Процессы комунікації. 
Убеждение

Социальное поведінка людей визначається як життєвим досвідом та конкретнойситуацией, але й сформованими установками. Соціальна установка — цей стан психонервной готовності, що складається з урахуванням досвіду иоказывающего направляюче динамічний впливом геть реакції індивіда щодо на всі об'єкти і ситуацій, із якими пов’язаний. Кожна установка має триэлемента: когнетивный (знання), афективний (сильні емоції). Поведінковий (форма поведінки). Установка — це схильність індивіда до оценке. Социальные психологи вивчають вплив переконання, спостерігаючи дію різних чинників вупрощенных, легко контрольованих експериментальних умовах. Існує дві способу переконання: прямий і непрямий.

Прямий спосіб переконання — переконання, має місце, коли зацікавлена аудиторія зосереджує всевнимание на сприятливих аргументах. Дослідники Річард Петти і Джон Качоппо, Еліс Игли і Шеллі Чейкен вважають, що цьому способу переконання лучшевсего піддаються котрі мають аналітичний склад розуму. Вони покладаються непросто на привабливість переконуючих звернень, але й зважується на власну когнітивну реакцію. Переконливі у своїй як самі аргументи, а й стимульовані ними роздуми. І коли ці размышлениядостаточно глибокі, будь-яка знову сприйнята установка має більше шансів витримати атаки заперечень і надалі поведение.

Непрямий спосіб переконання — переконання, має місце у тому випадку, коли на людей влияютслучайные чинники, і коли потрібно апелювати до розуму. Такий спосіб впливу використовує натяки, які схиляють до схвалення без раздумий. Вместо чіткої інформації про товарі реклама сигарет просто пов’язує даний товар з уявлення про красі иудовольствии чи навіть із гарним картинкою. Навіть в аналітичних натур попереднє думка іноді формується з урахуванням непрямого переконання, чтоговорит у тому, що обидві способу більшою або меншою мірою впливають протягом усього аудиторию.

Соціальні психологи виділяють чотири доданків переконання: 1) коммуникатор; 2) сообщение (інформація); 3) каналпередачи; 4) аудитория. Інакше кажучи — хто повідомляє, що повідомляє, як саме і кому.

Хто? Влияниекоммуникатора.

Сприйняття інформації в що свідчить залежить від довіри до інформатору, з його компетентності і надежности.

Одне з способів викликати довіру у аудиторії - розпочати висловлювати судження, із якими аудиторія согласна, благодаря чому виглядати розумним. Інший спосіб — бути поданих у ролі людини, обізнаного у питанні. Повідомлення про зубних щетках, що йде від «доктора Джеймса Рандла, члена Канадської стоматологічної асоціації «, значно більше переконливо, ніж таке саме повідомлення від «ДжимаРандла, старшокласника місцевої школи, що з кількома однокласниками написав реферат на темугигиены ротовій порожнині «(Olcon & Cal, 1984).

Стиль промови комунікатора також впливає то, сприймається він як вартий доверия. Положительно впливає впевненість і швидкість промови, прямий погляд, відстоювання чогось, порушуючи у своїй свої интересы.

Більшість людей заперечують, що відгуки знаменитих людей мають ними вплив. Адже кожна розуміє, що зірка не експерт. Тут вступаетв силу привабливість. Найчастіше чимось схожий на аудиторію чи як кумир, об'єкт для наслідування, чарівний комунікатор зачаровує аудиторію. Привабливість имеетнесколько аспектів. Цю фізичну чарівність (аргументи, особливо емоційні, часто більш дієві, когдавысказываются гарними людьми) і подобу (ми схильні симпатизувати людям, схожим на нас).

Що важливіше — подобу чи кредитность (авторитетность) ;

залежить від цього, зачіпає чи тема повідомлення суб'єктивні переваги чи об'єктивну реальність. ТимотиБрок виявив, що у покупців фарби сильніше впливають відгуки пересічної людини, який нещодавно купив этукраску, але у питаннях гігієни ротовій порожнині експерт по стоматології виявився більш убедительным.

Что?Содержание сообщения.

Важливо як то, хто це каже, але те, що він каже. Що переконливіше — тщательнообоснованное повідомлення чи повідомлення, які б збуджували певні емоції, залежить від аудиторії. Думающая, заинтересованная аудиторія піддається прямому переконання, надійно сприйнятлива до надуманим аргументам. Невнимательная аудиторія виявляється під впливом непрямих натяків, найбільше неї впливає то, подобаються ейкоммутатор.

Эффектхорошего настроения.

Повідомлення також стають переконливішими, якщо вони асоціюються з позитивними почуттями. Ірвінг Джейнис з коллегамиобнаружил, що переконливіше для студентів Йєля, якщо вони читають його, ласуючи арахісом з пепсі-колою. Хороше настрій повышаетубедительность — частково завдяки тому, що стимулює позитивне мислення (коли требуется, чтобы аудиторія міркувала), а частково з допомогою асоціативної зв’язку, виникає між хорошим настроєм і запропонованим повідомленням. Люди в хорошемнастроении бачать світ крізь рожеві окуляри, приймають більш поспішні, імпульсивні рішення, більше покладаються на непрямі намеки.

Ефект активації страха.

Іноді повідомлення може бути переконливим, коли вона апелює до негативним эмоциям. Сообщения, що стосуються здоров’я, мають більше впливу при порушенні страху (перед негативними наслідками). Головне, не переборщити, загнавши у безвихідь, викликавши відторгнення чи вытеснениеинформации. Цього уникнути, запропонувавши ефективну стратегію захисту. Доречна (не відволікаюча) ивыразительная картинка може замінити десятки слов.

Розбіжність мнений.

Якщо комунікатор є кредитною джерелом і аудиторія невідь що зацікавлена даної проблемою, він можетпредставить крайню, экстремистскую думку. Розбіжності призводять до дискомфорту, а відчуття дискомфорту підштовхує людини змінити своє мнение. Таким чином, що більше розбіжностей, тим більша вірогідність зміни початкової позиції. Якщо комунікатор перестав бути кредитним джерелом, то, представивши неприємне повідомлення, може й узагалі позбутися довіри, видатися упередженим і необъективным. Также, якщо аудиторію хвилює порушена проблема, то злегка відмінне думка може бути їм радикальним, якщо воно грунтується напротивоположной точки зору, а чи не є крайнім вираженням поглядів, що вони разделяют.

Апелювання до контраргументам.

Розглядати у повідомленні всі питання тільки з власної позиції, чи учитыватьпротивоположные думки і намагатися їх спростувати? Одностороннє повідомлення найефективніше для тех, кто вже й так була з що висловлюються думкою. Повідомлення, рассматривающее контраргументи, сильніше діє тих, хто спочатку ні согласен. Воздействие двостороннього повідомлення сильніше й довше зберігається у памяти.

Якщо аудиторії доступна інформацію про протилежних поглядах, ефективніше буде двустороннеесообщение. Вочевидь, що одностороннє повідомлення змушує информированную аудиторію обдумати контраргументах і слід вважати комунікатора пристрастным.

Ефект первинності і вторичности.

Інформація, яка першої, переконливішою є. Остання інформація краще запоминается. Эффект вторинності зустрічається рідше. Забування створює ефект вторинності у випадках, когда:

1)два повідомлення поділяє час; 2) аудитория приймають рішення невдовзі після второгосообщения. Якщо обидва повідомлення йдуть одне одним, і потім проходить що час, зазвичай має місце ефект первичности.

Як? Каналкоммуникации.

Канал комунікації - спосіб, яким передається повідомлення (обличчям до обличчя, письмово, чи іншим способом). Психологияздравого сенсу зберігає віру з друкованого слова. Простим повторенням можна домогтися кредитности. Демагогія здатна восторжествувати над рассудком. Люди вважають затвердження більш істинними, якщо вони його вже читали і оцінювали їх тиждень до цього. Проте, пасивно засвоєні гасла іноді ефективні, аиногда немає. Існує просте правило: переконливість знижується у разі підвищення важливості ж проблеми і ступеня знайомства із нею. У незначних питаннях, таких, например, як вибір аспірину, влада засобів масової комунікації демонструється легко. У групі тих жеслучаях, коли обговорюються актуальніші й стратегічно важливі питання, такі як расові установки у містах із гострими расовими проблемами, переконати людей гораздосложнее. Чим образніше виклад інформації, тим, тим переконливіше запропоновані повідомлення. Повідомлення, легких щодо розуміння, найбільш переконливі в формевидеозаписи. Друковані повідомлення забезпечують найкращу включеність і запам’ятовування і є як переконливими длятрудных розуміння повідомлень. Переконливість визначається відповідністю складності повідомлення й обраної різновиду коштів комунікації.

Дослідження переконливості показують, що найбільший вплив на людей надає не опосередкована інформація, а особистий контакти з людьми. Носредства масової інформації та особисті погляди взаємозалежні, оскільки формуються під впливом ЗМІ. Вплив ЗМІ відбувається у двухступенчатомкоммуникационном потоці: від ЗМІ - до людини, від чоловіка — массе.

Кому?Аудитория.

Багато залежить від цього, яку аудиторію спрямоване повідомлення. Возраст.

Сьогодні спостерігається тенденція до диференціації соціальних і розширення політичних установок залежно від возраста. Это пояснюється двома чинниками: 1) із віком установки змінюються відповідно до відомими життєвими циклами (наприклад, стають консервативнее);2) установки осіб похилого віку, засвоєні ними на юності, переважно не змінюються, розрив поколіннями виникає через відмінності установок. Що Формує сила досвіду, придбаного у юності, і спочатку дорослішання, частково пояснюється лише тим, що пов’язаний із глибшими і стійкими впечатлениями. Исследования, що проводили різні опитування і далі, згодом повторявшие їх, виявили, що установки молоді менш стабильны.

Реакція аудиторії на сообщение.

При прямому способі переконання вирішальний саме собою зміст повідомлення, ареакция, яку вони викликають умонастроїв людей. Якщо повідомлення викликає підходящі думки, воно переконує. Якщо ж онозаставляет обдумати контраргументах, складніше змінити старе думка. Попередження у тому, що зараз надійде спірне повідомлення, стимулює контраргументацию і снижаетубедительность. Якщо вдасться відвернути увагу аудиторії настільки, щоби пригнобити можливі заперечення, переконливість спірного повідомлення возрастает.

Стимуляція мислення робить сильне повідомлення переконливішою, а слабке (через контраргументації) — менш убедительным. Используются такі способи стимулювання розумових процесів: риторичні запитання; ряди комунікаторів (послідовне виступ трехораторов, призводять за одним аргументу, замість одного оратора, який давав би все три аргументу); провокування почуття відповідальності за оцінку повідомлення чи неуваги щодо нього; использованиеоратором невимушених поз, багатократних повторень і методів залучення нерассеянного уваги аудиторії.