки інтересу й потреб у навчанні працівників «першого столу», переконуєшся в правильному напрямку реформ освіти. Але це перспектива, а час справді не терпит…

Список литературы

Журнал «Російський аптеки» № 8, 2006.