Організація продажу з індивідуального обслуговування покупців

В ТОВ «Юлія» продаж здійснюється індивідуальним методом обслуговування покупців. Товари, викладені на стелажах — вітринах. Покупці мають можливість ознайомитись з асортиментом товарів, зробити вибір.

Продаж товарів за цим методом складається з наступних операцій:

• — зустріч покупців та виявлення попиту;
• — пропозиція і показ товарів;
• — допомога у виборі та консультація;
• — пропозиція супутніх товарів;
• — виконання технологічних операцій;
• — розрахункові операції;
• — упаковка і видача покупки.

В магазині «Юлія» зустріч покупців полягає в тому, що товар повинен бути повністю підготовлений до продажу і викладений на робочому місці, робоче місце — підготовленим: оснащене необхідним обладнанням; товари мають цінники, а продавці своїм виглядом показують готовність обслужити покупця.

Правила продажу товарів та основні питання організації обслуговування покупців в роздрібних торгівельних підприємствах регламентуються наступними документами: Постановою Кабінету Міністрів України «Про порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування», Законом України «Про захист прав споживачів», затверджених наказом МЗВЗ та торгівлі 1995 року та іншими нормативними документами.

Однією з основних задач робітників торгівлі є удосконалення методів продажу і обслуговування покупців. Одним із шляхів виконання цього завдання є впровадження самообслуговування та інших ефективних методів продажу.

Досвід роботи магазинів самообслуговування свідчить про значне скорочення часу покупців на придбання товарів, підвищення ефективності використання торгових площ, скорочення витрат обертання.

Перевагою в роботі магазину «Юлія» є те, що тут застосовується метод самообслуговування, і типовим положенням про фірмові магазини передбачено застосування прогресивних методів продажу товарів, в тому числі самообслуговування.

Не менш важливою вимогою до організації роботи фірмового магазину є надання додаткових послуг покупцям.

Надання торгових послуг вигідно торгівельному підприємству, так як це є додатковим джерелом доходів; сприяє росту товарообігу. Вони корисні і для населення, оскільки суттєво скорочують витрати часу покупців на придбання товарів, полегшує споживання. Тому керівництву ТОВ «Юлія» необхідно продумати питання щодо розвитку додаткових послуг і підвищення їх якості.

З метою вивчення організації роботи торгівельного підприємства, визначення його впливу на формування попиту населення робітниками магазину було проведено опитування покупців у магазині. Всього було опитано 157 чоловік.

Як показали результати опитування, магазин «Юлія» користується досить високою популярністю. Вісімдесят три відсотки опитаних, визначили, що саме в цьому магазині роблять покупки.

Серед переваг магазину «Юлія» покупці відмітили зручний показ товарів (42% відповідей).

Важливим фактором є також уважне відношення продавців до покупців (12% відповідей). Покупці відмітили також швидке і чітке виконання операцій при відпуску товарів (18%), наявність у продажу завжди модних та сучасних виробів в достатньо широкому асортименті (30%).

У відповідності із задачами опитування було визначено вплив різних факторів, які обумовлюють організацію роботи магазину на вибір товарів безпосередньо в магазині. З усіх факторів було виділено такі основні (таблиця 4). Аналіз відповідей покупців показав, що покупці важливого значення надають культурі обслуговування (83,0%) і наявності асортименту товарів (58,0% та 39,0%), порада продавців (68%).

Таблиця 4.

Розподіл відповідей покупців в залежності від впливу факторів організації торгівлі на покупцеві переваги, (у %).

Вплив внутрішньомагазинної реклами та інформації на покупця переважно незначне — тільки 34% рахують її важливою, і 8,7% - дуже важливою.

Необхідно відмітити, що використання окремих міроприємств по рекламі у магазині (оформлення вітрин, цінники, інша інформація) носить безсистемний характер, що і зменшує ефективність її сприймання покупцями.

Доцільно, щоб всі види реклами (вивіска, цінники, упаковка, анотації та інше) мали єдине кольорове та змістовне рішення.

Оформлення торговельного залу магазину «Юлія» в єдиному стилі, використання рекламних засобів повинні підпорядковуватись певній меті - формуванню раціональних потреб покупців, вихованню смаків.

Особливо важлива реклама нових товарів, оскільки формування попиту на них є однією з основних задач фірмового магазину. Цю роботу необхідно активізувати в першу чергу за рахунок підвищення рівня і цілеспрямованості рекламних міроприємств.

Для прискорення розрахунків у торговельному залі запроваджено скануючи пристрої, електронно-обчислювальні машини, що мають низку технічних особливостей, які значно спрощують роботу контролера-касира.

Для забезпечення збереження товарно-матеріальних цінностей для працівників підприємства застосовується індивідуальна і бригадна форми матеріальної відповідальності.

Забезпеченню збереження товарів в магазині «Юлія» сприяє використання таких методів як:

• — установлення відеокамер і телевізійних систем, які передають відображення на екран, а працівник магазину у спеціальному приміщенні наглядає за тим, щоб своєчасно поповнювались товарні запаси і покупці не могли залишити магазин, не розрахувавшись за придбаний товар;
• — визначення кількості та складу матеріально відповідальних осіб, організація контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей.